研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
購(gòu)物中心招商七大策略
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一、 招商先行、銷售跟進(jìn)
招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；
注意在招商過(guò)程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為項(xiàng)目的銷售加力。
二、大戶先行、散戶跟進(jìn)
大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；
盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；
主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)�？傊�，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。
大戶優(yōu)惠政策：
優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；
優(yōu)惠套餐：給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期）；
優(yōu)化組合：計(jì)劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。
小戶扶持政策：
引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦?BR> 給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營(yíng)壓力；
三、 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)
購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的目的；
同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的；
異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。
四、 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú)
任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。
因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。
五、 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先
形象先行，造市先造勢(shì)。作為惠陽(yáng)首家一站式購(gòu)物中心，惠陽(yáng)從小商進(jìn)入大商的標(biāo)志，及惠陽(yáng)商業(yè)升級(jí)換代的典范，必須先塑造本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象，以引起市場(chǎng)關(guān)注，樹(shù)立市場(chǎng)形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的；
通過(guò)勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在惠陽(yáng)的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。
“搶市”必將以降低門(mén)檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過(guò)“勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化的打造，一舉超越惠陽(yáng)現(xiàn)有市場(chǎng)。
六、 主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破
這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽(yáng)本地市場(chǎng)的同時(shí)，將同步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。
與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良好合作關(guān)系，充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源
七、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序
前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。
在招商階段中，可通過(guò)對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場(chǎng)張力，制造商戶緊張干，促使其早日承租。
保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
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