研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專(zhuān)業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專(zhuān)家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
建材超市模式水土不服 還需積累探索
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隨著近幾年個(gè)人購(gòu)房的興起和商業(yè)地產(chǎn)的大勢(shì)擴(kuò)張，建材市場(chǎng)的整體增速驚人。中國(guó)建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)的報(bào)告之前有顯示，未來(lái)10年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)家建材工業(yè)發(fā)展速度將高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度3到4個(gè)百分點(diǎn)，到2010年，建筑工業(yè)產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到1萬(wàn)多億元，將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。
不過(guò)，建材超市這一業(yè)態(tài)，并未隨著建筑工業(yè)的行情水漲船高，它在中國(guó)十幾年的歷史，可謂經(jīng)歷了一番起落。1996年12月，天津家世界把建材超市首度引入中國(guó)。1999年，百安居正式進(jìn)入上海，接著就迅速在中國(guó)大江南北遍地開(kāi)花。隨后，多個(gè)外資超市、本土企業(yè)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)大肆發(fā)展這種建材市場(chǎng)的新業(yè)態(tài)。當(dāng)時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，建材超市將對(duì)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)造成巨大沖擊。
但從2006年開(kāi)始，建材超市的路就走得有些曲折。當(dāng)年4月，曾規(guī)劃著要在廣東大肆擴(kuò)張的東方家園關(guān)閉了其在廣州芳村花地大道的門(mén)店，據(jù)悉，東方家園在廣州經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)非常不好，一天光顧的消費(fèi)者不到20個(gè)，幾家大的品牌商聯(lián)手撤場(chǎng)。
而在金融危機(jī)漫延的2009年，建材超市“噩耗”不斷。
09年中，繼3月份南京百安居關(guān)店之后，在上海、合肥、成都、哈爾濱等城市，世界第三國(guó)際連鎖建材巨頭百安居都掀起了一場(chǎng)“關(guān)門(mén)”風(fēng)暴。截止到2010年底，百安居在中國(guó)現(xiàn)有的63家門(mén)店將關(guān)閉22家，絕大部分為虧損門(mén)店，剩下的41家店也會(huì)有17家縮減面積。
另一國(guó)際連鎖建材巨頭家得寶，也有關(guān)店之舉。09年5月10日，家得寶關(guān)閉青島店。10月27日，家得寶沈陽(yáng)店關(guān)門(mén)閉店。
在09年10月30日到11月20日，不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，好美家南京店、寧波店、安徽店、廣州黃埔大道店四家店關(guān)閉。
09年5月，北京老牌賣(mài)場(chǎng)環(huán)三環(huán)家居以“鐵路施工”為由關(guān)閉門(mén)店，成為金融危機(jī)爆發(fā)后倒下的第一個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)，閉店的消息給當(dāng)時(shí)的家居界帶來(lái)了不小的震動(dòng)。
2009年是危機(jī)后一年，家居企業(yè)斷臂求生也是正常，只不過(guò)，從近幾年看來(lái)，在國(guó)內(nèi)至今所開(kāi)的大型建材超市中能盈利的不多。
曾經(jīng)的百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲透露，即使在建材超市業(yè)態(tài)相對(duì)發(fā)展成熟的上海，建材超市占建材市場(chǎng)份額也不過(guò)17%—18%，在國(guó)內(nèi)個(gè)別城市更是不足2%，距離西方國(guó)家建材超市占到90%的份額還差了一大截。
建材超市這個(gè)在歐美大受歡迎的業(yè)態(tài)，為何在中國(guó)步履艱難？
專(zhuān)家稱(chēng)，建材超市有傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)不可比擬的優(yōu)勢(shì)：“第一是質(zhì)量保證，超市擁有自己完整的組織體系和完整的質(zhì)量檢測(cè)體系；超市提倡一站式購(gòu)齊，裝修的所有材料都可以在超市買(mǎi)全；超市可提供裝修、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等一站式服務(wù)；超市具有安裝、送貨、投訴等一整套一對(duì)一形式的服務(wù)體系；產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格透明。”可是，這些優(yōu)勢(shì)并未得到消費(fèi)者的認(rèn)可。尤其是“明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格透明”，有消費(fèi)者表示：“超市雖然是明碼標(biāo)價(jià)，但卻不比大賣(mài)場(chǎng)的售價(jià)便宜。很多東西，在大賣(mài)場(chǎng)里還完價(jià)的價(jià)格都比超市里的便宜�！�
