正佳商業(yè)廣場銷售推廣執(zhí)行方案

香港
銷售方案
1.入市時間
敝司建議“正佳廣場”的境外銷售招商的時間為2002年10月、11月，這是因為：
（1） 本項目2002年11月28日開盤，故提前1個多月在香港先進行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。
（2） 招商前期有計多工作需要做準備時間大約要一個多月。
2.香港展銷前準備
（1） 提前2周媒體炒作， 10月下旬開始刊登報紙廣告、電視廣告、電臺廣告。利用傳媒成功、吸引目標客戶注意，可于展銷前吸納一批潛在客戶；
（2） 于各大分行張貼海報，擺放項目宣傳資料；
（3） 安排區(qū)域經理預先視察地盤， 以便對下層發(fā)放項目資訊及特點；
（4） 公司互聯網上發(fā)放訊息，方便公司2000多名同事了解項目后對外尋找客戶；
（5） 工商鋪組同事聯絡客戶網絡中的潛在買家；
（6） 香港外銷組聯絡舊有客戶及傳媒，從而帶來新的客戶群。
3．招商會
（1） 時間：2002年11月9日—11月26日
（2） 主題：中國最大型商場歡迎您
（1） 地點：旺角金雞廣場展銷會（美聯將設立長期展銷廳進行境外推廣，費用：￥3萬元/月。）
           會展中心展銷點
           美聯物業(yè)地鋪
（3） 費用：待定
（4） 內容：
美聯物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書
（5） 物料準備
項目模型、展板、全套銷售宣傳資料
（6） 媒體炒作（方案稍后呈上）
4.境外銷售分貨計劃
在11月28日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷售面積20%，建議均價57000元/平方米，人民幣標價，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價計算，具體哪些商鋪待定。
若境外推廣反應熱烈，則隨時加推，若境外推廣反應不如意，則將多余貨量調入境內銷售，價格根據市場反應情況隨時調整。
5.工作重點
制定本次銷售招商目標，對每個經營種類進行細分后向銷售人員下達任務指標；
派發(fā)邀請函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負責人和投資客戶；
準備和制作與項目有關的各項資料，以便提供給買家和商戶了解；
將本項目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項目制造強大的宣傳效應和生存空間；
向香港的知名品牌或在香港設立公司的國際知名品牌和投資者介紹項目的情況；
收集有意向購買和到本項目經營的客戶信息；
組織品牌客戶、投資者對到本項目經營和初步的認租或認購，收集反饋意向；
調派香港有經驗并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場接待和跟進。
6.預期的銷售招商效果
 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國知名品牌國中仍未到國內和廣州經營的新品牌商戶，又能進一步為本項目提升知名度，為下一階段舉辦項目的商務考察活動和內部認購打好基礎。

7．項目外銷時應注意的問題
銀行按揭
 根據敝司市場部的調查所得，有興趣到內地投資的人士普遍比較擔心有關的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務，因為香港按揭銀行會對國外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對國內發(fā)展商申請按揭批核亦相當嚴格，當香港銀行為貴項目提供了港人按揭業(yè)務后，便會起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國內銀行供款的麻煩。敝司就上述情況，可提供香港數家有做國內物業(yè)按揭業(yè)務的銀行給予貴司參考，如香港東亞銀行、香港中國銀行、香港南洋商業(yè)銀行等等。
 預售證
在香港外銷國內商鋪，必須具備已領取預售證這一條件，無預售證，報紙亦不能刊登廣告，但本項目可以先通過招商活動來吸引目標客戶進行內部登記為將來的銷售做好準備。
8．境外各國推介會
建議在新加坡、臺灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個別國家舉辦推介會，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。
9．境內境外推廣配合計劃
1) 原則：先境外推廣，后境內推廣
2) 推廣開始時間：2002年10月下旬，香港媒體開始炒作，由于未領預售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯物業(yè)員工大范圍尋找客戶。
3) 價格面世時間：2002年11月9日，由于未領預售證，故只向客戶報價，價單不給客戶，客戶可以選取心儀鋪位，簽訂初步意向書。
4) 境內推廣時間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。
5) 誠意金處理：境內推廣內部認購期間，收取意向客戶壹萬元，作為購買正佳廣場會員卡費用，不作為定金，該會員卡將來商場開業(yè)后，在場內特約商鋪購物，享受優(yōu)惠折扣。若客戶放棄購鋪，則退還壹萬元收回會員卡。境外推廣可在香港收取意向客戶誠意金壹萬元，開收據給客戶。
6) 客戶界定：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護照為準，境內客戶以內地身份證為準。
7) 推廣活動香港先行
8) 境外由香港廣告公司配合
境內由廣州本地廣告公司、活動策劃公司配合
建議組成協調小組、統(tǒng)籌協調各方工作。
組長由發(fā)展商擔任，設三名副組長。
美聯物業(yè)，廣告公司各一人任副組長。

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