地鐵商業(yè)物業(yè)資源招商實施方案

第一部分：招商思路

　　多渠道搭建招商平臺

　　渠道一:坐招   有效發(fā)布項目招商信息,吸引上門客戶;

　　渠道二:行招   通過網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)雜志、自有資源等渠道，

　　鎖定目標(biāo)客戶，以電話、上門方式實施行招；

　　渠道三:與中介代理行合作,利用其資源,選擇優(yōu)質(zhì)客戶;

　　渠道四:與行業(yè)協(xié)會或商會合作,享受行業(yè)客戶資源。

　　招商模式

　　一對一大客戶招商模式

　　實施項目捆綁打包招商

　　打包方式1：  七個出入口打包

　　三個負一層打包

　　打包方式2：  整體打包

　　打包方式3：  七個出入口打包

　　四惠、四惠東打包

　　天安門東獨立招商

　　招商周期安排

　　將整個招商周期分為

　　1、招商籌備期    廣告推廣、招商資料準(zhǔn)備、招商體系完善

　　2、招商啟動      建立客戶資源庫、篩選并鎖定目標(biāo)客戶、初談客戶

　　3、招商推進      與目標(biāo)意向客戶進行實質(zhì)性的招商洽談

　　4、招商后期      與意向客戶簽定《意向書》，并草擬《合同》

　　5、招商結(jié)束      客戶交納租金、簽定《合同》

　　第二部分：招商實施方案

　　招商準(zhǔn)備工作

　　招商策略及操作流程

　　招商準(zhǔn)備工作（只針對配合招商部分）：

　　1、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。

　　2、完成設(shè)計制作相關(guān)項目招商文告，包含項目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。

　　3、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。

　　4、制定并印制招商租賃合同、商家意向性協(xié)定書、登記表、相關(guān)協(xié)議、商

　　業(yè)管理守則等。

　　5、制定招商工作倒計時計劃（包括商戶資源、重點目標(biāo)商戶、任務(wù)

　　指標(biāo)完成計劃等）。

　　6、公司強有力的宣傳、強力造勢、招商說明會的籌辦，以便為招商工作鋪路。

　　招商資料主要包括：

　　招商彩色宣傳單、招商彩本（主要內(nèi)容為賣場整個平面布局、各區(qū)域平面布局圖）、邀請函、租賃合同、商家合作意向協(xié)定書等。

　　招商策略及操作流程

　　招商策略

　　招商操作流程

　　招商廣告策略

　　招商制度及職責(zé)

　　招商時間計劃

　　招商策略

　　成立招商小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內(nèi)明確達到招商目標(biāo)。

　　招商操作流程

　　1）、熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備（答客問）；

　　2）、收集目標(biāo)業(yè)態(tài)商戶的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理；

　　3）、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透；

　　4）、充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料；

　　5）、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作；

　　6）、適當(dāng)策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高項目知名度；

　　7）、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄；

　　8）、項目部內(nèi)部分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。

　　招商廣告策略

　　1）、現(xiàn)場招商廣告。對相關(guān)項目及周邊環(huán)境進行包裝，例如7個出入口相關(guān)商業(yè)資源處懸掛條幅、張貼同意印制的招租廣告，有效發(fā)布招商信息。

　　2）、在專業(yè)媒體（如新浪焦點房地產(chǎn)網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、精品購物網(wǎng)房地產(chǎn)專欄等）發(fā)布項目信息；

　　3）、在平面大眾媒體（新京報、北京晚報等）攥寫軟文，借地爭創(chuàng)?°三高一好?±的契機，提升公司及項目的知名度和美譽度。

　　招商制度及職責(zé)

　　1）、市場調(diào)研制度。市調(diào)方式、內(nèi)容、目的；周邊競爭對手情況的摸底；客戶實際需求的掌握；客戶背景資料的收集；溝通方式的時效性；

　　2）、客戶信息登記制度。建立客戶信息資源庫，收集、分類、甄別客戶信息；

　　3）、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區(qū)別。

　　4）、數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點客戶的會談紀(jì)要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報

　　5）、客戶的維護和跟進：協(xié)議的簽訂。

　　6）、內(nèi)部溝通。項目部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。

　　招商時間計劃

　　根據(jù)7個出入口及3個負一層的商業(yè)體量（面積）、項目的實際情況（招商難度系數(shù)），預(yù)估招商周期為5個月，具體招商工作

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