建材超市興起時(shí)，外界一致贊嘆；可當(dāng)建材超市出現(xiàn)關(guān)門(mén)倒閉的現(xiàn)象時(shí)，又是一邊倒的噓聲。對(duì)此，不少建材超市的負(fù)責(zé)人顯得很無(wú)奈。好美家建材超市南京店店長(zhǎng)陳金貴說(shuō)：“建材超市作為一種先進(jìn)的理念和經(jīng)營(yíng)方式，如果在中國(guó)得不到好的發(fā)展，業(yè)界不該是嘲笑，而是該反省�！�
專(zhuān)業(yè)人士指出，現(xiàn)行的稅費(fèi)制度就是制約建材超市發(fā)展的首要原因。由于建材超市與攤位式經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)在稅收體制上差別很大，相比較而言，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的“定稅制”稅費(fèi)成本大大低于建材超市按照實(shí)際營(yíng)業(yè)額發(fā)生的稅費(fèi)。而這會(huì)直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上，部分消費(fèi)者所反映的賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)會(huì)低于超市明碼標(biāo)價(jià)便有這方面的原因。
另外，建材超市全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)也沒(méi)得到發(fā)揮，相反還受到了致命的約束。“由于我國(guó)建材廠家區(qū)域性比較強(qiáng)，其生產(chǎn)體系和規(guī)模大多達(dá)不到全國(guó)連鎖超市的要求，所以目前超市的供貨商中有不少都是區(qū)域代理商，這些代理商通常都在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)設(shè)有門(mén)店，為了保證在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的利益，他們供給超市的產(chǎn)品，多是該品牌的二、三線產(chǎn)品，在供價(jià)方面，超市也占不到便宜，大規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)�！标惤鹳F說(shuō)。
據(jù)了解，目前好美家在南京有35%的產(chǎn)品由代理商供貨，65%由廠家供貨。即使是廠家直接向建材超市供貨，其保護(hù)代理商的現(xiàn)象也很普遍�！俺幸话阋粤闶蹫橹�，不涉及工程項(xiàng)目，而經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)接觸到不少工程項(xiàng)目，所以廠家對(duì)代理商會(huì)有一些扶持政策。”
陳金貴說(shuō)，建材超市操作規(guī)范、管理先進(jìn)，對(duì)所有產(chǎn)品、工作人員的管理都抓在超市手里，而傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)什么約束，相較之下，超市的“死板”竟也成了影響發(fā)展的軟肋�！澳壳敖�(jīng)銷(xiāo)商給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)已是眾人皆知的潛規(guī)則，但是超市是絕不可能給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)的�！�
綜上，對(duì)于建材超市的“水土不服”，以及如何克服水土不服，您有何見(jiàn)解？
三條策略扭轉(zhuǎn)建材超市的本土困局
和君創(chuàng)業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)師 高春利
建材超市模式本是國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)運(yùn)作的成功模式之一，這種商業(yè)形態(tài)是與國(guó)外的商業(yè)模式和國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)行為決定的。
國(guó)外市場(chǎng)商業(yè)異常發(fā)達(dá)，人均收入較高，人口密度大，彼此間駐地相對(duì)分散，這就決定了國(guó)外的商業(yè)形態(tài)不能廣泛密集的設(shè)點(diǎn)，因此定點(diǎn)集中銷(xiāo)售就成了必然的選擇。而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和國(guó)外比起來(lái)則人均收入較低，人口密集度高，這樣銷(xiāo)售建材的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就比較多。這是國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)商業(yè)形態(tài)的差異。
