研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
聯(lián)系方式
電 話：0579-83059667
手機(jī)：15325915356
郵 箱：xqjcf126@126.com
在線QQ：1832216846
地 址：中國(guó)義烏市總部經(jīng)濟(jì)公館2號(hào)樓2單元502室（義烏貝村路1108號(hào)）
郵 編：322000
網(wǎng)站首頁(yè) > 研究報(bào)告
研究報(bào)告
庫(kù)車杏花商業(yè)園營(yíng)銷推廣方案
 |
 |
1、區(qū)域（庫(kù)車縣）商業(yè)概述
1-1、以中抵擋商品為主，商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場(chǎng)為代表，商場(chǎng)和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。
1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。
2、區(qū)域（庫(kù)車縣）商業(yè)結(jié)構(gòu)
2-1、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫(kù)車縣主要的商場(chǎng)和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主，形成集貿(mào)市場(chǎng)、超市等商業(yè)形態(tài)。
2-2、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場(chǎng)為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，庫(kù)車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)和消費(fèi)水平提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營(yíng)戶的盈利能力開始下降。
3、區(qū)域（庫(kù)車縣）商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢(shì)
3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，庫(kù)車縣2003-2004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共5個(gè)，包括天五商業(yè)批發(fā)城，開發(fā)面積4萬(wàn)平米；杏花園商業(yè)圓一、二期，開發(fā)面積6.75萬(wàn)平米；金橋文化廣場(chǎng)，開發(fā)面積約2萬(wàn)平米；國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心，開發(fā)面積1萬(wàn)平米。僅以上項(xiàng)目的開發(fā)總量就高達(dá)14萬(wàn)平米，如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，預(yù)計(jì)今明兩年在庫(kù)車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破20萬(wàn)平米。對(duì)于縣域40萬(wàn)人口，城區(qū)15萬(wàn)人口的庫(kù)車縣而言，僅消化這些樓盤即需要4——5年時(shí)間（按歷史銷售可比量計(jì)算），市場(chǎng)壓力和過剩情況可想而知。
3-2、從商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷，庫(kù)車縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中高檔定位的商場(chǎng)，預(yù)計(jì)開發(fā)面積在4萬(wàn)平米左右，按庫(kù)車現(xiàn)有的消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)，中高檔商業(yè)市場(chǎng)將嚴(yán)重過剩。
3-3、天山路憑借集貿(mào)市場(chǎng)和大型綜合賣場(chǎng)，形成商場(chǎng)、大型超市、和集貿(mào)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開發(fā)模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時(shí)間相對(duì)集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。
4、消費(fèi)者狀況
4-1、少數(shù)民族占絕對(duì)比列，但漢族人口在城區(qū)增長(zhǎng)迅速。
4-2、中低檔商品仍是市場(chǎng)消費(fèi)的主體。
4-3、日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。
4-4、縣城居民收入水平正在提高，隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長(zhǎng)顯著。
5、經(jīng)營(yíng)戶狀況
經(jīng)營(yíng)戶普遍存在一種矛盾的心理——對(duì)庫(kù)車經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的看好和對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長(zhǎng)的速度，同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生，一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)戶盈利水平進(jìn)一步降低，商戶對(duì)經(jīng)營(yíng)投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重。
二、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)
1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——天五商業(yè)批發(fā)城
1-1、項(xiàng)目概況
天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資4000萬(wàn)，建筑面積近4萬(wàn)平米約2000個(gè)鋪位，售價(jià)2700元——3700元不等，門面售價(jià)5000——7000元，沿天山路門面售出80%以上，其它樓層銷售率不足20%。
1-2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長(zhǎng)；
商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：直面庫(kù)車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人流量大，商氣旺盛；
規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價(jià)低，符合庫(kù)車市場(chǎng)購(gòu)買力；
1-3、項(xiàng)目劣勢(shì)
定位問題：項(xiàng)目市場(chǎng)定位過低，不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)；
