研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專(zhuān)業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專(zhuān)家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
讓賣(mài)場(chǎng)火起來(lái)的幾大技巧
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那么，如何與顧客有效的溝通呢？
首先：展現(xiàn)在顧客眼前的“賣(mài)場(chǎng)”是吸引顧客的導(dǎo)入點(diǎn)；
其次：賣(mài)場(chǎng)中展示的“商品”是引導(dǎo)需求的根本點(diǎn)；
再次：你所運(yùn)用的“促銷(xiāo)手段”是提高商品銷(xiāo)售額的關(guān)鍵點(diǎn)。
如果你正準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)自己的商店或賣(mài)場(chǎng)，你不妨借鑒一下以下涉及到的各方面要點(diǎn)；如果你正在經(jīng)營(yíng)一家或幾家賣(mài)場(chǎng)，你不妨也從以下幾個(gè)方面檢查一下你的賣(mài)場(chǎng)，看看怎樣把你的賣(mài)場(chǎng)做得更火！
一、 營(yíng)造方便顧客購(gòu)物的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境
顧客購(gòu)物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果賣(mài)場(chǎng)不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物將會(huì)感到是一件非常費(fèi)勁而麻煩的事；這樣必然沒(méi)有多少顧客光顧你的賣(mài)場(chǎng)。
停車(chē)方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車(chē)的購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)物。無(wú)論是汽車(chē)停車(chē)場(chǎng)還是自行車(chē)停車(chē)場(chǎng)都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)汽車(chē)停車(chē)位一年可以帶來(lái)10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。在停車(chē)場(chǎng)內(nèi)，一般左轉(zhuǎn)進(jìn)入比右轉(zhuǎn)進(jìn)入更適合人們的習(xí)慣，在入口處需有明確的標(biāo)志，場(chǎng)內(nèi)寬敞明亮，沒(méi)有垃圾積水，如遇購(gòu)物高峰期還必須有專(zhuān)人調(diào)度。當(dāng)然，賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)用停車(chē)場(chǎng)必須都是免費(fèi)的。
入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門(mén)行人的進(jìn)入，還要考慮開(kāi)車(chē)的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車(chē)的顧客是否方便進(jìn)入？能過(guò)各種途經(jīng)到來(lái)的顧客，無(wú)論哪類(lèi)顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見(jiàn)他的光臨了。其次，有的賣(mài)場(chǎng)需要上若干級(jí)臺(tái)階或下幾級(jí)臺(tái)階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本。好賣(mài)場(chǎng)是絕對(duì)杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿(mǎn)朝氣和活力。如果條件允許，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。
物理方便：一個(gè)好的賣(mài)場(chǎng)首先在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進(jìn)入。其次，店門(mén)需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品；同時(shí)，在一般情況下店門(mén)都需打開(kāi)，如果因?yàn)槎拘枰_(kāi)放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動(dòng)玻璃門(mén)或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，你還應(yīng)檢查你的地板是否過(guò)于光滑、商品是否會(huì)堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、審美等多方面的不妥！這些細(xì)節(jié)常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。
心理方便：顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的外觀是否接受決定顧客是否會(huì)走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購(gòu)物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時(shí)才會(huì)安心地選購(gòu)商品。安全感來(lái)自于三個(gè)方面：
一是能否從店中安全地出來(lái)；如果賣(mài)場(chǎng)設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時(shí)候會(huì)感到特別不安全，如遇銷(xiāo)售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來(lái)窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會(huì)讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。