從消費(fèi)行為看，國(guó)外消費(fèi)者更關(guān)注的是品牌和品質(zhì)，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更加關(guān)注性?xún)r(jià)比。尤其二三線市場(chǎng)的消費(fèi)者，為了降低室內(nèi)裝修成本，哪怕走再遠(yuǎn)的路也愿意去購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，畢竟建材行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在送貨都是免費(fèi)的。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的這種消費(fèi)行為的差異，造成國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的價(jià)格壓力很大。
從本土的建材超市來(lái)看，建材超市本身的概念就意味著這個(gè)平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)的是廠家和消費(fèi)者的共贏，廠家要賺到錢(qián)，消費(fèi)者要感受到價(jià)值。若經(jīng)營(yíng)思路和模式?jīng)]有真正體現(xiàn)這種思路的話(huà)，那么建材超市的存在也就沒(méi)有意義。以本人的經(jīng)驗(yàn)看，如下三點(diǎn)需要引起建材超市管理者關(guān)注。
第一，向消費(fèi)者提供增值服務(wù)角度轉(zhuǎn)變，而不再是單純的“坐商模式”。
消費(fèi)者增值服務(wù)有很多內(nèi)容，但目前大多都是直接轉(zhuǎn)嫁廠家的資源，進(jìn)行物流配送和直接促銷(xiāo)活動(dòng)，這種方式是為消費(fèi)者提供價(jià)值的一種方式，但并不徹底，筆者在此提供三種方案供超市參考。
1、終端再前推一步，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者小區(qū)，小區(qū)分為兩大類(lèi)，特別要關(guān)注的是新小區(qū)的針對(duì)性推廣，因?yàn)檫@塊市場(chǎng)乃是建材家具市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的區(qū)域，只要方法得當(dāng)，落實(shí)得法，則將實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的提前攔截。
2、消費(fèi)者服務(wù)內(nèi)容增加，消費(fèi)者最缺的是不知道應(yīng)該如何裝修或裝飾，這當(dāng)中，若超市有針對(duì)性的為消費(fèi)者量尺寸、初步方案設(shè)計(jì)規(guī)劃、結(jié)果虛擬親身體驗(yàn)，則又為消費(fèi)者解決針對(duì)性的前期問(wèn)題。
3、消費(fèi)者“一站式服務(wù)解決方案推薦”。我曾親自到紅星美凱龍去購(gòu)買(mǎi)過(guò)書(shū)架，在去之前也瀏覽過(guò)網(wǎng)站，但所獲了了。以至于我到了那里后，依然是從一樓爬到六樓，挨層挨戶(hù)的打聽(tīng)和比較，浪費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，而在現(xiàn)代化的今天，時(shí)間和精力就是消費(fèi)者最大的價(jià)值點(diǎn)所在。因此，我建議超市要向當(dāng)當(dāng)網(wǎng)學(xué)習(xí)“捆綁推薦銷(xiāo)售模式”，若互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)不了，那么也要在超市內(nèi)提供針對(duì)性解答方案。
第二，廠商協(xié)同。
廠商的終極追求都是一樣的，但因?yàn)槌胁贿^(guò)是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的渠道環(huán)節(jié)，這一特殊商業(yè)形態(tài)決定了建材廠家間的彼此競(jìng)爭(zhēng)以及廠家與超市間的博弈狀態(tài)。為了解決此問(wèn)題，依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)我提供二種解決方案。
1、超市重新定位，走專(zhuān)業(yè)化路線，擺脫以往大雜燴的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。在當(dāng)前這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，越是雜亂和無(wú)序越容易導(dǎo)致消費(fèi)者的盲目選擇，最終就不知如何選擇的結(jié)局。因此超市應(yīng)走專(zhuān)業(yè)化路線，行業(yè)細(xì)分，并在該專(zhuān)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中以最強(qiáng)的姿態(tài)出現(xiàn)。如家居超市、裝飾超市、燈具超市等。當(dāng)然這種定位可能會(huì)影響總體的銷(xiāo)量，但對(duì)于那些虧損的企業(yè)來(lái)說(shuō)未嘗不是一條明路。
2、廠家資源嫁接。先前都是各廠家自己銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，超市不干預(yù)廠家的銷(xiāo)售過(guò)程，只是單純提取傭金的銷(xiāo)售模式，這種模式本質(zhì)上將超市變成了利用銷(xiāo)售渠道“吸血”的場(chǎng)所。依我的經(jīng)驗(yàn)看，超市應(yīng)該整合所有廠商的資源，按照其銷(xiāo)售額提取額外的市場(chǎng)費(fèi)用，進(jìn)行統(tǒng)一的品牌規(guī)劃和統(tǒng)一的商業(yè)行動(dòng)。只有該終端網(wǎng)點(diǎn)為消費(fèi)者所知并在此形成真正的銷(xiāo)售行為，超市才具有意義。
