研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專(zhuān)業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專(zhuān)家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
購(gòu)物中心基本知識(shí)
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2.大西洋購(gòu)物中心是：超大型購(gòu)物中心、垂直性購(gòu)物中心、休閑娛樂(lè)型購(gòu)物中心。
3.購(gòu)物中心招商的概念:是指開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)階段以及以后管理階段在管理運(yùn)營(yíng)階段引入零售、體驗(yàn)娛樂(lè)、殘影以及其他服務(wù)商家到購(gòu)物中心里面開(kāi)設(shè)店鋪，進(jìn)行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。
4.如果按照商家對(duì)于整個(gè)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的影響度劃分：可以將購(gòu)物中心的招商對(duì)象分成
主力店:百貨、超市、家居(紅星美凱龍、宜家、BQ、樂(lè)華梅蘭)、娛樂(lè)主力店以及電影城。
半主力店：電器專(zhuān)業(yè)店、家居旗艦店(曲美、皇朝家私、博洛尼)、“時(shí)尚生活書(shū)店”(雕刻時(shí)光、光和作用)、服飾旗艦店、電腦、音響店、運(yùn)動(dòng)名品店。
專(zhuān)賣(mài)店：國(guó)際一線(xiàn)、國(guó)際二線(xiàn)以及普通品牌(單一品牌或者多個(gè)品牌)。
餐飲：美食廣場(chǎng)、主題餐廳、大型餐廳。
娛樂(lè)：影院、巨募立體電影、虛擬游戲娛樂(lè)設(shè)施、兒童娛樂(lè)設(shè)施。
文化：多種特定文化類(lèi)型公共空間。
酒店：高星級(jí)酒店的入住可以提高商業(yè)廣場(chǎng)的檔次和影響力，高檔酒店的品牌作用不低于主力店的影響力
5.購(gòu)物中心招商特點(diǎn)：
目標(biāo)可以主次分明：先主后次，作用各有不同。
租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一：主力店租期長(zhǎng)，單位租金低，租金中期慢慢增加；中小型店鋪?zhàn)馄诙�，單位租金高，是利�?rùn)的主要來(lái)源。
招商時(shí)間長(zhǎng)：主力店招商往往集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前，按照主力店的決定項(xiàng)目的形式和技術(shù)要求，因而中小商家的招商可以再主力店的確定之后才正式開(kāi)始，之前只做招商資訊登記工作。
招商難度大：建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)影響到主力店很難和開(kāi)發(fā)商之間成立合作聯(lián)盟，中小商家被裝修進(jìn)度所影響。
招商的技術(shù)要求比較高：體現(xiàn)在招商人員需要豐富的零售服務(wù)知識(shí)和綜合商務(wù)運(yùn)用能力，需要招商技巧和談判能力，需要招商人員有較高的評(píng)估能力--在租戶(hù)表達(dá)入駐的初步意向之后，應(yīng)派考察小組具體考察租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，其評(píng)估內(nèi)容包括--資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層管理能力、營(yíng)業(yè)額和增長(zhǎng)率、目前財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度，盡量按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化的評(píng)估為租戶(hù)選擇提供科學(xué)的數(shù)據(jù)和報(bào)告。
a)招商策略：招商推廣的策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容，圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，功能定位和亮點(diǎn)涉及等
6.招商順序劃分招商類(lèi)型：
開(kāi)發(fā)前期招商（目前大西洋的項(xiàng)目屬于這個(gè)階段）、開(kāi)發(fā)中期招商，開(kāi)業(yè)招商、開(kāi)業(yè)后招商。
直營(yíng)店招商、加盟店招商、投資型商家招商。
戰(zhàn)略招商和戰(zhàn)術(shù)招商
自營(yíng)性招商、批租性招商、混合性招商
7.招商租金的計(jì)算方式：流水倒扣和固定租金。電影院大多數(shù)是采用百分之10-15的流水倒扣率，百貨公司大多采用的是流水倒扣的模式，但是購(gòu)物中心的商業(yè)店鋪往往采用的是固定租金的方式，一線(xiàn)品牌在中國(guó)的流水倒扣率比較低，只有百分之5左右，而一般的品牌可能會(huì)高達(dá)百分之30，以上皆是管理性租金的計(jì)算方法。
第二章：購(gòu)物中心招商原理
