招商如何尋找陌生客戶

　  在寫這篇文章之前，筆者拜讀過此類許多文章，也聽過不少大師、專家級的營銷講座，發(fā)現大多數業(yè)務員都會有聽起來激動、出門后盲動、回來后不動的“癥狀”，使許多企業(yè)不得不對那些所謂的營銷專家、大師之類的講座培訓的實用效果表示質疑。筆者認為沒有達到預期效果其原因有二：一是培訓講師授課的內容理論性太多實用性太少，二是業(yè)務員聽課不專心左耳聽右耳出如過眼煙去一般。
　　業(yè)務員如何尋找陌生客戶，本來就是老生常談，但在市場營銷過程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見仁智者見智，各路營銷精英都往這方面傾注了不少新內容，但現在許多企業(yè)主特別是業(yè)務員對尋找陌生客戶還是感到困惑。
　　筆者從事營銷工作十幾年，其中一線營銷就占了大部分時間，可謂十年磨一劍，對一線營銷工作有很多感觸，對業(yè)務員面對陌生客戶招商有新的見解，雖談不上真知灼見，但也是我的經驗之談，既實用而且操作性也很強，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來給新加入營銷隊伍的業(yè)務員以參考，讓各位企業(yè)主借鑒。

　　有營銷就有招商，就有業(yè)務員尋找陌生客戶的話題
　　在日常的營銷工作中，招商是許多企業(yè)面臨的第一件大事。
　　大企業(yè)與中小企業(yè)的招商手段似乎有很大區(qū)別，也就是人們常常分別營銷和銷售的原因。大企業(yè)資金實力雄厚、知名度高、市場基礎堅固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報刊雜志、網絡等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來，招商其實對大企業(yè)不是難題，難題就在于對經銷商管理、維護及提高銷量。中小企業(yè)卻不同，特別是剛起步的企業(yè)更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業(yè)務員上門招商，如果企業(yè)的產品有獨特的賣點，銷售政策符合市場發(fā)展趨勢，經銷商認為有利可圖有市場發(fā)展前景，業(yè)務員在市場跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業(yè)產品與市場上的商品同質化很嚴重，又沒有適當的營銷政策，無疑會增加業(yè)務員招商難度，業(yè)務費用也許會花了一大筆，還會見不到客戶的蹤影。
　　更有甚者，一些小企業(yè)老板心比天高，在招商事情上總認為會有大批客戶認同的自己產品，業(yè)務員有無業(yè)務水平無所謂，只要業(yè)務員勤奮招商，就會有大批陌生客戶紛至沓來，就有大批銷售訂單，可現實往往事與愿違，最終企業(yè)老板換來的不過是一聲長長的嘆息。
　　招商并不是一件很容易的事情，業(yè)務員招商也是一門學問。
　　首先業(yè)務員就要學會尋找陌生客戶，那么業(yè)務員的客戶在那里呢？

　　1、尋找陌生客戶從市場掃街開始
　　一個業(yè)務員去一個很陌生的地方招商，不要說客戶在那，就是這個地方的東西南北方向，可能都會搞不清楚。
　　首先業(yè)務員下車后就要安頓好住所，通過旅館老板或員工了解當地的市場情況，你要找的客戶一般都會集中在幾個專業(yè)市場或某個集中地方，因為生意一般都會成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。
　　了解目標客戶的集中地后，業(yè)務員就要帶上有關產品資料，去那個地方掃街，挨家挨戶一個一個門面地走過去，察看有那些門面經營與你相同或近似的商品、銷售的商品知名度如何、門面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個門面適合做你的產品，那個陌生客戶適合成為你的產品經銷商。選定你的目標客戶后，業(yè)務員就開始思考怎么樣與些陌生客戶商談。
　　筆者94年上半年為湖南TZN集團下屬一個子公司的調味品招商，這個企業(yè)集團公司的飲料產品在市場知名度還比較高，但這個子公司的調味品剛推出來，既不用集團公司的品牌，也沒有廣告投入，而且市場上同類產品太多，無疑給招商增加了很大難度。
　　筆者帶著幾位業(yè)務員去安徽負責招商，把業(yè)務員的市場分配好后，獨自一個人來到淮南市�；茨显跉v史上雖然有名，但經濟狀況在安徽來講充其量只能算中等，而且這個城市還比較分散，商業(yè)集中地主要在田家庵區(qū)。在去淮南的車上了解到這個情況后，筆者就直奔田家庵區(qū)，先找一個賓館住下來，向賓館服務員打聽到調味品批發(fā)主要集中在東城市場。于是，筆者就帶上相關資料及樣品去了那個市場，該市場不算太大，調味品客戶也算比較集中。在東城市場轉了一圈后，發(fā)現做得比較大的客戶有好幾家，貴州老干媽、王致和腐乳、海天醬油等品牌的客戶是做得比較大的，左觀右察，筆者覺得這些大客戶是不可能做筆者這個不太知名品牌調味品，只有中型客戶為了改變自己的經營現狀，才有可能接受筆者這種新產品，最后在東城市場西段，與幾家客戶接觸后，最終有一位姓王的客戶同筆者達成銷售合作意向。

