商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的八點(diǎn)心得

　  1、解決資金
　　商業(yè)地產(chǎn)其實(shí)是一個(gè)進(jìn)入門(mén)檻很高的產(chǎn)業(yè)。平均下來(lái)，全世界的房地產(chǎn)公司，只有2—3%的企業(yè)在做商業(yè)地產(chǎn)，在中國(guó)的比例就更少，少于1%。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，不是房地產(chǎn)行業(yè)，也不是商業(yè)行業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等，非常復(fù)雜。在這個(gè)行業(yè)里，最需要的就是資金，而且是低成本的、能長(zhǎng)期使用的資金。解決不了長(zhǎng)期資金的問(wèn)題，商業(yè)地產(chǎn)是很難做的，即使能做，也走不遠(yuǎn)。所以最重要的，做商業(yè)地產(chǎn)，首先要有資金實(shí)力，或者有長(zhǎng)期能使用的資金平臺(tái)。萬(wàn)達(dá)在這方面有最深刻的教訓(xùn)。我們?cè)?001年開(kāi)始做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，是以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的慣性思維來(lái)思考問(wèn)題的。從銀行貸款，貸二年期，就來(lái)做購(gòu)物中心。2004年，遭遇宏觀調(diào)控，短融長(zhǎng)投的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了，尤其是國(guó)家把購(gòu)物中心列入限制發(fā)展的七大行業(yè)之一，我們的資金鏈就變得緊張。幸虧我們的決策有前瞻性，在2004年1月開(kāi)了一個(gè)總裁辦公會(huì)，決定除了已開(kāi)工的購(gòu)物中心，暫停其它購(gòu)物中心的建設(shè)，集中精力尋找長(zhǎng)期資金管道，我們找到了一個(gè)戰(zhàn)略投資者，拿到幾十億元，解決了問(wèn)題。如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，等到銀行催債的時(shí)候再想辦法，那就可能出問(wèn)題了。所以我體會(huì)，做商業(yè)地產(chǎn)，解決資金而且是可長(zhǎng)期使用的低成本資金最重要。
　　2、找到人才
　　所有行業(yè)都注重人才，但對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，更需要人才，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)。大家不要以為，搞超市、搞百貨的人拿來(lái)就能用，搞百貨搞超市是零售思維，同單純的房地產(chǎn)思維一樣，都不行。做購(gòu)物中心，是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶(hù)，找到合適的主力店、次主力店租戶(hù)，再做商業(yè)物業(yè)管理。因此，單純做零售做百貨的人不一定就是商業(yè)地產(chǎn)的行家里手，單純做房地產(chǎn)的人也不一定是，這里需要復(fù)合型的知識(shí)�，F(xiàn)在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)人才非常緊張。
