價值是絕對的，還是相對的？
　　有兩個比薩餅，同一位廚師做的，配料和口味完全相同。你是否會為更多的量付更多的錢呢？很多人聽后順口應道，“這個問題顯而易見，在同等條件下，我為量多的那份付錢是自然的”；然而我們繼續(xù)思考，現(xiàn)在有兩杯哈根達斯的冰激凌，左邊的杯容量為5盎司，裝滿了7盎司的冰激凌；右邊的杯容量為10盎司，只裝了8盎司的冰激凌。同樣的問題，你是否會為更多的冰激凌付錢呢？從理論而言這是大多數(shù)人的標準答案，但是當你在市場上進行實際測驗時，會非常驚訝地發(fā)現(xiàn)，更多的消費者愿意為7盎司付更多的錢，難道7大于8？
　　如果你家里有一件傳家寶，什么傳家寶呢？假如是一對翡翠手鐲吧，世上僅存這兩只了，價值已經(jīng)飆升到百萬元，你如何才能在最短的時間內(nèi)，讓其價值飆升到千萬元級呢？你也許已經(jīng)習慣了勻速增值，你覺得要升值到千萬級大概還需要再傳一代，至少還需要一百年的時間，好的，既然你這么肯定，我也無話可說。可是，天有不測風云，有一天，你8歲的兒子，翻箱倒柜找玩具的時候，偶然發(fā)現(xiàn)了你的傳家寶，就拿出來把玩，不小心，其中一個翡翠手鐲掉到地上打碎了，你回家見狀，欲哭無淚，絕望至極，畢竟，這一個手鐲在你的眼里就是五十萬啊，自己打工一輩子可能也賺不了這么多錢。此刻，你會如何做？爆打兒子一頓？我要提醒你，即使打兒子一頓，也不能破鏡重圓了，無濟于事了，一切已成定局。正當你懊惱自己沒有保管好的時候，我恰好來探望你，看著眼前的一切，我不會安慰你，倒會向你報喜，喜從何來？因為你剩下的這只手鐲的價值已經(jīng)升值到了千萬級了。物以稀為貴，現(xiàn)在世上僅有的兩只翡翠玉鐲，只剩下一只了，是不是成絕世孤品了？漲個十倍，有何難呢？你可能恍然大悟了，原來毀滅兩個其中的一個，反而成就了兩個，本來以為自己輸了五十萬，最終卻因此贏了數(shù)百萬。同樣，如果你手里有一堆黃金，可是，令你無限煩惱的是，金價就是只跌不漲，假設你沒有遇上千載難逢的金融風暴，金價在幾年內(nèi)，即使?jié)q價，也可能是微漲，你如何才能讓手里的黃金快速升值，變成白金呢？你受到了我上面的啟發(fā)，我想你應該去找黑手黨商量一個對策，放一枚化學炸彈到世界上最大的金庫里去，把那些多余的黃金都變成一堆廢物，你手里的黃金就立刻暴漲了。
　　可見價值是相對的，而不是絕對的，它依賴于人們的感性判斷。消費者需要的給的越多越好，至于消費者不需要的，最好是越少越好；但也不能過多，這需要把握一個度，也就是孔子的中庸之道。只要在消費者最需要的地方，看起來好像增多了，你就贏了。當價值以實體價值存在的時候，它由絕對性主導，是二元的，有或者沒有，答案只有兩個，YES OR NO 。但是，當價值以感知價值存在的時候，消費者的認知就會變得模糊起來，價值開始由相對性來主導。譬如，當同一件標有“阿瑪尼”商標的服裝出現(xiàn)在地攤和高檔專賣店時，其感知價值就大相徑庭了：在地攤上，可能標價100元都有人嫌貴，理由是可能是冒牌貨，出這個價心里不舒服；而在高檔專賣店，可能標10000元，都會有人覺得值，理由是最高檔的品牌理應值這個價。同樣，一杯咖啡，在內(nèi)行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消費一杯要幾十元，并不覺得貴，因為這里提供的就是第三空間的精神體驗價值，感知價值在這里是人們消費的最大誘因。
