研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
室內(nèi)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方案和招商策劃
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我認(rèn)為，任何市場(chǎng)都要面對(duì)本土市場(chǎng)的現(xiàn)狀，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)需求，不斷進(jìn)行業(yè)態(tài)組織模式的改善和經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整的課題，我們可以用四步競(jìng)爭(zhēng)法則來(lái)解決：一是需求定業(yè)態(tài)法則；二是攀龍附鳳法則；三是栽花引蝶法則；四是特色文化法則。
2004年5月，本人以廣西美林市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有限公司招商部經(jīng)理的身份，組織人員對(duì)正陷入招商困境的大型商業(yè)項(xiàng)目------廣西美居廣場(chǎng)進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)方案的重新策劃招商。我根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求愿望，把項(xiàng)目原來(lái)的單純聯(lián)營(yíng)制業(yè)態(tài)改變?yōu)槎喾N業(yè)態(tài)并存的家居購(gòu)物中心模式；利用名牌捆綁的快速旺場(chǎng)原理大膽主動(dòng)地引進(jìn)不同經(jīng)營(yíng)模式的同行，經(jīng)過(guò)談判，我們和東方家園建材超市和國(guó)美電器達(dá)成進(jìn)駐意向；為了吸引顧客，搞特色化經(jīng)營(yíng)，以差異化取勝，我們對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了人本化的規(guī)劃設(shè)計(jì)，同時(shí)，注入家居文化元素，以求達(dá)到吸引顧客的效果。同時(shí)，我們借和東方家園簽訂進(jìn)駐意向之機(jī)，成功進(jìn)行了“市場(chǎng)”部分的招商，招商率達(dá)到100%。為了能使企業(yè)能長(zhǎng)久不衰，我們提出了建立有自己特色的企業(yè)文化，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部管理機(jī)制，這種做法得到了得到了董事會(huì)的高度認(rèn)可。
案 例：
2003年5月，公司投資近億元在南寧建設(shè)廣西首家室內(nèi)大型家飾廣場(chǎng)開(kāi)始招商。廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積達(dá)7萬(wàn)多平方米，預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)建材品種達(dá)7萬(wàn)多種，經(jīng)營(yíng)范圍包括潔具、墻地面材料、門(mén)鎖五金、管件管材、建材、燈具、家電、家具布藝、裝飾公司等，幾乎含蓋了家居所需的一切產(chǎn)品，致力打造廣西家居的航空母艦。公司當(dāng)時(shí)采取聯(lián)營(yíng)模式進(jìn)行招商，招商對(duì)象為當(dāng)?shù)氐慕ú募揖呓?jīng)銷商。但一年多來(lái)，經(jīng)其它公司兩次策劃推廣和招商，效果都很不理想，且經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性越來(lái)越突顯。當(dāng)時(shí)，我們也受到了同行的內(nèi)外夾擊：本地市場(chǎng)先后有外環(huán)家飾材料市場(chǎng)和江南家飾材料市場(chǎng)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，規(guī)模都較大；省外的東方家園、深圳家福特建材超市等都正在南寧選店址，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常緊張。2004年5月，公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)察到問(wèn)題的嚴(yán)重性，馬上指令停止一切招商工作，成立策劃小組對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)行重新制訂和招商。本人以招商部經(jīng)理的身份，組織了本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策劃與招商工作的實(shí)施。
我們馬上成立以招商部、商管部、財(cái)務(wù)部人員組成的策劃小組，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通討論決定策劃小組兵分三組，全面展開(kāi)了調(diào)查工作：一組負(fù)責(zé)對(duì)本地消費(fèi)者的消費(fèi)需求和建材商戶的合作心態(tài)進(jìn)行回訪調(diào)查，二組負(fù)責(zé)搜集全國(guó)范圍內(nèi)同行業(yè)、零售業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)資料；三組出差到廣州、深圳、上海等地對(duì)同行業(yè)商場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比考察學(xué)習(xí)。