　　我舉一個(gè)例子說(shuō)明人才的重要性。萬(wàn)達(dá)在上海的五角場(chǎng)做了一個(gè)三十幾萬(wàn)的購(gòu)物中心，計(jì)劃明年開(kāi)業(yè)。請(qǐng)了號(hào)稱(chēng)世界第一的商業(yè)設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)，這家公司有120多年專(zhuān)門(mén)做購(gòu)物中心規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，全球做了幾百個(gè)購(gòu)物中心。開(kāi)始動(dòng)工后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我請(qǐng)美國(guó)的托伯曼公司的總裁幫忙看看項(xiàng)目，他們是專(zhuān)門(mén)做高端購(gòu)物中心的，他提出了一些修改意見(jiàn)，讓我們有眼前一亮的感覺(jué)�？上б�?yàn)橐呀?jīng)施工了，基本的東西不能推翻，只能做些修改。修改之后，規(guī)劃和人流動(dòng)線比原來(lái)更加合理。我們計(jì)算了一下，僅一項(xiàng)設(shè)計(jì)上的修改，可以每年增加2000萬(wàn)的租金。這說(shuō)明懂行的人才對(duì)商業(yè)地產(chǎn)多么重要。所以做商業(yè)地產(chǎn)，沒(méi)有這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)再懂一點(diǎn)金融投資的綜合型人才，是非常難的。正因?yàn)槿绱�，萬(wàn)達(dá)現(xiàn)在幾乎變成了一個(gè)學(xué)校，一些人來(lái)萬(wàn)達(dá)做了一兩年，就有很多單位想挖他們跳槽。所以我們想，干脆自己建一個(gè)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)學(xué)校，慢慢培養(yǎng)商業(yè)地產(chǎn)人才。
　　3、只租不售
　　做商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點(diǎn)。在這方面，萬(wàn)達(dá)有深刻的教訓(xùn)。我們現(xiàn)在有21個(gè)購(gòu)物中心，前10個(gè)購(gòu)物中心，有部分商鋪是銷(xiāo)售的，一共賣(mài)了9萬(wàn)多平方米。如果從單一銷(xiāo)售的角度來(lái)看，是很成功的，全國(guó)每平米均價(jià)3萬(wàn)多，賣(mài)了幾十億，但是這10個(gè)項(xiàng)目竣工后，雖然也進(jìn)行了招商經(jīng)營(yíng)，還是有5、6個(gè)出現(xiàn)了問(wèn)題。什么問(wèn)題呢？商鋪在銷(xiāo)售之后，再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個(gè)方面保證不了，一是經(jīng)營(yíng)的整體性，二是經(jīng)營(yíng)的有效性。銷(xiāo)售商鋪的時(shí)候，因?yàn)槲覀冏隽耸�七年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售，合同寫(xiě)的很清楚，房子出售后，我們不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)上的責(zé)任。根據(jù)銷(xiāo)售合同，我們?cè)诜�律上沒(méi)有責(zé)任，但經(jīng)營(yíng)不好，業(yè)主商戶(hù)就要鬧事，我們?cè)诘懒x上的責(zé)任無(wú)法推脫。如果萬(wàn)達(dá)不是品牌企業(yè)，不是一個(gè)把購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)，只是打一槍換一個(gè)地方，那我們就不用對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)有四五個(gè)業(yè)主起訴萬(wàn)達(dá)的案子，都以業(yè)主敗訴為終，因?yàn)楹贤�約定很清楚。但是我們以購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā)展方向，作為品牌企業(yè)，就一定要解決業(yè)主的問(wèn)題。去年和今年上半年，我們決定，賣(mài)出去的這10個(gè)項(xiàng)目，除了南京、青島等項(xiàng)目，因?yàn)榈乩砦恢锰貏e好，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定之外，絕大部分出售商鋪全都拿回來(lái)，保證業(yè)主若干年8%的回報(bào)率，個(gè)別地區(qū)9%。