工期問題：現(xiàn)處于基地施工階段，預(yù)計(jì)交付時(shí)間在明年8月以后，喪失了今年有利的銷售時(shí)機(jī)；
價(jià)格問題：價(jià)格定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競(jìng)爭(zhēng)力；
/銷售問題：采用簡(jiǎn)單的拉客方式，價(jià)格混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利，現(xiàn)階段依賴定金（無預(yù)售許可證）產(chǎn)生的銷售將很難保全。
2、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心
國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心位于解放路和文化路交匯處，由國(guó)貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，項(xiàng)目地上三層，地下一層，總建筑面積1萬(wàn)平米。負(fù)一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨（一層沿街為門面），三層定位為高檔餐飲。售價(jià)2500元——3800元/平米，門面售價(jià)5000——7000元。門面房現(xiàn)已售出70%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其余物業(yè)銷售不足15%。
3、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——金橋文化廣場(chǎng)
金橋文化廣場(chǎng)位于文化路，左鄰人民廣場(chǎng)，右鄰友誼路，項(xiàng)目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。地下一層，計(jì)劃由金橋超市直接進(jìn)駐；地上三層，總建筑面積約2萬(wàn)平米，由于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案尚未確定，項(xiàng)目至今未進(jìn)入施工階段，銷售工作仍在延緩中，近期在做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。
三、SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)
1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢(shì)，地處以前成熟的商業(yè)區(qū)；
1-2、地段優(yōu)勢(shì)，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團(tuán)結(jié)路；
1-3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比周邊同性質(zhì)的樓盤價(jià)格低5——10%；
1-4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，總開發(fā)面積接近七萬(wàn)平米，便于形成集聚效應(yīng)；
1-5、宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)，使庫(kù)車投資開發(fā)潛力巨大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景良好，為商業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。
2、問題與威脅點(diǎn)
2-1、商業(yè)規(guī)劃無序，區(qū)域不清晰，功能不明確；
2-2、主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局，既不利于形成同一層整體大市場(chǎng)格局，也不利于商業(yè)垂直人流問題；
2-3、市場(chǎng)前期銷售未考慮市場(chǎng)定位，致使現(xiàn)階段市場(chǎng)沒有明確的經(jīng)營(yíng)定位，隨意招商，隨意入住，對(duì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)定位形成障礙；
2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎(chǔ)，銷售制度不明確，銷售隊(duì)伍素質(zhì)較低，沒有充分利用國(guó)家軟、硬政策，導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力；
2-5、面臨商業(yè)過剩威脅，經(jīng)營(yíng)和投資戶信心不足，持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重。
四、項(xiàng)目定位（簡(jiǎn)要）
1、轉(zhuǎn)型定位的必要性
1-1、目的：改變商城定位的局限性，發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢(shì)，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)（該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場(chǎng)），最終達(dá)到適應(yīng)庫(kù)車縣商業(yè)市場(chǎng)狀況的新商業(yè)定位，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
1-2、方法：根據(jù)庫(kù)車商業(yè)市場(chǎng)對(duì)門面房需求量大、銷售好的狀況，結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn)，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢(shì)，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢(shì)和商業(yè)前景價(jià)值，形成項(xiàng)目獨(dú)有的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、轉(zhuǎn)型定位
2-1、項(xiàng)目定位：主題商業(yè)街——庫(kù)車商貿(mào)、旅游、文化窗口；
2-2、規(guī)劃定位：間間沿街鋪，戶戶招牌店
2-3、投資定位：一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售
3、商業(yè)符號(hào)定位
3-1、項(xiàng)目符號(hào)：杏花商業(yè)園——突出區(qū)域性
3-2、商業(yè)符號(hào)：第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性
4、商業(yè)功能定位
4-1、外街————日用百貨一條街
經(jīng)營(yíng)商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品
商品檔次：中低檔、低檔
4-2、中城——精品購(gòu)物廣場(chǎng)
經(jīng)營(yíng)商品：大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品
商品檔次：中檔、中高檔