　　難怪愛因斯坦說了，其相對論更多的來自對生活的深層次洞察和感知，同樣長短的時間，當人們在烈火的炙烤下，度日如年，會覺得時間給拉長了；而當人們與親密愛人暢游愛河的時候，慨嘆春宵苦短，會覺得時間給縮短了。由此，我們可以察知，認知大于現(xiàn)實，人們生活在自己的感覺里，感知價值是價值的本質表現(xiàn)；對于企業(yè)來說，提升精神價值等方面的感知價值的回報是最豐厚的。無疑，人吃飯是為了活著，活著卻不是為了吃飯！馬斯洛需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。從馬斯洛理論，可得出這樣的結論：人們對物質方面的生理需求是低層次的、有限的、也是容易滿足的，而對精神生活的追求卻是永無止境、永不滿足的。如果您的產(chǎn)品能附加更多的精神價值，無疑更符合人們的需求，更能博得人們的青睞。馬斯洛后來對需求層次理論作了進一步修正，在自我實現(xiàn)需求之上又加入了“最高需求（超越性靈性需求）”。因為馬斯洛發(fā)現(xiàn)：自我實現(xiàn)并不能成為人的終極目標，他愈來愈意識到，一味強調自我實現(xiàn)的層次，會導向不健康的個人主義，甚至于自我中心的傾向。他說過：缺乏超越的及超個人的層面，我們會生��；我們需要“比我們更大的”東西。人們需要超越自我實現(xiàn)，人們需要超越自我。據(jù)說，在印度的某些地方，人們的前半生都在拼命賺錢，享受物質生活，后半生則皈依佛門，過快意的精神生活。
　　在國內(nèi)存在著一種怪現(xiàn)象：把藥當菜買，拿藥當飯吃！是藥三分毒，已經(jīng)是常識，可大多數(shù)人并沒有這種防范意識。我的一位朋友的母親正值更年期，整天喊這里痛，那里不舒服，也就把藥當飯吃，電視上保健品的廣告一出，怎么看怎么覺得自己就是這個癥狀，就去買來用，用了也白用！我就給這位朋友出主意，更年期的婦女大多都缺鈣，他的母親又不識字，干脆為她買些鈣片等有實效的東西，但要對她說，這些“藥”是國外進口的，好貴的，每天吃一片，立刻就止痛。這位朋友按方下“藥”，真的奇效，他的母親天天夸兒子給她買了好藥，直到有一天一位阿姨到家里把“藥”的故事給說穿。實際上，國外有些地方的醫(yī)院為了治療一些由精神因素引發(fā)的非器質性疾病，已經(jīng)在使用這種精神“心藥”，讓病人吃形似藥品的糖果，并告知藥的神奇功效，“以心攻心”。建議國內(nèi)的有關單位能開發(fā)出一系列精神“心藥”及時拯救那些“藥罐子”，例如：可開發(fā)一種新型感冒藥，兩瓶裝，一瓶裝真藥，一天一粒；另一瓶就是喬裝打扮成“藥”形的維生素糖果，囑咐其感覺不舒服就吃，一小時一片，立馬見效！其實，人的很多生理疾病與心理疾患息息相關，因為人體存在一個萬分精妙的免疫系統(tǒng)，其抗病能力是非常強的，但如果人的精神萎靡，免疫系統(tǒng)就會變得紊亂，外界的病毒就會趁虛而入�？略坡氛f過“我不病誰能病我”，是有科學依據(jù)的。實際上，美國等國家的醫(yī)療機構已經(jīng)在研究制造真正的“精神藥物”，如緩解緊張情緒的、讓人高興的、減輕精神痛苦的，為的就是逐步提高人們的生活品質。
　　“最好”，是相對的！
　　什么樣的產(chǎn)品，才是“真”的好產(chǎn)品呢？你自以為最好的，消費者就一定認為是最好的嗎？
