研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專(zhuān)業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專(zhuān)家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
新華苑二期市場(chǎng)定位報(bào)告
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截至2004年元旦，共893套。已售750套，剩余150套，銷(xiāo)售率84%
銷(xiāo)售折后均價(jià)為￥3500/m?。
最受歡迎戶(hù)型為90m?三房?jī)蓮d一衛(wèi)和110m?三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（小錯(cuò)層）；95-98m?三房?jī)蓮d兩衛(wèi)也比較暢銷(xiāo)。
180m?復(fù)式較難銷(xiāo)售。
兩房投資性居多，三房多為居家。
本地商人為主。
關(guān)內(nèi)客戶(hù)占8%，多為老客戶(hù)帶新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
團(tuán)購(gòu)較多，如富士康、百麗等公司。
推廣方向主要面向本地。
蘋(píng)果園
截至2004年元旦，共1300套，已售1150套，剩余250套，銷(xiāo)售率88%
開(kāi)盤(pán)時(shí)起價(jià)為￥3600/m?，共提價(jià)三次（￥100/次），現(xiàn)已提高至￥3900/m?。
每次提價(jià)都借助促銷(xiāo)活動(dòng)暗地提價(jià)。
一房一廳最為暢銷(xiāo)，至今剩20余套。
公寓銷(xiāo)售一般，主要是位置影響，采光不好。
兩房全部銷(xiāo)售，非暢銷(xiāo)，而是數(shù)量少，推廣出去的難度很大。
客戶(hù)主要為18～30歲年輕人，打工自住者居多，關(guān)內(nèi)客戶(hù)居多，約占60%。投資客戶(hù)較少。
在主流媒體宣傳，強(qiáng)銷(xiāo)期每周兩次廣告，廣告日100多個(gè)進(jìn)線咨詢(xún)電話，平時(shí)有50個(gè)進(jìn)線電話。
在華強(qiáng)北金馬服裝城設(shè)有看樓專(zhuān)車(chē)，￥12萬(wàn)/月，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日達(dá)700人看樓，目前較少，10人/日左右。
老客戶(hù)介紹新客戶(hù)較多，約有三分之一。
推廣方向立足本地，強(qiáng)勢(shì)拓展關(guān)內(nèi)市場(chǎng)。
優(yōu)品建筑
開(kāi)盤(pán)一個(gè)月，共446套，銷(xiāo)售約260套，銷(xiāo)售率近60%。
折后均價(jià)為￥3480元/m?。
90m?左右三房最為暢銷(xiāo)。
購(gòu)房客戶(hù)主要以本地為主，關(guān)內(nèi)客戶(hù)占30%。
關(guān)外盤(pán)采用關(guān)內(nèi)盤(pán)的操作方式，推廣力度大，前期宣傳效果較好，到開(kāi)盤(pán)時(shí)所謂“魚(yú)骨式”等概念已深入人心。
采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，建筑設(shè)計(jì)師、園林設(shè)計(jì)師、建筑單位、物業(yè)管理、玻璃、門(mén)窗……等等，均為業(yè)內(nèi)知名品牌。
推廣方向立足本地，面向關(guān)內(nèi)。
世紀(jì)春城
一期共推出600個(gè)單位，銷(xiāo)售500余套，銷(xiāo)售率90%。
開(kāi)盤(pán)折后均價(jià)為￥3200/m?，現(xiàn)提升至￥3300/m?。
在首先推出400套銷(xiāo)售95%時(shí)提價(jià)。
60～70m?的兩房，100m?左右的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)暢銷(xiāo)。
深圳市內(nèi)消費(fèi)者較多。
老客戶(hù)介紹新客戶(hù)較多，雙方各獲得半年物管費(fèi)。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)較實(shí)惠，100%中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為微波爐至彩電、空調(diào)等到家電。
盛地龍泉：
開(kāi)盤(pán)一個(gè)多月，共計(jì)115套，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售30套左右，銷(xiāo)售率約26%。
折后均價(jià)￥3300元/平米。
