研究所簡介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項(xiàng)目可行性研究 |
·市場(chǎng)營銷推廣
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| ·項(xiàng)目定位策劃 |
·市場(chǎng)運(yùn)營管理
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| ·項(xiàng)目全程運(yùn)營 |
·運(yùn)營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場(chǎng)可研報(bào)告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場(chǎng)定位分析 | ...... |
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研究報(bào)告
購物中心的市場(chǎng)研究方法
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要進(jìn)一步了解零售市場(chǎng)，除零售商本身外，更應(yīng)進(jìn)一步了解 其他相關(guān)的市場(chǎng)資訊，包括：
產(chǎn)業(yè)平均值：對(duì)不同的零售業(yè)種全國營業(yè)平均值的了解(按 月、季和區(qū)域分類)。此舉將可協(xié)助你評(píng)估該零售商相對(duì)于該業(yè) 種營運(yùn)的狀況。
競爭：該零售商的競爭者為何?最近市場(chǎng)是否有所變動(dòng)?競 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何?該零售商的應(yīng)對(duì)方式為何?
市場(chǎng)：該零售商所在商圈市場(chǎng)是否有所改變?對(duì)此改變的應(yīng) 對(duì)方式為何？
消費(fèi)者反應(yīng)：在購物中心內(nèi)哪些零售商是消費(fèi)者所喜愛的?哪些改變是消費(fèi)者所喜愛的?
該零售商市場(chǎng)占有率為何?是否有可能增加占有率?如何做?
折扣(Discounts)
本節(jié)所述的語匯與計(jì)算式子乃是零售商計(jì)算成本數(shù)字必要的一部份，例如計(jì)算批發(fā)商批給零售商的批發(fā)價(jià)，如 何決定給予消費(fèi)者的額外附加價(jià)、折扣或特別售價(jià)，如何去衡量商品銷售周轉(zhuǎn)率，如何去評(píng)估利潤。底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵(lì)零售商盡可能按時(shí)支付應(yīng)付帳款。
交易折扣(Trade Discounts)
交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價(jià)給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進(jìn)貨成本。
進(jìn)貨成本(零售商的成本價(jià))：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價(jià)格，其計(jì)算方式是將建議牌價(jià)乘以 交易折扣，而后以建議牌價(jià)減去前述折扣價(jià)值即是，或更簡單以建議牌價(jià)直接乘以交易折扣余額亦可。
例：棒球手套建議的零售牌價(jià)為$50，而零售商的交易折扣為40％，則其進(jìn)貨成本為$30。其計(jì)算方式如下：
$50*0.4＝$20
$50－$20＝$30
或$50*(1-0.4)＝$30
系列式折扣（Series Discounts)
系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價(jià)格，將一系列的牌價(jià)乘以每一相繼的折扣 百分比。
案例：一系列的毛巾其建議的牌價(jià)為每一條$20，零售商提供一系列的折扣百分比30％，10％及5％，為求得真 正的凈價(jià)格，乘以此系列的百分比：
$20*0.70＝$14
$14*0.90＝$12.60
$12.60*0.95＝$11.97
凈價(jià)格為 $11.97
現(xiàn)金折扣（Cash Discounts）
現(xiàn)金折扣是一項(xiàng)鼓勵(lì)措施用以說服零售商按時(shí)支付款項(xiàng)，其包含下列三種程序的組合：描述簡單百分比折扣。
在預(yù)定時(shí)限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。
而后應(yīng)在一定時(shí)限內(nèi)支付全額貨款。
而其計(jì)算付款日的起點(diǎn)有下列三種方式：
以帳單開具所載日期為準(zhǔn)(Day of Invoice：DOI)
例：某一五金店收到一帳單，其開具日期為2月10日，金額$l,000，而其現(xiàn)金折扣條件為3/10 N/30 DOI，其意義 為：
3：表示折扣百分比。
10：表示可享受此一折扣百分比的時(shí)限為10日內(nèi)。
30：支付此一付款的最后期限為30日內(nèi)。
DOI：起算標(biāo)準(zhǔn)日以帳單開具日期為準(zhǔn)。
故上述案例在2月20日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額$970，而在3月10日以前必須付清全額貨款 $1000。
以貨品收到日為準(zhǔn)(Receipt of Goods：ROG)