　　我們都知道王永民嘔心瀝血開發(fā)出來的五筆字型是打字速度最快的漢字輸入法，可是，很多用電腦的人都沒有選用這種速度最快的輸入法，更多的則是選擇了傻瓜也會用的拼音輸入法，因為要學會熟練使用五筆字型輸入法，在前期需要耗費很多精力。磨刀不誤砍柴工，可是，為何就是有那么多的人不去磨這把刀呢？不過，也有例外，公司前臺、文秘、客服等人員大多都選擇了五筆字型，因為她們天天都要面對大量的打字工作，自然會覺得費些力氣磨這把刀比較值了；而大多數(shù)人每天只是偶爾打些字，對提高打字速度的迫切性不高，故多數(shù)選擇了簡單易學、速度也不算太慢的拼音輸入法。
　　其實，這個世界上從來就沒有絕對的最好，只有消費者認為好的，才算是“真”的好！要賣出“真好”的價格來，就需要首先從消費者的視角，來審視一下，什么才是他們眼中的“真好”標準？
　　什么樣的皮鞋才是“真”的好皮鞋？如果一位有品味的女士含蓄地告訴你，“擦大寶”的皮鞋才是好皮鞋，請不必驚訝，那是賣高檔皮鞋的售貨員傳授給她們，用來保養(yǎng)高檔皮鞋的絕招。你可能會問了，大寶SOD蜜不是用來擦臉的嗎？怎么用來擦皮鞋了？如果你知道很多女士都買來偉哥，當化妝品用，你應該不會大驚小怪了。其實，理由很簡單，也很合情合理，皮鞋是皮，人的皮膚也是皮，只是比牛皮更高級一些；大寶可以擦人臉，滋養(yǎng)肌膚，拿來擦牛皮鞋，那就是大材小用了，豈不是顯得比鞋油更高檔些？那么，擦大寶的皮鞋是不是就暗示皮鞋的檔次更高些呢？昆侖潤滑油沒有說自己是最好的潤滑油，只是說自己的潤滑油是神州五號用過的；蒙牛也沒有明說自己的牛奶是最好的牛奶，只是說自己的牛奶是航天員專用牛奶；佳通輪胎也沒有說自己的輪胎是最好的輪胎，只是說它能造飛機輪胎。
　　什么樣的家具才是“真”的實木家具？過去換新居的時候，我到上海各家具賣場選購家具，先是到了美克美家，在這里，我意外看到了幾件布滿蟲眼的“劣質”家具，很是驚訝，比較了一下，蟲眼家具竟然比沒有蟲眼的貴很多，溜了一圈，發(fā)現(xiàn)這里的蟲眼家具非常之多，也就明白了設計師的匠心獨運和商家的洞悟大道。曾幾何時，在消費者的眼里，有蟲眼的家具就等于劣質，但是，在真假美猴王難分的今天，蟲眼卻在消費者的眼里，變成了真的好實木家具的可視標準。
　　什么樣的桔子才是“真”的正宗沙糖桔？有一次，我去市場買那種南方產(chǎn)的小小的沙糖桔，看了幾個攤位，都不是很滿意，有的攤位上的桔子倒是很大，卻不是很新鮮，最后，我停在了一個桔子個頭有些小，但是看起來很新鮮的攤位面前，正當我一心一意挑選個頭稍大一些的桔子的時候，賣桔子的小販走過來說：“個頭小的桔子，才是正宗的沙糖桔，皮薄汁甜；個頭大的桔子都是與大桔子樹嫁接的”，我一聽，合情合理，就不挑大的，專揀小的。在回家的路上，我就想，這個小販把焦點這么一轉，就把他的小桔子的弱點變成優(yōu)點了。
　　“天價”，是相對的！
　　我們都知道物有所值的價值定律，那么，我問你一把椅子你最高的出價是多少呢？你可能會出1000元，如果我告訴你這是瑪麗蓮夢露用過的一把椅子，讓你出100萬，你覺得有可能嗎？我再問你，一條牛仔褲，你的最高出價是多少？如果我告訴你5000萬日元一條，你不要以為那是用白金做的，只是因為那是“流行教主”濱崎步金筆簽名的牛仔褲。青島的暖貝爾保暖內(nèi)衣本來是純種的國產(chǎn)品牌，但是在消費者眼里卻是一個舶來的韓國品牌，也正為此，其才能借助韓流的熱潮一戰(zhàn)成名，為何？因為其包裝上盡量多的采用了韓文，還花些小錢，請了一個與韓國明星金喜善有些貌似的形象代言人，讓人們誤以為就是金喜善，賺足了人氣。哈根達斯冰淇淋在歐美國家只能算是一個知名品牌，在中國卻變成了奢侈品牌，只因為它來自法國，大家就信了。科羅娜在美國同樣是一個中低端啤酒品牌，到了中國卻變成了高檔啤酒，大家也信了，只因為它來自神秘的墨西哥。
