研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
招商失敗與成功，就看這幾點(diǎn)！
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06年胡志標(biāo)復(fù)出，彩宴燈成功招募一千多家加盟店！
07年8月，一個(gè)空氣凈化機(jī)神話般的再次招商近5000萬！
07年10月，廣州意可鞋業(yè)在短短的半年時(shí)間，招募100多家專賣店！
07年12月，繼藏秘排油后又一經(jīng)典之作出現(xiàn)，藏秘熏蒸連鎖加盟將火暴2008
一年一個(gè)經(jīng)典的招商案例，每個(gè)招商項(xiàng)目的背后都是同樣的操作手法，創(chuàng)造了同樣的招商神話，用傳統(tǒng)的招商手法，攝力只有在同行業(yè)內(nèi)拼命掙扎，招的也是同行業(yè)。胡志標(biāo)推出彩宴燈后，用傳統(tǒng)方法招商，代理商對(duì)產(chǎn)品不感興趣，都是對(duì)這個(gè)傳奇人物想了解了解，不過最后還是沒有代理其產(chǎn)品。攝力第二個(gè)產(chǎn)品做空氣凈化機(jī)，也沒有按照常理出牌，沒有去尋找家電行業(yè)的人。
家用報(bào)警器早在10年前就有，健康燈也不是就06年才出現(xiàn)的，空氣凈化機(jī)在很多商場(chǎng)就可以買到，同樣的款式，同樣材料的女鞋，隨處都是各種品牌的專賣店。按照傳統(tǒng)做法，要快速的全國(guó)招商，可不是幾個(gè)月就可以完成的。那么，為什么他們就可以快速招募到加盟商？
以上都是產(chǎn)品沒有變，而是一些普通的產(chǎn)品，卻是營(yíng)銷模式和招商的傳播工具在大轉(zhuǎn)變，傳播工具就是青一色的醫(yī)藥保健手法！任何一個(gè)行業(yè)，你只要敢去嘗試，敢去雜交營(yíng)銷�？隙〞�(huì)有你意想不到的結(jié)果！
如何用醫(yī)藥保健手法去武裝傳統(tǒng)行業(yè)招商？筆者整理出以下幾點(diǎn)：
一、有資歷的背景感動(dòng)人！
一個(gè)好的產(chǎn)品或者是項(xiàng)目，必須要有系列的各種背景讓投資者感動(dòng)、信任。千萬別小看了這些背景，這些背景可以打消投資者顧慮，比如可信度、美譽(yù)度、公司的實(shí)力等等。不同行業(yè)的產(chǎn)品，背景也是有所不同，如電子行業(yè)背景就需要以公司背景和技術(shù)背景為主，服裝行業(yè)以時(shí)尚主題和明星背景為主。醫(yī)藥的主要以配方背景。關(guān)于背景方面，主要以下幾種，行業(yè)不同，可以從里面選擇合適自己的提煉各種背景。具體的有：
1.公司背景：各種權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，與某個(gè)名人合作，國(guó)外XX企業(yè)的實(shí)力進(jìn)駐
2.故事背景：如藏秘熏蒸文成公主的故事背景、陳李濟(jì)婦科養(yǎng)坤丸的姑嫂感情故事背景
3.技術(shù)背景：如美爾德國(guó)軍工技術(shù)背景、GVS全球預(yù)警系統(tǒng)以色列軍工預(yù)警技術(shù)背景
4.材料背景：如維康膠囊三七王原料，樂無煙航天超導(dǎo)材料背景
5.人物背景：如藏秘熏蒸的活佛背景
6.專家背景：如新思維教育的國(guó)際記憶大師背景
7.機(jī)構(gòu)背景：如地球鞋的全鋒實(shí)驗(yàn)室（專門制造飛機(jī)零件的技術(shù)）
8.配方背景：如百日中風(fēng)的80位一流腦科專家研制的配方背景
9.產(chǎn)地背景：如半楓菏的貴州雷公山背景
10.明星背景：如圣恩熙購(gòu)買的韓劇海報(bào)中國(guó)發(fā)行權(quán)借用韓劇明星代言的背景
11.明人背景：可以邀請(qǐng)一些前國(guó)家人為該項(xiàng)目或者是產(chǎn)品做親筆題詞，巧妙的利用各種名人做為項(xiàng)目背景
12.歷史背景：如華佗再造丸的歷史背景、400年陳李濟(jì)背景、同仁堂歷史背景
二、有潛力的遠(yuǎn)景吸引人！