第三，產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)化，按需定制。
首先，超市一旦完成其定位后，則所有的產(chǎn)品都應(yīng)向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏，或者向模塊標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)方向靠攏。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴上，只有適合超市風(fēng)格和定位的建材商方能進(jìn)入此處售賣(mài)產(chǎn)品。在這點(diǎn)中經(jīng)典案例即為宜家的銷(xiāo)售模式。
其次，消費(fèi)者的需求也要根據(jù)所選中的定位群體而逐漸規(guī)范，將消費(fèi)者需求分類(lèi)并使之標(biāo)準(zhǔn)化，最終由消費(fèi)者在無(wú)限組合的標(biāo)準(zhǔn)化方案中自由選擇，完成其采購(gòu)的過(guò)程，這既是一種銷(xiāo)售模式，更是消費(fèi)者的一種體驗(yàn)過(guò)程。這樣也能將消費(fèi)者價(jià)值最大化。
最后，服務(wù)是很重要的。在中國(guó)市場(chǎng)中，消費(fèi)者的潛在消費(fèi)心理是，“我在那兒買(mǎi)的產(chǎn)品，那兒就應(yīng)當(dāng)為我提供售后服務(wù)。”這在消費(fèi)者心目中乃是天經(jīng)地義的。所以，成立專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)將成為超市的必然選擇，不能簡(jiǎn)單依托商家來(lái)完成售后服務(wù)行為。
建材超市業(yè)態(tài)的突圍之道
北京迪智成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司資深咨詢(xún)師 楊鴻貴
從目前建材超市面臨的主要問(wèn)題來(lái)看，其一是經(jīng)營(yíng)性問(wèn)題，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及經(jīng)營(yíng)的特性導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格劣勢(shì)，致使消費(fèi)者不買(mǎi)賬；其二是營(yíng)銷(xiāo)推廣問(wèn)題，主要渠道如設(shè)計(jì)師渠道的被動(dòng)性導(dǎo)致消費(fèi)鏈的上游環(huán)節(jié)受到挾制。
上述兩個(gè)問(wèn)題反映的是問(wèn)題的表象，深層次挖掘“水土不服”的癥結(jié)，必須結(jié)合我國(guó)建材行業(yè)的發(fā)展、行業(yè)特性以及環(huán)境的特殊性。建材行業(yè)的消費(fèi)本質(zhì)是低關(guān)注度高參與度，基于信息的不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者平時(shí)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度不高，待購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)結(jié)合設(shè)計(jì)意見(jiàn)以及多方了解產(chǎn)品，最后才實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)特性決定了中低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格要素是放在第一位的，而中高端的消費(fèi)者對(duì)于專(zhuān)家(設(shè)計(jì)師等)的意見(jiàn)是首要性的。
國(guó)內(nèi)的建材渠道通過(guò)這些年來(lái)的迅速發(fā)展，從傳統(tǒng)的流通性建材市場(chǎng)到大型專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，再到專(zhuān)業(yè)性的建材超市以及特渠，已經(jīng)形成了多樣性渠道并舉發(fā)展的局面。其中，品牌賣(mài)場(chǎng)、裝飾公司、獨(dú)立門(mén)店、設(shè)計(jì)公司、建材超市等渠道形態(tài)在各地已經(jīng)遍地開(kāi)花，每個(gè)渠道都有其優(yōu)勢(shì)和不足。對(duì)建材產(chǎn)品的廠家而言，愈來(lái)愈寬的渠道意味著增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)主要渠道的扶持力度也相應(yīng)加大，正如正文所言，對(duì)于一些在短期內(nèi)還不足以放量的渠道如建材超市自然會(huì)以一種“敷衍性”態(tài)度對(duì)待。
拋開(kāi)行業(yè)背景以及環(huán)境的影響，建材超市自身的問(wèn)題也應(yīng)該重新審視。
首先是建材超市的戰(zhàn)略定位問(wèn)題。就如同現(xiàn)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)范化連鎖賣(mài)場(chǎng)，里面充斥的卻是二三線的產(chǎn)品和品牌，這些產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)消費(fèi)者是典型的價(jià)格敏感型客戶(hù)，而價(jià)格問(wèn)題又恰恰是建材超市的劣勢(shì)所在，由此可以想象得到，建材超市與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和成本遠(yuǎn)低于自身的區(qū)域性流通賣(mài)場(chǎng)相比，自然是王小二過(guò)年一年不如一年，用一句中國(guó)的老話(huà)就是“小姐的身份丫鬟的命”。
