開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣貨不敵浙貨轉(zhuǎn)型內(nèi)銷義烏具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)

    國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)后，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷、開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成了許多企業(yè)的生存法寶。一年多時(shí)間過去了，經(jīng)濟(jì)回暖明顯。但精明的廣東人發(fā)現(xiàn)，與浙貨相比，在這場(chǎng)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的遭遇戰(zhàn)中，廣貨明顯處于下風(fēng)。學(xué)者和媒體發(fā)出了“廣貨為何干不過浙貨”的思考，最終把目光聚焦在了經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的義烏。
    冰火兩重天：
    一個(gè)廣東業(yè)主感受商城魅力
    12月18日中午，義烏姜先生接到銷售人員“有個(gè)男的在我們攤位附近轉(zhuǎn)悠半天了”的電話后，急匆匆趕到位于義烏國(guó)際商貿(mào)城三期的圣誕禮品攤位。一見到那位“可疑男子”，他連忙伸出雙手：“申老板，怎么是你呀，稀客稀客！”
    原來(lái)，“可疑男子”是廣州萬(wàn)菱國(guó)際玩具精品廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶申冬平，是姜先生結(jié)識(shí)多年的老客戶。他告訴記者，萬(wàn)菱廣場(chǎng)所在的一德路，占廣州玩具禮品市場(chǎng)年交易額的70%以上。國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)后，這里的交易量下降了一半多，像他這樣主營(yíng)圣誕禮品的攤主，到10月份就基本沒有生意了�！斑@幾個(gè)月，每次和姜先生聯(lián)系，他都說在趕貨，我不太相信，所以這次搞了突然襲擊，沒想到離圣誕節(jié)只有一個(gè)星期了，這里的生意還這么好。我統(tǒng)計(jì)了一下，一個(gè)上午，他的攤位做了27筆生意，其中零售16筆、批發(fā)11筆，趕上我12月份做的所有生意了，太讓人不可思議了”。
    申冬平說，去年底今年初，廣東幾千家圣誕禮品生產(chǎn)企業(yè)倒閉，可義烏的圣誕用品經(jīng)營(yíng)戶卻成群結(jié)隊(duì)到廣東考察市場(chǎng)，令他和同行很納悶。
    姜先生笑著說：“其實(shí)多虧了那次考察，讓我們了解所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，及時(shí)改變銷售策略，積極開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，內(nèi)銷占比從以前的一兩成迅速增加到四五成。結(jié)果一年下來(lái)，雖然銷量有所下降，利潤(rùn)卻能基本持平。這一下子輪到廣東客戶羨慕我們了，紛紛到義烏來(lái)找市場(chǎng)�！�
    12月23日下午，圣誕用品撤柜后，姜先生馬上又根據(jù)廣東佛山一家企業(yè)要求，掛出了他們生產(chǎn)的玩具賀歲虎等節(jié)慶用品。
    【解讀】
    馬云在首屆網(wǎng)商交易會(huì)上曾直言不諱地指出：“廣東企業(yè)會(huì)造貨但不會(huì)賣貨�！�
    復(fù)旦大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心學(xué)術(shù)委員會(huì)主任陳釗則認(rèn)為，廣貨在內(nèi)銷上做不過浙貨，很大程度上是因?yàn)榍罢呷鄙倭x烏小商品城這樣一個(gè)國(guó)內(nèi)婦孺皆知的品牌市場(chǎng)。
    義烏是全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，聚集了170萬(wàn)種商品。雖說內(nèi)銷還不到市場(chǎng)銷售額的40%，但占比要比廣東的市場(chǎng)高很多。更重要的是，義烏的經(jīng)營(yíng)戶是從做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起家的，老客戶遍及全國(guó)各地，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷自然得心應(yīng)手，做起來(lái)事半功倍。
    四兩撥千斤：
    一個(gè)重慶棒棒感受義商魄力
    曹夢(mèng)學(xué)是重慶朝天門市場(chǎng)棒棒軍中的普通一員。這兩天，元旦就要試營(yíng)業(yè)的新重慶國(guó)際小商品批發(fā)中心經(jīng)營(yíng)戶正趕著裝修、布置店鋪，曹夢(mèng)學(xué)一天到晚有干不完的活，一天能賺一百五六十元錢。
    說起今年8月份先后在重慶舉行的廣東、義烏兩場(chǎng)展銷會(huì)熱鬧場(chǎng)景，曹夢(mèng)學(xué)至今記憶猶新：“那幾天比辦年貨的時(shí)候還熱鬧，大家都覺得賣的東西確實(shí)便宜，大包小包往家里搬，我們這些棒棒也跟著沾光。”
    但是熱鬧過后，連棒棒們也感覺出了不同：廣東參展商走了以后就沒了下文；可義烏商人就不一樣了，他們又租店面又辦市場(chǎng)。
    “這個(gè)市場(chǎng)能順利開出來(lái)，義烏商人功不可沒�！辈軌�(mèng)學(xué)指指新重慶國(guó)際小商品批發(fā)中心說。原來(lái)，這個(gè)也被稱為朝天門31交易區(qū)的市場(chǎng)開始招商情況并不好，展銷會(huì)后50多名義烏商人與之簽署意向協(xié)議，斥資近千萬(wàn)元租門面開店，重慶媒體紛紛對(duì)此進(jìn)行報(bào)道，結(jié)果這里一下子變成了香餑餑。
    更讓曹夢(mèng)學(xué)感到高興的是，今年剛上重慶工商大學(xué)派斯學(xué)院的兒子告訴他，在他們學(xué)校附近，義烏商人投資30億元在辦一個(gè)大市場(chǎng)。市場(chǎng)辦起來(lái)后，他打算學(xué)義烏工商學(xué)院的學(xué)生，也辦個(gè)網(wǎng)店，學(xué)學(xué)做生意，學(xué)校也鼓勵(lì)他們這么做。
   【解讀】