　　2、利用集團公司現有渠道拜訪陌生客戶實現資源共享借船出海
　　有些大企業(yè)產品在市場上已經有一定規(guī)模的銷售渠道，銷量也還比較穩(wěn)定。為了減低企業(yè)的經營風險，集團公司會利用下屬子公司開發(fā)新產品，而新產品也許與現有產品屬一大類，但還是在行業(yè)細分方面還是有所區(qū)別，于是只得重建銷售隊伍去開拓市場。
　　新產品新團隊開拓新市場，大企業(yè)的子公司可以對現有客戶資源去進行招商，即使不做新產品銷售，也會對新產品入市提供必要的市場幫助。
　　筆者還是在湖南TZN集團工作的那一年，到同樣一個市場——
　　安徽進行招商。這個集團的飲料在安徽市場有比較好的市場基礎，有大量的客戶資源。到了安徽省會合肥后，筆者把調味品業(yè)務員同飲料業(yè)務員一起開了一個碰頭會，目的就是希望飲料業(yè)務員在現有客戶資源上對新產品調味品招商提供幫助。經過三個月市場招商，筆者發(fā)現二十多個客戶之中，差不多有一半客戶是原來飲料客戶。筆者后來率業(yè)務員回湖南開總結會議，業(yè)務員都感慨道：如果沒有飲料業(yè)務員的支持，沒有他們的客戶資源做基礎，在這種沒有廣告推廣情況下，能招到多少客戶還是個未知數。

　　3、先對市場目標客戶定位，再進行招商
　　業(yè)務員在下市場招商前，公司領導一般都會告知業(yè)務員招商地域范圍和目標客戶，是要銷售性的客戶還是做形象性的客戶。目標要求明確了，業(yè)務員才不會盲動，才能根據目標方向去尋找客戶。
　　筆者一次為一家網絡游戲公司招商，這家網游公司是棋牌游戲軟件的開發(fā)商，但自己不想運營，想以網吧為目標，交給網吧運營。在產品還沒有正式上市招商之前，想在本地找二家網吧做樣榜店，吸引客戶加盟。　筆者根據該網游公司所提的招商要求，仔細分析了一下這個市場目標客戶——網吧應該符合這么幾點要求：距離公司路途不遠且臨交通主干道以方便其他客戶觀摩；客戶具有一定規(guī)模體現該游戲有一定檔次；更重要一點是網吧愿意提供服務器做運營商。
　　對市場客戶目標定位之后，筆者就要求業(yè)務員在公司三公里范圍之內尋找目標網吧，也許是業(yè)務員沒有盡心盡力，或者溝通沒有到位，找了一個月時間，客戶的影子都沒有見到。于是，筆者不得不親自出馬，以公司為圓心，由近而遠尋找客戶。公司附近有幾家大網吧，其中還有二家本市最大的連鎖網吧，筆者首先就與該連鎖網吧的經理進行了幾番洽談，開始該連鎖網吧還有意向，后來由于有其他游戲項目進入，就把筆者這個游戲擱置下來了。筆者又在連鎖網吧旁邊找到了另外一家大網吧，筆者與老板一番商談，才了解該網吧老板原來早就與筆者所在游戲公司的老板相識，既然雙方老板都相互了解，生意成交就是板上釘釘的事實了。不久，筆者又為該游戲公司找到第二家用做樣榜店的網吧客戶。

　　4、對沉淀客戶招商，實現客戶資源再利用
　　許多企業(yè)經營若干年后，總會在市場上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經銷售過公司產品，后來由于某些原因而放棄的老客戶。對沉淀客戶招商，業(yè)務員一定要謹慎，而且要言而有信。如果再次對沉淀客戶造成傷害，不要說這個客戶不會銷售你的產品，就是這個市場其他客戶也不會接受你的產品，因為客戶之間的信息是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。
　　沉淀客戶對廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務員在拜訪之前，一定要弄清楚產生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。
　　筆者有一年在貴州做某品牌空調的銷售經理，由于貴州地處高原，夏季涼爽不太需要空調，而冬季主要用煤取暖，空調銷售在貴州市場特難做，而且前任業(yè)務員對許多市場都開發(fā)過，留下大量的遺留問題需要處理，所以該品牌在貴州市場開拓相當艱難。
　　為了打開這個市場，筆者多次向代理商了解客戶遺留問題產生的原因，發(fā)現主要原因是售后服務不到位產生的，為此筆者調整貴州大部分售后服務網點，加強售后工作，許多沉淀客戶又慢慢地加入到該品牌空調銷售隊伍。