76～85m?的兩房、101～107 m?的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)、86～90 m?的三房?jī)蓮d一衛(wèi)比較好售。
三、五層之私家花園較有特色，頂層買(mǎi)一層送一層較受歡迎。
受惠于龍泉實(shí)業(yè)以往在龍華開(kāi)發(fā)物業(yè)的品牌知名度。
投資客戶(hù)較多。
主要立足于本地客戶(hù)。
宣傳力度較小。
錦繡江南：
二期主要為4棟16+1小高層和顏悅色棟多層組成。
十一月初開(kāi)盤(pán)。
據(jù)稱(chēng)價(jià)格將會(huì)在￥4000/ m?左右。
現(xiàn)正進(jìn)行VIP卡認(rèn)購(gòu)，￥1000/份。
挾一期推廣的良好勢(shì)頭，VIP卡現(xiàn)已發(fā)放至780號(hào)左右。
老客戶(hù)介紹新[客戶(hù)較多。
總結(jié)
配套完善、推廣力度大，則銷(xiāo)售價(jià)格越高、速度越快。
推廣方向決定客戶(hù)來(lái)源。
70～78 m?的兩房、90～110 m?三房暢銷(xiāo)，選擇一衛(wèi)客戶(hù)主要限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
小型由于總價(jià)較低，仍有很大市場(chǎng)，帶有裝修效果更佳。
同戶(hù)型，面積較小者銷(xiāo)售較快。
創(chuàng)新的戶(hù)型和設(shè)計(jì)很受歡迎。
景觀很重要。
消費(fèi)者樂(lè)于接受贈(zèng)送的面積。
在售樓盤(pán)戶(hù)型套數(shù)比
1．富通天駿
戶(hù)型面積套數(shù)比例
2房70-7730033.59
3房87-11050656.66
4房129161.79
6房133-143515.71
復(fù)式146-230202.24
2．蘋(píng)果園
戶(hù)型面積套數(shù)比例
單房27-3229822．54
1房41-4385565
2房55．7813910．51
復(fù)式3房77302
3．優(yōu)品建筑
戶(hù)型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比面積面積比
2房72-8414632.711428.7524.8
3房88-10012026.911568.3425.1
101-12111225.112245.5426.5
4房147-1625913.28951．219.4
復(fù)式165-2719218944.1
4．世紀(jì)春城
戶(hù)型面積套數(shù)比例
2房65-8341933
3房1衛(wèi)89-9119448
2衛(wèi)95-111420
4房111-13620416
復(fù)式159-179323
5．盛地龍泉
戶(hù)型面積套數(shù)比例
2房74-852521.7
3房86-90108.7
95-1077060.9
4房127-129108.7
6.錦繡江南
戶(hù)型面積戶(hù)數(shù)戶(hù)數(shù)比
兩房?jī)蓮d一衛(wèi)70-7814020
三房?jī)蓮d兩衛(wèi)92-11730042
三房?jī)蓮d一衛(wèi)858-9210014
四房?jī)蓮d衛(wèi)145-14912017
四房三廳兩衛(wèi)144-165365
五房三廳兩衛(wèi)140-146162
六房三廳兩衛(wèi)210-23830．4
7．總結(jié)
兩房主力戶(hù)型為63～84m?,戶(hù)型為35%左右，面積比為30%左右。
三房主力戶(hù)型為85～120 m?，戶(hù)型比例為55%左右，面積比為50%左右。
三房?jī)蓮d兩衛(wèi)與三房?jī)蓮d一衛(wèi)的比例相當(dāng)。
蘋(píng)果園一房主力戶(hù)型為41～43 m?，戶(hù)型比例為65%。
四房及復(fù)式主力戶(hù)型為111～162 m?，戶(hù)型比例為8%左右，面積比為18%左右。
三、龍華樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)
特色營(yíng)銷(xiāo)：
定位準(zhǔn)確，注重規(guī)劃，注意樓盤(pán)素質(zhì)，多有創(chuàng)新，以特色贏取客戶(hù)。如：
富通天駿：人車(chē)分流、直飲水；
優(yōu)品建筑：突出建筑本身的優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢(shì)；
蘋(píng)果園：定位于小戶(hù)型，在市場(chǎng)的空白點(diǎn)創(chuàng)造市場(chǎng)；
盛地龍泉：空中花園、頂層買(mǎi)一層送一層。
立體宣傳：
大力寬推廣，形成地面（樓梯、燈桿旗、候車(chē)亭廣告）+空中（主流、輔助媒體廣告、電視廣告）+流動(dòng)廣告（公交車(chē)體廣告）+活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（盛大開(kāi)盤(pán)、節(jié)假日、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）的立體宣傳攻勢(shì)。