4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街
經(jīng)營(yíng)商品：服裝、鞋帽
商品檔次：中檔、中高擋
5、定位目標(biāo)
5-1、由外到內(nèi)，由動(dòng)到靜，由低檔到中高檔，由目標(biāo)消費(fèi)到休閑消費(fèi)；
5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對(duì)獨(dú)立；
5-3、中高、中擋、中低檔價(jià)格互補(bǔ)，多種商品品類齊全，形成專業(yè)性綜合市場(chǎng)；
5-4、實(shí)現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補(bǔ)、互促。
6、杏花商業(yè)步行街業(yè)態(tài)分布（略）
五、營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷籌備階段（9.1——9.10）
——現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識(shí) 別、大賣場(chǎng)店面和門頭等；
——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底；
——制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃；
——銷售物料到位，包括海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)、銷售手冊(cè)；
——廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)；
——售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待，部分招商展開；
2、前期招商階段（9.10——9.30）
——市場(chǎng)招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略；
——市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)招商商戶展開廣告、推廣和促銷；
——市場(chǎng)管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場(chǎng)規(guī)劃工作。
——開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作，做好開業(yè)準(zhǔn)備；
——使市場(chǎng)招商率達(dá)到30%，市場(chǎng)商戶的進(jìn)駐率（招商和銷售）達(dá)到40%，初步具備開業(yè)條件。
3、市場(chǎng)開業(yè)籌備階段（9.30——10.18）
——做好市場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作；
——配合市場(chǎng)開業(yè)，進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作；
——利用開業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作；
——做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作；
——在開業(yè)前，使市場(chǎng)招商率達(dá)到40%，入住率（招商和銷售）達(dá)到60%。
4、市場(chǎng)開業(yè)和銷售階段（10.6——11.5）
——借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，擴(kuò)大散戶招商成果
——計(jì)劃在10.18日開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營(yíng)氛圍；
——做好開業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù)；
——在市場(chǎng)開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)；
——完成工作重點(diǎn)由招商向銷售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴(kuò)大銷售成果；
——充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開業(yè)等有利點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷推廣，促進(jìn)銷售；
——市場(chǎng)招商率達(dá)到50%，商戶進(jìn)駐率達(dá)到70%；
——市場(chǎng)按計(jì)劃順利開業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán)；
——使一期市場(chǎng)（剩余面積）銷售率達(dá)到20%，二期市場(chǎng)銷售率達(dá)到10%。
5．4銷售重點(diǎn)期（11.15——1.15）
——一期銷售全方位、大力度展開；
——二期銷售推廣全面展開；
——二期開業(yè)籌備和市場(chǎng)開業(yè)；
——到12.15日，使一期銷售率達(dá)到40%；到1.15日，使一期銷售率達(dá)到50%；
——到12.15日，使二期銷售率達(dá)到25%；到1.15日，使二期銷售率達(dá)到40%；
六、租、售面積的策略性確定
截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)圖，因此無法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實(shí)際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下：
1、銷售招商區(qū)域
1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃；
1-2、內(nèi)街（南、北兩翼）一層鋪面全部以出售為主，不租賃；
1-3、一期中街（街道中心商鋪）除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進(jìn)方式招租外，其余商鋪底層原則上只銷售，不租賃。如引進(jìn)有品牌影響力、有長(zhǎng)期發(fā)展意向的大戶，針對(duì)中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策，可以承租方式招商。
1-4、二期B座針對(duì)餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售，不租賃；
1-5、二期D座一只針對(duì)小商品經(jīng)營(yíng)戶銷售，不租賃。
2、租賃或免租引進(jìn)區(qū)域
2-1、一期內(nèi)街（南、北兩翼）二、三層以租賃為主，在市場(chǎng)形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)二層經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買，三層長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)；
2-2、一期中街（街道中心商鋪）二層以上鋪面長(zhǎng)期租賃。
2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場(chǎng)形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買。