經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月的調(diào)查，6月10日，我們對(duì)各小組對(duì)所調(diào)查的信息進(jìn)行綜合性反饋，主要反映以下幾方面問(wèn)題：
1、商場(chǎng)原來(lái)執(zhí)行的聯(lián)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，大大阻礙了商家經(jīng)營(yíng)的靈活性。也增加了商場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的運(yùn)營(yíng)成本。
2、統(tǒng)一收銀方案阻礙了商戶的資金周轉(zhuǎn)的速度，增加了經(jīng)營(yíng)成本，且統(tǒng)一提供增值稅票在建材行業(yè)很難操作。
3、鋪面設(shè)計(jì)面積不合理，有些類別規(guī)劃面積較大，增加了進(jìn)場(chǎng)商戶的經(jīng)營(yíng)成本。
4、敞開(kāi)式的陳列方式?jīng)]有突出建材商品的精品化、高檔化。
5、除了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有更多的吸引顧客的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有特色化經(jīng)營(yíng)。
6、南寧市年內(nèi)兩個(gè)更大規(guī)模的傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，對(duì)我們商場(chǎng)形成直接的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；眾多全國(guó)知名連鎖建材超市(一種國(guó)外發(fā)展相當(dāng)成熟的業(yè)態(tài))如東方家園、英國(guó)百安居等已計(jì)劃在近年內(nèi)進(jìn)駐南寧，到時(shí)會(huì)對(duì)我們構(gòu)成更大的威協(xié)。大部分商戶在駐足觀望，下不了進(jìn)駐決心。
種種問(wèn)題表明，原來(lái)聯(lián)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)方案已不適合本項(xiàng)目，我們馬上向董事會(huì)匯報(bào)。經(jīng)過(guò)董事會(huì)討論決定：取消聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式，并指令我們盡快制定出新方案。如何從內(nèi)外雙重壓力下制訂出更適合本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方案呢？我深深感覺(jué)到任務(wù)的艱難性。而一切工作的起點(diǎn)和重點(diǎn)就是重新確定合適的經(jīng)營(yíng)模式，即采取什么樣的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)？當(dāng)時(shí)策劃小組中有兩種意見(jiàn)：
一種是走高檔化路線，以招商攤位制模式設(shè)立品牌專賣店，理由是項(xiàng)目達(dá)到了走高檔化路線的硬件環(huán)境并和同行實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。目前全國(guó)較成功的項(xiàng)目有廣州美居中心和常州的紅星美凱龍。
另一種意見(jiàn)是走超市化道路，這是目前國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的業(yè)態(tài)。如德國(guó)歐倍德、英國(guó)百安居、中國(guó)的東方家園等。
對(duì)于這兩種意見(jiàn)，董事會(huì)都覺(jué)得不是最佳選擇。第一種模式在本地缺乏生產(chǎn)廠家支持，且不能完成一站購(gòu)齊，特別是一些不適合專賣店經(jīng)營(yíng)的類別如五金、管件、電工電料等，上海的消費(fèi)者逛了紅星美凱龍還去逛歐倍德才能購(gòu)齊家裝材料就證明了這點(diǎn)；第二種模式起點(diǎn)規(guī)模大，且沒(méi)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更無(wú)法與國(guó)際大巨頭競(jìng)爭(zhēng)，成功操作的可行性行很低。董事會(huì)提出要求，照搬現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，必須進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新，使項(xiàng)目能保持較長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
熟話說(shuō)得好，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，我對(duì)兩種主流業(yè)態(tài)“超市”和“市場(chǎng)”進(jìn)行調(diào)查分析其優(yōu)劣勢(shì)：
一、 消費(fèi)者信賴度方面。
優(yōu)：“超市”成功的關(guān)鍵在于“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”：統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的收銀、統(tǒng)一的價(jià)格、完善的售后服務(wù)政策。