　　所以商業(yè)地產(chǎn)即使有個(gè)別成功銷(xiāo)售之后仍然紅火經(jīng)營(yíng)的先例，我個(gè)人認(rèn)為那是個(gè)案，不能成為規(guī)律。萬(wàn)達(dá)在全國(guó)賣(mài)了10個(gè)項(xiàng)目的商鋪，超過(guò)一半以上都有問(wèn)題。2004年，我們做了一個(gè)決定，購(gòu)物中心只租不售，以租為主也不行，只能只租不售。凡是銷(xiāo)售購(gòu)物中心的，在全國(guó)失敗的例子比比皆是，我舉幾個(gè)。譬如東莞的一個(gè)大mall，銷(xiāo)售得好，價(jià)格高，但是現(xiàn)在剛剛開(kāi)業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，我可以斷定他們正在走我們以前走過(guò)的路。無(wú)錫站前城投廣場(chǎng)，鉆石地段，商鋪賣(mài)的時(shí)候火得不得了，現(xiàn)在開(kāi)業(yè)不到兩年，整體關(guān)門(mén)，200多個(gè)業(yè)主正在打官司。還有很多例子。我們觀察，凡是賣(mài)商鋪來(lái)做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，9成以上運(yùn)作不好，有個(gè)別占著天時(shí)地利人和的成功，那是個(gè)例現(xiàn)象。
　　說(shuō)到這里，大家可能會(huì)說(shuō)：講了半天，你講商業(yè)地產(chǎn)只租不售，你有錢(qián)有資金管道，我們規(guī)模小，但也想做，怎么辦呢？我給大家出三招。
　�。�1）在購(gòu)物中心旁邊規(guī)劃開(kāi)發(fā)一些住宅。假如總投資5億元，7%的回報(bào)率，住宅賣(mài)了2億元，剩下3億元作為租金回收，加起來(lái)，回報(bào)率12%，就可以了。
　�。�2）如果在一個(gè)核心區(qū)，旁邊沒(méi)有地做住宅，那么辦？可以在購(gòu)物中心上面規(guī)劃寫(xiě)字樓或公寓，把上面的部分賣(mài)出去，也不要賣(mài)商鋪。
　�。�3）如果不能做寫(xiě)字樓或公寓，用地性質(zhì)就是商業(yè)，那么就把租金回報(bào)率低的大店賣(mài)掉，以賣(mài)大店的現(xiàn)金流來(lái)平衡回報(bào)率，但不要賣(mài)小店鋪，小店鋪的租金是隨著商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩(wěn)定的，幾乎很少增長(zhǎng)。
　　這些招不是我的招，全世界的購(gòu)物中心都是這樣運(yùn)作。美國(guó)購(gòu)物中心里50%的主力店，主要是百貨、超市這兩種業(yè)態(tài)，地是白送的，有一些甚至連房子都是送的。美國(guó)吉吉彭尼、西爾斯決定一個(gè)項(xiàng)目是否進(jìn)入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復(fù)調(diào)查三年，分析、規(guī)劃，才能最后做決定。而且做了決定也很牛，要你把地送給他，甚至把房子蓋好白送給他，他付租金也是極低。那么為什么購(gòu)物中心發(fā)展商還要把他們拉進(jìn)來(lái)呢？因?yàn)橐�靠他們�?lái)拉人流。美國(guó)沒(méi)有在城里面拆遷的，城里都是私人產(chǎn)權(quán)，購(gòu)物中心都是在郊區(qū)，只能靠這一招，拉幾個(gè)主力店，人流引來(lái)了，在主力店與主力店之前做些中小商鋪，兩層、三層，慢慢提升租金，找到資金平衡點(diǎn)。
　　想做購(gòu)物中心，只有這三招。除此，想賣(mài)小店鋪，那就不要做了。
　　4、做對(duì)程序
