錢、命or時間 建材一站式營銷帶來什么

    隨著房地產(chǎn)業(yè)的逐漸回暖，下游建材家居業(yè)的零售批發(fā)也呈現(xiàn)供銷兩旺的趨勢，消費者對于家居建材用品采購的豐富性和便利性的要求也越來越高。以往單一門類的建材市場已經(jīng)不能滿足迅猛增長的泛家居產(chǎn)品的需求。另一方面，家居商場的發(fā)展趨勢也正朝著多元化、一站式、大規(guī)模的休閑式購物商場發(fā)展，單一門類的專業(yè)市場優(yōu)勢正在逐漸弱化。因此，建材市場對“一站式”銷售的期許達到了前所未有的高度。
建材走向一站式銷售
    正是在這種背景下，為了迎合廣大消費者對于家居建材的休閑式購物需求，許多傳統(tǒng)建材市場紛紛重新定位調(diào)整升級，把家居裝飾、五金建材、家具、布藝、鋼材、地板、衛(wèi)浴等甚至物流倉儲開創(chuàng)性地整合在一個賣場內(nèi)，開始了對建材一站式銷售的大膽嘗試。然而這樣的建材市場，雖然具備滿足消費者一站購齊的客觀條件，卻由于理念和服務的欠缺而遠沒有真正做到“一站式”的建材銷售。
    “服務”是一站式銷售的核心
    所謂一站式銷售其實是由卡特彼勒的“一站式服務”演化而來的，其本質(zhì)上就是系統(tǒng)銷售服務。和傳統(tǒng)銷售不同的是，它不僅提供產(chǎn)品的銷售，還提供相關的技術服務、維修保養(yǎng)服務、使用培訓服務、金融保險服務等一系列服務。綜合整理、系統(tǒng)專業(yè)、貼心服務是其優(yōu)勢所在，目的是幫助客戶整體解決其需求，通過系統(tǒng)化的增值服務，通吃所有的服務收益，從擴大銷售和增值服務中獲取最大利潤。
    “一站式服務”與傳統(tǒng)銷售方式最大的不同就是盡可能的通過提供服務來挖掘一切可能的增值空間，從而獲取最大利潤。離開服務，或者服務做得不夠細致到位，就談不上“一站式”；沒有服務，“一站式”銷售就失去了它的精華。
    你一個指令，我迅速到位。這是卡特彼勒的目的，也是一站服務的標桿。這對各個行業(yè)的整合和發(fā)展，都起到了重要的促進作用�？蛻粜枰�什么，我就給你提供什么服務，一切問題都由我為你解決；在我們面前，問題都不是問題，找到我，一切OK，沒有必要再找第二家。與傳統(tǒng)銷售相比，只有方式方法的不同，沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但從客戶的角度上看，其服務結(jié)果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。
    整體服務+異業(yè)聯(lián)動+情景體驗=建材一站式銷售
    整體服務：可以看出，所謂一站式銷售，不僅僅是一種銷售方式，更是一種銷售理念。落實到建材行業(yè)，一站式銷售不單單是打造一個門類齊全的建材賣場，而是如何通過整體的設計、溝通，形成一個異業(yè)聯(lián)動的供應鏈條，最終以服務的形態(tài)呈現(xiàn)給消費者。也就是說，建材一站式銷售的服務理念應該貫穿于消費者從室內(nèi)設計、建筑材料購買、家庭裝修的施工到裝飾材料、家具、家居飾品的購買等所有消費環(huán)節(jié)，并對相應資源進行最優(yōu)的整合。建材一站式銷售的服務強調(diào)的是流程的整體性、設計選材的專業(yè)化和高品質(zhì)。
    異業(yè)聯(lián)動：異業(yè)聯(lián)動要求家居賣場、裝飾裝修、建材、家電等行業(yè)資源整合，形成資源互動。而建材超市與家具城一直存在著這種“聯(lián)動”的關系，目前需要做的就是把其他環(huán)節(jié)也加以整合，形成整體的供應鏈條，實現(xiàn)規(guī)模效應。
    情景體驗：而家居建材門類里，很多產(chǎn)品，包括櫥柜、地板甚至是水管、電線這些東西都是需要二次加工，并在現(xiàn)場規(guī)范鋪設安裝。因此情景體驗和店面陳列的方式，在家居建材行業(yè)品牌化需求越來越高的今天，對于提升家居建材產(chǎn)品的形象、做出差異化有著特殊的意義�！胺旁诔�市一個1萬塊錢的桶和一個1千塊的馬桶不會有太多的區(qū)別”。因此，只有情景體驗式模式才能讓消費者產(chǎn)生購買的欲望。宜家之所以能成為建材超市中的特例是因為其DIY和情景化的表現(xiàn)形式讓人耳目一新，其他建材超市一般都是各個品牌的促銷員在為客戶服務，而宜家則完全是自己的工作人員在給客戶提供服務。DIY的樂趣，獨特的設計感，都是宜家吸引消費者的利器。
    建材一站式銷售讓產(chǎn)業(yè)鏈“抱團”實現(xiàn)多方共贏
    對消費者來說
    有過置辦新家經(jīng)歷的朋友一定會有一個相同的感受，那就是累。住進新家之前，不僅要一家一家的跑裝修公司，還得一趟一趟的跑建材市場。今天買點地板，明天買些瓷磚。既浪費了時間和精力，又不見得能夠買到真實惠，搞得自己疲憊不堪。所以一站式的建材銷售方式的出現(xiàn)對消費者來說，無疑是喜從天降。消費者喜歡這樣便捷的服務，喜歡這樣專業(yè)的指導，他們只要說出自己的想法和要求就可以了，其他的都交給最專業(yè)的人員和機構辦理。