3、銷售控制
一層：20%招商，80%銷售，目標(biāo)為大戶或品牌戶，不針對(duì)散戶招商；
二層以上：50%招商，50%銷售，目標(biāo)以散戶為主；
中城：90%招商，10%銷售，目標(biāo)以大戶整體租賃為主。
4、租、售比例
4-1、開業(yè)階段（10月18日以前）：出租率占入住率的70%，銷售率占入住率的30%；
4-2、銷售完成階段（1月15日以前）：出租率占入住率的50%，銷售率占入住率的50%。
5、營(yíng)銷評(píng)估
5-1、本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域，實(shí)際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場(chǎng)銷售控制表方式申報(bào)，每星期申報(bào)一次。
5-2、當(dāng)市場(chǎng)入住率達(dá)到70%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時(shí)，應(yīng)視為營(yíng)銷成功。
5-3、營(yíng)銷評(píng)估以面積為單位核算。
七、招商政策
1、大戶
賣場(chǎng)面積在400平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，可一次性免租兩年；
2、品牌戶
賣場(chǎng)面積在120——400平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時(shí)，免租兩年；
3、散戶
賣場(chǎng)面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時(shí)，免租一年。
八、銷售政策
1、一次性購(gòu)買
一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予5%的優(yōu)惠讓利。
2、一年分期付款購(gòu)買
在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%的優(yōu)惠讓利。
3、按揭購(gòu)買
首付40%，銀行提供60%、10年期按揭貸款，無優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦理到位，由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。
4、預(yù)訂金購(gòu)買
針對(duì)二期銷售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。
九、廣告策略
1、媒體組合
整體銷售階段以戶外T形旗造勢(shì)、影視廣告做全面覆蓋配合。
分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。
2、廣告區(qū)域
電視廣告：庫(kù)車、阿克蘇、庫(kù)爾勒、沙雅、拜城、新和
報(bào)紙廣告：阿克蘇（偏重）、庫(kù)爾勒（適度）
印刷品廣告：庫(kù)車（偏重）、阿克蘇（適度）、沙雅、拜城、新和（補(bǔ)充）
3、廣告形式
印刷品：海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)（或折頁(yè)）；
戶外廣告：布標(biāo)、T型旗；
影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞；
報(bào)紙廣告：硬廣告、軟文、新聞；
4、公關(guān)策略
4-1、政府公關(guān)
獲得免稅、免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策；
4-2、大戶公關(guān)
協(xié)助政府組織招商團(tuán)，在全國(guó)進(jìn)行大戶招商；
4-3、市場(chǎng)公關(guān)
長(zhǎng)期在現(xiàn)場(chǎng)舉行各種文藝演出或社會(huì)活動(dòng)，聚攏現(xiàn)場(chǎng)人氣。
5、廣告費(fèi)用
整體推廣（宣傳）費(fèi)用以40萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)，在資源不足的情況下，另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚?xiàng)目推廣報(bào)告，申請(qǐng)補(bǔ)充廣告資源。
6、費(fèi)用支出
代理公司提供階段性廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃，在雙方討論認(rèn)可的情況下，代理公司進(jìn)入廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、制作、發(fā)布過程，費(fèi)用由開發(fā)商掌握，并依據(jù)雙方協(xié)商確定的計(jì)劃支出。
廣告制作可委托代理公司執(zhí)行，也可由開發(fā)商委托第三方執(zhí)行，但執(zhí)行結(jié)果必須達(dá)到計(jì)劃要求。
附件1：
杏花商業(yè)步行街行銷執(zhí)行方案（9月10日——10月30日）
一、執(zhí)行背景
1、我方已經(jīng)提交了杏花商業(yè)步行街的營(yíng)銷推廣方案，方案確定了杏花商業(yè)步行街2003年9月——2004年2月五個(gè)月的行銷計(jì)劃，根據(jù)目前行銷工作的重點(diǎn)，制定了最近兩個(gè)月的行銷工作執(zhí)行計(jì)劃，經(jīng)認(rèn)定后交銷售公司執(zhí)行；
2、到目前為止，杏花商業(yè)步行街工程進(jìn)展順利，根據(jù)推進(jìn)時(shí)間，預(yù)計(jì)10月1日以前可完工交付使用。由于營(yíng)銷推廣進(jìn)度相應(yīng)滯后，商業(yè)街銷售和商戶的進(jìn)駐情況不甚理想，這將對(duì)項(xiàng)目交付后的開業(yè)和經(jīng)營(yíng)帶來巨大的壓力，因此加大市場(chǎng)的招商力度，培育并促進(jìn)市場(chǎng)的成熟，成為近期行銷工作的重點(diǎn)；
3、與杏花商業(yè)步行街形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的幾個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)進(jìn)入推廣階段，對(duì)手主要采用收取定金的方式來分流客戶。利用我方項(xiàng)目一期即將竣工，二期項(xiàng)目已經(jīng)封頂?shù)睦脮r(shí)機(jī)，加大行銷推廣力度，盡最大可能發(fā)掘潛在客戶群，形成先發(fā)制人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
4、受商業(yè)周期的影響，現(xiàn)階段已經(jīng)進(jìn)入一年當(dāng)中商業(yè)消費(fèi)的高潮期，充分利用商業(yè)景氣的機(jī)會(huì)和商戶信心提升的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行行銷推廣，可以收到事半功倍的效果，從2003年9月到2003年12月，基本可以認(rèn)定為有效推廣階段。因此，項(xiàng)目營(yíng)銷工作必須從近期展開，迅速進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣階段，到10月底完成第一個(gè)推廣周期。
