研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項(xiàng)目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項(xiàng)目定位策劃 |
·市場運(yùn)營管理
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| ·項(xiàng)目全程運(yùn)營 |
·運(yùn)營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報(bào)告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報(bào)告
如何做好商業(yè)地產(chǎn)推廣？
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商業(yè)地產(chǎn)最重要的是確定戰(zhàn)略，無論是資本戰(zhàn)略、開發(fā)戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略都是一系列繁復(fù)而有系統(tǒng)的工作，所以一個(gè)只懂商業(yè)不懂地產(chǎn)的人作不好商業(yè)地產(chǎn)，反之亦然，同時(shí)即使同時(shí)具備這兩個(gè)條件，不懂投資也作不好商業(yè)地產(chǎn)。戰(zhàn)略對(duì)位，才能展開我們所謂一系列定位工作，包含業(yè)態(tài)的規(guī)劃、業(yè)種的規(guī)劃及比例、主力店\租售關(guān)系\消費(fèi)定位\租金租期定位\招商策略等一系列問題,只有這些確定后,在系統(tǒng)解決后招商\工程\銷售\運(yùn)營等大節(jié)點(diǎn)問題后,項(xiàng)目才正式進(jìn)入所謂的實(shí)施期.
商業(yè)地產(chǎn)在流通環(huán)節(jié)需要解決開發(fā)商\運(yùn)營者\(yùn)投資者\(yùn)消費(fèi)者四大主體之間的關(guān)系,這四大主題可以延展出六大矛盾關(guān)系,解決這六大矛盾關(guān)系,需要在商業(yè)銷售中采用六條線同時(shí)運(yùn)作(服務(wù)\招商活動(dòng)\促銷\公關(guān)活動(dòng)\廣告推廣\銷售終端渠道整合)同時(shí)需要工程配合(并不是工程越快越好)缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié),項(xiàng)目即會(huì)陷入銷售或招商的陷阱.同時(shí)在項(xiàng)目銷售推廣中還有租金與售價(jià)之間不可調(diào)和的矛盾,由此可以延展出一個(gè)理論"招商好并不一定銷售好"必須是"招好商才有希望銷售好".
商業(yè)地產(chǎn)的推廣
一、商業(yè)地產(chǎn)推廣常面臨的問題
1、商業(yè)地產(chǎn)各功能板塊之間的矛盾處理
2、分期開發(fā)造成的矛盾
3、開盤節(jié)奏控制問題（蓄客量與快速轉(zhuǎn)化）
4、政府支持力度如何體現(xiàn)
5、客戶擔(dān)心問題（租金、返租率、返租期過后怎么辦）
6、客戶量大，如何快速有效去化
7、銷售代表工作強(qiáng)度大，如何有效進(jìn)行調(diào)節(jié)
二、商業(yè)地產(chǎn)推廣的幾個(gè)特點(diǎn)：
1、 工作復(fù)雜，涉及范圍廣，需要整合的資源情況多
2、 系統(tǒng)工作多，講究工作的前啟與后續(xù)的系統(tǒng)性
3、 難度大，政策多變，渠道多變、內(nèi)容多變
4、 工作強(qiáng)度大，比較勞累
三、“一、二、三、四、五”的系統(tǒng)工程
整個(gè)推廣采用“一、二、三、四、五”的推廣工程
一是：
一個(gè)目標(biāo)，以最終實(shí)現(xiàn)100%的銷售率為終極目標(biāo)，最好實(shí)現(xiàn)開盤即清盤的條件
