研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
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實戰(zhàn)操盤
企業(yè)——后招商時代： 精確慎重選擇你的加盟商
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企業(yè)招募自己的加盟商，已經(jīng)進入了“后招商時代”，進入了精確招商的時代。許多企業(yè)在前些年的企業(yè)招商中，往往是來者不拒，只要有人想加盟自己的品牌，不論他的自身條件如何，都如數(shù)滿足，在企業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，卻面臨了品牌定位和品牌形象不統(tǒng)一的尷尬局面，令企業(yè)停滯不前。進入后招商時代，不再僅僅是加盟商選擇品牌，品牌企業(yè)也要慎重選擇加盟商。企業(yè)應(yīng)如何選擇自己的加盟商呢？
一、給加盟商分類
經(jīng)過我們的研究和分析，中國服飾業(yè)的終端加盟商分為這樣五類，第一類是生存型，第二種類愛好型，第三種類跟隨型，第四類是投資型，第五類是繼承型。在我們對五類加盟商類型做出分析之前，先請教各位品牌企業(yè)的朋友和代理商朋友，如果你來選加盟商，這幾種類型的加盟商你會選擇哪兩種類型，或者首選的類型是哪一類？第二類型又是那一類？有的朋友選擇投資型，有的朋友會選擇愛好型，還有的朋友會首選生存型，選擇的結(jié)果各有所不同。
第一首選的應(yīng)該是哪種類型呢？有兩個類型需要特別引起大家的注意，一類是投資型，另一類是愛好型，不是首選類型而是選擇時特別切忌選到的類型。為什么投資型和愛好型不能作為首選類型呢？
投資型加盟商
我們先來講一下投資型加盟商，你會發(fā)現(xiàn)，我們總會碰到這樣一些加盟商，曾經(jīng)要么是做房地產(chǎn)的，要么是做水泥的，要么是做鋼鐵的，資產(chǎn)都非常的雄厚，原來的生意不好做了，想拿出一部分錢來做服裝生意；還有一類投資型的加盟商，你會發(fā)現(xiàn)他在政府機關(guān)、企事業(yè)單位上班，單位不錯，自己有十幾萬甚至是幾十萬存款在銀行里面，這些人讓他辭職下海做生意，他不甘心辭掉安逸的工作，讓他安安心心地工作，他還不心甘情愿，于是他就想投資一個服裝店讓別人管理，給自己帶來更多的收益。
我們經(jīng)常會碰到這樣的投資型加盟商，切記這一類的投資加盟商應(yīng)當盡量少用少用再少用。因為投資者的心態(tài)都是一樣的，他自己就是一個投資商，投資商的所有想法非常簡單，他是想在最短的時間里用最少的投資，獲取最大的收益。
但是做服裝生意卻不像其他投資那么簡單，投資型加盟商在投資服裝店鋪的時候，由于他的這種投資的心態(tài)問題，很容易跟經(jīng)營者產(chǎn)生沖突；存在的另一個問題是，他不會把自己的全部精力放在這家服裝品牌店鋪里面。以我們多年來服務(wù)于企業(yè)和代理商的經(jīng)驗，多年來加盟商培訓(xùn)的經(jīng)驗來講，投資型加盟商成功的概率不高。
愛好型加盟商
愛好型加盟商往往發(fā)生于女性的加盟商或者是女裝品牌的加盟商。原因是，剛開始的時候，加盟商自己喜歡穿這個的牌子衣服，等到自己有了一定的資金實力后，就干脆開上一個這個牌子的服裝店。
愛好型加盟商有一個獨特的優(yōu)勢，就是他非常的投入，對服裝非常有感覺，她能把這個生意做得很棒，她會把這家小店布置得井井有條，布置得非常到位。但是這些愛好型加盟商都存在一個明顯問題，就是他的擴張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。她們開服裝專賣店最重要的是找開店感覺，并且喜歡一個清新舒適氛圍，他們不會為一個店鋪日夜操勞。開個店月租金6000塊，我一個月能做5萬塊錢營業(yè)額，這樣就可以了，別讓我開太多的店，太煩太累。愛好型的加盟商就是如此，太容易滿足了。
