專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)

專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)
“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題   
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運(yùn)營管理者解難釋惑，中國市場投資網(wǎng)、商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏專業(yè)批發(fā)市場運(yùn)營策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場投資管理（義烏）有限公司http://www.parkting.com/，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”、“專業(yè)市場批發(fā)市場資訊”系列專題，對(duì)專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司http://www.parkting.com/是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)策劃機(jī)構(gòu)。

　　長期以來，專業(yè)市場都是商業(yè)銀行零售貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基點(diǎn)，交易活躍的優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場如同一塊大金礦，為了提高專業(yè)市場存貸份額，銀行往往在營銷中給予市場型客戶更優(yōu)惠的信貸利率、信貸擔(dān)保條件，甚至專門設(shè)計(jì)特定市場的定制化服務(wù)方案。毋庸置疑，專業(yè)市場在發(fā)展零售貸款業(yè)務(wù)中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。
　�。ㄒ唬┙鹑谛枨蟾叨让芗�。往往管好一個(gè)專業(yè)市場就可以解決一個(gè)市場型網(wǎng)點(diǎn)生存與發(fā)展，基本上市場的發(fā)展可以滿足網(wǎng)點(diǎn)存貸款規(guī)模不斷提升的考核要求，并且由于管理半徑小使得營銷組織與客戶維護(hù)的成本相對(duì)較低，橫向比較社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，雖然很多成熟社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域內(nèi)，各種社區(qū)商業(yè)物態(tài)與經(jīng)營主體也很多，也有豐富的信貸需求，但是相比專業(yè)市場其融資需求相對(duì)隱形難挖掘且資金需求周期性需求峰值較為平緩。
　�。ǘ�）市場型客戶綜合效益高。由于市場客戶資金往來量大，既是貸款需求者又是存款提供者，并有較多結(jié)算、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)需求，綜合貢獻(xiàn)度高，使得市場網(wǎng)點(diǎn)的存款組織能力與綜合效益均較好。橫向比對(duì)專業(yè)市場貸款與住房貸款，兩者都符合個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做的集約化管理特征，但以經(jīng)營貸款長期合作為紐帶可抓住一批客戶，綜合交叉營銷的切入點(diǎn)較為容易，并可能一路從零售客戶做成法人客戶向上突破。
　�。ㄈ�）專業(yè)市場貸款不良風(fēng)險(xiǎn)低。由于專業(yè)市場能夠長期生存并發(fā)展，整體商業(yè)模式經(jīng)受市場考驗(yàn)，有穩(wěn)定的經(jīng)營者與采購方，使得投放在優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場的貸款資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)于普通經(jīng)營性貸款。也是因?yàn)槭聦?shí)風(fēng)險(xiǎn)低，一些銀行對(duì)專業(yè)市場投放的貸款可以采用保證甚至信用等弱擔(dān)保方式，本質(zhì)上本息的安全回收依賴于第一還款來源的穩(wěn)定，而長期經(jīng)營的市場戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與商圈不確定性更低。同時(shí)，同一化的經(jīng)營戶集聚使得客戶經(jīng)理浸淫在特定行業(yè)，無形中成為半個(gè)行業(yè)專家，對(duì)于客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力更強(qiáng)。并且，很多專業(yè)市場為商戶貸款提供追加的市場方擔(dān)�；蛘呤袌錾虝�(huì)牽頭成立互保圈，個(gè)體經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)被市場方或互保圈吸納。

　　經(jīng)濟(jì)減速、需求弱化背景下的專業(yè)市場發(fā)展挑戰(zhàn)