例：某一運(yùn)動(dòng)用品商收到的帳單，開具的日期為5月15日，金額為$2000，而其現(xiàn)金折扣的條件為2/10 N/30 ROG，而貨品實(shí)際收到日期為5月25日。
由上述，在6月5日前零售商若付款則可享受2％折扣價(jià)優(yōu)待，其金額$2000*0.98=$1960，必須在6月25日前支付 全額貨款。
以當(dāng)月結(jié)束日起算(End of Month：EOM)
例：某一玩具店接獲一帳單，帳單開具時(shí)間為6月5日，金額為$3000,而其現(xiàn)金折扣的條件為4/10 N/30 EOM。
由上述條件，玩具店若在7月10日以前支付貨款，則可享有4％折扣的優(yōu)待，金額為$3000*0.96=$2880，并且在 7月30日以前應(yīng)付清全額貨款$3000。
附加成本
附加成本表示商品在擬定零售價(jià)格時(shí)，考慮其與進(jìn)貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達(dá)，其計(jì)算公式如下：
零售價(jià)格=附加成本 進(jìn)貨成本
當(dāng)附加成本是以百分比差異的方式表達(dá)時(shí)，其基礎(chǔ)可以商品零售價(jià)格或進(jìn)貨成本作基準(zhǔn)，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價(jià)格作基準(zhǔn)，其公式為：
附加成本百分比(MU％)=(零售價(jià)格-進(jìn)貨成本)/零售價(jià)格*100％
例：毛線衣零售價(jià)格為$80，而其進(jìn)貨成本為$50，則其附加成本百分比（MU％）為多少?
($80-$50)/$80*100％=37.5％
原始附加成本百分比(Initial Markup)
附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費(fèi)用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計(jì)算衡量商品零售價(jià)格的高低，其計(jì)算式如下：
原始附加成本百分比(IMU％)=(操作費(fèi)用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣-支付貨款折扣)/凈銷售額
維持性附加成本百分比(Maintained Markup)
維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以1加上給予顧客的折扣百分比，而后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式：
維持性附加成本百分比(MMU％)=IMU％*(1 顧客折扣百分比(Reduction))－顧客折扣百分比例：百貨公司經(jīng)營者期望在下一季對(duì)其消費(fèi)者有5％的折扣，其原始附加成本為40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何?
40％*(1 5％)-5％＝37％
折扣百分比（Markdown)
零售商為達(dá)一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對(duì)消費(fèi)者作折扣活動(dòng)，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下：
折扣百分比(Markdown)＝(IMU％-MMU％)/(1-IMU％)
例：某一販?zhǔn)弁婢甙儇浌酒谕木S持性附加成本百分比為40％，當(dāng)其原始附加成本百分比為45％，則其最大 可能的折扣百分比為何?
(45％—40％)/(1—45％)＝9％
最終附加成本百分比(Gross Margin)
最終附加成本百分比(GM％)=維持性附加成本百分比(MMU％)-修繕費(fèi)用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比
例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比(Markdown)為7％，而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為2％，修繕費(fèi)用 百分比1％，原始附加成本百分比為38％，則其最終附加成本百分比為何?
MMU％＝IMU％*(1 Markdown)－Markdown
＝38％*(1 7％)－7％＝33.66％
GM％＝MMU％－修繕費(fèi) 貨款現(xiàn)金折扣百分比
＝33.66％—1％ 2％＝34.66％
存貨年周轉(zhuǎn)率(Stock Turnover)
存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動(dòng)程度的關(guān)系，也就是商品進(jìn)出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式：
存貨周轉(zhuǎn)率(單位)＝商品出售單位總數(shù)/該期間內(nèi)存貨平均數(shù)
存貨周轉(zhuǎn)率(金額)=商品銷售金額總值/該期間內(nèi)存貨平均總值
平均存貨（Average Inventory)
計(jì)算存貨轉(zhuǎn)換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式：
平均存貨（Average Inventory)＝(BOM(月初存貨) EDM(月底存貨))/2
例：某一玩具店月初有50只動(dòng)物娃娃，而至月底時(shí)剩下20只，則其平均存貨為何?