劣：“市場(chǎng)”業(yè)態(tài)下經(jīng)營(yíng)戶有自己的管理辦法，無(wú)法實(shí)現(xiàn)以上五大“統(tǒng)一”。形象的無(wú)法統(tǒng)一導(dǎo)致市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，削弱品牌的檔次；無(wú)法統(tǒng)一的管理與服務(wù)讓消費(fèi)者信賴度大打折扣；無(wú)法統(tǒng)一價(jià)格更使消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)對(duì)價(jià)格永遠(yuǎn)持懷疑態(tài)度。假冒偽劣商品的存在更使消費(fèi)者望而卻步。
二、 展示方面
劣：“超市”業(yè)態(tài)決定了它的展示為寸“米”寸金，貨架加倉(cāng)儲(chǔ)層，缺乏美觀的視覺(jué)感受，弱化了商品展示對(duì)消費(fèi)者的刺激功效。
優(yōu)：“市場(chǎng)”業(yè)態(tài)特別是近幾年來(lái)發(fā)展壯大的室內(nèi)市場(chǎng)，更注重單品的展示，強(qiáng)化了商品在功能、賣點(diǎn)方面的視覺(jué)表達(dá)。
三、 市場(chǎng)的反應(yīng)能力方面
劣：“超市”內(nèi)幾乎所有商品均為自營(yíng)，超市直接面對(duì)客戶，熟悉客戶的需求，但又不能順應(yīng)其需求靈活而及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整。而廠商沒(méi)有直接參與經(jīng)營(yíng)，面對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，錯(cuò)失許多商機(jī)。
優(yōu)：“市場(chǎng)”業(yè)態(tài)下，經(jīng)營(yíng)商品的均為各廠家或代理商、經(jīng)銷商，他們既能及時(shí)全面地了解到消費(fèi)者的需求，又有對(duì)商品的各種調(diào)整權(quán)，抓住了許多商機(jī)，能極大地發(fā)揮商戶的主觀能動(dòng)性。
四、促銷宣傳方面：
優(yōu)：“超市”可利用其綜合經(jīng)營(yíng)的自主權(quán)統(tǒng)一廣告促銷，舉辦各種促銷活動(dòng)，有利于整合有效資源，節(jié)約促銷成本。
劣：“市場(chǎng)”沒(méi)有統(tǒng)一的管理，單門(mén)獨(dú)斗進(jìn)行廣告宣傳，成本支出大，不利于發(fā)揮整體作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。
五、產(chǎn)品價(jià)格方面
優(yōu)：“超市”往往采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式，集中采購(gòu)降低采購(gòu)成本，可以實(shí)行低價(jià)策略，并向消費(fèi)者保證低價(jià)承諾。
優(yōu)：“市場(chǎng)”的商戶往往是廠家直銷、地區(qū)總代理，所銷售的產(chǎn)品有省去中間環(huán)節(jié)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
六、消費(fèi)形式方面
劣：“超市”的消費(fèi)形式通常為單個(gè)零售和團(tuán)購(gòu)。
優(yōu)：“市場(chǎng)”的消費(fèi)形式通常為零售、團(tuán)購(gòu)、批發(fā)、形象展示中心和工程。
綜上所述，超市在商品方面對(duì)市場(chǎng)需求與反應(yīng)不靈活，廠商的主觀能動(dòng)性不強(qiáng)，市場(chǎng)則反之。21世紀(jì)消費(fèi)者對(duì)所構(gòu)買(mǎi)的建材產(chǎn)品和服務(wù)有五個(gè)方面的需求愿望：速度、質(zhì)量、品種、服務(wù)、價(jià)格。由此，我汲取了兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)組合成一種新業(yè)態(tài)，即“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，超市化管理”新業(yè)態(tài)，具體體現(xiàn)為與商戶的合作方式、商品的擺放“市場(chǎng)化”。對(duì)商戶和商場(chǎng)的管理實(shí)行“超市化”。同時(shí)，為了達(dá)到一站購(gòu)齊，引進(jìn)建材超市和家電連鎖超市模式，提高商場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到新業(yè)態(tài)與“超市”業(yè)態(tài)的共贏。由此，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式由原來(lái)的單純“市場(chǎng)”模式改變?yōu)椋骸笆袌?chǎng)化經(jīng)營(yíng)，超市化管理”的市場(chǎng)+“建材超市”+“家電超市”的家居購(gòu)物中心業(yè)態(tài)，但市場(chǎng)和專賣店占主流。
6月30日，新業(yè)態(tài)方案經(jīng)過(guò)董事會(huì)討論后，認(rèn)為新業(yè)態(tài)很有戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性，同意了我們的提議�；A(chǔ)和方向確定了，接下來(lái)的工作就是要解決公司弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)方面------建材超市和家電超市。當(dāng)時(shí)我們一致的意見(jiàn)是：引進(jìn)全國(guó)知名品牌，迅速帶旺自主經(jīng)營(yíng)的“市場(chǎng)部分”。于是，我們拋棄了以前害怕大型建材超市進(jìn)駐南寧市場(chǎng)的觀念，以上成立重點(diǎn)商戶招商小組與包括東方家園、百安居、家福特以及國(guó)美、蘇寧、順電等國(guó)內(nèi)有名的家居超市進(jìn)和行合作洽談。