二是：
兩個(gè)結(jié)合：
本地客源與異地客源結(jié)合——在主要的銷售節(jié)點(diǎn)如開盤、促簽等，利用異地客源投資本項(xiàng)目來壓迫本地客戶的購買，利用本地客源來刺激異地客源加快決定。這就是所謂的“外科手術(shù)”“墻外開花，墻內(nèi)也香”的營銷策略
招商和銷售相互促進(jìn)——在主要銷售節(jié)點(diǎn)連續(xù)舉辦招商簽約儀式、小型的招商座談會(huì)、推介會(huì)、懇談會(huì)等。造成招商、銷售兩旺的局面，這樣商家與投資者可以形成信心上的相互促進(jìn)
三是：
三個(gè)階段：
即項(xiàng)目推廣的節(jié)奏；有別于住宅推廣的五個(gè)階段，推廣講究“快、準(zhǔn)、狠”一鼓作氣
第一階段：造勢(shì)階段——講究虛張聲勢(shì)、聲東而擊西，最終為項(xiàng)目服務(wù)
造勢(shì)目的是為項(xiàng)目樹立宏觀的遠(yuǎn)景信心，具體包含：招商造勢(shì)、政府造勢(shì)、論壇造勢(shì)、大型全市范圍內(nèi)的活動(dòng)造勢(shì)。
第二階段：勾引蓄客階段——“以小搏大“利益驅(qū)動(dòng)；蓄客量一般達(dá)到釋放物業(yè)批次的1:1.2到1:1.5
主要手段：板塊商業(yè)的前景分析、利潤空間分析；講究“由大（市場空間、利潤）及�。ㄍ顿Y�。�；促銷政策的靈活、立體化、多元化應(yīng)用
第三階段：爆炸階段——開盤與清盤同時(shí)解決
整體三個(gè)階段圍繞投資客的四感，循序漸進(jìn)做文章：
興奮感（廣告訴求刺激后產(chǎn)生的興奮感）——愉快感（購買時(shí)服務(wù)、交流的愉快感）——價(jià)值感（覺得買的值）——幸福感（別人沒有買到，我搶到了產(chǎn)生的幸福感）
圍繞四感必須做到六個(gè)環(huán)節(jié)：
廣告刺激至售房部看——銷售人員專業(yè)度和服務(wù)使現(xiàn)場感覺很愉快——交小訂金——服務(wù)（電話、短信、禮品、聯(lián)誼會(huì)）——開盤前PPT講解——開盤
四是：
四個(gè)基礎(chǔ)條件——正式全面推廣前的前奏工作
產(chǎn)品條件——符合將來經(jīng)營，無大毛病
招商條件——主力店到位
銷售人員素質(zhì)——銷售人員培訓(xùn)工作
售房部問題——現(xiàn)場氛圍氣勢(shì)一定要足、會(huì)議室、背景音樂等要到位
五是：
五大利器——推廣銷售的五大利器
廣告法——表現(xiàn)簡單、沖擊力強(qiáng)、主題突出、說實(shí)話（具體參考商業(yè)地產(chǎn)的廣告表現(xiàn)）
現(xiàn)場法——采用五種方法
1、看臉法——對(duì)不同的人采用不同的講法（如：女人、老人、商戶、老板的講法都不同）
2、案例法——舉例講解，舉本項(xiàng)目或參與項(xiàng)目的案例進(jìn)行講解
3、恐嚇法——機(jī)不可遇、數(shù)量有限等或通貨、貶值或自身長遠(yuǎn)生活質(zhì)量等因素
4、賺錢法——站在客戶的角度講解理財(cái)理念（銀行理財(cái)——銀行自己的放貸就沒解決好，怎么理別人的財(cái)）
5、促銷壓迫法——表單價(jià)格體系的靈活調(diào)整，產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格策略一般采用高開高走的策略
活動(dòng)法——節(jié)奏頻繁，達(dá)到周周做，月月做（招商活動(dòng)、促銷活動(dòng)、論壇活動(dòng)、開盤活動(dòng)等）
會(huì)議法——招商推介會(huì)、報(bào)告會(huì)（經(jīng)營論壇、財(cái)富論壇等）、ppt會(huì)議
病毒法——推廣資源的多渠道整合，釋放利益信息
所有綜合性商業(yè)項(xiàng)目必須遵循 “一、二、三、四、五”系統(tǒng)工程的思維模式進(jìn)行
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