　　佛山陶瓷市場、泉州茶葉市場、義烏小商品市場、嘉興皮革市場，改革開放后持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高速增長是專業(yè)市場成功的原生動(dòng)力。在內(nèi)外部需求的拉動(dòng)之下，很多專業(yè)市場交易規(guī)模不斷創(chuàng)出新高，市場主體也經(jīng)歷了從一期到二期三期的擴(kuò)張，從東部起家的市場向中西部擴(kuò)張新設(shè)市場。專業(yè)市場大繁榮的背景是中國作為世界工廠，大部分的工業(yè)品產(chǎn)量世界第一，自然衍生貿(mào)易樞紐節(jié)點(diǎn)。但在產(chǎn)能過剩與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新階段，部分專業(yè)市場并未停歇擴(kuò)張腳步，存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。
　�。ㄒ唬├鲜袌龅男聠栴}。東部地區(qū)有一大批各具特色的成熟大型專業(yè)市場，但這些老的市場開始面臨新問題，以浙江為例，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展從前店后廠逐步集聚形成一個(gè)個(gè)縣域特色鮮明的專業(yè)市場，小商品、皮革、輕紡、珍珠等不一而足，此類市場興起的重要基礎(chǔ)便是周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)高度集聚，從而天然形成市場集散中心，但浙江受土地與勞動(dòng)力成本攀升和環(huán)境保護(hù)要求提升的影響，原來支撐市場繁榮的配套工廠正在萎縮或外遷，一個(gè)被掏空實(shí)體工廠的專業(yè)市場能否長期繁榮值得懷疑。其次，城市化導(dǎo)致原來地處城市邊緣的專業(yè)市場成為城市核心區(qū)，造成貨物物流進(jìn)出和倉儲(chǔ)成本攀升，而整體拆遷搬離未必能夠重新集聚人氣。最后，中西部地區(qū)招商引資，很多的浙商把浙江專業(yè)市場復(fù)制到全國，逐漸弱化了原來核心市場地位，導(dǎo)致采購商分流。
　�。ǘ�）新市場的老問題。新市場能夠真正發(fā)育成為一個(gè)交易活躍的市場，本質(zhì)是市場法則這一老問題。很多人在教科書中學(xué)到過溫州橋頭紐扣市場，是改革開放初期農(nóng)民創(chuàng)造的典型案例，但事實(shí)上這個(gè)起步早于義烏小商品市場的市場連溫州本地人都已經(jīng)遺忘。市場要發(fā)展壯大，需要天時(shí)地利人和的要素稟賦合力，而遍地開花的全國各種新興市場，是否具有交通便利、產(chǎn)銷配套、客流充沛等市場發(fā)展的基礎(chǔ)要素，值得商榷。由此造成的問題便是一些新專業(yè)市場第一年喊得響，第二年運(yùn)營難，第三年全跑光。
　�。ㄈ�）國內(nèi)市場的國際挑戰(zhàn)。很多專業(yè)市場定位于外商一站式采購中心，是中國產(chǎn)品向世界營銷的窗口平臺(tái)，并成就了像義烏小商品城(5.33, 0.00, 0.00%)這樣的國際性市場。但是，如果你是一個(gè)細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)原來made-in-china的耐克鞋產(chǎn)地已經(jīng)逐漸變成越南和菲律賓。全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移，中國是過去二十多年最大的受益者，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入更高階段，這些工業(yè)又在重新轉(zhuǎn)移，使得諸如義烏小商品城的發(fā)展面臨不確定性。、

　�。ㄋ模┚�下市場的線上挑戰(zhàn)。實(shí)體專業(yè)市場另一個(gè)巨大的對(duì)手是電子商務(wù)平臺(tái)的風(fēng)起云涌，專業(yè)市場最大的優(yōu)勢便是在一個(gè)市場內(nèi)匯聚琳瑯滿目的各種商品，采購商在一個(gè)市場內(nèi)可以充分挑選與比價(jià)；而這種產(chǎn)品大集合的優(yōu)勢電子商務(wù)平臺(tái)更勝一籌，平臺(tái)的商品目錄比大型專業(yè)市場還有豐富，幾乎是無奇不有。從B2B到B2C平臺(tái)，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)物態(tài)的打擊極其明顯，以至于歐亞達(dá)等家具市場對(duì)天貓[微博]的O2O模式推廣采取全面封殺的態(tài)度，抵制專業(yè)家具市場成為下一個(gè)被電商平臺(tái)攻陷的專業(yè)市場。

　　（五）傳統(tǒng)市場的現(xiàn)代挑戰(zhàn)。雖然很多專業(yè)市場運(yùn)營良好，但未來能否經(jīng)受現(xiàn)代商業(yè)模式考驗(yàn)已經(jīng)出現(xiàn)分歧，拋開電商平臺(tái)對(duì)其侵蝕和部分傳統(tǒng)商戶開始兩邊下注涉足網(wǎng)絡(luò)銷售，很多大的專業(yè)市場自身也在逐步建設(shè)電商平臺(tái)，譬如義務(wù)購。而很多行業(yè)經(jīng)過幾十年的競爭，已走向少數(shù)公司品牌化經(jīng)營，采購模式演變?yōu)楹诵钠髽I(yè)發(fā)起采購邀約，小企業(yè)作為供應(yīng)商參與投標(biāo)，市場功能被公司內(nèi)部化，從而使得很多串聯(lián)行業(yè)上線游的中間產(chǎn)品專業(yè)市場式微，譬如很多服裝原料、皮料市場影響力逐步下降。