如：
富通天駿：公交車(chē)+寶安報(bào)+候車(chē)亭+報(bào)紙軟文+龍華電視+樓體廣告。
蘋(píng)果園：每周兩次主流媒體（特報(bào)、商報(bào)、晶報(bào)）+樓體+燈桿旗廣告+華強(qiáng)北設(shè)展點(diǎn)，積極參加夏交會(huì)、秋交會(huì)。
優(yōu)品建筑：公交車(chē)+候車(chē)亭+樓體+燈桿旗廣告+佳華展點(diǎn)，積極參加夏交會(huì)、秋交會(huì)。
3．情感營(yíng)銷(xiāo)：
培養(yǎng)客情關(guān)系，注重口碑相傳，積極開(kāi)展老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。如：
富通天駿：老客戶(hù)帶新客戶(hù)，新客戶(hù)得到一個(gè)點(diǎn)折扣，老客戶(hù)獲得一年物業(yè)管理費(fèi)：
蘋(píng)果園：經(jīng)常組織燒烤、游泳、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)大賽活動(dòng)，老客戶(hù)帶新客戶(hù)，可獲得￥1000元的電話卡。
4．活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為大盤(pán)推廣主流：
借助大型主題活動(dòng)，邀請(qǐng)名人參與，以此增加知名度、促進(jìn)銷(xiāo)售，成為龍華樓盤(pán)推廣的主要手段。如：
錦繡江南：魯豫主持開(kāi)盤(pán)，“月是江南圓”大型中秋文藝晚會(huì)，贊助中華自行車(chē)大賽
蘋(píng)果園：開(kāi)盤(pán)時(shí)邀請(qǐng)影星范冰冰出席開(kāi)盤(pán)儀式。
5.整體營(yíng)銷(xiāo)策劃的運(yùn)用：
營(yíng)銷(xiāo)上注意整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，以市場(chǎng)需求以導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)階段即有代理公司介入，尤其重視蓄勢(shì)期宣傳效果，做足功課，待開(kāi)盤(pán)時(shí)已是水到渠成。
如：優(yōu)品建筑
在設(shè)計(jì)初期，即與代理公司共同確定主術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方案，一系列宣傳推廣由此展開(kāi)：
2003年初在龍華各路段懸掛燈桿旗，并時(shí)常更換宣傳內(nèi)容；
夏交會(huì)開(kāi)始對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行曲教育：
之后在龍華大規(guī)模展開(kāi)宣傳攻勢(shì)：在梅林關(guān)口設(shè)立廣告牌、候車(chē)亭廣告、公交車(chē)體廣告，變換燈桿內(nèi)容；
積極參與秋交會(huì)；
在開(kāi)盤(pán)前加大對(duì)市場(chǎng)宣傳力度的投入，在優(yōu)品建筑樓盤(pán)的各交通口設(shè)立導(dǎo)示牌。
至此，消費(fèi)者開(kāi)盤(pán)前的教育已告完成。
四．本項(xiàng)目市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位：
龍華中等價(jià)位的高品質(zhì)住宅小區(qū)
形象定位：
龍華第一景觀住宅
五、本項(xiàng)目目標(biāo)客定位
區(qū)域：以龍華區(qū)域客戶(hù)以主；
特征：首次；；置業(yè)的住家。
六、物業(yè)發(fā)展封建建議
建筑類(lèi)型：
12～18層的小高層。
商業(yè)：
面寬：建議在4～5 m之間。
進(jìn)深：建議在12 m以下。
層高：建議在5.5 m以上。
配套：建議引入銀行。
3．戶(hù)型配比：
戶(hù)型面積區(qū)間面積比
二房二廳一衛(wèi)70--75m?25%
三房二廳二衛(wèi)（�。�90--95 m?25%
三房二廳二衛(wèi)（大）100--110 m?40%
四房二廳二衛(wèi)130--140 m?10%
說(shuō)明：
●戶(hù)型 以常住居家戶(hù)型以主。
●注重戶(hù)型創(chuàng)新。大三房可考慮錯(cuò)層設(shè)計(jì)；中大戶(hù)型 可部分考慮入戶(hù)花園設(shè)計(jì)。
●增設(shè)贈(zèng)送面積，突出實(shí)惠性。
●突出本項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢(shì)，可考慮空中花園平臺(tái)設(shè)計(jì)。
4．智能化：
安全自動(dòng)化系統(tǒng)
安全自動(dòng)化系統(tǒng)以空間分，可分為室內(nèi)部分和室外部分。
