廣東商人靠膽大心細來義烏闖市場五年時間銷售額從200萬元做到4000萬元

    郭實雄是義烏國際商貿(mào)城四區(qū)的一名內(nèi)衣產(chǎn)品經(jīng)營戶，在來義烏的5年時間里，生意越做越大，他的公司銷售額從200萬元提升到了4000萬元。說到經(jīng)商之道，他說自己靠的就是闖勁兒和細心。
    聽客戶的話來義烏
    郭實雄下決心來義烏闖市場，主要源于美國客戶的一句話。
    2002年剛過完春節(jié)，一位美國客戶跑到廣東潮陽谷饒鎮(zhèn)，找到了郭實雄的莎杏內(nèi)衣廠，準備下10多萬元的訂單。兩人聊天時，美國客戶建議：“你們有這么好的產(chǎn)品，義烏有那么好的市場，為何不到義烏設個辦事處，也好方便我們采購�！�
    翻譯告訴他，這位美國客戶每年在中國的采購量很大，義烏是其首選之地，這次主要經(jīng)外貿(mào)公司介紹才從義烏跑到廣東下單。
    1999年辦廠以來，郭實雄也接過不少外單，但量少貨散，且多是“兩手單”。到2002年，莎杏內(nèi)衣廠一年的銷售額只有200多萬元。
    美國客戶的話深深觸動了郭實雄。
    兩個月后，郭實雄只身來到義烏。在篁園市場和保聯(lián)街等專業(yè)針織內(nèi)衣市場轉(zhuǎn)了一圈后，他發(fā)現(xiàn)外商數(shù)量并不如原先想象得那么多。但一位經(jīng)營戶告訴他，市場上外商不多，但訂單并不少。“和外商做生意，成單率較高，而且對方訂單量大。外商一個單，企業(yè)就可以生產(chǎn)好幾個月甚至半年之久�！痹诹x烏待了幾天后，郭實雄摸到了一些門道。
    回到廣東，他開始籌備進入義烏市場。2004年，郭實雄在義烏保聯(lián)街租了一間店面，開始直接與外商做生意，“果然感覺商機無限”。郭實雄說，其間，顧忌市場搬遷等因素，耽擱了一陣子。來義烏后，生意越做越大，2009年“莎杏內(nèi)衣”的銷售額已經(jīng)達到了4000多萬元。
    翻譯客戶“一對一”
    給郭實雄“出謀劃策”的那位美國人后來成了他的老客戶。為了留住這位老客戶，郭實雄還專門聘請了一位英語六級且口語流利的外貿(mào)業(yè)務員。
    “對于一些大客戶，我們會給他指定一個業(yè)務員�！惫鶎嵭壅f，客戶與翻譯“一對一”，這種個性化的服務，不光客戶滿意，業(yè)務員也喜歡。而他給業(yè)務員開出的待遇是4000元/月，業(yè)務員只對這一位客戶負責，其職責是幫助公司留住這一客戶�？蛻粝聠螘r，業(yè)務員要負責定樣、組柜、發(fā)貨等工作。
    這一招果然見效�！吧�杏內(nèi)衣”剛在義烏設立銷售窗口，這位美國客戶又下了300多萬元的訂單。“他長期在義烏做生意，我們搬來義烏后，大家的合作就更方便了�！敝钡浆F(xiàn)在，郭實雄幾乎每年都可接到對方數(shù)百萬元的訂單，廠里每月都有二三十萬元的貨交給他。
    郭實雄的“防騙經(jīng)”
    做了10多年生意，郭實雄并非一帆風順。在義烏經(jīng)商的他，也有被騙的經(jīng)歷。
    初到義烏時，一位做代理采購的西班牙華人來下單。這位客戶前兩次拿貨雖不多，但付款很及時，而且會預付30%的訂金。2005年初，該客戶開始“單干”。短短三個月內(nèi)，就從“莎杏內(nèi)衣”訂走了近200萬元的貨。但到了付款日期，對方卻開始“耍賴”，拒不付款�！斑@筆錢我追了兩年，最后追回120萬元。另外近80萬，只當打水漂�！惫鶎嵭壅f，這件事情后，他開始更加關注客戶的信譽度，力爭把外貿(mào)風險降到最小。
    如今，每當有新客戶下單時，他就會親自到工商局查一查或向同行打聽這家外貿(mào)公司有沒有注冊過；現(xiàn)在網(wǎng)絡發(fā)達，郭實雄也常上網(wǎng)，瀏覽各種防騙信息；市場管理部門組織的防騙培訓，他也只是每課必到。
    “還有一個途徑就是商會。”郭實雄是義烏潮汕商會的會員，只要有時間，他就會參加商會組織的各種交流會，和同鄉(xiāng)交流各種市場和防騙信息。
    前段時間，還真有一名同鄉(xiāng)向他提供了一條重要的信息�！按蠹伊奶鞎r聊到了同一家外貿(mào)公司，老鄉(xiāng)告訴我，那家外貿(mào)公司誠信度不好，還款不及時，還會扣壓貨款，而且未經(jīng)注冊�！钡诙�天，郭實雄就把訂金退還給了對方，避免了10多萬元的損失。
    由于自己小心謹慎，從上次被騙到現(xiàn)在，郭實雄再沒有被騙的經(jīng)歷。他說，做生意，要膽大心細。

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