所以對于愛好型的加盟商，不是不能用，而只能是適量來用。如果自己的加盟商隊伍中愛好型偏多的話，市場的穩(wěn)定性雖然很好，但是市場后續(xù)的爆發(fā)力不夠，愛好型加盟商很難使自己由小店換大店，由單店到多店，因而不能支撐你業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。
生存型加盟商
我們在這里向你主推的是生存型加盟商。這個類型的加盟商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開服裝店來維持生計，開店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗，所有的注意力，所有的資金都放在服裝店上，他無時不在為自己的店鋪全力以赴。生存型加盟商不僅僅只是對自己的店鋪負責(zé)，而且它也是你忠誠的合作伙伴，所以建議你要著重考慮。
跟隨型加盟商
跟隨型加盟商也是蠻重要的，跟隨型的加盟商有一大部分是溫州人。我經(jīng)常開玩笑講，選加盟商首選的核心種子選手最好有一兩個溫州人，你的公司如果缺營銷總監(jiān)，就先請溫州人做幾年。你會發(fā)現(xiàn)有一個共同的特點，當你培養(yǎng)了一個非常棒的營銷總監(jiān)或者優(yōu)秀的代理商、加盟商是溫州人的時候，這個人會給你帶來一大群人來做你的代理商，來做你的加盟商，你的生意會越來越好，你的企業(yè)也會迅速壯大。溫州人現(xiàn)在做服裝生意能夠得到成功除了因為他們勤勞勇敢，有膽識有魄力外，還有一個很重要的因素就是溫州人的人際關(guān)系網(wǎng)。你會發(fā)現(xiàn)，溫州人大多數(shù)都在服裝圈子里，手一揮就會有一大批人聚集過來。只要你在營銷團隊首選的種子選手里面選到的是溫州人，我恭喜你，只要這一季你讓他賺到大錢，他下一季會帶一群人來，他的親戚朋友都會來做，他就會讓你也賺到大錢。
我們曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一個企業(yè)，一年的營業(yè)額有幾個億，但是你一數(shù)企業(yè)營業(yè)報表的三分之二是被浙江幫控制著，就是因為他們當年第一個龍頭的代理商是溫州人，由他一個人開始，等他做好以后，現(xiàn)在他們公司核心優(yōu)秀的代理商、加盟商全部是溫州人。
跟隨型的加盟商也是我們向你重點推薦的，雖然這種類型的加盟商并非局限在溫州但也不是普遍存在，因此，能夠招到跟隨型的加盟商也并不是一件容易的事。
繼承型加盟商
繼承型的加盟商，我們的建議是中性的，沒有特別好壞之說。
對繼承型加盟商要仔細識別，注意他要往哪個方向發(fā)展。有些繼承型加盟商如果服裝店鋪還是他生存的依靠，他就可能發(fā)展成為生存型加盟商；有些繼承型加盟商天生愛做服裝，他就有可能成為愛好型加盟商；而另外一些繼承型加盟商，自己已經(jīng)擁有了屬于自己的一份事業(yè)，那么這部分加盟商則很可能成為投資型加盟商。
讓我們再來回顧一下，加盟商分為投資型、愛好型、生存型、跟隨型和繼承型五種類型，注意這五種類型在選拔時前面提到的注意事項。有些朋友還是不特別注意，說投資型的好，投資型的有錢，你只看到他有錢，商鋪都是他自己的，以前還是做地產(chǎn)的，而以后產(chǎn)生問題的往往就出現(xiàn)在這些人身上，因為他無法理解你為什么要這樣做，跟你的觀念不吻合，自然你們之間就會產(chǎn)生矛盾。
二、考核你的加盟商
在分清加盟商類別的基礎(chǔ)上，讓我們來了解一下選擇加盟商的重要指標。首先，就是看看他對服裝品牌的理解和認識，這是選擇加盟第一重要的指標。我們建議，你選擇的加盟商最好是做過品牌的，做過品牌零售專賣店的，這一點非常重要。因為我碰到過這樣一件事情，讓我十分困惑。
一天晚上，有一個朋友打電話給我，說他的一位非常好的朋友要代理國際品牌。是晚上1點鐘打電話給我，問能不能安排見面，事情好像很急，我說好吧。我們約在了咖啡廳，他的朋友來了，是一位女士，她坐下來那種感覺一看就非常的自信。這時候我就問她，聽說您想代理國際品牌，我想了解一下您的資源狀況，您對代理國際品牌有一些什么想法，話題打開了，但我們談了四十分鐘，她沒聽明白我在說什么，我也沒聽明白她在說什么。直最后我才聽明白了，原來這位女士以前做的是批發(fā)生意，是批發(fā)生意里面的高檔貨品。后來我跟她講，您以前做的不是品牌，您以前做的是高檔貨品的批發(fā)。她忿忿不平地說，我做的怎么不是品牌，我做的衣服批發(fā)價都要八九百，有的批發(fā)價一件都要一千多，這還不叫品牌，什么叫品牌？