A、室內(nèi)部分：住戶(hù)室內(nèi)紅外線探頭、緊急救助、煤氣泄漏、門(mén)磁系統(tǒng)、所在信息連接到住戶(hù)室內(nèi)防盜智能控制主機(jī)。該主機(jī)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析，把分析結(jié)果傳送到控制中心，由控制中心電腦處理。顯示及打印情況，通知值班人員及時(shí)110報(bào)警中心。
B、室外部分分以下幾個(gè)系統(tǒng)：
小區(qū)攝像監(jiān)控系統(tǒng)；
周界紅外線對(duì)射擊報(bào)警系統(tǒng)；
保安巡更簽到系統(tǒng)；
通訊自動(dòng)化系統(tǒng)
利用電訊網(wǎng)絡(luò)作為傳輸網(wǎng)絡(luò)
通訊衛(wèi)星自動(dòng)化系統(tǒng)有賴(lài)于外部網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，如ASDN業(yè)務(wù)（integrated Services Digital Network）即綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)。
利用其他網(wǎng)絡(luò)作為傳輸網(wǎng)絡(luò)
現(xiàn)在小區(qū)住戶(hù)都接有線電視，有線電視臺(tái)網(wǎng)是一個(gè)雙向的HFC網(wǎng)絡(luò)，彩頻率分割，數(shù)字壓縮調(diào)制技術(shù)，除了傳送常規(guī)的信號(hào)外還可以進(jìn)行高速的數(shù)據(jù)傳輸，實(shí)現(xiàn)圖象、數(shù)據(jù)和語(yǔ)音的三線合一。住戶(hù)配備電纜調(diào)制解調(diào)器（CABLE MODEM）或者終端接口，通過(guò)個(gè)人電腦就可以在家進(jìn)行電子郵件的傳遞、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)登錄、股票實(shí)時(shí)操作、可視電話、傳真服務(wù)、在宅購(gòu)物、遠(yuǎn)程醫(yī)療診斷、安全監(jiān)控、三表自動(dòng)抄送等。
管理自動(dòng)化系統(tǒng)
小區(qū)車(chē)車(chē)輛出入管理系統(tǒng)
小區(qū)車(chē)輛出入及收費(fèi)采用IC管理系統(tǒng)，對(duì)長(zhǎng)期用戶(hù)可用月卡，對(duì)來(lái)訪車(chē)輛可用IC卡，所有IC卡均經(jīng)讀卡機(jī)自動(dòng)控制收費(fèi)。
在小區(qū)出入口設(shè)置攝像機(jī)對(duì)來(lái)往車(chē)輛 進(jìn)行自動(dòng)監(jiān)控，把車(chē)輛的資料（車(chē)牌號(hào)碼、顏色等）傳輸?shù)焦芾眢w制中心軟件中。當(dāng)有車(chē)輛離開(kāi)時(shí)，司機(jī)所持的IC卡必須和電腦資料一致才能升桿放行。
小區(qū)自動(dòng)控制抄表，但基本使用的機(jī)械表，而近年來(lái)電子水表、電子煤氣表、電子電表已開(kāi)發(fā)出來(lái)，三表的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)也日趨成熟。三表輸出的脈沖信息由計(jì)數(shù)器讀出，儲(chǔ)存于EPROM中，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)娇刂浦行�，控制中心�?jì)算脈沖數(shù)量讀出三表讀數(shù)，并打印出來(lái)。先進(jìn)的可以與銀行聯(lián)通，定期通過(guò)銀行扣費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程抄表與自動(dòng)扣費(fèi)結(jié)合。
小區(qū)設(shè)備管理系統(tǒng)
現(xiàn)代住宅小區(qū)普通都選用恒壓供水系統(tǒng)和VVVF電梯。這些都為實(shí)現(xiàn)小區(qū)設(shè)備管理自動(dòng)化提供了先決條件。通過(guò)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)，控制中心可顯示小區(qū)內(nèi)主要設(shè)備如水泵、水池水位、電梯、高低壓開(kāi)關(guān)、路燈等的運(yùn)行狀況，并可通過(guò)軟件控制設(shè)備，使設(shè)備運(yùn)行于最經(jīng)濟(jì)合理模式中，當(dāng)設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，控制中心發(fā)生聲光報(bào)警并通知管理人員處理事故。
5．園林
利用園林景觀提升樓盤(pán)檔次，力爭(zhēng)讓樓體、園林與周邊環(huán)境和諧，作為宣傳推廣和銷(xiāo)售的最大賣(mài)點(diǎn)，從而在龍華其他樓盤(pán)中脫穎而出。