8月10日，經(jīng)過(guò)努力，我們的家居購(gòu)物中心模式得到了大商戶的高度認(rèn)同，并和東方家園、國(guó)美簽訂了合作意向。有了兩家全國(guó)知名品牌的加盟，大大提高了項(xiàng)目的知名度和經(jīng)營(yíng)成功度，也大縮短了旺場(chǎng)的時(shí)間。雖然我們?cè)谥苯永嫔献髁俗尣�，但�?duì)新業(yè)態(tài)“市場(chǎng)”產(chǎn)生了很大作用。品牌大商家進(jìn)駐的消息傳出去后，建材商戶無(wú)不拍手叫好，所謂水漲船高，主動(dòng)性完全掌握在我們手上。
確定了項(xiàng)目的大方向以后，接下來(lái)的工作就是對(duì)占項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)面積三分之二的主價(jià)值鏈部分------新業(yè)態(tài)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)原則是以人為本、突出家居文化主題，設(shè)計(jì)目標(biāo)為吸引人流、刺激購(gòu)買(mǎi)欲。具體做法為：
1、以人為本，分段設(shè)立休閑、休息場(chǎng)所，免費(fèi)提供休閑項(xiàng)目。
2、以模型、圖畫(huà)等方式宣傳家居文化，突出概念性家居文化主題，讓顧客留下永久性記憶。如在油漆類經(jīng)營(yíng)處建造一個(gè)高3米，直徑為2米的油漆模型。
3、根據(jù)各類別經(jīng)營(yíng)需求設(shè)計(jì)不同的鋪面經(jīng)營(yíng)面積，并劃分為品牌步行街和品類區(qū)。
4、以綠色、環(huán)保為主題，在色彩的使用和商場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)上突現(xiàn)。
5、場(chǎng)內(nèi)引入駐場(chǎng)工商、質(zhì)檢、運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)，加強(qiáng)對(duì)商戶和顧客的服務(wù)。
一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，創(chuàng)造品牌，關(guān)鍵還要在企業(yè)內(nèi)部管理上做文章。于是，我們大概制定了提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部管理三大重點(diǎn)工程：
1、抓“人才工程”建設(shè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。充分尊重員工的意愿，幫助其設(shè)計(jì)職業(yè)生涯；以培訓(xùn)的手段培養(yǎng)人才，送優(yōu)秀員工外出學(xué)習(xí)，請(qǐng)專家教授來(lái)企業(yè)講學(xué)；以激勵(lì)的方法開(kāi)發(fā)人才，下屬一有成績(jī)，就馬上表?yè)P(yáng)，培養(yǎng)他們的成就感；以科學(xué)管理引導(dǎo)人才，制定《員工守則》并加以完善，規(guī)范員工的行為；以先進(jìn)的機(jī)制用好人才，一方面對(duì)員工授權(quán)，讓其參與管理，另一方面給任務(wù)壓擔(dān)子，通過(guò)加減分考核，使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中鍛煉成長(zhǎng)。
2、抓“文化工程”建設(shè)，鑄造企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。強(qiáng)有力的企業(yè)文化是企業(yè)成功的“金科玉律”，所以我們把企業(yè)文化作為“靈魂工程”來(lái)抓，并將其與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。用企業(yè)精神培育員工，激發(fā)員工的主人翁責(zé)任感和使命感；堅(jiān)持“顧客是立業(yè)之本，創(chuàng)新是發(fā)展之魂”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷創(chuàng)新，積極引導(dǎo)消費(fèi)，狠抓管理和服務(wù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)；通過(guò)塑造良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高企業(yè)整體素質(zhì)。
3、抓“管理工程”建設(shè)，創(chuàng)造科學(xué)管理模式。 “以人為本”，狠抓人力資源管理，建議創(chuàng)立“電燈與電網(wǎng)”的管理模式。所謂“電燈”，就是在企業(yè)通往目標(biāo)的通路上亮起電燈，來(lái)引導(dǎo)員工按既定的光明的方向發(fā)展，使員工有理想、有希望、有奔頭。光有電燈不行，我們還在通道兩邊安上了“電網(wǎng)”，電網(wǎng)就是一整套針對(duì)實(shí)際的健全的管理制度。這種管理方法不僅達(dá)到了“管”與“理”的效果，更能有效地開(kāi)發(fā)出員工的潛能。同時(shí)提倡 “八小時(shí)以外的管理”，提倡員工多與高素質(zhì)的人交往，不交對(duì)已長(zhǎng)進(jìn)毫無(wú)幫助的朋友；提倡多種方式的學(xué)習(xí)；提倡在健康的娛樂(lè)中吸取有益的營(yíng)養(yǎng)，反對(duì)虛度業(yè)余閑暇時(shí)間。
全部方案經(jīng)董事會(huì)同意后，我們組織了商家代表對(duì)方案進(jìn)行可行性討論，商家代表對(duì)我們的方案表示高度認(rèn)同和支持，董事會(huì)指示我們馬上進(jìn)行招商工作。