你發(fā)現(xiàn)她進入誤區(qū)了吧，她覺得東西賣的貴就應(yīng)該是品牌，簡直是大錯特錯，難道你的東西賣的貴就應(yīng)該是品牌嗎？你連品牌的基本概念都沒有搞明白，對終端零售是一竅不通，卻口口聲聲稱要代理國際品牌。其實她玩的還是高檔批發(fā)中的單品生意，對品牌的系列組合、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等根本沒有基本的概念。后來我說，您別生氣，不是說做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，您別誤會，我們現(xiàn)在概念上把它區(qū)分一下，因為您今天想代理國際品牌，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，這中間還是不太一樣，我只想跟你把概念確定了，因為你跟我說你以前做品牌，我腦子里一直用品牌的框架在跟你溝通。
在這個案例中你感受到了什么？是否感受到了一個非常有價值的資訊，你別看她非常有錢，但是有一點，如果她去代理品牌，好的品牌是不會給她代理的，因為她不懂得真正品牌的運作，她只是一個有錢人而已，就這么簡單。
考核加盟商的重要指標
如果是你考核你的加盟商，你會用什么樣的方法來考核，你考核他們的指標都有哪些？在這里，我們列出六個考核的重要指標，以供大家在招募加盟商時參考，這也是我們在多年輔導(dǎo)企業(yè)招募加盟商過程中總結(jié)出來的，在實踐中也是行之有效的。
第一，考核你的加盟商對品牌的理解認識程度。這一點我們在前面的篇幅中已經(jīng)有所介紹，在這里就不再贅述了。
第二，考核加盟商的店鋪。就是要考核加盟商店鋪的位置，店鋪的規(guī)模，店鋪的形象。為什么第二個考核指標就是我們店鋪呢？因為決勝終端，零售天下，店鋪非常重要，一些好的店鋪有錢也拿不到，所以要看看他的店鋪規(guī)模大不大，形象好不好，是不是適合你的品牌。
第三，考核加盟商有沒有良好的應(yīng)驗。這一點也十分重要，如果你的加盟商經(jīng)驗豐富，他的生意就可以很快上手，可以減輕你輔導(dǎo)的壓力，自然你也會很快從他那里得到收益。比如說，他以前是做休閑裝的，現(xiàn)在加盟你的品牌繼續(xù)做休閑裝，他上手就會非�？臁�
第四，考核加盟商資金是否充足。加盟商的資金是否充足決定了他的店鋪運作能力和訂貨的能力，如果加盟商的資金不足，他在訂貨上就不能同企業(yè)的政策一致，在沒有足夠系列貨品的情況下，加盟店也不能夠達到預(yù)想的效果。同時，充足的資金也可以提高企業(yè)與加盟商共同抵抗市場風(fēng)險的能力。
第五，考核加盟商的管理是否規(guī)范。加盟商如果沒有一套規(guī)范的管理體系，我們就會對他未來的發(fā)展表示懷疑。一套規(guī)范的管理，對加盟商十分重要，他的用人是否規(guī)范，他的進貨是否合理，他的陳列搭配是否有自己的主張，他的資金管理、信息系統(tǒng)建設(shè)史都能反映出它的管理規(guī)范性。競爭時代，店鋪只有規(guī)范，才能謀求發(fā)展。
第六，考核加盟商的發(fā)展思想。加盟商有沒有零售為王的思路，有這樣一個思路很重要。讓他談?wù)勊麑α闶墼趺纯�，他是不是認為自己終端的位置非常重要，是不是認識到自己在企業(yè)整個系統(tǒng)中所處的位置。
這些考核指標不是要求你讓加盟商去填寫，而是你要去與加盟商來交流，讓加盟商談出他們對這些問題的看法，他們的看法都談完了，我相信你就基本上得出了考核結(jié)果，這位朋友值不值得加盟你的品牌。擇加盟商合作伙伴的時候一定要選對了，種子一定要選對，這非常重要，種子選對了，以后才會好培養(yǎng)。
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