    曹夢(mèng)學(xué)所說的展銷會(huì)，其實(shí)是廣東省為開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)組織的“廣貨全國(guó)行”活動(dòng)和義烏為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)推出的“市場(chǎng)萬(wàn)里行”活動(dòng)。作為西部重鎮(zhèn)，兩地都把重慶作為活動(dòng)的重要一站。
    重慶人對(duì)由政府出資的“廣貨全國(guó)行”和由部門引導(dǎo)、商家自主參與的義烏“市場(chǎng)萬(wàn)里行”活動(dòng)的不同感受很能說明問題。盡管有汪洋、黃華華等廣東省領(lǐng)導(dǎo)“親征”，站臺(tái)吆喝推銷廣貨，廣東的媒體和學(xué)者還是認(rèn)為，這種政府幫企業(yè)吆喝市場(chǎng)的模式收效甚微，企業(yè)拓展內(nèi)銷市場(chǎng)依然步履艱難。
    而“市場(chǎng)萬(wàn)里行”的貿(mào)易對(duì)接活動(dòng)，卻為義烏引來(lái)了一支又一支國(guó)內(nèi)采購(gòu)大軍。
    吉林通化經(jīng)營(yíng)戶王艷霞到義烏參加完貿(mào)易對(duì)接后說：“在這之前，通化的商戶大多從沈陽(yáng)和長(zhǎng)春進(jìn)貨，而沈陽(yáng)和長(zhǎng)春的貨源大多來(lái)自義烏。我們一直夢(mèng)想從義烏直接進(jìn)貨，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，卻苦于沒有進(jìn)貨渠道。如今，這個(gè)問題解決了�！鄙坛羌瘓F(tuán)負(fù)責(zé)人則說：“這正是我們需要的‘四兩撥千斤’效果�！�
    廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)巫開立感慨，政府吆喝幫助企業(yè)開拓市場(chǎng)是必須的，但最根本的還是要靠市場(chǎng)的辦法來(lái)解決市場(chǎng)的問題。
    市場(chǎng)皆兄弟：
    一個(gè)義烏商人感受浙貨潛力
    在2009年度風(fēng)云浙商候選人當(dāng)中，有一位在本地知名度并不很高的義烏商人———金田陽(yáng)光投資集團(tuán)董事長(zhǎng)金位海。他的候選理由有些特別：“一年時(shí)間，他往返浙魯兩地?cái)?shù)十趟，積壓的商品一點(diǎn)點(diǎn)被疏散，近20億元資金回籠到義烏市場(chǎng)。在外貿(mào)受阻的背景下，他帶領(lǐng)的‘螞蟻雄兵’，為疏通義烏市場(chǎng)內(nèi)需渠道發(fā)揮了積極的作用。”
    和許多省外的小商品市場(chǎng)不同，金位海辦市場(chǎng)，攤位不出售，而是拿來(lái)出租，以確保市場(chǎng)的有序經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展，這也為他反哺浙貨提供了便利條件。面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，金位海辦在山東威海、東營(yíng)、濟(jì)南的3個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)出臺(tái)優(yōu)惠政策，對(duì)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)浙貨的大戶進(jìn)行扶持，為浙江生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)業(yè)主牽線搭橋，進(jìn)行直供，構(gòu)建了穩(wěn)定而龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。
    金位海之所以敢自主經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，還源于他對(duì)以義烏小商品為代表的浙貨充滿信心。他說，通過外貿(mào)出口的鍛煉，義烏小商品已經(jīng)極大地提高了質(zhì)量，同時(shí)降低了成本。并且，浙江的小商品制造專業(yè)分工更細(xì)化，產(chǎn)業(yè)集群更好，生產(chǎn)的產(chǎn)品成本低質(zhì)量好，這一優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)其他地方所不具備的。有了這樣的優(yōu)勢(shì)，浙貨自然在全國(guó)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
    【解讀】
    浙商全國(guó)市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到今年10月底，浙江商人辦的以義烏市場(chǎng)為“母市場(chǎng)”的省外市場(chǎng)超過2000個(gè)，在這些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的浙江商人達(dá)到400萬(wàn)人。去年，浙商創(chuàng)辦的市場(chǎng)整個(gè)銷售額超過8000億元，其中銷售浙貨超過4000億元，這些市場(chǎng)無(wú)疑成為“浙貨銷全國(guó)”的最佳平臺(tái)。
    浙江省市場(chǎng)協(xié)會(huì)、浙商全國(guó)市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng)呂振華說，在市場(chǎng)體系發(fā)展過程中，許多浙江商人走出浙江，到全國(guó)去創(chuàng)辦市場(chǎng)，搭建銷售平臺(tái)。省內(nèi)外市場(chǎng)形成了良性互動(dòng)發(fā)展格局，促進(jìn)了浙江本地經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展。
    廣東深圳、廣西清遠(yuǎn)義烏商品城的開業(yè)，也讓廣東的業(yè)內(nèi)人士有了“浙貨兵臨城下”的緊迫感，并進(jìn)行反思、研討，認(rèn)為在外省有計(jì)劃地建立“廣東商品城”是拓展廣貨內(nèi)地市場(chǎng)的有效途徑。據(jù)了解，廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)正在組織專家調(diào)研，準(zhǔn)備就此向廣東省政府、省經(jīng)信委呈送一個(gè)專題報(bào)告，準(zhǔn)備通過改造與新建相結(jié)合的辦法，逐步建立一批能夠覆蓋全國(guó)的“廣東商貿(mào)城”，使之成為開拓廣貨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的橋頭堡。

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