　　如果我說我能將一個火柴盒賣出一萬元的天價來，你聽到這個說法的第一反應一定是認為我瘋了，一個火柴盒怎么能夠值這個價呢？第二個反應，你肯定有種看熱鬧的心理，世界上沒有花一萬元買個火柴盒的傻子，你不可能賣出去，看你如何收場？你的理論告訴你，這是違背價值規(guī)律的，但是當我把火柴盒打開的時候，你就會完全改變了主意，因為里面放著一張百萬元的嶄新大鈔。到了這個時候，你的第一反應應該變成了，除非是傻子，才不會出一萬元買我的裝有百萬元的火柴盒。這讓我想起了一家書店構建的必勝局，他們?yōu)榱速u出更多的收藏類書籍，故意每天在一本書里，夾上一枚“祖國山河一片紅”的仿制郵票，據(jù)說，這種郵票真品的市場價估計在五萬元左右了。很多人在瀏覽時，突然發(fā)現(xiàn)里面有這樣的好東西，如獲至寶，畢竟關注收藏類書籍的人士對這些郵票的市場行情是心里有數(shù)的，因為并不是每一本書里都有這種郵票，就容易讓人以為是書店不小心把這樣珍貴的郵票遺忘在書里了，在貪婪心理的誘導下，很多人往往裝作不知情，趕緊付款買回家去。
　　你能把雞蛋賣出鉆石價來嗎？你看到這個問題的時候，可能會笑了，一個雞蛋還能賣出鉆石價來？為了讓你的思維有個適應過程，我先講兩個小故事，讓你熱熱身，看看這小小的雞蛋里，蘊藏著多大的乾坤？有個美國大富翁，他年輕時同妻子闖蕩美國之際還是個窮光蛋。為了生計，他和妻子開了一個雜貨店賣雞蛋。他賣雞蛋時常常有顧客抱怨說他的雞蛋小。經(jīng)過一段時間的觀察總結，他便讓妻子來賣雞蛋，結果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對他的印象和態(tài)度也大大改觀了。原因就在于，他的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。同樣一個雞蛋，放在一個女人纖細的手里和一個男人粗壯的手里，在購買者的眼里，雞蛋的價值就顯得大不同了。我有個朋友下班回家時，路過一個路口，看到有個老太太提著一個竹編小籃子在賣雞蛋，通過這個小竹籃子，他聯(lián)想到，這可能是老太太自己家里放養(yǎng)的雞產(chǎn)的“柴雞蛋” ，自己舍不得吃，拿出來賣些零錢花，再看一下老太太籃子里的雞蛋，外貌都跟“土雞蛋”差不多，個頭都不大，也沒怎么討價還價就爽快地把老太太的雞蛋全買了。晚上，看到他媽媽燉出來的雞蛋，讓他大吃一驚，白白的，全沒有真正的土雞蛋燉出來的那種金黃色，方知上了當，他媽媽教育他道：“你沒看現(xiàn)在提著小菜籃子賣菜的人越來越多了嗎？很多人提的都不是自己家種的菜，他們把倒來的菜用籃子提著賣，不僅賣得快，而且價格高”。原來，換個籃子盛放，雞蛋的價值就大不同了？我想現(xiàn)在你應該對這個小小的雞蛋另眼相看了，接下來，我給你講一個雞蛋賣出鉆石價的傳奇，你應該不會張大口了：