　　做購(gòu)物中心的發(fā)展商，9成多以上是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)換而來(lái)，包括萬(wàn)達(dá)，不可避免地帶著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的思維定式，先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，看立面挺漂亮，自認(rèn)為各方面都挺好，開(kāi)始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店來(lái)人，在談判中發(fā)展商處于弱勢(shì)，只能被迫接受他們提出的價(jià)格。大連有個(gè)發(fā)展商的總經(jīng)理跟我講：“外國(guó)主力店的租金價(jià)格真是恨人，要他不行，不要他也不行”。我說(shuō)：“那你就是在程序上做錯(cuò)了。你應(yīng)該在開(kāi)始規(guī)劃時(shí)與他談租金，不是建設(shè)期再招商。而且還可以故意與兩三家談，這樣租金就會(huì)談高一點(diǎn)�！�
　　所以做購(gòu)物中心，非常重要的是做對(duì)程序。一定要先租后建，招商在前，建設(shè)在后�；蛘呓校侯嵉钩绦颍�把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的慣性思維顛倒一下，招商在前面。而且招商絕非招一個(gè)主力店的問(wèn)題。做一個(gè)購(gòu)物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不同業(yè)態(tài)的組合在一起，這樣才能滿(mǎn)足一站式購(gòu)物的需求，同時(shí)提高大家的比較效益，而且很多大的主力店簽約時(shí)都要求排他性，不能出現(xiàn)同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，一定要把程序做對(duì)了，招商在前。
　　招商在前還有個(gè)明顯的好處，能節(jié)省巨大的投資。萬(wàn)達(dá)現(xiàn)在做購(gòu)物中心，建安包括稅費(fèi)、管理費(fèi)等，不算精裝，平均每平方米3000元左右。為什么這么便宜？就是設(shè)計(jì)階段與進(jìn)駐的各店對(duì)接好，沒(méi)有無(wú)效面積，大堂、電梯、卸貨區(qū)的位置都是反復(fù)計(jì)算好的，所有面積都能產(chǎn)生租金。我們2004年以后建的購(gòu)物中心都是收租面積沒(méi)有無(wú)效面積。而且我們的程序做對(duì)了之后，我們與主力店、次主力店簽好合同，約定拿到質(zhì)檢驗(yàn)收證書(shū)免租三個(gè)月，第91天開(kāi)始計(jì)租，不管他們開(kāi)不開(kāi)業(yè)。做對(duì)程序的好處就是給我們帶來(lái)效益，避免麻煩。
　　5、商業(yè)定位
　　具體到技術(shù)層面而言，商業(yè)定位決定項(xiàng)目的成敗。商業(yè)有兩句名言。一句是 “隔街死”，一條街20米寬，一邊火的要命，另一邊死街。還有句話是“一步差三成”，哪怕門(mén)挨著門(mén)開(kāi)店，但差一步生意就差了三成。這些語(yǔ)言都形容了商業(yè)定位選址的重要性。商業(yè)地產(chǎn)具體到技術(shù)層面，最重要的就是商業(yè)定位。那么，在商業(yè)定位里，注重哪幾個(gè)環(huán)節(jié)呢？
　�。�1）定地址。
　　選址靠的是真功夫，沒(méi)有教科書(shū)，更多要靠經(jīng)驗(yàn)，這就是零售人員、物管人員與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員智慧的綜合，絕大部分是經(jīng)驗(yàn)的積累。在選址上，無(wú)論如何不能一次確定，有時(shí)間的話，一年的時(shí)段，最好在黃金季節(jié)、非黃金季節(jié)，一天的時(shí)間，中午、晚上都看看。還有一點(diǎn)非常重要，看政府規(guī)劃，到任何一個(gè)城市，先了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃，城市發(fā)展方向。暫時(shí)人不多不要緊，預(yù)計(jì)幾年后會(huì)怎么樣。我們?cè)谀喜�的�?xiàng)目，頭一個(gè)在八一廣場(chǎng)，效益很好，第二個(gè)項(xiàng)目我們?nèi)チ思t谷灘新區(qū)。江西省委省政府、南昌的市委市政府決定在江北發(fā)展一片，為體現(xiàn)他們的決心，他們把市委、市政府、公檢法等所有行政中心都搬過(guò)去，但是他們過(guò)去辦公了，還是有城無(wú)市，人氣不旺。