研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務
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| ·規(guī)劃編制服務 |
·招商銷售服務
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務
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| ·市場定位分析 | ...... |
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實戰(zhàn)操盤
企業(yè)——后招商時代： 精確慎重選擇你的加盟商
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企業(yè)招募自己的加盟商，已經(jīng)進入了“后招商時代”，進入了精確招商的時代。許多企業(yè)在前些年的企業(yè)招商中，往往是來者不拒，只要有人想加盟自己的品牌，不論他的自身條件如何，都如數(shù)滿足，在企業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，卻面臨了品牌定位和品牌形象不統(tǒng)一的尷尬局面，令企業(yè)停滯不前。進入后招商時代，不再僅僅是加盟商選擇品牌，品牌企業(yè)也要慎重選擇加盟商。企業(yè)應如何選擇自己的加盟商呢？
一、給加盟商分類
經(jīng)過我們的研究和分析，中國服飾業(yè)的終端加盟商分為這樣五類，第一類是生存型，第二種類愛好型，第三種類跟隨型，第四類是投資型，第五類是繼承型。在我們對五類加盟商類型做出分析之前，先請教各位品牌企業(yè)的朋友和代理商朋友，如果你來選加盟商，這幾種類型的加盟商你會選擇哪兩種類型，或者首選的類型是哪一類？第二類型又是那一類？有的朋友選擇投資型，有的朋友會選擇愛好型，還有的朋友會首選生存型，選擇的結果各有所不同。
第一首選的應該是哪種類型呢？有兩個類型需要特別引起大家的注意，一類是投資型，另一類是愛好型，不是首選類型而是選擇時特別切忌選到的類型。為什么投資型和愛好型不能作為首選類型呢？
投資型加盟商
我們先來講一下投資型加盟商，你會發(fā)現(xiàn)，我們總會碰到這樣一些加盟商，曾經(jīng)要么是做房地產(chǎn)的，要么是做水泥的，要么是做鋼鐵的，資產(chǎn)都非常的雄厚，原來的生意不好做了，想拿出一部分錢來做服裝生意；還有一類投資型的加盟商，你會發(fā)現(xiàn)他在政府機關、企事業(yè)單位上班，單位不錯，自己有十幾萬甚至是幾十萬存款在銀行里面，這些人讓他辭職下海做生意，他不甘心辭掉安逸的工作，讓他安安心心地工作，他還不心甘情愿，于是他就想投資一個服裝店讓別人管理，給自己帶來更多的收益。
我們經(jīng)常會碰到這樣的投資型加盟商，切記這一類的投資加盟商應當盡量少用少用再少用。因為投資者的心態(tài)都是一樣的，他自己就是一個投資商，投資商的所有想法非常簡單，他是想在最短的時間里用最少的投資，獲取最大的收益。
但是做服裝生意卻不像其他投資那么簡單，投資型加盟商在投資服裝店鋪的時候，由于他的這種投資的心態(tài)問題，很容易跟經(jīng)營者產(chǎn)生沖突；存在的另一個問題是，他不會把自己的全部精力放在這家服裝品牌店鋪里面。以我們多年來服務于企業(yè)和代理商的經(jīng)驗，多年來加盟商培訓的經(jīng)驗來講，投資型加盟商成功的概率不高。
愛好型加盟商
愛好型加盟商往往發(fā)生于女性的加盟商或者是女裝品牌的加盟商。原因是，剛開始的時候，加盟商自己喜歡穿這個的牌子衣服，等到自己有了一定的資金實力后，就干脆開上一個這個牌子的服裝店。
愛好型加盟商有一個獨特的優(yōu)勢，就是他非常的投入，對服裝非常有感覺，她能把這個生意做得很棒，她會把這家小店布置得井井有條，布置得非常到位。但是這些愛好型加盟商都存在一個明顯問題，就是他的擴張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。她們開服裝專賣店最重要的是找開店感覺，并且喜歡一個清新舒適氛圍，他們不會為一個店鋪日夜操勞。開個店月租金6000塊，我一個月能做5萬塊錢營業(yè)額，這樣就可以了，別讓我開太多的店，太煩太累。愛好型的加盟商就是如此，太容易滿足了。