第二是細(xì)分市場(chǎng)的選擇問(wèn)題，即建材市場(chǎng)的消費(fèi)者究竟選擇那類(lèi)人群？鎖定中低端人群對(duì)現(xiàn)時(shí)的建材超市而言自然是舉步維艱，很難與區(qū)域的流通性賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而高端人群又受制于專(zhuān)業(yè)性渠道制約以及紅星美凱龍等高端賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)擠壓。在一二級(jí)市場(chǎng)中上不能頂天，下不能落地，落得個(gè)不尷不尬的境地。
第三是經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題。建材超市這種業(yè)態(tài)的現(xiàn)時(shí)發(fā)展是否一定要靠傳統(tǒng)的超市型經(jīng)營(yíng)思維來(lái)運(yùn)作？在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不大，單店生存能力低的發(fā)展背景下，受到區(qū)域代理制的影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式很難在與其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)地位，被淘汰似乎是不可避免的。
第四行業(yè)資源的整合問(wèn)題。從目前的建材超市發(fā)展規(guī)模并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)性渠道的發(fā)展來(lái)看，還不足以對(duì)各廠家造成足夠的吸引力，無(wú)法形成博弈優(yōu)勢(shì)。上游資源的缺失與超市型業(yè)態(tài)渠道的核心能力形成了事實(shí)性的偏離。
應(yīng)該說(shuō)，建材超市如今的發(fā)展困境是由很多因素綜合引發(fā)的，但結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，作為蓬勃發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)，建材行業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段內(nèi)，仍然將保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。對(duì)于建材超市在國(guó)內(nèi)的發(fā)展與突圍，筆者有以下兩點(diǎn)建議：
一、占位機(jī)會(huì)性市場(chǎng)，謀求區(qū)域?yàn)橥?BR> 從國(guó)內(nèi)的社會(huì)結(jié)構(gòu)來(lái)看，一二級(jí)市場(chǎng)上已經(jīng)形成了多樣性渠道的合理性，超市業(yè)態(tài)很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而建材行業(yè)的主體產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)由一二級(jí)市場(chǎng)向二、三、四級(jí)市場(chǎng)縱深發(fā)展，未來(lái)二、三、四級(jí)市場(chǎng)的需求勢(shì)必呈現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。為此，建材超市可以謀求市場(chǎng)下沉，向二三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展，二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)論從競(jìng)爭(zhēng)力度、消費(fèi)者的行為特點(diǎn)還是專(zhuān)業(yè)性渠道的發(fā)展程度對(duì)建材超市而言都是機(jī)會(huì)性市場(chǎng)。通過(guò)在二三級(jí)市場(chǎng)的占位快速形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，繼而建立博弈優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)化對(duì)上游資源的整合能力，形成規(guī)�；某杀緝�(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上成為主體渠道。
二、實(shí)施戰(zhàn)略性調(diào)整，差異化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是以?xún)r(jià)格為主要手段，從目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展來(lái)看，很難通過(guò)單一的價(jià)格獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在現(xiàn)時(shí)的一二級(jí)市場(chǎng)中，建材超市應(yīng)聚焦細(xì)分消費(fèi)群，協(xié)調(diào)上游資源，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)，以專(zhuān)供型、款產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此提高賣(mài)場(chǎng)在中心市場(chǎng)的生存能力及放大中心市場(chǎng)的標(biāo)桿效應(yīng)。