政府希望我們?nèi)プ鲆粋�(gè)購(gòu)物中心，我們規(guī)劃了一個(gè)十幾萬(wàn)平的購(gòu)物中心。一個(gè)十幾萬(wàn)平的購(gòu)物中心要靠十多萬(wàn)人來(lái)支持，那里目前至多有一萬(wàn)人，為什么我敢做呢？因?yàn)橘?gòu)物中心要兩年以后才開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在房子賣(mài)了很多，另外政府配套建設(shè)了兩所好學(xué)校，我相信，我們的購(gòu)物中心一上，就會(huì)促使更多人入住，形成人氣商氣。我看大勢(shì)，所以新區(qū)也敢去。
　�。�2）定規(guī)模。
　　購(gòu)物中心在國(guó)際上有個(gè)理論，10萬(wàn)平米以?xún)?nèi)叫最佳規(guī)模，當(dāng)然這是國(guó)外的理論，英美、澳大利亞，他們的人口比較少，10萬(wàn)平米是他們的上限。按照中國(guó)的國(guó)情和快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，我個(gè)人認(rèn)為15萬(wàn)平米是最佳的上限。規(guī)模與效益連在一起，不是越大越好，規(guī)模一大，比較效益就下降了。規(guī)模越大，租金越低。15萬(wàn)平的商業(yè)，至少要5家不同業(yè)態(tài)的主力店，超過(guò)20家次主力店來(lái)組合。在中國(guó)，零售業(yè)態(tài)沒(méi)有這么豐富，在發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家有50萬(wàn)種商品，中國(guó)目前只有20萬(wàn)種商品。目前在中國(guó)，大主力店的發(fā)展可以，1萬(wàn)平以上的超市、建材店好找，但次主力店的發(fā)展相差太遠(yuǎn)，1000、2000平的次主力店極其難找。在歐洲，我看到一個(gè)糖果的連鎖店，每一個(gè)店就幾百平方米，但是在一個(gè)購(gòu)物中心里可以開(kāi)4、5個(gè)店，每個(gè)門(mén)口開(kāi)一個(gè)。別看小小的糖果，一個(gè)店可以有上千種類(lèi)的糖果，甜的、咸的、什么口味都有，賣(mài)糖果賣(mài)出了世界級(jí)的連鎖品牌，每年20多億歐元銷(xiāo)售額。類(lèi)似這種有特色的次主力店，中國(guó)現(xiàn)在很少。所以，規(guī)模上不宜過(guò)大。
　　現(xiàn)在中國(guó)購(gòu)物中心有比大、比規(guī)模的不好風(fēng)氣。在廣州開(kāi)會(huì)期間，安徽的一個(gè)市政府領(lǐng)導(dǎo)找到我，希望萬(wàn)達(dá)去開(kāi)發(fā)一個(gè)規(guī)劃38萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，只要我們肯去，地可以很便宜。而當(dāng)?shù)爻鞘腥丝谥挥?0萬(wàn)人。我說(shuō)：地白送我，我都不做，你們這種思維，誰(shuí)去做都危險(xiǎn)。北京人口那么多，在東、西、南、北規(guī)劃了四個(gè)幾十萬(wàn)平的mall，到現(xiàn)在第一個(gè)規(guī)劃的春天mall都是死的，58萬(wàn)平，根本做不了，政府被迫修改規(guī)劃，修改到20萬(wàn)平的規(guī)模。所以，規(guī)模要求最佳，不能求最大，要求比較效益。租金高，回報(bào)率高，才是真本事�，F(xiàn)在在中國(guó)做購(gòu)物中心，迫切需要解決規(guī)模偏大的問(wèn)題，在商品和次主力店不匹配的情況下，盲目求大的結(jié)果只能是自食苦果。
　�。�3）定主力店。