　　話說有個小山村叫金茂村，村里有個老頭在山上養(yǎng)了一群山雞，就如草發(fā)集團的綠鳥雞一樣，渴了喝露水，餓了吃螞蚱，一只只山雞長得精神抖擻，生出來的雞蛋也不一樣，是綠殼的，綠幽幽地，讓人一見，就聯(lián)想到是綠色食品，老頭每天都要把新鮮的綠殼蛋拿到菜市場上去賣，不是論斤賣，而是論個，一個三元錢，還供不應求。后來一個小商販看到了商機，就與老頭簽訂了一個收購合同，五元一個，全部收購，有多少、收多少，一手交錢、一手交貨，但是，自此后，老頭就只能賣給他了，不能再賣給其他人。老頭高興壞了，此后，就一門心思養(yǎng)雞了。有一天，一個上海商人到此出差，聽說這件事后，就找到了這個小商販，提出十元一個全部包銷這種綠殼蛋，而且一次預付一年的貨款，小商販一聽高興壞了，買臺電腦回家專心玩網(wǎng)游去了。這個上海商人針對這種綠殼蛋進行了系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和設計，注冊了金茂商標，并啟用中國第一高樓金茂大廈作為商標圖案，把這種綠殼雞蛋放到上海的醫(yī)院病房里專賣，作為術后病人的高級康復補品，一個雞蛋賣到了100元。一位溫州人到上海出差，因為突然染疾，住進了上海某醫(yī)院的病房，在一個偶然的機會，吃過這種綠殼蛋后，身體康復很快，出院后，他腦子里總是轉著這個綠幽幽的神蛋。最終他經(jīng)不住誘惑，找到了那個上海商人，要求全權代理銷售，收購價是1000元一個，上海商人張大了嘴巴，樂得差點當場暈倒。這個溫州人敲定后，馬上用飛機直接將這種綠殼蛋空運到了美國的華爾街，給這些雞蛋起了一個“中國神蛋”的美名，言外之意，只有神仙才能吃到，他設計的宣傳口號是“吃一個，精神百倍，吃兩個，牛氣沖天，吃三個，返老還童”，一時間，成了華爾街上那些基金經(jīng)理們的救命蛋，一個雞蛋賣到了10000元，想買還不一定能買到，還必須巴菲特批條子。我曾經(jīng)收到過一封朋友的短信，內(nèi)容是：“一外星人落難地球，到了廣州立即被解剖，看哪里能吃；來到上海，立即被圈起來展覽；來到溫州，則被請為座上賓，很多老板請他吃飯，問他那邊什么東西最好賣”，可見，敢為天下先的溫州人，確有值得東西方虛心學習的地方�，F(xiàn)在，假想你是一個天外來客，你會考慮如何將這個雞蛋賣出更高的價錢來呢？或許你可以考慮，把這個雞蛋變成外星人入侵地球的太空導彈來賣給本拉登吧？軍用蛋應該比民用蛋更值錢，否則，為何有那么多大亨、那么多大公司，都在做軍火生意呢？
　　股市：相對價值的“博弈”
　　如果你是個大齡股民的話，可能碰上過烏鴉股，也可能偶遇過鳳凰股，可能看過烏鴉變鳳凰的神話，也可能見過鳳凰變?yōu)貘f的笑話。如果有一只大紅大紫的鳳凰股，突然變成了烏鴉股，股價也一瀉千里，從每股200元，一氣跌到了30元，同時，也有一只默默無聞的烏鴉股，突然變成了鳳凰股，股價快速飆升，從每股5元，一下子躥升到了40元。如果你正有大筆的閑置資金準備到股市里生子，你準備把種子投給誰呢？你可能會說了，自然買30元的那只了，200多元的貨色，現(xiàn)在才賣30元，多便宜啊。你為何不買那只40元的呢？你可能會說了，傻子才買呢，過去才值5元錢，現(xiàn)在都漲了5倍了，太貴了。如果我告訴你這兩只股票的背景，你會選擇哪一只呢？那只30元的鳳凰，就等著清算破產(chǎn)了，而那只40元的烏鴉，剛剛發(fā)現(xiàn)了一座世界儲量最大的新油田。此時，那只40元的烏鴉，還貴嗎？那只30元的鳳凰，還便宜嗎？