（50＋20）/2=35
若是計(jì)算季平均存貨，則可將每月月初存貨數(shù)量加總后除以月份數(shù)即可，唯半年應(yīng)注意前后是以7個(gè)月計(jì)的。
存貨周轉(zhuǎn)率對(duì)銷售的影響(Impact of Stock on Sales)
存貨周轉(zhuǎn)率與銷售金額間的關(guān)系可以以下列公式表示的：
存貨周轉(zhuǎn)率(Stock Turnover)=營業(yè)額凈值(Net Sale)/平均存貨價(jià)值
例：某一設(shè)施用品店其平均年存貨價(jià)值為$300,000，而其計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)率為3，則其預(yù)估年?duì)I業(yè)額為：
$300,000*3=$900,000
反之若一滑雪用品店其年?duì)I業(yè)額為$200,000，而其計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)率3，則其年均存貨價(jià)值為$200,000/3=$66,667
貨周轉(zhuǎn)率對(duì)零售業(yè)的利潤有極大的影響，對(duì)商家而言，有時(shí)年周轉(zhuǎn)率能提高一塊，可能就是轉(zhuǎn)虧為盈，下列案 例比較甲乙兩店，假設(shè)他們有相同的成本架構(gòu)？
甲店 乙店
存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 4 3
年?duì)I業(yè)額 1，000，000 750，000
平均存貨價(jià)值 250，000 250，000
最終附加成本(40％) 400，000 300，000
其他管銷費(fèi)用 350，000 350，000
利潤 50，000 (50，000)
利潤（Profits）
利潤(Gross Profit)可由附加成本百分比直接乘以零售價(jià)格，例如某襯衫其零售價(jià)格為$15，其附加成本百分 比(Markup)為50％，則其利潤$7.5。
凈利潤(Net Profit)則須將所有營運(yùn)所需費(fèi)用納入考慮(人事、租金、進(jìn)貨、折扣、廣告、保險(xiǎn))，才能獲得真 正的凈利潤。
財(cái)務(wù)報(bào)告(Financial Statements)
了解零售商營運(yùn)現(xiàn)況是否良好，可經(jīng)由檢視下列兩項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表：(1）資產(chǎn)負(fù)債表(Balance Sheet)與(2)現(xiàn)金流量 表(Income Statement)，以及由上述報(bào)表數(shù)字所延伸的百分比關(guān)系，這些百分比關(guān)系可給予管理單位足夠的資訊， 評(píng)估過去營運(yùn)的效率以及目前的策略是否正確，經(jīng)由前述財(cái)務(wù)報(bào)表暨其延伸的百分比關(guān)系可以提供零售商有關(guān)營運(yùn) 和市場(chǎng)定位較具深度的見解。
資產(chǎn)負(fù)債表(The Balance Sheet)
資產(chǎn)負(fù)債表用以顯示零售商在特定日期時(shí)其當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況，簡言之，資產(chǎn)負(fù)債表可用下列公式表達(dá)：
資產(chǎn)凈值(Assets)＝負(fù)債(Liabilities) 營業(yè)凈值(Net Worth)
資產(chǎn)凈值(Assets)：資產(chǎn)凈值表示零售商真正所有，包括流動(dòng)資產(chǎn)（Current Assets)與固定資產(chǎn)(Fixed Assets)，流動(dòng)資產(chǎn)是指可以在12個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的資產(chǎn)(如現(xiàn)金、應(yīng)收帳款、存貨)，而固定資產(chǎn)則是營業(yè)上所需 的生財(cái)器具（如不動(dòng)產(chǎn)、租賃裝璜與設(shè)備)。
負(fù)債（Liabilities)：表示零售商所有應(yīng)付款項(xiàng)，包括短期負(fù)債(在12個(gè)月應(yīng)支付款項(xiàng)、如應(yīng)支付銀行或投資人 票貼(Notes))，應(yīng)付帳款(Account Payable：積欠廠商的供貨款項(xiàng))，營業(yè)所得稅(Income Tax：須支付政府的稅負(fù))， 以及長期負(fù)債（債務(wù)支付期限在12個(gè)月以上者)。
資產(chǎn)凈值(Net Worth)：零售商生意(Business)真正的市場(chǎng)價(jià)值。
現(xiàn)金流量報(bào)表(The Income Statement)
現(xiàn)金流量表是表示零售商現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)由現(xiàn)金收入與費(fèi)用支出的控制可表示零售商在此一階段其營運(yùn) 的表現(xiàn)，現(xiàn)金流量表亦可表達(dá)零售商資產(chǎn)投資策略在此一階段的執(zhí)行是否成功，簡言之，現(xiàn)金流量的計(jì)算式如下：
凈利（損)=營業(yè)收人-營業(yè)費(fèi)用-其他必要費(fèi)用
現(xiàn)金流量表上的重要項(xiàng)目包括：
營業(yè)收入(Sales)：在此一階段內(nèi)零售商的營業(yè)收入。
營業(yè)費(fèi)用(Cost of Sales)：在此一階段內(nèi)零售商須支付廠商的直接成本暨各項(xiàng)費(fèi)用。
附加成本(Gross Margin)：經(jīng)折扣與各項(xiàng)直接費(fèi)用調(diào)整后商品零售價(jià)格與進(jìn)貨成本的差異。
其他費(fèi)用(Expenses)：因業(yè)務(wù)經(jīng)營所延伸的成本，包括變動(dòng)費(fèi)用(Variable Expenses)或稱之為直接成本如薪資 傭金，和固定成本(Fixed Cost)或稱之為間接成本如租金、水電、購物中心管理費(fèi)用等。
凈利（損)：當(dāng)期營業(yè)收入與費(fèi)用相減后的成果數(shù)字。
營運(yùn)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系(Key Business Ratios)
下列各項(xiàng)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系可協(xié)助零售商對(duì)其營運(yùn)表現(xiàn)暨財(cái)務(wù)狀況有更進(jìn)一步的了解，當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債表暨現(xiàn) 金流量表所有計(jì)算式子建立并計(jì)算后，其結(jié)果可以與該業(yè)種在產(chǎn)業(yè)的平均值相比較(在美國這些比值可由Dun＆ Bradstreet等公司取得)，底下為較重要的參考指標(biāo)：