　　地址、規(guī)模確定好以后，就是主力店、次主力店的問(wèn)題。主力店和次主力店的確定是有講究的，有些業(yè)態(tài)適合在商業(yè)中心區(qū)，有些業(yè)態(tài)適合在副中心，有些業(yè)態(tài)適合在郊區(qū)。在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊區(qū)不適合做百貨、珠寶，這里面是有商業(yè)規(guī)律的。在什么位置上適合建什么主力店，這里面學(xué)問(wèn)很深，要根據(jù)你的地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài)。比如在副中心你就選新興業(yè)態(tài)，如果在核心尚圈，你就不要選大賣(mài)場(chǎng)，盡可能選租金比較高的業(yè)態(tài)，而在郊區(qū)，盡量選聚人氣的業(yè)態(tài)。
　　關(guān)于主力店和次主力店的確定，目前在世界上有一個(gè)趨勢(shì)，更多的向文化、休閑、健身的業(yè)態(tài)方向發(fā)展。
　　我看過(guò)一篇文章，里面有句話說(shuō)“購(gòu)物中心是吃出來(lái)的”。國(guó)際上也有新的理論，叫“四大功能”：第一個(gè)功能是購(gòu)物；第二是休閑；第三是運(yùn)動(dòng)；第四是交際。這是世界購(gòu)中心新的理論。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，鄰里疏于來(lái)往，那么，到購(gòu)物中心去，不僅可以休閑、健身，還可以交友，這種大型綜合性的購(gòu)物中心可以讓人一呆一天，起碼可以玩幾個(gè)小時(shí)。為什么現(xiàn)在的購(gòu)物中心要更多發(fā)展文化娛樂(lè)方面的內(nèi)容，說(shuō)穿了，就是為了增加人們的滯留期間�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的購(gòu)物中心，有一些人只單純地考慮零售賣(mài)場(chǎng)，而國(guó)外的購(gòu)物中心，有近一半的面積都拿出來(lái)做休閑娛樂(lè)文化健身。我們從自己開(kāi)發(fā)的購(gòu)物中心也有體會(huì)，哪一個(gè)購(gòu)物中心的娛樂(lè)、休閑做得好，哪個(gè)購(gòu)物中心就火。
　　以上講了三個(gè)定位，如果地址、規(guī)模、主力店都做好，從技術(shù)層面上講，這個(gè)購(gòu)物中心就基本成功了。
　　6、搞好設(shè)計(jì)
　　搞好規(guī)劃設(shè)計(jì)絕不單是設(shè)計(jì)師的責(zé)任，反過(guò)來(lái)說(shuō)，單靠設(shè)計(jì)師是做不好購(gòu)物中心的。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師大多是從建筑結(jié)構(gòu)的角度提供有益的意見(jiàn)，但做購(gòu)物中心，第一位是租賃人員的責(zé)任。設(shè)計(jì)師，尤其西方國(guó)家培養(yǎng)出來(lái)的設(shè)計(jì)師，他們講個(gè)性、講創(chuàng)新，不考慮投資成本，也不考慮從商業(yè)上是否合理。完全憑設(shè)計(jì)師規(guī)劃購(gòu)物中心風(fēng)險(xiǎn)很大。我可以舉一個(gè)大家熟悉的例子，上海的正大廣場(chǎng)，黃金寶地，小陸家嘴最好的位置，20萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心。現(xiàn)在只有1、2層沒(méi)有關(guān)，3-8層全停業(yè)了。而且1、2層賣(mài)的都是大雜貨，跟陸家嘴的定位完全不符，沒(méi)有品牌入駐。我看正大廣場(chǎng)沒(méi)有救，胎里帶來(lái)的毛病，先天不足，只有一條出路，炸掉重建。為什么這么說(shuō)？當(dāng)年他們買(mǎi)地便宜，炸掉之后，8萬(wàn)多平的土地價(jià)值比現(xiàn)在這個(gè)樓的價(jià)值高多了，全部炸掉，做公寓賣(mài)出去，就是不做公寓，重新思考一下做購(gòu)物中心，也可行。正大集團(tuán)就是因?yàn)槌缪竺耐猓�迷信美�?guó)的設(shè)計(jì)師，連中庭都是拐來(lái)拐去的。美學(xué)是有了，但人流動(dòng)線不合理，做商業(yè)地產(chǎn)是失敗的。