　　如果同一件物品的價值是相對的，那么，這說明了什么？如果此時，我說，同一件物品，可能同時存在兩種價格，你相信嗎？《說謊者的撲克牌》一書中就記載了這樣的一幕，所羅門兄弟公司幾乎壟斷了美國的抵押債券交易業(yè)務，他們是這樣來玩這個背景轉換游戲的，“你可以在12美元的價位買入，即使當時的交易價是10美元，但你仍然可以賺錢”，難道高價買入、低價賣出，還能賺錢？別忘了誰在主宰這場游戲，是所羅門兄弟公司自己。此時，“所羅門兄弟公司的研究部門會發(fā)布一份報告，說你剛剛以12美元的價格買下的那種債券，實際上，值20美元”，這樣，所羅門兄弟公司的交易員就可以20美元的價格轉手賣給另一個買家。你說，這種抵押債券是不是同時具備兩個價格呢？
　　如果你是個顧大家的鐵桿股民，你肯定已經(jīng)習慣了靠差價買賣來賺錢，而不是指望上市公司那幾個分紅，更何況大多數(shù)股票的分紅，杯水車薪，解不了什么渴。不過，如果你因此抱怨中國的很多上市公司是鐵公雞，可能有些冤枉它們了，因為很多上市公司雖然不分給你多少現(xiàn)金，卻會慷慨地送轉股，10送10、10轉12的大比例送轉，也算不上什么百年一遇的稀罕事，特別是股市暴漲的時候，很多上市公司更會抓住機會，通過高比例的送轉股，把高得嚇人的股價降下來，吸引更多撿便宜貨的股民來購買。拿中國股市第一牛股貴州茅臺來說，據(jù)說，貴州茅臺如果沒有不斷地通過送轉股的方式來稀釋股權，每股的價格就不是一二百元了，而是高達上千元了，這個價位在股民眼里，顯然有些灼眼燙手，自然會把很多想投資的股民嚇得縮回手去。
　　房市：相對價值的“較量”
　　對于七層以下的低層住宅來說，金三銀四基本是該類房產(chǎn)的定價結構，為何不是一樓呢？因為一樓可能較吵鬧，也可能潮氣較大。為何不是五樓呢？因為如果樓層高了，沒有電梯，每天爬五層樓回家就變成了一種折磨�，F(xiàn)在的家庭結構已經(jīng)發(fā)生變化，很多成人都是家里的獨生子女，在購置住房的時候，都會兼顧到四老的養(yǎng)老問題，因為老人年齡大了，多腿腳不靈便，于是，一樓就成了搶手貨，但是畢竟一棟七層以下沒有電梯的磚混住房，只有兩戶是一樓的，于是，一樓在很多地方的售價要比三樓和四樓貴很多了；“金三銀四”的定價結構被打破了。那么，是否能夠把所有樓層都變成一樓呢？你會說了，這個很簡單，只需要加個電梯就解決了，你說得沒錯，很多電梯廠商就看到了這個大商機，專門為一些老舊住宅安裝這種造價相對低廉的養(yǎng)老電梯。
　　在成都這樣的天府之國，原來人們爭相購買的是高層住宅，越是樓層高的，越是成為搶手貨，為何？因為樓層高了，風景這邊獨好；但是這種高層吃香的定價結構已經(jīng)從2008年5月12日的汶川大地震后發(fā)生了徹底轉變，高層突然變成了燙手山芋，人人都開始爭搶低層住宅，因為比起風景來，顯然安全要重要得多。
　　對于有孩子的家庭來說，購買住房的時候，一般都會想起孟母三遷、千金買鄰的典故，因為你孩子的成長可能直接受到鄰居孩子的影響。我姐就曾經(jīng)為了她的寶貝女兒搬過一次家，令我倍感意外的是，像她那樣一個比較懶惰的人，怎么會把家安到五層上去呢？后來，她才告訴我，那是因為她家樓下四層住著一個小女孩，這個小女孩與我姐的寶貝女兒同在一所學校，這個小女孩可不簡單，不僅學習成績常年保持第一不敗，而且是琴棋書畫樣樣精通，原來她是想給自己女兒找一個學習的榜樣和趕超的對象。時隔幾年，事實證明我姐的決策是多么正確，雖然她并沒有要求自己的女兒必須達到什么名次，但是女兒卻總是自己給自己加壓，力爭第一。事實上，也恰是如此，她確實一直也名列前茅。另一個意想不到的收獲是，當我姐的房子要賣的時候，已經(jīng)因為狀元房，風水好的原因，大漲幾倍了，可謂一箭雙雕。