資產(chǎn)負(fù)債比(Current Assets to Current Liabilities)：對(duì)資金流動(dòng)性的檢測(cè)，檢視公司將資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的能 力，亦表示公司營運(yùn)的穩(wěn)健性(計(jì)算時(shí)假設(shè)存貨可以快速變現(xiàn))。
速動(dòng)化(Quick Ratio or Acid Test)：對(duì)零售商營運(yùn)資金流動(dòng)性較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊环N檢視方式，在計(jì)算時(shí)將一些項(xiàng)目 予以扣除如存貨及預(yù)先支付的保險(xiǎn)費(fèi)，而后將現(xiàn)階段資金除以負(fù)債，若其比值接近或小于1即表示其償債能力尚合 理。
凈利與營業(yè)凈額比值(Net Profit to Net Sales)：此項(xiàng)指標(biāo)為檢視零售商當(dāng)期的獲利能力。
凈利與資產(chǎn)凈值的比值(Net profit to Net worth)：另外一項(xiàng)檢視零售商獲利能力的方式，在零售業(yè)大部份 會(huì)計(jì)師期望此一比值至少14％，當(dāng)然必須同時(shí)考慮該零售商進(jìn)入此一行業(yè)經(jīng)營的時(shí)間，有時(shí)一較小的比值對(duì)剛成立 的零售商已經(jīng)是一項(xiàng)了不起的成就，反之對(duì)成立許久的公司則不然。
凈利與凈操作資金比值(Net Profits to Net Working Capital)：對(duì)操作資金流動(dòng)性的檢測(cè)工具之一，凈操 作資金為當(dāng)期資產(chǎn)凈值減去負(fù)債，此一比值是檢測(cè)當(dāng)期資金運(yùn)用狀況的有用數(shù)據(jù)，可以進(jìn)一步了解未來凈利轉(zhuǎn)換為 操作資金的能力。
營業(yè)額凈值與資產(chǎn)凈值比值(Net Sales to Net Worth)：一個(gè)衡量零售商經(jīng)多久時(shí)間可以將資本回收的參考指 標(biāo)。
營業(yè)額凈值與凈操作資金比值(Net Sales to Net Working Capital)：檢視公司資金調(diào)度的能力，作為評(píng)估資金轉(zhuǎn) 變?yōu)椴僮髻Y金的評(píng)估指標(biāo)。
負(fù)債總值與資產(chǎn)凈值比值(Current Liabilities to Net Worth)：檢視零售商財(cái)務(wù)杠桿使用程度的工具，而當(dāng)其 比值超過100％時(shí)，債權(quán)人對(duì)資產(chǎn)較所有權(quán)人將有較高的權(quán)力。
存貨價(jià)值與凈操作資金比值(Inventory to Net Working Capital)：用來表達(dá)作業(yè)資金是否足夠的指標(biāo)，若此一 比值超過80％，則表示營業(yè)所需的周轉(zhuǎn)金將呈現(xiàn)較為吃緊的現(xiàn)象。
實(shí)施租賃策略及運(yùn)用方式
租賃招商是將零售市場(chǎng)的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營 運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。
租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選 方案的評(píng)估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng) 造了一個(gè)零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。
租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、 經(jīng)驗(yàn)與直覺反映，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者、零售商及購物中心本身的 分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。
最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了 解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。
下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是 軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前 閱讀本部份就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。
招商租賃是任何購物中心經(jīng)營成功與否最重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用 不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購物中心，（2）創(chuàng)造—零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安 排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的購物中心并非全然相同。
一般而言，下列所述綜合在一起通�？梢哉f明為什么租賃是如此的重要：
沒有租賃購物中心將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購物中心內(nèi)部營業(yè)空間，則購物中心將沒有收 入產(chǎn)生。
租賃決定購物中心市場(chǎng)價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬平方尺購物中心，有400,000平方尺可出租空間 (GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。
沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購物中心管理與市場(chǎng)行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅 不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營業(yè)額，也就是每一 個(gè)人的收入降低了。
成功的租賃不僅表達(dá)購物中心的現(xiàn)況且反映市場(chǎng)未來的驅(qū)勢(shì)：它可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng) 對(duì)策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測(cè)許多事情，包括：
－商家是否需更多空間。
－商家是否需減少空間。
－商家是否即將面臨破產(chǎn)。
－是否應(yīng)放棄某—商家并趨離之。
－是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。
架構(gòu)有效的招商租賃