5、從近期行銷工作的特點(diǎn)來看，可以用時(shí)間緊、工作量大、銷售良機(jī)不可錯(cuò)失來形容，因此需要開發(fā)公司的大力支持和配合，建議在該執(zhí)行方案提交后能盡快批復(fù)并展開執(zhí)行；
二、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
1、宣傳物料
——海報(bào)（對(duì)開雙面彩頁(yè)），作為項(xiàng)目銷售推廣的主要宣傳物料，用于現(xiàn)場(chǎng)推介和派發(fā)、張貼；
——宣傳單（4開雙面彩頁(yè)），與海報(bào)配合使用，在售樓現(xiàn)場(chǎng)和各宣傳點(diǎn)派發(fā)；
——招商說明書（長(zhǎng)3開四折頁(yè)），作為項(xiàng)目招商的主要宣傳物料，用于市場(chǎng)招商；
——樓書（長(zhǎng)16開、共16P），作為整個(gè)項(xiàng)目的宣傳物料，用于項(xiàng)目一、二期的銷售推廣；
2、戶外廣告
——對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)已經(jīng)投放的戶外廣告牌統(tǒng)一進(jìn)行設(shè)計(jì)，更換噴繪布面；
——沿天山路，在B座樓頂制作兩塊巨型廣告牌，用于商業(yè)街形象推廣；
——沿天山路，在B座樓面懸掛巨副、布標(biāo)，用于商業(yè)街促銷推廣；
3、項(xiàng)目包裝
——統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)杏花商業(yè)步行街內(nèi)外街戶外廣告位和商業(yè)招牌，突出商業(yè)氣氛，保證商業(yè)街形象統(tǒng)一；
——依據(jù)已經(jīng)提交方案制定的商業(yè)街業(yè)態(tài)和功能分區(qū)，制作功能牌、導(dǎo)視牌、大賣場(chǎng)店面和門頭等；
——充分利用一期竣工的有利條件，利用商業(yè)街休閑環(huán)境和夜間燈光，渲染商業(yè)氣氛；
——沿商業(yè)街外圍和兩條內(nèi)街，設(shè)置T型旗，渲染商業(yè)氣氛；
——在商業(yè)街內(nèi)街懸掛彩帶、布標(biāo)、設(shè)置空飄等渲染商業(yè)氣氛；
——沿二期工地外圍設(shè)置工地圍墻廣告，渲染工地氣氛，擴(kuò)大宣傳效果；
4、售樓處包裝
——建議在一、二期交匯處建設(shè)第九商業(yè)大街的售樓中心，二期現(xiàn)有的售樓處改造為咨詢處；
——第九商業(yè)大街的售樓中心作為整個(gè)項(xiàng)目的售樓中心，建議進(jìn)行規(guī)范的包裝和規(guī)劃。
1、各功能區(qū)包括：接待區(qū)設(shè)置接待臺(tái)；模型區(qū)設(shè)置一、二期模型；洽談區(qū)設(shè)置洽談桌椅若干；售后服務(wù)區(qū)辦理收款、合同簽定、按揭等手續(xù)；另規(guī)劃辦公室兩間。
2、售樓中心包裝包括：門頭和門頭廣告牌；項(xiàng)目形象主背板；項(xiàng)目推介展板（若干）；廣告片（背景音樂）播放影視系統(tǒng)一套；POP掛旗若干；
——咨詢處進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝即可；
三、媒體組合策略
1、媒體選擇
鑒于庫(kù)車縣媒體的特殊性，缺乏強(qiáng)勢(shì)媒體。因此杏花商業(yè)步行街廣告媒介選擇的基本原則為：平面印刷媒體為主導(dǎo)，展開項(xiàng)目功能和特色的宣傳；戶外媒體全面支持，渲染商業(yè)氣氛，擴(kuò)大宣傳影響面和持續(xù)力；電視媒體配合，進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳；報(bào)紙媒體輔助，側(cè)重于阿克蘇地區(qū)的宣傳和促銷告之。
2、媒體組合和形式
——平面印刷媒體：廣告形式包括海報(bào)、宣傳單、招商說明書、樓書；
——戶外媒體：廣告形式包括廣告牌、燈箱、巨副、布標(biāo)、T型旗、彩旗、彩帶、空飄、POP掛旗；
——電視媒體：庫(kù)車電視臺(tái)，庫(kù)車有線臺(tái)CCTV——6、CCTV——8插播，阿克蘇、沙雅、拜城、新和電視臺(tái)；廣告形式以30秒形象廣告為主，配合15秒廣告；
——報(bào)紙媒體（少量投放）：阿克蘇晚報(bào)、阿克蘇日?qǐng)?bào)、都市消費(fèi)晨報(bào)（烏魯木齊）、庫(kù)爾勒晚報(bào)（庫(kù)爾勒）；廣告形式以硬廣告為主，配合少量新聞炒作；
——商業(yè)觀察（自創(chuàng)媒體）：由于庫(kù)車當(dāng)?shù)厝狈?qiáng)勢(shì)媒體，因此自創(chuàng)媒體進(jìn)行派發(fā)成為我們解決傳播的主要手段，第九商業(yè)大街商業(yè)觀察采用4開銅板紙雙面彩印，每期印量10000份，每十天一期，在庫(kù)車（為主）、阿克蘇、沙雅、拜城、新和等區(qū)域派發(fā)；
3、廣告區(qū)域
——平面印刷廣告：庫(kù)車、阿克蘇、沙雅、拜城、新和、庫(kù)爾勒；
——戶外廣告：庫(kù)車（為主）、阿克蘇、沙雅、拜城、新和（少量）；
——電視廣告：庫(kù)車（偏重）、阿克蘇、沙雅、拜城、新和（適度）；
——報(bào)紙廣告：阿克蘇（適度）、烏魯木齊、庫(kù)爾勒（少量）；
四、杏花商業(yè)步行街開業(yè)時(shí)間建議
從商業(yè)樓盤的特殊性考慮，興化商業(yè)步行街的開業(yè)是近期行銷工作的重點(diǎn)，好的開業(yè)，可帶旺商業(yè)街人期，促進(jìn)剩余商鋪的銷售和招商，對(duì)未來行銷工作產(chǎn)生一系列利好，開業(yè)如果失敗，將隊(duì)未來的銷售產(chǎn)生致命的傷害，并最終使商業(yè)街無法形成商氣，基于以上因素考慮，特提出以下幾點(diǎn)開業(yè)建議：
1、近期招商和銷售工作展開后，如市場(chǎng)商戶的入駐率達(dá)到6 0%以上，且商戶進(jìn)駐后鋪貨積極，現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛濃郁，可以考慮開業(yè)；
2、根據(jù)商業(yè)街工程進(jìn)度和銷售現(xiàn)狀，原計(jì)劃10月1日的開業(yè)，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作和商戶入駐目標(biāo)很難達(dá)到，因此建議調(diào)整開業(yè)計(jì)劃，將開業(yè)時(shí)間計(jì)劃在10月18日左右較為成熟；
3、如果商戶入駐率較高，市場(chǎng)商業(yè)氛圍濃郁，建議商業(yè)街在10月18日正式開業(yè)，如果情況不甚理想，但具備了基本的開業(yè)條件（商戶的入駐率達(dá)到40%以上），可進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，在試營(yíng)業(yè)期間督促商戶進(jìn)駐和鋪貨，并在現(xiàn)場(chǎng)組織活動(dòng)制造人氣，吸引更多的商戶進(jìn)駐，待時(shí)機(jī)成熟（約一個(gè)月）后正式開業(yè)。
五、行銷推廣執(zhí)行計(jì)劃
5．1營(yíng)銷籌備階段（9.8——9.20）
1、階段性工作重點(diǎn)
——行銷前期的準(zhǔn)備工作；
——招商工作部分展開；
——銷售推廣跟進(jìn)；
2、階段性工作內(nèi)容
——本方案審議通過，并展開執(zhí)行；
——我公司房地產(chǎn)行銷公司人員到位，進(jìn)行項(xiàng)目銷售房源和目標(biāo)客戶的交接；
——銷售人員到位，進(jìn)行工作分工和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、市場(chǎng)摸底；