9月18日，我們按照新制訂的方案進(jìn)行對(duì)外招商，商戶進(jìn)駐熱情高漲，并一度形成了搶訂的局面。
10月5日，我們完成了80%的招商量。
10月20日，我們完成了100%的招商量。
我們?cè)谡猩倘〉贸晒Φ臅r(shí)候，馬上開(kāi)始了實(shí)施名牌戰(zhàn)略的“三大工程”工作。
本次策劃和招商的成功，主要運(yùn)用需求定業(yè)態(tài)法則和攀龍附鳳法則。法則策略是本次策劃案成功的關(guān)鍵，這兩點(diǎn)可在今后可說(shuō)明。
解 釋：
本次經(jīng)營(yíng)方案的重新制定，我們主要運(yùn)用了四步競(jìng)爭(zhēng)法則：
一、需求定業(yè)態(tài)法則：
有需求才有市場(chǎng)。做市場(chǎng)，不能跟在別人后面照搬照抄，而要根據(jù)消費(fèi)者的需求確定商業(yè)業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)可以根據(jù)消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)行更改、提升、組合等，目的都是為了能更好地做好市場(chǎng)，達(dá)到開(kāi)發(fā)商、商戶和消費(fèi)者三方共贏。
如沃爾瑪公司起步于美國(guó)中部偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)，在那里，無(wú)論從顧客還是商品供應(yīng)方面來(lái)說(shuō)都無(wú)法與大城市相比。沃爾頓知道，必須找到切合小鎮(zhèn)實(shí)際的發(fā)展戰(zhàn)略，而他確實(shí)找到了，那就是低成本、高數(shù)量進(jìn)行銷售戰(zhàn)略，而這種零售新模式就是有別于當(dāng)時(shí)流行的百貨商場(chǎng)模式的超市模式，即倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)新的模式使沃爾瑪公司在后來(lái)成為全球第一大零售商。
我在策劃廣西美居廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，就對(duì)當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的情況和本地消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行了具體深入的分析：象百安居、歐倍德、東方家園這樣的建材商業(yè)巨頭，起步早、實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富、品牌商譽(yù)好，現(xiàn)在它們手上抓的全是一把好牌，而本地傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)則有著成熟的客戶群。但正所謂“水無(wú)常勢(shì)，兵無(wú)常形”，面對(duì)著超市和傳統(tǒng)攤位制的雙面夾擊，我們想要和它們競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須打破原有的游戲規(guī)則，重新洗牌。21世紀(jì)消費(fèi)者對(duì)所構(gòu)買(mǎi)的建材產(chǎn)品和服務(wù)有五個(gè)方面的需求愿望：速度、質(zhì)量、品種、服務(wù)、價(jià)格。達(dá)不到任何一項(xiàng)需求愿望，都有可能導(dǎo)致全盤(pán)皆輸�！笆袌�(chǎng)”業(yè)態(tài)解決了速度、價(jià)格、質(zhì)量高檔化；“超市”業(yè)態(tài)解決了品種齊全、質(zhì)量保證、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格低的問(wèn)題。所以，我把兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)提煉出來(lái)組合成一種新模式，即“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，超市化管理”模式；同時(shí)，引入建材超市和家電超市經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行補(bǔ)充，形成家居購(gòu)物中心業(yè)態(tài)，整體提升了項(xiàng)目的知名度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
商家在投資建設(shè)大型商業(yè)項(xiàng)目時(shí)要深入研究行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)需求，提升、整合業(yè)態(tài)，正確把握總體發(fā)展方向。
二、攀龍附鳳法則：
攀龍附鳳虛擬經(jīng)營(yíng)是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)公保留其最有優(yōu)勢(shì)的關(guān)健的價(jià)值鏈活動(dòng)，而將其他價(jià)值鏈活動(dòng)外包到其他名牌企業(yè)去完成，形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作伙伴式戰(zhàn)略聯(lián)盟，以達(dá)到雙贏的目的。
如2004年3月，哈爾濱萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)張營(yíng)業(yè)場(chǎng)面火爆。廣場(chǎng)在招商時(shí)就引進(jìn)沃爾瑪、大洋百貨、大食代美食廣場(chǎng)等世界著名品牌，攀龍附鳳的結(jié)果是帶動(dòng)不足10%面積的商鋪的高價(jià)銷售與經(jīng)營(yíng)，迅速收回了投資。