　　商業(yè)銀行的專業(yè)市場營銷策略再思考

　　到目前為止，盡管專業(yè)市場未來發(fā)展存在一定的不確定性，但銀行對(duì)于專業(yè)市場還是傾注更多資源。即使對(duì)于一些過度發(fā)展的新設(shè)專業(yè)市場商鋪貸款開始采取較為審慎態(tài)度，但是對(duì)原來相對(duì)成熟的商圈市場爭奪激烈依舊，并不斷創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求。同業(yè)博弈的結(jié)果是逐步放寬了對(duì)市場經(jīng)營戶的抵質(zhì)押品管理要求，只要通過建立互保圈或追加市場方擔(dān)保就可以獲得融資，部分銀行將這種產(chǎn)品做成品牌并全國進(jìn)行推廣。但客觀上，當(dāng)前對(duì)專業(yè)市場的偏愛需要梳理三個(gè)問題。

　　（一）市場客戶的融資悖論。一些專業(yè)市場長期經(jīng)營的商戶，通過十?dāng)?shù)年經(jīng)營積累，普遍是身價(jià)千萬以上的貴賓客戶，對(duì)經(jīng)營資金的融資需求已經(jīng)弱化。而該群體年齡又基本四十歲以上，本身對(duì)一個(gè)商鋪?zhàn)儍蓚�(gè)的擴(kuò)大生產(chǎn)也并不感興趣，且專業(yè)市場的銷量相對(duì)穩(wěn)定，更多商鋪難以帶來業(yè)績增長。但相當(dāng)部分這樣的客戶仍然在進(jìn)行融資，這一融資悖論背后凸顯的是資金的用途與市場經(jīng)營相分離，很多商戶在利用其優(yōu)質(zhì)客戶的借貸便利獲取低成本融資，并將這些融資投向了市場之外的地產(chǎn)投資或經(jīng)營，甚至流向民間借貸市場。浙江民間借貸危機(jī)中，一部分市場商戶也牽涉其中，而很多市場的融資便利性已經(jīng)非常充分，完全可以滿足正常經(jīng)營需求，深陷民間融資玄機(jī)或許在此。

　�。ǘ�）圈鏈互保和市場方擔(dān)保模式的反思。商會(huì)牽頭等方式設(shè)立一個(gè)同行業(yè)商戶的互保圈，銀行向圈內(nèi)全體成員放貸，單個(gè)商戶不良由其他互保商戶進(jìn)行償付。這種風(fēng)險(xiǎn)緩釋方式在經(jīng)濟(jì)形勢穩(wěn)定不存在行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以解決個(gè)體經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的償付問題，個(gè)體損失由互保圈分散消化，剩余商戶的經(jīng)營也不會(huì)受到重大影響。而市場方擔(dān)保模式，通過將個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁法人，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人不良的控制。但是這兩種風(fēng)險(xiǎn)防范模式在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)事件爆發(fā)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力幾近喪失。鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)集中暴露后，上海和蘇南一些金融機(jī)構(gòu)幾乎被鋼貿(mào)貸款不良飆升所擊穿，原先精心設(shè)計(jì)的互保模式或市場方擔(dān)保模式被證明對(duì)于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)毫無招架之力。一些鋼貿(mào)的不良貸款甚至已經(jīng)采取了商戶聯(lián)保+市場方擔(dān)保+傳統(tǒng)擔(dān)保公司擔(dān)保的三重風(fēng)險(xiǎn)防控措施，但是仍然陷入追償無門的尷尬。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，互保模式反而火燒連營，好客戶壞客戶一棍子打死，原來經(jīng)營尚可的客戶也惡意違約不歸還自己的貸款并轉(zhuǎn)移藏匿資產(chǎn)，陷入一戶不良全部不還的壞循環(huán)。市場方擔(dān)保在一比十的保證金擔(dān)保模式下，不良率上升到10%以上，風(fēng)險(xiǎn)防御線就宣告瓦解，而更糟糕的是很多市場方擔(dān)保比例可能具體執(zhí)行中還并沒有嚴(yán)格執(zhí)行。

