研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務
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| ·規(guī)劃編制服務 |
·招商銷售服務
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報告
沈陽樓市營銷新模式:走近消費者 才是硬道理
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競爭激烈考驗營銷理念
隨著房地產(chǎn)市場的波動不斷，開發(fā)商之間的競爭比任何時候都激烈。2008年是考驗開發(fā)商實力的一年，這一年許多不堪壓力的中小企業(yè)被迫退出市場或轉戰(zhàn)沈陽周邊的三線城市�！捌鋵嵜磕昴愣紩l(fā)現(xiàn)一些房企在競爭名冊中消失”，勝家準則房地產(chǎn)營銷顧問公司總經(jīng)理王亞夫說。正如在沈陽房地產(chǎn)市場中起起伏伏的500多家企業(yè)一樣，總有一些跟不上時代的企業(yè)被淘汰掉。所以，如何在競爭與機遇并存的房地產(chǎn)市場中立足是開發(fā)商生存的關鍵所在。
轉變營銷理念，是目前眾多開發(fā)商經(jīng)過多年實戰(zhàn)后的經(jīng)驗所得。房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品類型無非包括普通住宅、商業(yè)地產(chǎn)、高端項目等，幾百家企業(yè)都在開發(fā)項目，根本不可能避開產(chǎn)品的同質(zhì)化問題。比如某一個地 段通常有好幾家密集樓盤都在推復式住宅或情景洋房，這種情況下，競爭幾乎達到了白熱化，但如果開發(fā)商能從項目的某一個點出發(fā)來挖掘出產(chǎn)品的特質(zhì)往往更容易抓住消費者心理，這就是營銷理念如何轉變的問題。但是只通過廣告上的文字來告訴消費者“我的產(chǎn)品如何如何”，其結果往往讓人覺得猶如霧里看花，并不具有什么超強吸引力。而廣告是每一個開發(fā)商都會使用的促銷方法，所以顯得老套而陳舊。如今的樓市無時無刻不在考驗著開發(fā)商的營銷理念，為此，更多開發(fā)商目前特別看重另辟蹊徑的營銷方式而非直接打廣告，要求這種營銷新方式最好具有針對性和長效性。
搞活動更有利于賣房
競爭加劇，開發(fā)商面臨新營銷課題，活動策劃是目前開發(fā)商一致認可的促銷方式之一。我們說一個項目賣得好，除了跟它項目本身有關，同時也離不開營銷策劃。如今，活動策劃在房地產(chǎn)銷售中扮演著舉足輕重的角色。地段差不多、房子品質(zhì)不相上下、類型都是多層和高層，那么在這種情況下，哪個樓盤更能打動消費者，這就需要活動的策劃。其實最直接的促銷方式就是打折，比如打個98折或95折，一般情況下，同樣的房子，消費者肯定習慣首先考慮有打折活動的樓盤，追求產(chǎn)品的超高性價比，這也符合消費心理。
但開發(fā)商的營銷策劃活動遠不止打折這一項，隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，營銷策劃已經(jīng)開始向多元化方向發(fā)展。比如抽獎、贈全家出游、助學獎金等等。
幾個月前，鐵西萬達廣場舉行了一次“手捧寶”的促銷活動，用手托起標有具體面值的硬幣，然后折成現(xiàn)金在總房款內(nèi)直接減掉，這樣優(yōu)惠多少主要看手的大小，手越大優(yōu)惠就越多，雖說同樣是優(yōu)惠，但這種新穎的促銷方式更加吸引消費者，當時，鐵西萬達廣場借助這一活動成功售出了不少房源。