所以對于愛好型的加盟商，不是不能用，而只能是適量來用。如果自己的加盟商隊伍中愛好型偏多的話，市場的穩(wěn)定性雖然很好，但是市場后續(xù)的爆發(fā)力不夠，愛好型加盟商很難使自己由小店換大店，由單店到多店，因而不能支撐你業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。
生存型加盟商
我們在這里向你主推的是生存型加盟商。這個類型的加盟商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開服裝店來維持生計，開店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗，所有的注意力，所有的資金都放在服裝店上，他無時不在為自己的店鋪全力以赴。生存型加盟商不僅僅只是對自己的店鋪負責，而且它也是你忠誠的合作伙伴，所以建議你要著重考慮。
跟隨型加盟商
跟隨型加盟商也是蠻重要的，跟隨型的加盟商有一大部分是溫州人。我經(jīng)常開玩笑講，選加盟商首選的核心種子選手最好有一兩個溫州人，你的公司如果缺營銷總監(jiān)，就先請溫州人做幾年。你會發(fā)現(xiàn)有一個共同的特點，當你培養(yǎng)了一個非常棒的營銷總監(jiān)或者優(yōu)秀的代理商、加盟商是溫州人的時候，這個人會給你帶來一大群人來做你的代理商，來做你的加盟商，你的生意會越來越好，你的企業(yè)也會迅速壯大。溫州人現(xiàn)在做服裝生意能夠得到成功除了因為他們勤勞勇敢，有膽識有魄力外，還有一個很重要的因素就是溫州人的人際關系網(wǎng)。你會發(fā)現(xiàn)，溫州人大多數(shù)都在服裝圈子里，手一揮就會有一大批人聚集過來。只要你在營銷團隊首選的種子選手里面選到的是溫州人，我恭喜你，只要這一季你讓他賺到大錢，他下一季會帶一群人來，他的親戚朋友都會來做，他就會讓你也賺到大錢。
我們曾經(jīng)輔導過的一個企業(yè)，一年的營業(yè)額有幾個億，但是你一數(shù)企業(yè)營業(yè)報表的三分之二是被浙江幫控制著，就是因為他們當年第一個龍頭的代理商是溫州人，由他一個人開始，等他做好以后，現(xiàn)在他們公司核心優(yōu)秀的代理商、加盟商全部是溫州人。
跟隨型的加盟商也是我們向你重點推薦的，雖然這種類型的加盟商并非局限在溫州但也不是普遍存在，因此，能夠招到跟隨型的加盟商也并不是一件容易的事。
繼承型加盟商
繼承型的加盟商，我們的建議是中性的，沒有特別好壞之說。
對繼承型加盟商要仔細識別，注意他要往哪個方向發(fā)展。有些繼承型加盟商如果服裝店鋪還是他生存的依靠，他就可能發(fā)展成為生存型加盟商；有些繼承型加盟商天生愛做服裝，他就有可能成為愛好型加盟商；而另外一些繼承型加盟商，自己已經(jīng)擁有了屬于自己的一份事業(yè)，那么這部分加盟商則很可能成為投資型加盟商。
讓我們再來回顧一下，加盟商分為投資型、愛好型、生存型、跟隨型和繼承型五種類型，注意這五種類型在選拔時前面提到的注意事項。有些朋友還是不特別注意，說投資型的好，投資型的有錢，你只看到他有錢，商鋪都是他自己的，以前還是做地產(chǎn)的，而以后產(chǎn)生問題的往往就出現(xiàn)在這些人身上，因為他無法理解你為什么要這樣做，跟你的觀念不吻合，自然你們之間就會產(chǎn)生矛盾。
二、考核你的加盟商
在分清加盟商類別的基礎上，讓我們來了解一下選擇加盟商的重要指標。首先，就是看看他對服裝品牌的理解和認識，這是選擇加盟第一重要的指標。我們建議，你選擇的加盟商最好是做過品牌的，做過品牌零售專賣店的，這一點非常重要。因為我碰到過這樣一件事情，讓我十分困惑。