二是價(jià)格因素，個(gè)人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素，如果商品價(jià)格過(guò)高或是不標(biāo)價(jià)，僅憑銷(xiāo)售人員說(shuō)價(jià)，會(huì)給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價(jià)格，在銷(xiāo)售過(guò)程中再略低于標(biāo)價(jià)出售，更能吸引顧客。
三是銷(xiāo)售人員給顧客帶來(lái)的不安，如果顧客沒(méi)有購(gòu)物，銷(xiāo)售員用異樣的目光看著顧客離開(kāi)，保證這個(gè)顧客很難光臨第二次。銷(xiāo)售人員要有極度親和力，顧客只要進(jìn)店就會(huì)得到最好的禮遇，才能爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售和回頭客。
二、營(yíng)造吸引顧客眼球的店外氣氛
店招：店招是賣(mài)場(chǎng)的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。
店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計(jì)不能過(guò)于復(fù)雜和花哨，以免分散過(guò)客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。其目的一是吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi)；二是讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找到，或在口碑傳播過(guò)程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果你的賣(mài)場(chǎng)在車(chē)流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開(kāi)車(chē)的顧客在較快的速度下也能看清。
外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時(shí)都是憑借店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客我是做什么的，而外觀營(yíng)造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。同時(shí)，好的外部氛圍對(duì)賣(mài)場(chǎng)自身也是最好的廣告。那么，店外如何營(yíng)造出最佳氛圍呢？
首先，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來(lái)營(yíng)造店外風(fēng)格，如主營(yíng)兒童產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)，就必須營(yíng)造出符合兒童心理、喜好和習(xí)慣的氛圍；
其次，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來(lái)確定，熱度較低（交易相對(duì)不十分頻繁）的行業(yè)主要是樹(shù)形像，如給人尊貴、高雅、時(shí)尚、前衛(wèi)等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè)一般商品單價(jià)都較低，除了布置有助于促銷(xiāo)的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營(yíng)造搶購(gòu)的氛圍等。店外環(huán)境的營(yíng)造主要決定于目標(biāo)消費(fèi)群體和所從事的行業(yè)，同時(shí)，也要根據(jù)各店外的具體環(huán)境因地制宜。
總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計(jì)到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí)，最終營(yíng)造出讓人感覺(jué)輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時(shí)尚的賣(mài)場(chǎng)。
三、營(yíng)造方便顧客瀏覽的賣(mài)場(chǎng)布局
良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來(lái)，接下來(lái)便是如何利用賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置來(lái)促使及吸引顧客瀏覽及選購(gòu)商品。
主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來(lái)決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義。主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會(huì)走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于賣(mài)場(chǎng)邊角的商品；通路必須筆直，地面沒(méi)有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。如果賣(mài)場(chǎng)是多層，其扶梯的設(shè)計(jì)也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺(jué)不好立即下樓。