——售樓員展開現(xiàn)場(chǎng)接待和大客戶摸底，部分招商展開；
——項(xiàng)目包裝、售樓中心包裝工作展開，詳細(xì)的包裝方案見第二大項(xiàng)的第3、4小項(xiàng)；
——宣傳物料創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和印刷，包括海報(bào)、宣傳單、招商手冊(cè)、樓書、銷售手冊(cè)；
——戶外廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和制作，包括現(xiàn)有廣告牌畫面的更新，樓頂廣告牌的制作和樓面巨副的懸掛；
——影視廣告創(chuàng)意、制作，包括30秒形象廣告和專題片；
——配合商戶的裝修和市場(chǎng)入駐；
3、行銷籌備期工作進(jìn)度監(jiān)控表（略）
5. 2市場(chǎng)招商階段（9.20—10.10）
本階段策略目標(biāo)在于充分利用項(xiàng)目竣工的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳推廣，配合公關(guān)活動(dòng)和新聞炒作，促進(jìn)銷售；同期進(jìn)行大規(guī)模的招商推廣，使市場(chǎng)招商率達(dá)到40%以上。具體操作策略如下：
A、招商策略
1、招商原則
采取先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則。
2、招商區(qū)域
其中招商面積區(qū)域：為杏花商業(yè)步行街D、H、I、J、K、L座剩余房屋，其中K、J、H座一層已經(jīng)列入銷售面積的房屋不在計(jì)入招商面積；
3、招商區(qū)域商業(yè)形態(tài)定位
——D座商業(yè)形態(tài)定位是家電超市，建議整體引進(jìn)一家家電品牌大戶；
——L座與D座相連，可考慮互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)定位，建議規(guī)劃成小家電銷售（兼批發(fā)）市場(chǎng)，主要引進(jìn)散戶經(jīng)營(yíng)；
——J、K座位于廣場(chǎng)中心，人氣帶動(dòng)效應(yīng)明顯，建議規(guī)劃成數(shù)碼通訊廣場(chǎng)，帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)街的人氣，引進(jìn)電信、移動(dòng)、聯(lián)通等品牌大戶進(jìn)駐，同時(shí)與烏魯木齊的手機(jī)賣場(chǎng)大戶（中泉、新紅聯(lián)、鴻景、華惠）合作，或利用這些品牌大戶的品牌和供貨渠道進(jìn)行招商；
——I座自成一體，建議規(guī)劃成黃金珠寶店，引進(jìn)一家大戶經(jīng)營(yíng)；
——H座建議規(guī)劃成化妝品、休閑配飾精品街，主要引進(jìn)散戶經(jīng)營(yíng)；
4、招商政策
——大戶
賣場(chǎng)面積在400平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，可一次性免租兩年；
——品牌戶
賣場(chǎng)面積在120——400平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時(shí)，免租兩年；
——散戶
賣場(chǎng)面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時(shí)，免租一年。
5、招商區(qū)域
——大戶、品牌戶的招商以烏魯木齊、阿克蘇為主，庫(kù)車縣為輔；
——散戶招商以庫(kù)車縣、阿克蘇為主，沙雅、拜城、新和為輔；
6、招商方法
——大戶、品牌戶招商主要采用直復(fù)式營(yíng)削模式：
目標(biāo)客戶收集—準(zhǔn)客戶確定——銷售顧問拜訪——進(jìn)行項(xiàng)目推介——現(xiàn)場(chǎng)看房——合作洽談——達(dá)成合作意向（未合作處理）——簽定合作合同書；
招商人員在烏魯木齊、阿克蘇、庫(kù)車同步展開招商。
——散戶招商采用常規(guī)推廣模式：
目標(biāo)客戶確定——派發(fā)招商手冊(cè)和宣傳頁(yè)——確定準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶回訪——達(dá)成合作意向（未合作處理）——進(jìn)行商戶資格審查——與合格商戶簽定租賃合同；
招商人員在庫(kù)車、沙雅、拜城、新和同步展開招商。
7、招商宣傳
為避免大規(guī)模招商對(duì)項(xiàng)目銷售帶來不利的沖擊，招商宣傳僅在小范圍內(nèi)展開，具體策略：
——采用招商手冊(cè)、宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；
——招商手冊(cè)的派發(fā)僅針對(duì)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戶展開，不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè)；
——充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；
B、銷售策略
1、銷售原則
該階段工作重點(diǎn)以招商為主，銷售為輔；銷售策略主要在于提升項(xiàng)目形象，以此促進(jìn)銷售和招商，并為下階段強(qiáng)銷奠定基礎(chǔ)。
2、銷售區(qū)域
其中銷售面積的區(qū)域?yàn)椋盒踊ㄉ虡I(yè)園一期A、B、C、E、F、G座銷售剩余房屋，K、J、H一層剩余房屋；
3、銷售區(qū)域商業(yè)形態(tài)定位
——B座沿街，人氣旺，商鋪面積小，建議規(guī)劃成小商品批零市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)中低檔服飾、鞋帽、內(nèi)衣、兒童用品、文體用品、床上用品；
——A座與B座相連，又自成一體，建議規(guī)劃成皮具商城，經(jīng)營(yíng)皮鞋、箱包；
——C座與D座相對(duì)，又自成一體，可考慮家居用品，建議規(guī)劃成家具廣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)各種家具、燈具和裝飾材料；
——E座規(guī)劃規(guī)整，且單位商鋪面積較大，適合品牌店經(jīng)營(yíng)，建議規(guī)劃成精品專賣一條街，經(jīng)營(yíng)中高檔男女服飾、皮鞋、日用品；
——F、G座相連，單位商鋪面積較大，建議規(guī)劃成布料、針紡織品市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)布料、針紡織品零售、批發(fā)；
4、銷售政策
——一次性付款
一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予8%（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為5%的優(yōu)惠讓利。
——一年分期付款購(gòu)買
在交納40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為2%的優(yōu)惠讓利。
——按揭購(gòu)買
首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為2%的優(yōu)惠
——預(yù)訂金購(gòu)買