一天晚上，有一個朋友打電話給我，說他的一位非常好的朋友要代理國際品牌。是晚上1點鐘打電話給我，問能不能安排見面，事情好像很急，我說好吧。我們約在了咖啡廳，他的朋友來了，是一位女士，她坐下來那種感覺一看就非常的自信。這時候我就問她，聽說您想代理國際品牌，我想了解一下您的資源狀況，您對代理國際品牌有一些什么想法，話題打開了，但我們談了四十分鐘，她沒聽明白我在說什么，我也沒聽明白她在說什么。直最后我才聽明白了，原來這位女士以前做的是批發(fā)生意，是批發(fā)生意里面的高檔貨品。后來我跟她講，您以前做的不是品牌，您以前做的是高檔貨品的批發(fā)。她忿忿不平地說，我做的怎么不是品牌，我做的衣服批發(fā)價都要八九百，有的批發(fā)價一件都要一千多，這還不叫品牌，什么叫品牌？
你發(fā)現(xiàn)她進入誤區(qū)了吧，她覺得東西賣的貴就應該是品牌，簡直是大錯特錯，難道你的東西賣的貴就應該是品牌嗎？你連品牌的基本概念都沒有搞明白，對終端零售是一竅不通，卻口口聲聲稱要代理國際品牌。其實她玩的還是高檔批發(fā)中的單品生意，對品牌的系列組合、產(chǎn)品的結構等根本沒有基本的概念。后來我說，您別生氣，不是說做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，您別誤會，我們現(xiàn)在概念上把它區(qū)分一下，因為您今天想代理國際品牌，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，這中間還是不太一樣，我只想跟你把概念確定了，因為你跟我說你以前做品牌，我腦子里一直用品牌的框架在跟你溝通。
在這個案例中你感受到了什么？是否感受到了一個非常有價值的資訊，你別看她非常有錢，但是有一點，如果她去代理品牌，好的品牌是不會給她代理的，因為她不懂得真正品牌的運作，她只是一個有錢人而已，就這么簡單。
考核加盟商的重要指標
如果是你考核你的加盟商，你會用什么樣的方法來考核，你考核他們的指標都有哪些？在這里，我們列出六個考核的重要指標，以供大家在招募加盟商時參考，這也是我們在多年輔導企業(yè)招募加盟商過程中總結出來的，在實踐中也是行之有效的。
第一，考核你的加盟商對品牌的理解認識程度。這一點我們在前面的篇幅中已經(jīng)有所介紹，在這里就不再贅述了。
第二，考核加盟商的店鋪。就是要考核加盟商店鋪的位置，店鋪的規(guī)模，店鋪的形象。為什么第二個考核指標就是我們店鋪呢？因為決勝終端，零售天下，店鋪非常重要，一些好的店鋪有錢也拿不到，所以要看看他的店鋪規(guī)模大不大，形象好不好，是不是適合你的品牌。
第三，考核加盟商有沒有良好的應驗。這一點也十分重要，如果你的加盟商經(jīng)驗豐富，他的生意就可以很快上手，可以減輕你輔導的壓力，自然你也會很快從他那里得到收益。比如說，他以前是做休閑裝的，現(xiàn)在加盟你的品牌繼續(xù)做休閑裝，他上手就會非�？臁�
第四，考核加盟商資金是否充足。加盟商的資金是否充足決定了他的店鋪運作能力和訂貨的能力，如果加盟商的資金不足，他在訂貨上就不能同企業(yè)的政策一致，在沒有足夠系列貨品的情況下，加盟店也不能夠達到預想的效果。同時，充足的資金也可以提高企業(yè)與加盟商共同抵抗市場風險的能力。
第五，考核加盟商的管理是否規(guī)范。加盟商如果沒有一套規(guī)范的管理體系，我們就會對他未來的發(fā)展表示懷疑。一套規(guī)范的管理，對加盟商十分重要，他的用人是否規(guī)范，他的進貨是否合理，他的陳列搭配是否有自己的主張，他的資金管理、信息系統(tǒng)建設史都能反映出它的管理規(guī)范性。競爭時代，店鋪只有規(guī)范，才能謀求發(fā)展。
第六，考核加盟商的發(fā)展思想。加盟商有沒有零售為王的思路，有這樣一個思路很重要。讓他談談他對零售怎么看，他是不是認為自己終端的位置非常重要，是不是認識到自己在企業(yè)整個系統(tǒng)中所處的位置。
這些考核指標不是要求你讓加盟商去填寫，而是你要去與加盟商來交流，讓加盟商談出他們對這些問題的看法，他們的看法都談完了，我相信你就基本上得出了考核結果，這位朋友值不值得加盟你的品牌。擇加盟商合作伙伴的時候一定要選對了，種子一定要選對，這非常重要，種子選對了，以后才會好培養(yǎng)。
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