我在策劃廣西美居廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)對(duì)家居構(gòu)物中心的各個(gè)組成部分進(jìn)行了具體深入的分析：建材超市和家電超市是我們的弱劣項(xiàng)目，外包是較好的方式；同時(shí)，攀龍附鳳，扶搖直上是最理想效果。我們的項(xiàng)目是一個(gè)新建項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有任何的開(kāi)發(fā)同類商場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，這無(wú)可避免地會(huì)走很多彎路。攀龍附鳳，引進(jìn)全國(guó)知名品牌，起到了吸引人流和提升名氣的作用。表面上引進(jìn)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)削弱自己，但實(shí)際上把握好差異化經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取到不同的消費(fèi)群體，對(duì)自己是一個(gè)飛躍性的提高。于是，我提出引進(jìn)全國(guó)排名第一的東方家園建材超市和國(guó)美電器進(jìn)場(chǎng)同臺(tái)經(jīng)營(yíng)的策略，并洽談成功。
不入狼窩，怎樣與狼共舞？同行在引用此法則時(shí)，適當(dāng)?shù)匾M(jìn)知名商號(hào)，有利于更快地帶旺整個(gè)市場(chǎng)，更利于自主經(jīng)營(yíng)的部分，達(dá)到雙贏的目的。
三、栽花引蝶法則
栽花引蝶是利用本身特色，開(kāi)設(shè)專業(yè)市場(chǎng)，吸引四方客商，搞活流通的經(jīng)營(yíng)謀略。花香引得蝶飛來(lái)，專業(yè)市場(chǎng)要能引來(lái)四方客商，關(guān)鍵在“花香”。
如世界家居行業(yè)排名第五的瑞典“宜家”家居商場(chǎng)利用栽花引蝶法則搞好特色化經(jīng)營(yíng)，首先是按“簡(jiǎn)約”的理念提供特有的家居新產(chǎn)品；其次按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)家居用品習(xí)慣有效地安排貨物的擺放和人本化行走路線規(guī)劃，吸引很多顧客光顧。由于宜家長(zhǎng)期堅(jiān)持特色經(jīng)營(yíng)、走產(chǎn)品差異化經(jīng)營(yíng)道路，致使它在短短的十幾年內(nèi)一躍成為世界性大公司。
我在策劃廣西美居廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，運(yùn)用了此策略。“花香”，首先得有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特色產(chǎn)品，我們商場(chǎng)從不同的渠道給顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家居用品，可以滿足一站式購(gòu)齊的需求。同時(shí)要有優(yōu)良的配套服務(wù)，購(gòu)物環(huán)境的人性科學(xué)化，讓人有種依依不舍的感覺(jué)；逛商場(chǎng)是一種享受、一種人生體會(huì)，符合自己的文化品味，才產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。同時(shí)，安排工商、質(zhì)檢、運(yùn)輸部門(mén)的駐場(chǎng)辦工大大解決了顧客的購(gòu)買(mǎi)商品后的后顧之憂。
同行可以運(yùn)用此法則根據(jù)自己項(xiàng)目的實(shí)際情況搞特色化經(jīng)營(yíng)，以差異化策略取勝。
四、特色文化法則
企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力指企業(yè)獨(dú)有的，能保持持久競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)資源�，F(xiàn)代企業(yè)必須要建立有自己特色的企業(yè)文化，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
例如海爾的“海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、“顧客是上帝”；沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”“三步微笑”；還有“今日事今日畢”、“明天一定比今天進(jìn)步5‰�！钡鹊�，這都是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念的體現(xiàn)。為什么同樣賣炸雞，中國(guó)的炸雞就賣不過(guò)肯德雞呢？這就是企業(yè)文化的作用，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
我策劃廣西美居廣場(chǎng)時(shí)，提出了我們企業(yè)要建立有自己特色的企業(yè)文化的建議。而建立企業(yè)文化，內(nèi)部機(jī)制非常重要。抓好了“人才、文化、管理”三大工程，從內(nèi)部管理上創(chuàng)造好創(chuàng)品牌的機(jī)制，才能形成我們特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一提議得到了董事會(huì)的一致認(rèn)可。
同行在運(yùn)用此法則時(shí)要找到自己贏得市場(chǎng)、具有競(jìng)爭(zhēng)力方面的具體所在，如果沒(méi)有形成，就要制訂創(chuàng)造的機(jī)制加以培育。
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