如今的樓市促銷活動可謂是五花八門，消費者的胃口也被吊起很高，但舉辦這些活動，更多開發(fā)商還是想把消費者吸引到售樓處，這是現(xiàn)今開發(fā)商通用的營銷模式。所以很多開發(fā)商十分注重售樓處的規(guī)模和外表，售樓處建設得一個比一個壯觀。在郊區(qū)的樓盤不惜投入巨資建設市內(nèi)售樓處，而這種售樓處起到的作用不大并只是短期內(nèi)使用。利用售樓處來招攬購房者主動上門，開發(fā)商似乎顯得很被動。尋找一種長效而主動的營銷模式，這才是樓市新營銷的趨勢。
“房展MALL”新營銷新概念
樓市新營銷的趨勢就是主動接近消費者，而消費者最集中的場所就是商場，所以房產(chǎn)MALL被越來越多的人接受，而且逛商場的同時買房，也是現(xiàn)在特別提倡的快樂消費理念。平時都是采取“坐銷”、“直銷”方式的開發(fā)商，漸漸習慣走進商場，將樓盤當作商品，消費者像瀏覽商品一樣看樓盤，不少業(yè)內(nèi)人士將其形象地稱為地產(chǎn)界的“櫥窗時代”。
借助商場的人氣來達到銷售的目的，這種櫥窗營銷模式具有多種優(yōu)勢。首先，觀念上的轉變，以往坐等客戶上門的觀念已經(jīng)越來越不適合消費心理，主動出擊才能大大提高銷售效率，據(jù)了解，走出去的戰(zhàn)略所獲得的銷售成功率遠比呆在售樓處要高得多。
其次，節(jié)省營銷成本，以往開發(fā)商開發(fā)較遠項目時都要提前建一個市內(nèi)售樓處，租一個兩層或三層的網(wǎng)點，經(jīng)過一番精心裝修之后開始接納客戶。但這樣費用較高，而且效果并不理想，因為這同樣沒有脫離坐在售樓處內(nèi)等客戶的慣用模式。所以說，借助房展MALL的平臺，營銷費用可以大大降低，但收到的效果卻提高了幾倍，可以說是事半功倍。同時房展MALL的概念遠不止樓盤這一部分，還有家裝、汽車等多個行業(yè)同時亮相，這樣更有利于吸引消費者的眼球，為消費者提供一站式消費，這種方式可以打造多贏的局面。
第三，商場的氛圍有助于刺激消費。商場里超高的人氣讓樓盤這種商品同樣不缺乏消費者，同時商場本身的氣氛更利于刺激消費；第四，對于消費者而言，房展MALL都在市中心的商場內(nèi)，消費者無需花費更多力氣頂著日頭去現(xiàn)場看房，房展MALL讓更多項目集中展示，而且產(chǎn)品類型多樣化，消費者買房更加便捷和高效。房展MALL暫時來看還是個新概念，但它卻是樓市營銷的新模式，它符合房地產(chǎn)項目越蓋越遠的客觀事實。
記者手記
像逛商場一樣逛房展
有過買房經(jīng)歷的人都知道，買房子的過程是痛并快樂著。特別是現(xiàn)在樓盤大多集中在二環(huán)外，這樣更增加了看房的難度，有的項目甚至沒有公交車可以直達，如果打車加大了看房的成本。即使是有車一族，去地段較偏的項目也經(jīng)常是一路打聽一路迷惘，很容易在七拐八拐后迷了路，氣急敗壞的人很可能半路折回，這可真不是夸大其詞，因為隨著項目越蓋越遠，迷路找不到項目的情況還是時有發(fā)生。我們假設一下，經(jīng)過一番周折來到項目后，特別是現(xiàn)在正值高溫天氣，誰還能有幾分心情看房選房，所以這直接導致了成交率的降低。而對于上班族來說，工作繁忙時連續(xù)幾個月都難得休息，所以時間對于他們來說十分寶貴。而事實上往往花了大半天的時間去售樓處選房看房，到頭來卻是個沒有相中的結局，買房效率大打折扣。
但是，如果讓房子像陳列在櫥窗內(nèi)的商品一樣，鮮活地跳躍在消費者的眼前，買房子就像逛商場似的，那購房者買房可就方便多了。對有買房意向的人來說，工作之余逛商場的同時，順便就獲取了一些樓盤的信息，比如房價、產(chǎn)品類型、位置等購房者關心的問題，如有中意的樓盤，再到現(xiàn)場考察一番也算是有目的性，這種買房途徑比漫無目標地花幾個小時到現(xiàn)場看房選房要更加方便、輕松、高效，何樂而不為？
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