可以預(yù)見(jiàn)到，建材超市業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還需要一定的周期。隨著建材工業(yè)的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者的不斷理性化發(fā)展，未來(lái)品牌化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化的建材超市業(yè)態(tài)必將成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的主流業(yè)態(tài)渠道。
建材超市營(yíng)銷(xiāo)模式：過(guò)度靚麗的風(fēng)景線
面對(duì)建材超市營(yíng)銷(xiāo)模式今日之困境，很多人都認(rèn)為“水土不服”是主要原因，我不得不說(shuō)是因?yàn)檫@道風(fēng)景線過(guò)度靚麗了，在行業(yè)環(huán)境的變化中迷失了方向：
一是市場(chǎng)需求的蔞縮。受2005年以來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷和2008年金融危機(jī)的影響，建材市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，導(dǎo)致各個(gè)店面的營(yíng)業(yè)額風(fēng)光不再，持續(xù)下降，與以商戶(hù)為主體的專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)相比，船大難調(diào)頭。
二是本身急功進(jìn)利的過(guò)度擴(kuò)張。2005年是建材市場(chǎng)發(fā)展最為迅猛的一年，國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型建材超市爭(zhēng)相在中國(guó)跑馬圈地，快速擴(kuò)張，出現(xiàn)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，而市場(chǎng)需求在一定階段內(nèi)是有限的，建設(shè)超市的單店?duì)I利模式很難實(shí)現(xiàn)，后繼無(wú)力，資金鏈紛紛出現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)展必然受到了阻礙。
三是中國(guó)式專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的快速崛起。建材超市這種新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，曾對(duì)中國(guó)臟、亂、差的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生較大沖擊和反差。然而，以紅星美凱龍、集美、居然之家為代表的“店中店”式的現(xiàn)代建材大賣(mài)場(chǎng)的快速崛起，既繼承了中國(guó)傳統(tǒng)的批發(fā)模式，又積極導(dǎo)入了建材超市先進(jìn)的商場(chǎng)管理模式，有力抗擊了從歐美引入的“建材超市”先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的張力。
我只想說(shuō)的是，建材超市作為一種先進(jìn)的理念和經(jīng)營(yíng)方式，雖然存在著很多專(zhuān)家所認(rèn)為的種種“水土不服”的問(wèn)題，但若從一開(kāi)始就穩(wěn)打穩(wěn)扎，至少現(xiàn)在生存上不會(huì)存在較大的問(wèn)題，之所以處于目前尷尬的困境，還是自身的急功進(jìn)利造成的。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化的差異性，導(dǎo)致消費(fèi)群體的多層次性和消費(fèi)習(xí)慣的不確定性，客觀上推動(dòng)了我國(guó)建材流通領(lǐng)域的分銷(xiāo)模式與建材分銷(xiāo)渠道的多元化、立體化的格局。建材超市作為一種國(guó)際先進(jìn)的理念和經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)入中國(guó)，應(yīng)該是超前的，但想成為主流的營(yíng)銷(xiāo)方式還待數(shù)年的引導(dǎo)與教化，目前只能處于補(bǔ)充模式而在中國(guó)市場(chǎng)上存在。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及消費(fèi)的日趨理性，人們對(duì)家庭裝修材料的需求也從以?xún)r(jià)格為主，轉(zhuǎn)向質(zhì)量、健康、服務(wù)、價(jià)格等因素并舉的階段，中國(guó)建材市場(chǎng)必然會(huì)趨向于國(guó)際化模式的建材超市發(fā)展。我們現(xiàn)在就可以看到建材市場(chǎng)的進(jìn)步，如紅星美凱龍、集美、居然之家為代表的“店中店”式的現(xiàn)代建材大賣(mài)場(chǎng)正在從傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)模式向建材超市模式過(guò)渡，建材超市模式在未來(lái)是必然的發(fā)展趨勢(shì)。
目前，建材超市模式還需穩(wěn)健積累。時(shí)待數(shù)年，我相信這道風(fēng)景線必會(huì)靚麗。
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