招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購物中心所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能 夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。
招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶進(jìn)駐購物中心的過程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對(duì)購物中心本身及其既 有的業(yè)種組成先進(jìn)行了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營購物中心的類型為何以及其 主要的客源為何。
資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：
哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。
誰是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種。
哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。
研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(Study Your Tenant Mix)
仔細(xì)研究購物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場(chǎng)定位：
深入了解購物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場(chǎng)環(huán)境及其定位。
決定購物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營或其它型式。
決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。
例如，在你所經(jīng)營的購物中心內(nèi)美食廣場(chǎng)的份量可能太過于強(qiáng)化，女裝(時(shí)裝部份)或許太過松散，業(yè)種的組成 或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對(duì)的目標(biāo)客源所需，所針對(duì)的市場(chǎng)或許年齡層太高或太年輕了。
了解你所經(jīng)營購物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容(Study Your Centers Physical Traits)
購物中心應(yīng)被視為一實(shí)質(zhì)的工廠來研究,以便決定此購物中心究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以 出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略，例如，你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：
可出租樓地板面積。
停車場(chǎng)出入口。
停車場(chǎng)數(shù)量。
基地的土地面積。
基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場(chǎng)范圍)閑置待承租及其價(jià)格。
有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。
有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。
購物中心區(qū)位—其所屬行政區(qū)—及地方官員可能具有的管轄權(quán)。
購物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者。
配置及特別的地形條件。
停車場(chǎng)的區(qū)位樓層及與購物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。
購物中心剪力墻所在位置。
暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。
樓層的高度。
最接近的卸貨區(qū)域。
食物零售商的油脂處理槽位置。
供水及下水道管線位置。
空置空間的形狀。
后場(chǎng)空間是與購物中心結(jié)合或連接在一起。
研究你的市場(chǎng)（Study Your Market)
對(duì)于購物中心的市場(chǎng)調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購物中心興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸 案為購物中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)設(shè)施面及市場(chǎng)人文背景資料的改變。
購物中心市場(chǎng)經(jīng)過多年的演變，對(duì)這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功，例如，某 一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場(chǎng)可能 已經(jīng)改變，因此，購物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常重要：
對(duì)于市場(chǎng)的變化保持敏銳度。
定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究。
運(yùn)用市場(chǎng)研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。
研究購物中心的競爭者(Study Your Center’s Competition)
為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對(duì)的競爭者，競爭的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng) 的事實(shí)：
最近的競爭者。
競爭的焦點(diǎn)所在。
如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界。
哪一部份市場(chǎng)是你所必須奮戰(zhàn)面對(duì)的競爭。
保留租賃資料細(xì)節(jié)(Keep Detailed Records of Lease)
租賃資料的整理對(duì)招商活動(dòng)能否有效進(jìn)行有重大的影響，這些資料主要包括：
承租戶資料檔(Leasing Files)：記錄承租戶需求的基本資料，暨其在購物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)。
租賃契約的摘要(Summaries of Existing Leases Abstracts)：你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對(duì) 照其營業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開購物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可 以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。