一個(gè)項(xiàng)目的遠(yuǎn)景，其實(shí)就是給代理商或者是自己做一個(gè)完美的規(guī)劃，當(dāng)然，不同行業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃也是不一樣的。就相當(dāng)于給投資人畫一個(gè)餅！可能會(huì)有人覺得比較虛，但我們的老百姓就相信這個(gè)！但前提是要將這些虛的轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)的，就需要給遠(yuǎn)景加上一些色彩了。那么遠(yuǎn)景就需要做到要新聞化、政治化。比如
1.電子遠(yuǎn)景：如煙的全球即日起告別香煙（典型的新聞化包裝）
2.教育遠(yuǎn)景：新思維教育國(guó)家十一五課題（擦邊球式的政治化包裝）
3.專賣店與連鎖：藏秘熏蒸下崗工人再就業(yè)的千城萬店招募計(jì)劃（擦邊球式的政治化包裝）
4.醫(yī)藥保�。耗乘幤返娜珖�(guó)一萬例心腦血管康復(fù)計(jì)劃（典型的新聞化包裝）
5.服裝遠(yuǎn)景：巴黎時(shí)裝節(jié)，中國(guó)XX節(jié)！
6.IT產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景：二十一世紀(jì)，中國(guó)也將進(jìn)入XX等等！
三、有誘惑的錢景打動(dòng)人！
錢景其實(shí)就是一個(gè)項(xiàng)目可以給投資人帶來多大的利潤(rùn)回報(bào)的問題解決，這就需要虛實(shí)結(jié)合。虛的是整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間、整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額、整個(gè)行業(yè)的分析。實(shí)，其實(shí)就是投資了這個(gè)項(xiàng)目，前期投資多少？多久可以產(chǎn)出？可以產(chǎn)出多少？利潤(rùn)多少？在這個(gè)環(huán)節(jié)上，可以繞開本行業(yè)的投資人，可以針對(duì)別的行業(yè)的投資人進(jìn)行策劃包裝，在別的行業(yè)中針對(duì)不同人群做出不同的分析！
1.有錢的大投資者：賺有錢的人錢比賺一百個(gè)窮人的錢還多，來的快！做大生意，缺的不是錢，而是機(jī)會(huì)！抓住大型投資人心理，比如：一個(gè)零售價(jià)格3000元的產(chǎn)品，供貨是4折，賣出一個(gè)可以賺多少？也許這個(gè)時(shí)候很多看文章的人會(huì)說，靠，你又在忽悠，其實(shí)不然，我們找的投資人不是同行業(yè)的，他根本就不懂這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品到底是什么，（比如：在空氣凈化機(jī)策劃中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品才幾十元，我們策劃后價(jià)格是快3000元，這時(shí)候，我們是不能說這個(gè)產(chǎn)品了，我們給產(chǎn)品定了一個(gè)概念，叫“風(fēng)水寶”關(guān)于風(fēng)水寶，以后會(huì)在文章中詳細(xì)解說。）他關(guān)心的其實(shí)就是這個(gè)產(chǎn)品可以賺多少錢，同樣一個(gè)茶壺，一個(gè)可以賣1萬，另外一個(gè)可能是20塊了！道理是一樣的。
2.中型的投資者：選擇比能力更重要！
3.工薪階層：XX人在這樣做生意的！
4.小投資者：每個(gè)顧客賺十塊錢，一天10個(gè)，總比打工強(qiáng)！
四、從技術(shù)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷，創(chuàng)造利潤(rùn)財(cái)富！
中國(guó)目前很多企業(yè)，前期都會(huì)把目光放在研發(fā)上，也就是說，抱著這樣的心態(tài)，自己認(rèn)為自己的成果就是好的，不會(huì)先考慮消費(fèi)者的感受。直白一點(diǎn)就是，自己有了產(chǎn)品，前期把很多成本都用在了產(chǎn)品的研究上，但是后來，產(chǎn)品出來了，總要賣出去，那就需要營(yíng)銷策劃，在這個(gè)時(shí)候，想想，自己已經(jīng)沒有很多市場(chǎng)開發(fā)的資金了，這也是很多企業(yè)沒能繼續(xù)在市場(chǎng)上的原因之一。那么，既然企業(yè)有這樣好的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，等于說，只要消費(fèi)者想到了，很多企業(yè)就可以研發(fā)出來。