　　世界上最偉大的銷售員、美國汽車銷售大王喬吉拉德，最引以為榮的不是他的銷售冠軍高帽，而是他的鄰居，因為他的鄰居是美國福特汽車公司的董事長“亨利?福特二世”。當2008年美國的次級債引發(fā)房市崩盤的時候，很多地方的普通住宅價格大幅跳水，市場上竟然出現(xiàn)了標價一美元出售的房子，而美國500萬美元以上的豪宅卻依然價格堅挺，為何沒有跌價呢？因為這些房子都是世界級明星和名人的居所，能夠成為這些明星和名人的鄰居，可以顯示你高人一等的社會身份和等級。當我出售自己的一所房子的時候，買房子的人是一個農(nóng)村的暴發(fā)戶，我記得他曾經(jīng)跟我炫耀過他有兩個寶貝兒子、一個千金，第一胎是兒子，后來的是一對龍鳳胎。在談到敏感的價格問題的時候，我就對其說：“我就愿意把房子賣給你這樣的人”，他笑問：“為什么？”，我接著說：“你想啊，現(xiàn)在每個家庭都是一個孩子了，都是家里的小皇帝，集萬千寵愛于一身，可是，溫室里養(yǎng)出來的花，很難有成大器的；而你就不同了，三個孩子，兩個兒子，如果將來有一個能夠成為‘總統(tǒng)’，那我就大發(fā)了！你想想啊，如果我告訴別人，我曾經(jīng)住過‘總統(tǒng)’住過的房子，別人還不都搶著跟我做生意嗎？”�？梢�，房子位置未必是第一重要的，房子的質量也未必很重要，但是房子的鄰居是誰很重要，誰曾經(jīng)住過這所房子更重要。
　　如家酒店：相對價值戰(zhàn)的“贏家”
  　大多商務人士出差期間，大部分時間都是同客戶在一起，而不在酒店內(nèi)；旅游者大多時間也是在戶外活動，對于他們來說，有一張干凈舒服的大床安睡，能夠洗個熱水澡就已經(jīng)足夠了。所以，星級酒店的許多附加功能對他們來說，形同虛設，根本沒有時間和機會來享用，還需要為這些用不著的東西付費。
　　如家借鑒了歐美成功的經(jīng)濟型酒店管理模式，把國外的經(jīng)濟型酒店拷貝到中國，用“二星的價錢”打造“五星的床”，全國的平均房價控制在200元以內(nèi)；其追求“潔凈、溫馨”的精致簡約、有限服務，為國內(nèi)外中小型商務客人和旅游者提供潔凈溫馨、便捷舒適、實用大方的高性價比住宿設施；同時還提倡“適度生活、自然自在”的生活方式，沒有豪華的大堂、講究的餐廳和藝術性的陳設，但有國外名家設計的內(nèi)外裝潢布置，客房內(nèi)有寬大的席夢思床具及現(xiàn)代感十足的配套家具。
　　如家給人的感覺好像是靠價格來吸引顧客上門的，打的是價格戰(zhàn)，其實就像沃爾瑪?shù)奶焯斓蛢r策略并不僅僅靠的是價格優(yōu)勢。如果單從價格上來判斷，露天小攤點上的產(chǎn)品價格更低，質量也不一定比沃爾瑪?shù)牟�。沃爾瑪�(shù)某晒χ�處在于大大提升了顧客對同樣產(chǎn)品的認知價值。同樣，如家的品牌優(yōu)勢使顧客從價格關注轉向價值關注，使其對如家的客房產(chǎn)生了較高的感性認知價值。所以，如家是在價值戰(zhàn)場上，而不是在價格戰(zhàn)場上與人死拼，其贏在相對價值戰(zhàn)上。