　�。ㄈ�）如何管住專業(yè)市場的風(fēng)險(xiǎn)。由于專業(yè)市場客戶的金融意識(shí)相對(duì)較高，并有市場方和商會(huì)等組織，使得該群體的談判能力相對(duì)較強(qiáng)，會(huì)對(duì)貸款要求更大的利率優(yōu)惠和條件寬松，而這些年下來銀行也是主動(dòng)求變迎合，并無形中陷入到了囚徒困境。由于圍繞市場的銀行很多，哪一家銀行在關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)控制上有所讓步，就可以搶到更多的客戶，但是很快其他的銀行都必須跟進(jìn)，否則就面臨被邊緣化。不過，當(dāng)所有銀行都采取較高的風(fēng)險(xiǎn)容忍并允許較寬松的弱擔(dān)保方式，就會(huì)形成一個(gè)積聚的系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)。舉例來說，五家銀行中只有一家銀行允許互保模式，總的風(fēng)險(xiǎn)暴露敞開只有一家銀行，其他四家采取抵質(zhì)押方式，事實(shí)上管住了客戶總體的融資杠桿，使其風(fēng)險(xiǎn)總體可控，但是在鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)中，最突出的問題便是大部分銀行都采取激進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)容忍營銷策略，并且這樣的營銷策略下又沒有跟進(jìn)更為細(xì)致可控的貸后風(fēng)險(xiǎn)管理，助長鋼貿(mào)市場的龐氏騙局。市場方、經(jīng)營商戶乃至于倉儲(chǔ)公司，重復(fù)倉單質(zhì)押甚至虛構(gòu)倉單，套取貸款，而銀行對(duì)實(shí)際存貨缺乏有效監(jiān)管。風(fēng)波后，部分銀行收緊非戶籍地商戶貸款，更將身份證信息為福建的客商直接列入黑名單，如此簡單粗暴的方式，主要是風(fēng)波中銀行很受傷，互保圈全是蒸發(fā)了的福建商戶，追償市場方仍是福建人創(chuàng)建的，銀行追索無門。

　　專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的平衡之道

　　總體而言，結(jié)合專業(yè)市場的發(fā)展挑戰(zhàn)和現(xiàn)有銀行已有的信貸資源傾斜，對(duì)于專業(yè)市場的營銷拓展更趨審慎。雖然專業(yè)市場符合一把抓住一片客戶的集約特征，但是反過來也違背了零售貸款風(fēng)險(xiǎn)分散策略，將風(fēng)險(xiǎn)集中在一個(gè)行業(yè)一個(gè)市場，導(dǎo)致一個(gè)專業(yè)市場不良率爆發(fā)，就會(huì)癱瘓一個(gè)支行甚至二級(jí)分行的零售貸款業(yè)務(wù)。

　　更重要的是，弱擔(dān)保方式貸款的創(chuàng)新應(yīng)以更強(qiáng)的客戶經(jīng)營行為監(jiān)控能力為前提，客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)是銀行永恒面臨的問題，總會(huì)有客戶把貸款資金投向高風(fēng)險(xiǎn)高收益項(xiàng)目，一些在鋼貿(mào)中損失慘重的銀行，開始嘗試構(gòu)建基于交易貨物信息流的零售經(jīng)營貸款，流水貸產(chǎn)品總體上高度匹配客戶實(shí)際的經(jīng)營現(xiàn)金流，從風(fēng)險(xiǎn)匹配度上可以合理控制客戶融資杠桿，能把真實(shí)經(jīng)營的好客戶挑選出來，一定程度也是銀行開始重視第一還款來源并開始利用數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，將原來上下游企業(yè)的電子交易信息流逐步納入監(jiān)控。

　　而一旦建立了基于數(shù)據(jù)挖掘的信貸決策模型，專業(yè)市場營銷管護(hù)低成本優(yōu)勢便面臨弱化。手工模式下，單個(gè)客戶調(diào)查和一組同源客戶的調(diào)查成本基本一致，但是前者只能發(fā)展一個(gè)，后者可以發(fā)展一片，通過信息技術(shù)的支持，將客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別模型化管理，使得客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)受理與調(diào)查的工作主要變成核實(shí)真實(shí)性，而后面的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別以系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)測，降低了客戶經(jīng)理的管理壓力。此外，專業(yè)市場很多是生產(chǎn)性市場，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)更趨向于消費(fèi)內(nèi)需拉動(dòng)后，消費(fèi)娛樂等新興服務(wù)業(yè)商戶快速崛起，在經(jīng)營性貸款投放中過度強(qiáng)調(diào)拓展專業(yè)市場營銷，無形中也錯(cuò)過了城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的消費(fèi)性商戶的發(fā)展機(jī)遇。

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