按照傳統(tǒng)的思維
我們是先研發(fā)產(chǎn)品、再去了解市場(chǎng)、了解消費(fèi)者
最后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和他們心理想要的不一樣
怎么辦？你還是要賣出去；
那就需要：狠策劃、狠承諾、狠營(yíng)銷！
還有需要大量的人力、物力、財(cái)力
但是，只能把成功可能性提高一半
如果有這樣的能力，那就可以先營(yíng)銷后研發(fā)
先了解消費(fèi)者想要什么？
先了解市場(chǎng)上有什么？
先了解消費(fèi)者的心理！
這些問題解決了，那么，我們就需要先策劃產(chǎn)品，最后，研發(fā)產(chǎn)品。
產(chǎn)品出來了，都完全符合了目標(biāo)人群的需要，那么，產(chǎn)品還需要愁賣不出去嗎？以下也是幾個(gè)先營(yíng)銷后研發(fā)的經(jīng)典案例：
1. 征途，先營(yíng)銷，后技術(shù)（史玉柱玩了3年傳奇后，投資2億先策劃后研發(fā)，試營(yíng)業(yè)當(dāng)月回款4000萬，07年美國(guó)上市）
2.好記星（100萬啟動(dòng)，其中包括委托加工，試點(diǎn)在沈陽失敗后，按照醫(yī)藥保健策劃，5萬元在武漢平面成功啟動(dòng)，05年已經(jīng)做到24億）
3.藏秘排油（先營(yíng)銷策劃，研發(fā)交給廠家碧生源生產(chǎn)，市場(chǎng)過億主要以北方為主。和其產(chǎn)品代言人有關(guān)系，后因公關(guān)原因退出市場(chǎng)）
4.藏秘熏蒸（目前正在招商，只有一個(gè)熏蒸想法，先營(yíng)銷策劃，開始面向全國(guó)招商）
5.GVS全球預(yù)警系統(tǒng)（先營(yíng)銷策劃，目前開始全國(guó)招商，07年空氣凈化機(jī)也是，成功招商5000萬）
6.BB狗（數(shù)據(jù)恢復(fù)U盤），目前也是還在研發(fā)，前年開始與策劃公司合作，策劃公司提出策劃思路，后根據(jù)策劃思路開始研發(fā)產(chǎn)品
五、提煉出模式概念與模式概念機(jī)理！
營(yíng)銷模式的概念其實(shí)和產(chǎn)品概念一樣，醫(yī)藥保健品常有的洗肺、洗腸的概念。那么營(yíng)銷模式也是可以有自己的概念，目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)創(chuàng)造出三加一模式、XX營(yíng)銷、這個(gè)營(yíng)銷、哪個(gè)營(yíng)銷，其實(shí)就是營(yíng)銷模式編造出一個(gè)名字，本質(zhì)上說，和醫(yī)藥保健品的功能一樣，換湯不換藥，只是給這樣的模式加上個(gè)名字而已，而這個(gè)名字就是一個(gè)概念。
千萬別忽視這個(gè)，可能很多投資人就是沖這個(gè)營(yíng)銷模式而來的，去年本人就策劃了一個(gè)熏蒸連鎖加盟的招商，在模式上，給模式一個(gè)全新的概念，叫四方輪次營(yíng)銷模式。什么叫四方輪次營(yíng)銷，其實(shí)這就是營(yíng)銷模式的機(jī)理部分，好象醫(yī)藥保健品一樣，它的作用機(jī)理是什么呢？你這個(gè)叫四方輪次，怎么來的？這么個(gè)營(yíng)銷法呢？那就需要詳細(xì)的解說了，比如我說的四方輪次，四方代表四季，一年四季，輪次在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，是一個(gè)術(shù)語，兩者結(jié)合在一起，意思就是，一年四季中，對(duì)于項(xiàng)目來說，是沒有淡季和旺季之分。當(dāng)然在商務(wù)談判的時(shí)候，你只能點(diǎn)到為止！有很多專門招商的公司，就針對(duì)這個(gè)營(yíng)銷模式上來做文章，而有的時(shí)候，關(guān)于營(yíng)銷模式造的概念，連他們自己都不知道，但投資人就相信這個(gè)！
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