在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來可能閑置的營業(yè)空間。
當(dāng)你與承租零售商會(huì)談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)購物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài) 引進(jìn)時(shí)，誰需要較多或較少空間。
創(chuàng)新有助于招租(Creativity Assists Leasing)
對(duì)于購物中心內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購物中心 創(chuàng)造利潤，這些較特別位置的使用包括：
干洗店。
醫(yī)療／牙醫(yī)診所。
補(bǔ)習(xí)班(例如美容或電腦)。
游樂場(chǎng)/游戲機(jī)中心(例如位于地下室)。
政府機(jī)構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。
這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時(shí)對(duì)其空間的要求較具彈性，因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴人潮及曝光率以吸引 生意。
可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）
可能承租戶特性應(yīng)藉由對(duì)你所經(jīng)營的購物中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。
購物中心經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷經(jīng)理人應(yīng)對(duì)可能進(jìn)駐購物中心的承租戶資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零售 商極可能是未來購物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時(shí)的后繼者。
耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M(jìn)駐你的購物中心內(nèi)的開置空間時(shí)必須 的前置作業(yè)。
當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時(shí)，有許多事可以先準(zhǔn)備，例如，假如購物中心要吸引一唱 片行進(jìn)駐，可先行了解：
本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。
其分布狀況。
其所有權(quán)人是誰。
他們是否有擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃。
下列所述概要重點(diǎn)將有助于經(jīng)理人進(jìn)行市場(chǎng)耕耘作業(yè)：
先行認(rèn)識(shí)購物中心欲招攬的店家所有人。
建立可能進(jìn)駐店家名稱總表并將的排序從最優(yōu)到最差。
盡可能了解每一可能進(jìn)駐店家的營業(yè)行為模式。
盡可能了解可能進(jìn)駐店家競爭者的動(dòng)態(tài)，進(jìn)駐廠家將敬重你對(duì)他們所經(jīng)營行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。
向可能進(jìn)駐的店家請(qǐng)教他們行業(yè)的問題以便建立個(gè)人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，及什么是無 效的。
選擇最佳承租戶(Selecting the Best Prospects)
當(dāng)確定購物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評(píng)估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序。
為了幫助進(jìn)—步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下列觀察：
各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)。
商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。
人潮量。
員工素質(zhì)。
廣告行銷。
了解可能進(jìn)駐零售商的商譽(yù)絕對(duì)必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商選擇，發(fā)掘?yàn)楹卧摰昙視?huì)在該行業(yè)內(nèi)出類拔 萃，分辨其是否為全國性、區(qū)域性或地方性的零售商，最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合本購物中心所確 定的零售需求。
購物中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全國性零售商可帶來家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性 零售商可能較缺乏唯一性的品味。
當(dāng)決定了購物中心整體品牌形象后，前述差異可以適度彌平，可能進(jìn)駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：
足夠數(shù)量全國性零售商進(jìn)駐以維持購物中心成功所必須的知名度。
部份數(shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部份品味與力量。
合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。
達(dá)成租約協(xié)議
當(dāng)要與任何承租戶就特定的營業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議的時(shí)刻來臨時(shí)，招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求－ －承租戶與業(yè)主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業(yè)主則希望另有要求。
達(dá)成租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點(diǎn)，使雙方對(duì)其所獲得及失去的皆能夠相對(duì)滿意。
當(dāng)你與特定承租戶談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)協(xié)議階段時(shí)，先確定租賃架構(gòu)使能：
讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。
給予業(yè)主較高租金收入的期待。
誘使其它承租活動(dòng)的產(chǎn)生。
說服承租戶讓他們感到他們需要哪個(gè)空間，他們才有可能重回談判桌，藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價(jià) 格，那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)主對(duì)租金收入的要求時(shí)，確認(rèn)承租戶期望的營業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下計(jì)算可能的租 金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。
協(xié)議的租金計(jì)價(jià)
購物中心零售空間的租金可以分類如下：
基本租金(Minimum Rent)：每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額。
有效租金(Effective Rent)：將基本租金及百分比租金(以議定的一百分比的營業(yè)額支付給業(yè)主)合并一起計(jì)算。
全額租金(Total Rent)：基本租金，百分比租金及其它附加的費(fèi)用。
基本租金（Minimum Rent)
基本租金可以通過很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：
持平式租金(Flat Rent)：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如：每平方尺US$20／年，為期十 年。
漸增式租金(Step-up Rent)：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金，例如：十年租約前 三年每平方尺US$20／年，中間四年每平方尺US $20／年，而后三年則每平方尺US$30／年。
漸減式租金(Step—down Rent)：這種模式很少見，部份發(fā)生在舊有租約，例如：當(dāng)年?duì)I業(yè)額在US$1,000,000 以下時(shí)按營業(yè)額5％支付租金，而年?duì)I業(yè)額在1百萬至1．5百萬間，則支付4％，而到1．5百萬至2百萬間則支付 2．5％，而超過2百萬后則支付l％。
百分比租金(Percentage Rent only)：按營業(yè)額支付一定百分比租金而在一定時(shí)限后，將此金額轉(zhuǎn)成基本租 金。
免租金（“O”Rent)：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐，因此在租賃第一年得以免租金，而將此部份在未來租賃 年限以其它方式反映的。
按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)加以調(diào)整。
百分比租金（Percentage Rent)
百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標(biāo)準(zhǔn)，在基本租金之上額外附加的租金，百分比租金是依據(jù)承 租戶年?duì)I業(yè)總額的百分比，按與業(yè)主約定的百分比收取的。
百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購物中心的業(yè)種而不一樣，例如，對(duì)于毛利較低的 酒商其百分比率可能是2％，而對(duì)于毛利較高的娛樂場(chǎng)其抽成百分比率可達(dá)15％。
裝修補(bǔ)貼（Construction Allowance)
裝修補(bǔ)貼有時(shí)是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入租約協(xié)議中，它是由業(yè)主補(bǔ)貼（或不補(bǔ)貼）可能進(jìn)駐的 承租戶，完全依據(jù)業(yè)主認(rèn)為購物中心需要這一零售商的程度而定，標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：
無補(bǔ)貼（Warm Ｂrick)：這是用以表達(dá)承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補(bǔ)貼的另一種說法，承租戶須自行 負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本。
依現(xiàn)況接收(As Ｉs):換句話說，也就是所看見者就是所獲得者，承租范圍或許存在某些裝潢?duì)顩r，業(yè)主有 可能已經(jīng)作某些改善措施但是將不會(huì)再繼續(xù)，空間可能留有前任承租戶的裝潢，若承租戶認(rèn)為可使用，很好，假使 不能，則可自行拆除改裝。
代墊補(bǔ)貼（Negative or Reverse Allowance)：通常是運(yùn)用在美食街，由于業(yè)主整體先行裝修所有攤位，而由 承租零售商在未來承租期中除基本租金與百分比租金外，另行攤還。
完全補(bǔ)助(Turn Key)：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展售即可開始營業(yè)。
部份補(bǔ)助(Vanilla Box)：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。
額外補(bǔ)助(Over Allowance)：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補(bǔ)助可提供給承租戶添購 其固定設(shè)備及商品。
由百分比租金折減：業(yè)主同意部份裝修支出可由其百分比租金折減，而其營業(yè)額從什么標(biāo)準(zhǔn)起可開始折減， 則端視兩者間的協(xié)議。
租賃期限(Term of the Lease)
租賃期限是指某一特定租約持續(xù)有效的時(shí)間，而期限的長短端視特定承租戶的業(yè)種及業(yè)主與承租戶的協(xié)商。以 一般性的實(shí)務(wù)而言，業(yè)主期望租賃期限可以愈短愈好以免他們被租約束縛太久。
租金折扣或任其空置(Reduced Rental vs．Vacancy)
在某些情況下，尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況不佳或競爭特別激烈時(shí)，購物中心業(yè)主有時(shí)不得不降格以求達(dá)成非其所愿達(dá)成 的任何可能的協(xié)議。
一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對(duì)空置的方式包括：
降低租金。
不收取租金。
僅收取百分比租金。
僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用(公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)用)。
延遲支付租金(承租戶在開始時(shí)可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用，在協(xié)議的時(shí)間后分期支付)。
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