綠地景觀環(huán)境是居住者對(duì)居住區(qū)外環(huán)境的第一認(rèn)識(shí)。居住區(qū)綠地及綠化配置具有保護(hù)環(huán)境、美化環(huán)境、拓展生活空間等諸多作用，地人、建筑與自然和諧共生的自然基礎(chǔ)，因此，人們對(duì)小區(qū)綠化環(huán)境、生態(tài)環(huán)境的要求也就越來(lái)越高。
以自然環(huán)境以基礎(chǔ)，人工以輔，要以借以主，建景以輔，著力創(chuàng)造能優(yōu)化人群身心素質(zhì)、富有地方特色和豐富多彩的居住環(huán)境，新華苑二期景觀的品質(zhì)。
居住區(qū)的綠化應(yīng)巧于借景，以自然為主，人工為輔，合理利用其自然資源來(lái)形成小區(qū)的生態(tài)環(huán)境。
居住區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)必須以改善提高人的生態(tài)環(huán)境、生命質(zhì)量以出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)，注重綠化布局的層次、風(fēng)格與建筑要互相輝映，注重不同植物各方面軍的相互補(bǔ)充融合，在植物搭配上要體現(xiàn)出季節(jié)的變化，在不同季節(jié)不同地方都應(yīng)該有不同景致做到春有花、夏有蔭、秋有果、冬有綠、落葉喬木，常青灌木、常綠草坪高低參差、交相輝映，注重發(fā)揮綠化在整個(gè)居住生態(tài)中的深層次作用。
6．物管：
售樓過(guò)程按照五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行售樓處清潔、衛(wèi)生及保安等相關(guān)服務(wù)。
在樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行至尾期，邀請(qǐng)物業(yè)管理行業(yè)人士對(duì)現(xiàn)有物業(yè)管理公司進(jìn)行培訓(xùn)，以提高物業(yè)管理水平。
7．其他建議：
景觀建議：
景觀突出綠色主題。
小區(qū)入口處設(shè)特色建筑；
立面考慮色彩鮮明，現(xiàn)代感強(qiáng)；
考慮內(nèi)部樓房一樓作架空層，主體建筑考慮多重垂直綠化和屋頂綠化，小區(qū)中心作中庭花園。
陽(yáng)光電梯間和酒店式入戶(hù)大堂。
中大戶(hù)型考慮入戶(hù)花園設(shè)置。
考慮到本頂目北向及東向中心廣場(chǎng)、西向新華中學(xué)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的寬闊視野，建議配置：
客廳大幅落臺(tái)玻璃窗。離地約45CM；
超大景觀陽(yáng)臺(tái)加生活陽(yáng)臺(tái)，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)；
戶(hù)型設(shè)計(jì)要求：
所有的規(guī)劃設(shè)計(jì)，都有突出本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的特點(diǎn)。盡可能“送”出面積。
三房、四房單位在戶(hù)型上盡可能創(chuàng)新，如躍式設(shè)計(jì)，小復(fù)式設(shè)計(jì)等：
可拆式間隔設(shè)計(jì)，可以任意更改室內(nèi)間隔，改變內(nèi)墻厚度，以加大室內(nèi)空間面積，增加住宅的功能面積。
屋頂采用坡屋頂設(shè)計(jì)。
頂層可考慮超高層，送屋頂夾層面積和屋頂花園。
電梯配比：
從舒適度角度考慮，建議電梯比控制在工梯三戶(hù)以下。
七．營(yíng)銷(xiāo)推廣：
1．項(xiàng)目名稱(chēng)：
新華苑二期?蝶翠家園
內(nèi)涵：突出新華苑二期的景觀和環(huán)境優(yōu)勢(shì)。
備選取名稱(chēng)：
新華苑二期?芳草原
推廣主題：
核心主題：
生態(tài)、健康住宅；
精致、實(shí)用家園；
挑戰(zhàn)龍華生態(tài)家園；
主題支持：
10多萬(wàn)平米的龍華中心廣場(chǎng)。
綠意蔥蔥的山體。
開(kāi)揚(yáng)綠色的新華中學(xué)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)。
生態(tài)化的中心庭園。
立體多重垂直綠化室內(nèi)入戶(hù)花園。
室內(nèi)入戶(hù)花園。
3．推廣費(fèi)用估算：
樓體廣告：
候車(chē)亭廣告；
龍華公交車(chē)廣告
2004年秋交會(huì)；
路牌廣告：
樓書(shū)、資料
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
售樓賣(mài)場(chǎng)包裝（不含裝修）
電視廣告
少量報(bào)紙廣告
分賣(mài)給場(chǎng)展示
合計(jì)：控制在銷(xiāo)售額的 2% 以?xún)?nèi)。
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