1.商家總的來(lái)說(shuō)分為三類(lèi)：銷(xiāo)售類(lèi)商家、服務(wù)類(lèi)商家以及娛樂(lè)體驗(yàn)類(lèi)商家。
2.“零售、服務(wù)、娛樂(lè)體驗(yàn)業(yè)態(tài)科學(xué)組合價(jià)值原理”，各種業(yè)態(tài)經(jīng)過(guò)科學(xué)合理的組合和規(guī)劃布局，從而實(shí)現(xiàn)不同業(yè)態(tài)價(jià)值的良好互動(dòng)
3.品牌價(jià)值原理：購(gòu)物中心的檔次取決于整個(gè)項(xiàng)目中和目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的品牌商家，消費(fèi)者對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知程度、忠誠(chéng)度來(lái)自對(duì)品牌的滿(mǎn)意度。所以購(gòu)物中心招商工作的核心就是品牌商家的招商，品牌價(jià)值是未來(lái)該項(xiàng)目成功與失敗的核心，適當(dāng)降低租金和合作投資經(jīng)營(yíng)時(shí)一部分主力商家的合作模式。
4.2/8價(jià)值原理：20的品牌可以讓利，但是80的其他品牌是利潤(rùn)產(chǎn)生的關(guān)鍵。
5.開(kāi)發(fā)商、商家雙贏(yíng)價(jià)值原理：中國(guó)的管理商很多時(shí)候充當(dāng)了中間批租商的角色，因而增加了購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)商要盡量避免，這個(gè)現(xiàn)象是發(fā)展階段的一個(gè)現(xiàn)象。開(kāi)發(fā)商和商家就合作雙贏(yíng)作出判斷后，才有招商合作的可能性，有了這個(gè)判斷才有涉及租金和價(jià)格問(wèn)題。不要一味，為了租金而談租金，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的雙贏(yíng)，才是租金的基礎(chǔ)。
6.招商談判的價(jià)值原理：招商談判的核心在于合作雙方對(duì)于彼此產(chǎn)生的價(jià)值，大家認(rèn)同價(jià)值，才有談判的基礎(chǔ)。
7.總體租金收益中期最大化原理：購(gòu)物中心租金政策應(yīng)該以3-5年內(nèi)購(gòu)物中心整體租金收益最大化為目標(biāo)。
購(gòu)物中心屬于戰(zhàn)略性投資的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，其收益不是短期的，主要是長(zhǎng)期受益。
第三章：購(gòu)物中心招商執(zhí)行的原則
1.統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理原則：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。
要維護(hù)購(gòu)物中心、服務(wù)以及體驗(yàn)三大內(nèi)容的恰當(dāng)比例。(52：18：30零售餐飲和娛樂(lè)所謂的
維護(hù)統(tǒng)一主題形象和品牌形象
盡量形成同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的業(yè)態(tài)。
核心主力店盡量放在經(jīng)營(yíng)的軸線(xiàn)的端點(diǎn)，以達(dá)到吸引人流的效果。
強(qiáng)調(diào)對(duì)于商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)
強(qiáng)調(diào)購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)：要像商家傳遞項(xiàng)目采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式的信息，以及國(guó)際品牌管理商對(duì)于未來(lái)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理水平的保障信息。
2.商戶(hù)價(jià)值原則：
品牌價(jià)值商戶(hù)招商
區(qū)域性?xún)r(jià)值推動(dòng)型商戶(hù)招商
補(bǔ)充招商
3.商戶(hù)互動(dòng)價(jià)值原則
4.投資性招商的價(jià)值以及價(jià)值發(fā)揮的原則
5.招商節(jié)奏的原則：在招商過(guò)程有了階段性招商成功之后，應(yīng)該把握節(jié)奏，利用品牌商簽約儀式等活動(dòng)帶動(dòng)后期招商以及整個(gè)項(xiàng)目。
6.招商可行性原則:初期可以選擇國(guó)際關(guān)注品牌度高、對(duì)于周邊市場(chǎng)環(huán)境依
第四章：主力店招商工作的基礎(chǔ)
1.主力店招商工作的基礎(chǔ)：
項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)完場(chǎng)決策
對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展內(nèi)容組合已經(jīng)完成初步?jīng)Q策
規(guī)劃設(shè)計(jì)條件確定以及商業(yè)規(guī)劃許可
項(xiàng)目的定位已經(jīng)形成決策
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