次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在賣(mài)場(chǎng)次通路設(shè)計(jì)過(guò)程中，要盡可能延長(zhǎng)客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購(gòu)商品及多人通過(guò)時(shí)人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個(gè)距離會(huì)給人壓抑感，顧客購(gòu)物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)會(huì)影響到顧客選購(gòu)商品的耐心�？傊�，無(wú)論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡(jiǎn)單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺(tái)的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺(tái)，其設(shè)置實(shí)則大有學(xué)問(wèn)。收銀臺(tái)的設(shè)置要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)通路的設(shè)置方法、客流量、單個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)額以及銷(xiāo)售方法決定收銀臺(tái)的位置和數(shù)量。一般來(lái)講，顧客從大門(mén)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣(mài)場(chǎng)的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購(gòu)物了，把收銀臺(tái)設(shè)置在這個(gè)“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說(shuō)，根據(jù)主通路的設(shè)置，吸引力商品的陳列，將收銀臺(tái)設(shè)置在客流的延長(zhǎng)線上，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺(tái)位置設(shè)置的原則，其具體實(shí)施還要根據(jù)各賣(mài)場(chǎng)的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺(tái)的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺(tái)周?chē)鷶[放一些暢銷(xiāo)商品，這是提高銷(xiāo)售額的一個(gè)好方法。
四、重視商品陳列，激發(fā)消費(fèi)需求
陳列的基本常識(shí)：
首先，干凈、整潔、美觀是陳列商品的前提。賣(mài)場(chǎng)不僅僅要時(shí)刻保持地板及店鋪周?chē)母蓛粽麧�，更重要的是要時(shí)刻保持貨架、柜臺(tái)、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術(shù)性。繁榮的賣(mài)場(chǎng)總會(huì)給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象。
其次，使用必不可少的堆貨平臺(tái)。堆貨平臺(tái)一般設(shè)置在主通路上，容易被看見(jiàn)、取放方便，給顧客一種便宜、實(shí)惠、量大的感覺(jué)。
第三，貨架的擺放，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，最容易看見(jiàn)的高度，正是視線的高度。視線高度一般在1.3米至1.6米之間。站立時(shí)伸手容易取到的區(qū)域是肩膀高度上下60厘米之間，上限為1.9米，蹲下伸手能夠取到下限為30厘米，所以30厘米至1.9米的范圍就是能夠擺放商品的空間。
第四，擺放商品時(shí)一定要將商品的正面朝向前面，擺放的商品要盡可能多，顧客一般認(rèn)為擺放得多的商品一般都是暢銷(xiāo)商品，暢銷(xiāo)的都認(rèn)為是好商品；因此，貨架千萬(wàn)不能出現(xiàn)空位，如果確認(rèn)商品暢銷(xiāo)而出現(xiàn)脫銷(xiāo)，也要擺放上其他商品或告訴顧客到貨的具體時(shí)間。
第五，在規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)整體的商品陳列布局時(shí)，必須以單品種類(lèi)為單位進(jìn)行陳列；小商品每種規(guī)格一般不能少于3件。多規(guī)格的系列產(chǎn)品要考慮顧客的預(yù)算，分等級(jí)陳列，以方便顧客選購(gòu)適合自己的品類(lèi)。
特價(jià)、磁石商品陳列：特價(jià)商品、磁石商品是指那些毛利率很低、專(zhuān)用來(lái)吸引顧客的商品。為類(lèi)商品一般購(gòu)買(mǎi)率比較高，價(jià)格比較便宜的生活必需品。特價(jià)、磁石商品可以擺放在店外配合醒目的POP吸引顧客，或者擺放在店內(nèi)一等地帶，也可以沿著主通路擺放，一般是根據(jù)特價(jià)、磁石商品種類(lèi)的不同，分別擺放在主通路的各段，也起到吸引顧客逛遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的目的。這類(lèi)商中主要是向顧客傳達(dá)價(jià)格便宜的信息，堆放一定要使用平臺(tái)，其數(shù)量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定會(huì)收到極好的效果。
推薦商品、暢銷(xiāo)商品的陳列：推薦商品指那些比特價(jià)商品的價(jià)值高，又能獲得較高的毛利率的商品，特價(jià)商品一般擺放在特價(jià)、磁石商品周?chē)呢浖苌�，同樣很容易被顧客看到。特價(jià)商品一般都是比較便宜的商品，有的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)低價(jià)商品，這是顧客的虛榮心里，但又禁不住賣(mài)場(chǎng)的火熱而選擇在這家賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，這時(shí)特價(jià)商品旁邊的推薦商品就能滿(mǎn)足他們的需求。特價(jià)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，推薦商品的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，它們之間互相促進(jìn)、互相影響，便能將賣(mài)場(chǎng)的氣氛熱起來(lái)。暢銷(xiāo)商品是銷(xiāo)得最好，又最能贏利的商品，如何讓暢銷(xiāo)商品變得更加暢銷(xiāo)，其陳列技巧也是至關(guān)重要的。暢銷(xiāo)商品顧客一般都會(huì)多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，其陳列位置不要輕易挪動(dòng)，以便第二次購(gòu)買(mǎi)的顧客容易找到；暢銷(xiāo)商品陳列的數(shù)量要比普通商品數(shù)量多，也可配合平臺(tái)加貨架的模式，同樣需要配合醒目的POP，同特價(jià)商品、推薦商品一同造熱氣氛。在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中，一定要大量陳列價(jià)值及價(jià)格都富有魅力的暢銷(xiāo)商品，銷(xiāo)售額才會(huì)不斷提高；同時(shí)人氣才會(huì)旺盛，也才能把賣(mài)場(chǎng)做火，也才能帶動(dòng)高品質(zhì)高利潤(rùn)形象商品以及滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售。
掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。這就要求促銷(xiāo)員不但會(huì)揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷(xiāo)產(chǎn)品、說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。幫助顧客尋找到滿(mǎn)意的商品并成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這種高滿(mǎn)意度常常帶來(lái)顧客長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。
賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)十分重視對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，外重禮貌、儀表、等客、引導(dǎo)、宣傳的技巧，內(nèi)訓(xùn)顧客心理分析、語(yǔ)言表達(dá)能力等項(xiàng)目。畢竟在有好的賣(mài)場(chǎng)、好的商品、能造勢(shì)的POP的同時(shí)，還需要一幫激情熱烈的促銷(xiāo)隊(duì)伍，才能形成各勢(shì)相乘的效應(yīng)，從而把賣(mài)場(chǎng)越做越火。
五、策劃極具誘惑力促銷(xiāo)活動(dòng)
尋找促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：顧客購(gòu)買(mǎi)行為一般深受節(jié)日、季節(jié)、天氣、規(guī)律時(shí)間如周、月份、寒暑假以及時(shí)事等多種因素所影響，所以，抓住這些機(jī)會(huì)，是賣(mài)場(chǎng)提高銷(xiāo)售額、聚集人氣、做火賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵因素。
中國(guó)的傳統(tǒng)非常多，再加上近年來(lái)西方節(jié)日在中國(guó)的盛行，足以行成貫穿全年的促銷(xiāo)好點(diǎn)子。但近年來(lái)家家零售店都會(huì)利用節(jié)日來(lái)促銷(xiāo)，能夠做出新意的卻不多，有的甚至連廣告費(fèi)都收不回來(lái)。利用節(jié)日促銷(xiāo)要充分考慮節(jié)日的性質(zhì)及年從事的行業(yè)的性質(zhì)，只有從中找出極大的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的東西才能成功地制造促銷(xiāo)，如果他們之間的關(guān)聯(lián)度較低，則需要與第三方嫁接，讓促銷(xiāo)順理成章，方能收到事半功倍的效果。
其次，天氣的變化與季節(jié)的轉(zhuǎn)變對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)是相當(dāng)寶貴的。對(duì)于藥品、服裝、飲料等產(chǎn)品尤其應(yīng)抓住這種時(shí)令的變化。例如在天氣突然轉(zhuǎn)冷的時(shí)間抓住對(duì)感冒藥、冬季服裝的促銷(xiāo)會(huì)收到良好的效果。這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)重在抓得準(zhǔn)，抓得及時(shí)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，不及的促銷(xiāo)會(huì)令其效果大打折扣。
消費(fèi)者購(gòu)是有一定周期性的，例如周末、月末、寒假、暑假、年終等。一些生活必須品賣(mài)場(chǎng)可以周期性在舉行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，用多次促銷(xiāo)活動(dòng)包攬消費(fèi)者周期性的購(gòu)物。一些以學(xué)生為目標(biāo)群體的賣(mài)場(chǎng)可以利用寒暑假進(jìn)行促銷(xiāo)。
一個(gè)區(qū)域內(nèi)每天都有很多新聞發(fā)生，這些聞事件是人們關(guān)注率最高的，善于利用時(shí)事進(jìn)行促銷(xiāo)，讓新聞事件帶動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)一起傳播，必將收到事半功倍的效果，這就是所謂借時(shí)事借勢(shì)。
促銷(xiāo)方式一般有購(gòu)物抽獎(jiǎng)、購(gòu)物滿(mǎn)一定金額可獲得贈(zèng)品、積分—兌獎(jiǎng)或積點(diǎn)優(yōu)惠、主題式展銷(xiāo)會(huì)、返券、特價(jià)活動(dòng)、競(jìng)賽、表演等方式。不同的行業(yè)，不同的消費(fèi)群體應(yīng)施以不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。另外，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)花樣翻新、不斷創(chuàng)新，切忌老生常談。
以上各點(diǎn)僅僅點(diǎn)到即止，各賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)不同的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、不同商品特點(diǎn)、不同的目標(biāo)群體、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的促銷(xiāo)方式，必將讓你的賣(mài)場(chǎng)一步步火起來(lái)，但重點(diǎn)是你不能忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)槊恳粋�(gè)細(xì)節(jié)都大有文章可做。
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