　　有很多酒店，都對自己的服務水平和條件很自信，一再強調非常好，但是在競爭體系里，它僅僅是個相對優(yōu)勢。對于酒店業(yè)來說，服務項目的多少并不是唯一起決定作用的。只有品牌帶來的高附加值才是競勝的核心競爭力，這也是如家能夠勝出的關鍵要素之一。
　　天恩女裝：相對價值戰(zhàn)的“勝者”
　　很多企業(yè)對專賣店的形象開始重視起來，也經(jīng)過了好像很到位的整體設計，真的如此嗎？實際上，這里有個觀念需要澄清一下，那就是評判標準的問題，我在與很多老板溝通有關終端設計的時候，很多人的第一要求就是要能夠讓他們眼前一亮，好像他們看著好看了，就是最好的了，其實，最終的評判標準只有兩個，一是差異性，要能夠從同行中跳出來，也就是這些老板想要的眼前一亮；另一個最關鍵的就是賣貨，這個很多老板都忘記了，評判的標準也很簡單，就是看終端設計時，是否考慮到了功能分區(qū)的問題，是否考慮到了消費者的行走路線的控制，最重要的是，是否設定了贏利關鍵點，畢竟，除了開個大型旗艦店主要是為了提升品牌形象和位勢外，一般開店的首要目的是實現(xiàn)盈利最大化，而不是好看不盈利。
　　從盈利最大化的角度看，專賣店第一應該設計的就是盈利點了。天恩女裝品牌是從上海八佰伴起家的，它是這樣設定贏利點的：實際上，它的店中店只是做品牌展示用的，目的是提升品牌含金量，店內(nèi)產(chǎn)品根本不賺錢，只能補貼一些成本而已，為此，店內(nèi)的產(chǎn)品定價都高高在上；它的贏利點在促銷花車上，花車上的促銷品定價要比店內(nèi)的便宜一半還要多，讓人感覺“物超所值”。其實，這些貨品都是從七浦服裝批發(fā)市場上買來的，一般一件30元的拿到這里，就可以輕松賣出90元的高價，而這個價位在這里就是超值價；那么，是否會影響到品牌呢？因為來八佰伴購物的人一般不會去七浦服裝批發(fā)市場購物，對購物地點和環(huán)境是有選擇的，要求與自己的身份和地位相匹配，在她們固有意識里，服裝批發(fā)市場就是那些買不起好衣服的人才會去的地方，物以類聚，人以群分，抓住這個關鍵的贏利點，只用了一年的時間，就積累了上千萬資金。無獨有偶，在上海南京路上擁有兩個專賣店的雅戈爾，雖然主要是用超級旗艦店來彰顯品牌實力的，但是每年上億元的巨額虧損，對于企業(yè)來說，也不是一個小數(shù)目，其也是靠花車上的促銷品來彌補一些虧損的，否則虧損數(shù)目更加驚人。
　　那么，為何花車上的產(chǎn)品好銷呢？除了價格實惠外，因為花車上的東西都亂糟糟隨意擺放在那里，就等于在暗示人們這里你可以隨意翻動；如果你擺得整整齊齊地，人們就很少會用手隨意去摸，而在消費者去觸摸前，一般是不會輕易下決策的。我們到超市站上十分鐘看看，就明白了，消費者在選購時，一定是看一看、摸一摸，再與周圍的同類型的比較一下，才最終給自己一個購買理由的。如果產(chǎn)品整齊劃一地，象神一樣供奉在那里，還會給消費者一種錯覺，就是沒有人買你的產(chǎn)品，要不為何一件都不少呢？人都活在社會里，都有一種與生俱來的從眾心理，這也是馬太效應存在的根源，越是熱銷的產(chǎn)品越是暢銷，越是滯銷的產(chǎn)品越是無人惠顧，那么，你為何不在店內(nèi)人為制造一種熱銷的場面呢？
　　崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。