　　5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離
　　俗話說“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務員在外招商，經常單槍匹馬，面對陌生的市場，面對陌生的客戶，為了自己的生存和銷售業(yè)績，不得不去結交一些朋友，也許是同道中的業(yè)務員，也許是談得投機的經銷商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務員可能會對一個陌生市場產生大概認識，了解一些客戶信息，再過對這些信息的進行篩選，總可以找到一些符合招商的目標客戶。
　　筆者有一次去安徽固鎮(zhèn)招商，在去固鎮(zhèn)前一天晚上，筆者在蚌埠市內旅館認識了一個做同行的業(yè)務員，他向筆者介紹了固鎮(zhèn)市場的大致情況，固鎮(zhèn)離蚌埠市太近，沒有大客戶，沒有專業(yè)市場，絕大多數超市都喜歡跑到蚌埠市區(qū)來進貨。
　　在去的路上，筆者分析了這一市場情況，既然沒有大客戶，找個小客戶做起來也行，總比是空白市場好。那小客戶又在那里呢？他們又愿意做嗎？思來想去，筆者確定只有找個商業(yè)位置比較好的超市來做代理，因為這些超市一般是代理商下屬客戶，這次給他們做代理，一是利潤空間比較大，二是超市老板也有一種做代理商的成就感。
　　筆者到了固鎮(zhèn)之后，根據那位同行的業(yè)務員提供的情況，沒有去尋找批發(fā)商，而是去商業(yè)區(qū)拜訪幾家超市老板，先從筆者昨晚上認識那個同行的業(yè)務員談起，再談到我們這個產品的市場政策，最終有一個姓王的超市老板愿意做我們產品的代理，經過電話、傳真、網絡核實筆者這家公司，第二天就簽訂了銷售協議，打出了貨款。

　　6、利用互聯網搜索目標客戶招商經濟又快捷
　　現在是一個信息發(fā)達社會，很多客戶信息都可以在互聯網上找到，這種方法既經濟又快捷，而且還可以減少業(yè)務員車馬勞頓之苦。業(yè)務員在網上搜索到客戶信息后，可以充分利用QQ、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯系，從項目投資收益與風險，到產品的市場賣點、銷售政策、售后服務等，都可以祥細地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時，才可以上門拜訪。
　　在上門拜訪時，業(yè)務員不過要多長一個心眼，畢竟網絡是一個虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場所和各種營業(yè)證件，其次是否有相對固定的營銷團隊，最終還要看客戶是否有一定的資金實力。如果客戶沒有固定的營業(yè)場所和各種證件，業(yè)務員不要貿然簽約，避免上當受騙。
　　筆者有次在安徽阜陽招商時，就經歷過一次上當受騙。筆者到阜陽后，并沒有馬上去市場找客戶，而是去網吧上網搜索當地客戶，其中有一位太和縣的客戶通過聯系后，覺得太和這個客戶很熱情，客戶也吹噓自己有很雄厚的資金實力和龐大的銷售網絡，筆者決定去太和拜訪這位客戶。在太和縣城一下車，就有一位小青年來接待筆者，自稱是該客戶下面的一位業(yè)務員，還說老板現在很忙，就把筆者帶到附近一家賓館住下來。大約過了一個多小時，那位客戶來了，他一來就把市場吹噓得天花亂墜，并希望筆者能盡快與之簽約。筆者這時對這位立馬上鉤的客戶感覺太踏實，便婉言回絕，后來我們離開商業(yè)話題東拉西扯海闊天空談論其他事情。臨別時候，這位客戶下面的業(yè)務員，要求筆者請他們老板吃一頓飯，筆者立刻警覺起來，心里想到那有客人請主人的道理，便立刻拒絕，感覺到這是一場騙局。晚飯后去附近一家同檔次的賓館打聽房價，才發(fā)覺筆者所住賓館房價要高出一倍價錢，這時才真正認清太和這個客戶是一群徹頭徹尾的騙子。
　　大千世界，無奇不有。業(yè)務員在外單槍匹馬，面對陌生客戶時一定多長一個心眼，避免造成不必要的損失。
　　在市場上如何尋找陌生客戶，業(yè)務員是八仙飄海各顯神通，各有各的套路，但大體上都少不了上述幾種方法，也許還有其他高明的技巧，各路業(yè)務精英都可以與筆者共同探討。不管采取何種方法，但都必須有實效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來，把產品銷售出去。

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