針對(duì)二期銷售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%的（總監(jiān)級(jí)）、銷售人員為2%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。
——調(diào)價(jià)策略
在現(xiàn)行價(jià)格的基礎(chǔ)上，原則上對(duì)銷售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為30元/平米/月；
C、傳播策略
1、傳播側(cè)重點(diǎn)
——對(duì)項(xiàng)目整體情況的推介；
——竣工信息和開業(yè)信息的告之；
——銷售促銷和招商政策的廣泛傳播；
2、傳播概念
1）、商業(yè)環(huán)境概念：
——石油大背景、旅游大環(huán)境、現(xiàn)代工業(yè)大趨勢(shì)，三大利好助推庫(kù)車城市商業(yè)現(xiàn)代化；
2）、商業(yè)功能概念：
——第九商業(yè)大街，三大商業(yè)主題，六大商業(yè)功能
——三大商業(yè)主題：
主題1，杏花商業(yè)步行街——一期現(xiàn)已竣工
主題2，杏花餐飲娛樂廣場(chǎng)——二期年底交付
主題3，杏花民俗國(guó)際巴扎——三期2004年動(dòng)工建設(shè)
——六大商業(yè)功能：
第九商業(yè)大街，集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、觀光六大功能于一體；
3）、商業(yè)規(guī)劃概念
——外街、中城、內(nèi)街，街街相連、店店相望，形成最大集客式商業(yè)街；
——主題式商業(yè)步行街，21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)
——主題式商業(yè)步行街，街街有景、戶戶鄰街，在購(gòu)物中享樂、在享樂中購(gòu)物
——間間沿街鋪，戶戶招牌店
4）、商業(yè)文化概念
——文化魅力，塑造南疆商業(yè)典范
——第九商業(yè)大街，南疆商業(yè)、旅游、文化的窗口
5）、商業(yè)消費(fèi)概念
——市民購(gòu)物的天堂，旅游文化的窗口，經(jīng)營(yíng)戶淘金的樂園
——有魅力，人氣自然旺盛；有人氣，財(cái)源自然廣進(jìn)
——休閑時(shí)代的購(gòu)物理念，品牌時(shí)代的消費(fèi)特征
6）、區(qū)位概念
——旺地掘金，勢(shì)在必得；
——黃金寶地構(gòu)筑黃金商圈
7）、商業(yè)發(fā)展概念
——庫(kù)車縣金盆養(yǎng)魚的商業(yè)旺地，未來50年商業(yè)新標(biāo)王
——順應(yīng)庫(kù)車核心商圈集聚趨勢(shì)，借勢(shì)跳巢杏花商業(yè)步行街
——最具前景的核心商圈，財(cái)富收益誰(shuí)與爭(zhēng)鋒
8）、商業(yè)投資概念
——買旺鋪擁有終身產(chǎn)權(quán)，一鋪富三代
——100%產(chǎn)權(quán)銷售，100%財(cái)富收益
——一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售
——買旺鋪?zhàn)约寒?dāng)老板，讓鈔票為你打工
9）、竣工、開業(yè)傳播
——杏花商業(yè)步行街——全線竣工，全城共賀
——杏花商業(yè)步行街——盛大開業(yè)，舉城共慶
3、傳播形式
平面印刷廣告、戶外廣告、影視廣告、報(bào)紙廣告多種形式整和傳播；
4、媒體組合
1）、平面印刷廣告
——宣傳單（商業(yè)觀察）以10天為周期，進(jìn)行大力度派發(fā)；
——海報(bào)、招商手冊(cè)配合使用，向目標(biāo)商戶派發(fā)；
——樓書在售樓中心配合使用，主要針對(duì)大戶和意向客戶發(fā)放；
2）、戶外廣告
利用廣告牌、燈箱、巨副、布標(biāo)、T型旗等戶外廣告，對(duì)商業(yè)街內(nèi)外進(jìn)行包裝，渲染商業(yè)氣氛；
3）影視廣告
——庫(kù)車電視臺(tái)，庫(kù)車有線臺(tái)CCTV——6、CCTV——8插播，黃金時(shí)間30秒廣告3次/天、15秒2次/天；
阿克蘇、沙雅、拜城、新和電視臺(tái)，黃金時(shí)間30秒廣告2次/天、15秒1次/天；
4）、報(bào)紙廣告
依據(jù)推廣要求適當(dāng)發(fā)布；
5、媒介計(jì)劃和費(fèi)用概算（略）
D、公關(guān)策略
1、榮譽(yù)公關(guān)
1）、公關(guān)目標(biāo)
——重在獲取榮譽(yù)，以此樹立政府形象工程這一形象，增強(qiáng)市場(chǎng)信心：
——力爭(zhēng)將杏花商業(yè)步行街定位為庫(kù)車旅游觀光景點(diǎn)；
——力爭(zhēng)將杏花商業(yè)步行街定位庫(kù)車商業(yè)示范街
2）、媒體應(yīng)用
——通過獲得以上榮譽(yù)，提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)市場(chǎng)信心；
——為傳播炒作提供了大量素材；
——獲得媒體免費(fèi)報(bào)道支持
3）、策略應(yīng)用
主要通過時(shí)事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用；
2、政策公關(guān)
1）、公關(guān)目標(biāo)
——重在獲取免稅、免費(fèi)等優(yōu)惠政策，為入駐商戶提供良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，降低經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)市場(chǎng)形成
——與政府和職能部門協(xié)商，獲得免稅、免費(fèi)等政策支持；
——爭(zhēng)取工商、稅務(wù)、銀行等配套機(jī)構(gòu)進(jìn)駐商業(yè)街，一方面解決部分高樓層的銷售問題，另一方面解決了經(jīng)營(yíng)戶相關(guān)手續(xù)辦理，完善了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境；
2）、策略應(yīng)用
通過宣傳資料和新聞進(jìn)行傳播，擴(kuò)大宣傳影響面；
3、市場(chǎng)公關(guān)
1）、活動(dòng)主題
杏花商業(yè)步行街招商推廣說明會(huì)
2）、活動(dòng)目標(biāo)
——組織商會(huì)和商業(yè)團(tuán)體參會(huì)，擴(kuò)大招商成果；
——利用招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，邀請(qǐng)本地準(zhǔn)客戶參加，促成成交；
——利用招商會(huì)提升項(xiàng)目形象和品牌知名度，促進(jìn)市場(chǎng)招商和銷售；
3）、活動(dòng)內(nèi)容
——在庫(kù)車縣舉辦招商說明會(huì)，由專業(yè)人士對(duì)項(xiàng)目和招商政策做整體推介；
——邀請(qǐng)政府官員和商業(yè)知名人士參加，提高會(huì)議的感召力和宣傳影響力；
——邀請(qǐng)浙江商會(huì)等商業(yè)機(jī)構(gòu)以及烏魯木齊、阿克蘇、沙雅、拜城、新和等地的商業(yè)團(tuán)體（準(zhǔn)客戶）參加，促進(jìn)招商和銷售，提升項(xiàng)目形象；
——邀請(qǐng)本地準(zhǔn)客戶參與，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛促進(jìn)成交；
4）策略應(yīng)用
——利用現(xiàn)場(chǎng)推廣促進(jìn)銷售；
——利用大量品牌商戶參會(huì)，進(jìn)行炒做，凸顯商業(yè)街倍受關(guān)注，提升項(xiàng)目形象；