　　搞好設(shè)計(jì)有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　�。�1）人流動(dòng)線。這是設(shè)計(jì)方面的第一要素。人怎么流動(dòng)，就象河一樣，水往低處走，怎 么樣讓水流得順暢？不能突然加一個(gè)2%的坡度。我們自己的體會(huì)，單一通道是最好的，最多一個(gè)環(huán)路。人在這種路線中，方向感好，容易找到位置。
　�。�2）視覺(jué)通透。在國(guó)外做購(gòu)物中心有個(gè)設(shè)計(jì)要求，一眼至少能看到十個(gè)店招。看到越多的店鋪越好，能刺激人的購(gòu)買(mǎi)欲。不能搞花里胡哨不實(shí)用的東西。
　�。�3）交通體系。卸貨區(qū)要盡量安排在地下，我們現(xiàn)在做購(gòu)物中心，卸貨區(qū)全部安排在地下，為什么呢？人車(chē)分流，不和地面爭(zhēng)位置。如果覺(jué)得地下室做卸貨區(qū)要把高度提高有點(diǎn)浪費(fèi)，那么可以局部把卸貨區(qū)做高一點(diǎn)，其它地方做低一點(diǎn)。如果錢(qián)多一點(diǎn)，可以都做高。這樣有好處。將來(lái)停車(chē)位不夠了，可以加一層低停車(chē)場(chǎng)，停車(chē)位就加了一倍。首先要解決人車(chē)分流問(wèn)題。車(chē)輛，包括私家車(chē)、送貨車(chē)，都不要和人在同一層面交叉。
再一個(gè)，廁所最好設(shè)在離電梯與扶梯近的位置。這是很小的細(xì)節(jié)問(wèn)題。人有內(nèi)急，一層廁所滿(mǎn)了，可以坐電梯上二層，不能讓人排隊(duì)等候如廁，增加衛(wèi)生清潔的難度。這里面涉及的內(nèi)容很多，不展開(kāi)講了，有很多專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，大家可以看。
　�。�4）主力店的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
　　這與一開(kāi)始我講的招商在前建設(shè)在后有很大關(guān)系。不同業(yè)態(tài)的主力店有不同的要求，建材超市要求荷載4噸，普通的超市和書(shū)店1噸，做普通的百貨荷載有400、500公斤就夠了。高度，如果做建材超市，至少要8米層高；做生活超市，5米層高就可以了；而做倉(cāng)儲(chǔ)的話，要9米。如果建電影院，至少要10米層高，要考慮將來(lái)使用大銀幕。不同的主力店都有不同的荷載、高度、卸貨的要求，只有招商在前，與主力店進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，才能掌握好這些東西。做了兩三年，所有業(yè)態(tài)的特點(diǎn)就掌握了，再做就會(huì)很熟悉了，這需要時(shí)間積累。
　　上海有一個(gè)四十萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，做到正負(fù)零，來(lái)找我?guī)退�招商，他們招商了一年，一個(gè)主力店都沒(méi)招進(jìn)來(lái)。他主動(dòng)提出，如果我?guī)退�招商滿(mǎn)場(chǎng)，他給我20%的股份。可我們研究過(guò)圖紙之后告訴他，炸掉重來(lái)。當(dāng)時(shí)只蓋了一層地下室，投資花了8000萬(wàn)。他們的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，層高平均4.8米，通通荷載400公斤，怎么能去招商呢？建材一進(jìn)來(lái)，就能把樓板壓塌，就是做超市也有危險(xiǎn)。這樣的條件只能做百貨，都做百貨的話，2萬(wàn)平米一個(gè)平面，地下1層到地上6層，哪個(gè)百貨敢做？
　　所以，如果不注意主力店的技術(shù)要求，就會(huì)造成浪費(fèi)。
　　7、商業(yè)物管
　　購(gòu)物中心的物業(yè)管理是一個(gè)特殊形態(tài)的物業(yè)管理，絕非簡(jiǎn)單的保安、保潔。目前萬(wàn)達(dá)最缺的就是這方面的人才，既懂商業(yè)又懂機(jī)電又懂物管的人，太缺了。即使有這樣的人，待遇要求也很高。我們與上海復(fù)旦大學(xué)、深圳物管學(xué)院簽了一個(gè)協(xié)議，每年定向培養(yǎng)人才。但遠(yuǎn)水解不了近渴，他們畢業(yè)后，還需要五到十年的鍛煉才能真正用得上，不過(guò)作為一個(gè)有長(zhǎng)期目標(biāo)的公司，這種投入還是要做的。