    對生產(chǎn)商來說
    1.銷售產(chǎn)品。一個企業(yè)不僅僅只銷售他的產(chǎn)品，還能為此提供相應的服務的話，既增加了銷售的手段、又拓寬了銷售的領域，其銷量肯定遠遠高于只賣產(chǎn)品。
    2.銷售服務。一般企業(yè)賣出產(chǎn)品就不愿意再管了。三包、售后服務等都是在被迫的情況下開展的。但“一站式服務”店不僅銷售產(chǎn)品，還主動銷售服務。這些服務首先就占領了市場，擴大廠商的市場份額，獲取的收益來自于服務的高附加值。
    3.銷售理念。如果沒有多個“一站式服務”店為消費者服務，那么其威力還是發(fā)揮不盡的。如果把這種經(jīng)營理念包裝成產(chǎn)品和服務銷售，建立連鎖店，不僅節(jié)省宣傳和經(jīng)營的費用，還可以擴大市場。
    4.銷售標準。不管是什么市場、什么行業(yè)都要有一個標準。這個標準要和工廠、國家、國際標準接軌，并有一定的透明度，在確定行業(yè)價格時可以把握絕對的發(fā)言權，這是企業(yè)營銷的最高境界。
    對經(jīng)銷商來說
    1.規(guī)避風險，當上游的生產(chǎn)供應商加入了一站式銷售的利益集團之后，改善了供應商利益“懸空”的狀態(tài)，能有效的規(guī)避市場風險。日前，湖北江城一家居賣場就聯(lián)合上下游16家建材廠商和總經(jīng)銷，以億元買斷底價商品，實現(xiàn)廠家、代理商、賣場三方讓利，打造武漢家居市場的價格盆地，以規(guī)避原材料價格上漲、家具出口退稅率下調(diào)、人工和銷售成本增加等各種原因帶來的風險。
    2.對競爭者形成威脅，利用一站式銷售的規(guī)模效應做大做強。在任何一個行業(yè)，如果沒有第二個，第三個以及更多具有同樣理念和等同實力的競爭者參與，在這個行業(yè)很快就會形成壟斷地位，一家獨大。
    對設計、裝修、物流等服務商來說
    服務是一站式銷售的核心，作為本就從事服務行業(yè)的服務商們來說，在整體流程設計、牽頭整合產(chǎn)業(yè)鏈，為建材各個消費環(huán)節(jié)提供高附加值服務上有著先天的優(yōu)勢。
    建材一站式銷售可能出現(xiàn)的瓶頸
    誰來主導整合產(chǎn)業(yè)鏈
    上面講過建材業(yè)服務商在主導整合一站式銷售的產(chǎn)業(yè)鏈方面有著先天的優(yōu)勢。而事實上，由于利益分配的問題，在目前國內(nèi)市場上，以服務商為主導的一站式銷售少之又少。反而是眾多生產(chǎn)商和經(jīng)銷商在這方面躍躍欲試。
    居然之家的商業(yè)模式包括自營的裝修設計公司——樂屋；裝修材料超市——麗屋；家具家飾也有家居建材主題的購物中心。“居然之家選擇的商業(yè)模式真正做到了這一點。從設計到裝修，從購買材料到家具配套，從家用電器到家居用品、家飾用品，也就是說從您拿到房子鑰匙到正式入住，所有消費環(huán)節(jié)都可以在居然之家實現(xiàn)�！本尤恢�家運營總監(jiān)張志良表示。
    而歐派不僅僅在做櫥柜，衣柜、廚房電器也已成為他們的主打產(chǎn)品，今后歐派的發(fā)展目標不僅是櫥柜專家，還是家居生活專家。今年“廣州歐派櫥柜企業(yè)有限公司”已正式升級為“廣東歐派集團有限公司”，旗下包括廣州歐派集成家居、北京歐派櫥柜和廣州歐派衛(wèi)浴三大公司。不久之后，消費者在歐派的旗艦店可能就能實一站式購買。
    服務商遲早也會加入到一站式銷售主導權的爭奪戰(zhàn)中，有序競爭可以實現(xiàn)共贏，而如果出現(xiàn)惡性競爭，導致市場混亂，則只會弄得兩敗俱傷。
    形成市場壟斷
    一戰(zhàn)式服務，是資源整合的結(jié)果，同類并購的產(chǎn)物，惡性壟斷的形成，同樣也是歷史經(jīng)濟的一個重要發(fā)展組成部分和未來經(jīng)濟的發(fā)展趨勢。從長期來看，由于一站式銷售對整個異業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條的整合，按照市場規(guī)律，其壟斷的形成幾乎是不可避免的。而一旦壟斷形成，受害的將是處于弱勢的消費者和中小企業(yè)。如何規(guī)避建材一站式銷售帶來的壟斷風險？將始終伴隨著建材一站式銷售發(fā)展的每一步歷程。
    1.政府加強監(jiān)管，完善法律法規(guī)。利用行政的力量與“無形的手”抗衡，規(guī)范市場，保護弱勢群體的利益。
    2.形成消費者聯(lián)盟，通過自身的團結(jié)和努力，牽制建材壟斷的形成，而網(wǎng)絡是一個很好的傳播工具。
    3.行業(yè)自律。而最根本的規(guī)避方式還是需要行業(yè)自律，建材行業(yè)應該建立起自己的一套標準和規(guī)范，才能避免走錯方向，損害了長遠的利益和發(fā)展前景。

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