研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
看DELL如何精確市場(chǎng)定位
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如果你手頭剛好有一張發(fā)行量比較大的報(bào)紙，你可能會(huì)順便看到上面有戴爾的廣告，你會(huì)先看一下各款機(jī)器的配置，決定了買哪一款之后，通過(guò)上網(wǎng)或是撥打電話的方式訂購(gòu)一臺(tái)。
如果你手頭上同時(shí)有幾張報(bào)紙，那么事情可能會(huì)變得稍有麻煩，如果你同時(shí)打開同一天出版的《青年報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》和《體壇周報(bào)》，一般你都會(huì)在最后一看到戴爾的廣告，由于戴爾采用直銷的模式，因此每個(gè)廣告都有一個(gè)用于訂購(gòu)的800免費(fèi)電話，如果你能更細(xì)心一些，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同報(bào)紙的訂購(gòu)電話是不同的,申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)的電話是800-858-0873,體壇周報(bào)的電話是800-858-0498,同樣的，對(duì)于不同的報(bào)紙，Dell的網(wǎng)上訂購(gòu)地址也不同，申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)上Dell的網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)地址是www.dell.com.cn/0873,而體壇周報(bào)上Dell的網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)地址則是ww.dell.com.cn/0498，至于參考消息這樣的日?qǐng)?bào)，則每天刊登的電話號(hào)碼都不一樣。
那么再回到你一張報(bào)紙的情況，你會(huì)在地質(zhì)欄里鍵入www.dell.com.cn,如果你更愿意跟人打交道而不是進(jìn)行冷冰冰的電子交易，你會(huì)選擇撥打dell主頁(yè)提供的免費(fèi)電話的方式，這個(gè)時(shí)候，它的電話是800-858-0888。
以上所舉的例子僅限于上海能夠買到的報(bào)紙，事實(shí)上，戴爾在全國(guó)的媒體都有不同的廣告的投放。為什么戴爾不像惠普或是聯(lián)想那樣采用全國(guó)統(tǒng)一的800電話呢？這或許正是它的銷售得以獨(dú)步天下的原因之一，通過(guò)在各個(gè)報(bào)紙投放不同的廣告，google可以高效率的統(tǒng)計(jì)出不同媒體廣告的回報(bào)率，通常，戴爾在各個(gè)媒體的廣告有限時(shí)間都比較短，一般不超過(guò)一個(gè)星期。那么，在某個(gè)特定時(shí)段內(nèi)，撥打某個(gè)戴爾免費(fèi)電話或是訪問(wèn)了某個(gè)戴爾網(wǎng)址的客戶就可以很容易被區(qū)分出來(lái)，戴爾可以輕易的統(tǒng)計(jì)出當(dāng)它在某個(gè)媒體所投放的廣告得到的回報(bào)率。從而對(duì)不同的客戶作出更精細(xì)的細(xì)分，以此來(lái)作出更有效的廣告投放。同時(shí)，不同的地域?qū)?yīng)不同的電話的特點(diǎn)，也使得戴爾能夠更容易的分析出各個(gè)地方人們的消費(fèi)偏好。
比如戴爾在體壇周報(bào)投放了一個(gè)一周以內(nèi)有效的廣告，那么戴爾可以很容易的統(tǒng)計(jì)出這一星期內(nèi)撥打800-858-0498或是訪問(wèn)www.dell.com.cn/0498的客戶數(shù)量，從最終客戶訂購(gòu)的數(shù)量來(lái)分析判斷出廣告的效率。
經(jīng)濟(jì)學(xué)有價(jià)格歧視（Price Discrimination）一說(shuō)，不同客戶對(duì)于商品的渴望程度有高有低，對(duì)于商品所愿意付出的價(jià)格往往不同，比如有的書店臨門柜臺(tái)所擺放的書都有折扣，但是里面書架里的書都醫(yī)原價(jià)銷售，這是因?yàn)�，�?duì)于逛書店的人來(lái)說(shuō)，臨門所擺放的往往最容易被容易看到，或許讀者會(huì)順手一翻，發(fā)現(xiàn)還不錯(cuò)，同時(shí)又有一定的折扣，很可能會(huì)順便買下。而對(duì)于在書架里面仔細(xì)尋找書的讀者來(lái)說(shuō)，他們很可能是急于找到他所想要的書而不是很在乎價(jià)格。有的電子商務(wù)網(wǎng)站也根據(jù)這樣的特點(diǎn)對(duì)于商品實(shí)行了區(qū)別定價(jià)，打開它的首頁(yè)，上面的書大多折扣很多，它也有專門的折扣目錄，里面列舉了打著較多的書，有的人并沒(méi)有確定要買什么書，而只是想隨便看看有什么打折的書可以買,這個(gè)時(shí)候折扣較多的書對(duì)于他們來(lái)說(shuō)更具吸引力。而有的讀者急需某本書，從而他使用了網(wǎng)站提供的搜索引擎搜索他所想要的書，這個(gè)時(shí)候，書的價(jià)格往往會(huì)比較高，甚至是原價(jià)，因?yàn)樽x者若是主動(dòng)尋找某本書，那么價(jià)格很可能已經(jīng)不是是否購(gòu)買最重要的決定因素了。因此很可能會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：同意本書，在折扣書目的目錄里和搜索得到的結(jié)果很可能有兩個(gè)定價(jià)，讀者能夠以哪種價(jià)格買得這本書，就在于他是靠哪種方式瀏覽到這本書了。
對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō)，也可以采用這種方式，很多人是因?yàn)榭戳酥T如《體壇周報(bào)》上面的廣告之后決定買一臺(tái)，而也有很多人，主動(dòng)想買一臺(tái)戴爾電腦，他們也可能是聽(tīng)說(shuō)了戴爾良好的售后服務(wù)之后慕名而來(lái)，這個(gè)時(shí)候，戴爾就可以對(duì)這些人進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。當(dāng)然，出于聲譽(yù)方面的考慮，戴爾或許不會(huì)對(duì)于同一時(shí)期配置完全相同的兩臺(tái)電腦采取不同的定價(jià)方式，但是它完全可以在配置上做些改變，以此來(lái)改變價(jià)格。
市場(chǎng)定位是如此的重要，以至于沒(méi)有商家敢在沒(méi)有做出準(zhǔn)確定位的時(shí)候采取營(yíng)銷活動(dòng)。不同的人群對(duì)于商品的承受能力不盡相同，比如電腦，對(duì)于商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，價(jià)格可能不是太重要，他們可能更注重采購(gòu)電腦的快捷和售后服務(wù)的質(zhì)量，而年輕愛(ài)玩游戲的年輕人們可能更注重電腦對(duì)于各種游戲的兼容性，而價(jià)錢同時(shí)也不能太高，用同樣的價(jià)格對(duì)待所有的客戶，難免會(huì)失去一部分顧客。
不管對(duì)于任何消費(fèi)品行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)定位都是至關(guān)重要的，在經(jīng)營(yíng)你的生意之前，必須要想清楚你的目標(biāo)客戶是哪些，你的銷售會(huì)受到多少地域、文化或是人們?nèi)粘Ｉ盍?xí)慣的影響。
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