5）活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
——活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃在9。30左右；
——地點(diǎn)選擇在項(xiàng)目附近酒店；
5. 3開業(yè)籌備期（10。10—10.15）
本階段銷售工作基本完成，主要進(jìn)入阻力盤清理階段，因上重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營(yíng)，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行物業(yè)管理，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營(yíng)銷的重點(diǎn)。阻力盤的銷售借助經(jīng)營(yíng)炒作，以自然銷售為主。
A、傳播策略
——本階段傳播項(xiàng)目推廣轉(zhuǎn)向開業(yè)炒作；
——加大對(duì)商業(yè)街商業(yè)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)措施的宣傳推廣；
——傳播形式以戶外廣告、宣傳資料、影視廣告為主；
B、營(yíng)銷策略
——做好市場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作；
——配合市場(chǎng)開業(yè)，進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作；
——利用開業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作；
——做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作；
——配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；
——配合投資商戶進(jìn)行商鋪招商；
——組織籌備杏花商業(yè)街開業(yè)慶典；
——在開業(yè)前，使市場(chǎng)招商率達(dá)到40%，入住率（招商和銷售）達(dá)到60%。
C、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略
進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方面的組織和策劃，促進(jìn)市場(chǎng)形成，初步構(gòu)想如下
1、強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全縣人民都來此消費(fèi)。
2、每年舉辦一屆的“南疆商貿(mào)洽談會(huì)“，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場(chǎng)形象。
3、每年一屆的庫(kù)車民俗藝術(shù)節(jié)或旅游節(jié)——白杏節(jié)，由政府主辦，第九商業(yè)大街承辦，提高第九商業(yè)大街的文化及藝術(shù)魅力。
4、開業(yè)期間每晚進(jìn)行大型文藝演出（以后周未進(jìn)行），吸引市民前來觀光消費(fèi)。
5、與旅游公司合作，形成庫(kù)車旅游定點(diǎn)購(gòu)物景點(diǎn)，接待旅客，促進(jìn)旅游消費(fèi)。
6、提高物管服務(wù)，定期組織促銷推介，形成滾滾人流，保證市場(chǎng)旺盛的人氣。
5．4市場(chǎng)開業(yè)和銷售階段（10.15——10.30）
A、市場(chǎng)行銷策略
——借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，擴(kuò)大散戶招商成果
——計(jì)劃在10.18日開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營(yíng)氛圍；
——做好開業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù)；
——在市場(chǎng)開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)；
——完成工作重點(diǎn)由招商向銷售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴(kuò)大銷售成果；
——充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開業(yè)等有利點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷推廣，促進(jìn)銷售；
——市場(chǎng)招商率達(dá)到50%，商戶進(jìn)駐率達(dá)到70%；
——市場(chǎng)按計(jì)劃順利開業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán)；
——使一期市場(chǎng)（剩余面積）銷售率達(dá)到20%，二期市場(chǎng)銷售率達(dá)到10%。
B、開業(yè)活動(dòng)方案
1、活動(dòng)主題
第九商業(yè)大街第一街
——暨杏花商業(yè)步行街開業(yè)慶典
2、活動(dòng)目標(biāo)
——借慶典傳達(dá)開業(yè)信息，強(qiáng)化市場(chǎng)信心；
——借開業(yè)慶典提升市場(chǎng)品牌形象；
——借開業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來購(gòu)物、消費(fèi)，提升市場(chǎng)人氣，增強(qiáng)商戶信心；
——借慶典形成良好的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭，促進(jìn)觀望商戶進(jìn)駐；
——借慶典形成的良好的經(jīng)營(yíng)氛圍，促進(jìn)商鋪銷售；
3、活動(dòng)內(nèi)容
——在杏花商業(yè)步行街中心廣場(chǎng)舉行竣工典禮；
——邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場(chǎng)參與，并致賀詞、剪彩；
——剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
——開業(yè)期間與市場(chǎng)進(jìn)駐商戶進(jìn)行聯(lián)合促銷，統(tǒng)一推出商品打折優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者前來選購(gòu)；
——開發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)商品情況，可自己采購(gòu)商品（與市場(chǎng)商品互補(bǔ)、非競(jìng)爭(zhēng)商品），開特價(jià)商品區(qū)進(jìn)行特價(jià)促銷，吸引大量消費(fèi)人群；
——活動(dòng)期間進(jìn)行促銷廣告宣傳，告之促銷內(nèi)容；
4、活動(dòng)地點(diǎn)
杏花商業(yè)步行街現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在中心花園進(jìn)行；
5、活動(dòng)時(shí)間
預(yù)計(jì)在10月18日左右舉行，具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定；
|
|
點(diǎn)擊次數(shù):901