　　購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)，對(duì)購(gòu)物中心是個(gè)考驗(yàn)。不是什么開(kāi)業(yè)大吉，開(kāi)業(yè)其實(shí)意味著大麻煩，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)不好要掉鋪。一般來(lái)講，購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)的前三年，尤其是第一年的掉鋪率會(huì)達(dá)到30%。小租戶(hù)的特點(diǎn)是只能共繁榮不可能共患難，火的時(shí)候想方設(shè)法擠進(jìn)來(lái)，生意不好卷鋪蓋就走，但小租戶(hù)的好處是能承受不斷提升的租金。所以，招滿(mǎn)商、開(kāi)了業(yè)絕不意味著大吉，第一年可能會(huì)掉30%，補(bǔ)充上來(lái)后，第二年可能會(huì)掉20%，這種調(diào)整是個(gè)永遠(yuǎn)的循環(huán)。
　　商業(yè)物業(yè)管理第一重要的是商業(yè)開(kāi)業(yè)之后的補(bǔ)充招商調(diào)整，還有機(jī)電、保安、保潔等職責(zé)。
　　8、承受壓力
　　一般來(lái)講，商業(yè)項(xiàng)目要有三年的培育期，最少也要兩年培育期。所以，大多數(shù)基金收購(gòu)購(gòu)物中心，要開(kāi)業(yè)兩年之后才考慮。有的基金要過(guò)三年才收購(gòu)。他們都要等渡過(guò)培育期，基金只要求3-5%的回報(bào)，但必須穩(wěn)定。開(kāi)業(yè)是一個(gè)分水嶺，開(kāi)業(yè)之后麻煩事很多，主力店、業(yè)主、商戶(hù)的投訴，機(jī)電的維保，環(huán)保的要求等等，尤其是市場(chǎng)的培育問(wèn)題，前三年不穩(wěn)定，很麻煩。所以，想從事購(gòu)物中心這個(gè)行業(yè)，一定要有足夠的心理準(zhǔn)備，一定要有承受壓力的心理準(zhǔn)備，做購(gòu)物中心絕非輕松事。否則為什么全國(guó)只有1%的房地產(chǎn)企業(yè)，全世界只有平均不到3%的房地產(chǎn)企業(yè)做購(gòu)物中心呢？我打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔�，做住宅開(kāi)發(fā)是小學(xué)，做寫(xiě)字樓、酒店等是中學(xué)，那么做購(gòu)物中心就是大學(xué)，是一系列業(yè)態(tài)的集合，而且開(kāi)業(yè)后要迎來(lái)一大堆的問(wèn)題，要有足夠的心理準(zhǔn)備，要渡過(guò)市場(chǎng)培育期，才能迎來(lái)陽(yáng)光坦途。
　　廣州的天河城，現(xiàn)在成了購(gòu)物中心的典范，開(kāi)業(yè)8年半，租金比最初翻了6倍，看起來(lái)很成功。大多數(shù)人卻不知道，天河城也曾差點(diǎn)死掉，如果不是國(guó)有企業(yè)的話就已經(jīng)死掉了。天河城建設(shè)時(shí)，貸款7億元，前三年連續(xù)虧損，租金收不上來(lái)，還不了貸款，困難重重。后由廣東省政府出面組織六大公司分擔(dān)出錢(qián)還貸，才渡過(guò)了難關(guān)。過(guò)了幾年，培育期過(guò)了，大家認(rèn)可它了，買(mǎi)東西的人也走順腿了。人都是有慣性思維的，去什么地方走順腿了自然就去了，不一定是有目的性的。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)行為中只有百分之十幾是目的性購(gòu)買(mǎi)，80%是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。天河城渡過(guò)難關(guān)之后，才有生意興隆。所以說(shuō)，輕輕松松做不了商業(yè)地產(chǎn)，沒(méi)有承受壓力的準(zhǔn)備做不了商業(yè)地產(chǎn)。即使有資金、有人才，但是怕麻煩，想瀟灑就不能做商業(yè)地產(chǎn)。