研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專(zhuān)業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專(zhuān)家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作
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在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調(diào)查
1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；
2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；
3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；
4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；
8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；
10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；
2、競(jìng)品調(diào)查
1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；
2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；
3) 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；
4) 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；
5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；
6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；
7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；
8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；
3、評(píng) 估
1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；
2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部；
3) 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；
4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理；
5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；
6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；
7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：
?對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；
?對(duì)方的管理能力；
?對(duì)方的擴(kuò)張能力；
?對(duì)方的信用狀況；
?對(duì)方的物流配送能力；
?預(yù)估合作成本；
?預(yù)估合作效益；
?預(yù)估合作潛力；
?預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；
8) 評(píng)估等級(jí)為：
?優(yōu)
?次優(yōu)
?差
二、洽談與合同簽訂
1、 洽談工作
1) 初步洽談
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；
與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；
洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；
業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；
使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；
初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30 分鐘以?xún)?nèi)；
洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；
回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；
整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；
2) 第二輪洽談
由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；
洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；
分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；
帶齊本輪洽談所需的資料；
將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；
傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；
傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；
傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案；
傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；
由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；
傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；
傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；
洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以?xún)?nèi)；
洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；
返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；
總公司銷(xiāo)售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；
銷(xiāo)售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；
銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；
由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；
3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）
或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略》一文所述。
4) 第三輪洽談
洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷(xiāo)售部將派員參加；
選擇洽談地點(diǎn)；
我方洽談代表為：總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理（或K/A 經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員；
洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；
傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；
傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、銷(xiāo)售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；
由總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線(xiàn)；
由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；
雙方協(xié)商具體合作條款；
協(xié)商供貨價(jià)格；
協(xié)商供貨方式；
協(xié)商結(jié)算方式；
協(xié)商付款條件；
協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以?xún)?nèi)；
2、 合同簽訂
洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷(xiāo)售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；
總經(jīng)理蓋章簽字；
提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；
銷(xiāo)售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)室備案。
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