研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務
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| ·規(guī)劃編制服務 |
·招商銷售服務
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報告
中國飼料市場分析與營銷創(chuàng)新
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1市場疲軟，全價料需求相對變小。由于國內(nèi)消費市場的需求相對不足，各種畜禽產(chǎn)品價格持續(xù)走低，農(nóng)民養(yǎng)殖業(yè)效益較差，信心不足，飼料市場蕭條，許多飼料生產(chǎn)企業(yè)正經(jīng)歷著市場危機。值得注意的是，局部市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)型趨向，一些地區(qū)的規(guī)模化養(yǎng)殖場轉(zhuǎn)而以購買濃縮料、預混料為主自行配制飼料，而購買全價料相對減少。市場需求的變化為經(jīng)營添加劑、預混料為主的公提供了有利的時機。
2大集團不斷擴張，市場瓜分加劇。近幾年，面對潛在的、巨大的市場發(fā)展空間，各集團紛紛壯大自身實力，擴大規(guī)模、正大、希望、通威、六和等抓住機遇，快速構(gòu)建市場框架，投資合作企業(yè)并同時進行內(nèi)部整合實現(xiàn)管理科學化、規(guī)范化。與此相呼應的北京挑戰(zhàn)飼料科技集團、大北農(nóng)集團等一批成長性公司集聚了一大批年輕的博士、碩士，發(fā)揮科技人才優(yōu)勢進行技術性擴張，迅速在全國搭建添加劑、預混料營銷網(wǎng)絡，搶占市場新一輪競爭的制高點，尤其是挑戰(zhàn)集團不斷開發(fā)新產(chǎn)品，如綠色環(huán)保型添加劑――植酸酶的開發(fā)成功，為挑戰(zhàn)集團在未來競爭中取勝打下了基礎。集團擴張的結(jié)果是國內(nèi)除個別地區(qū)外無空白市場，企業(yè)之間進入了比服務、比質(zhì)量、比品牌的全面競爭時期。
3、各地區(qū)養(yǎng)殖水平呈現(xiàn)不同特點。由于不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平存在較大差異、養(yǎng)殖業(yè)均處于不同的發(fā)展階段，飼養(yǎng)方式及養(yǎng)殖規(guī)模不盡相同�？陀^上要求飼料企業(yè)針對不同的區(qū)域采取較為靈活的營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計，突出拳頭產(chǎn)品。如養(yǎng)殖業(yè)呈現(xiàn)集約化規(guī)�；佣�，養(yǎng)殖業(yè)水平較高，農(nóng)民對科技需求力強，飼料推廣基礎較好的地區(qū)，需要廠家開發(fā)科技含量高，質(zhì)量上檔次的產(chǎn)品來滿足市場。反之，對于養(yǎng)殖業(yè)水平低經(jīng)濟基礎差的地區(qū)要求我們在營銷上采取差異性營銷策略，在產(chǎn)品開發(fā)上要能滿足不同層次客戶需求的經(jīng)濟型預混料和添加劑，使之降低成本，讓客戶獲得利益。
4、競爭帶來利潤平均化。為了占領市場份額，各集團不得不加大在對市場的投入，如服務費用、廣告費用、人工費用等等。伴隨著市場競爭的加劇，飼料暴利時代已一去不返，微利運作觀念產(chǎn)生。飼料企業(yè)紛紛讓利于經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，以期培育市場，使這一行業(yè)各個經(jīng)營鏈都有一定利益，從而使整個行業(yè)相對持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展
5、競爭方式方法發(fā)生變化。
(1)在壯大自身實力上從單純的技術合作(松散型)轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎猛泄堋⒖毓苫蜃赓U、并購等方式進行規(guī)模拓展；
(2)在經(jīng)營觀念上從更多的關注自身利益再度開發(fā)市場轉(zhuǎn)為以客戶為中心的角度服務市場；
(3)在競爭策略上從單純的價格競爭轉(zhuǎn)為以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、過硬的服務質(zhì)量作為競爭的方式；
(4)在結(jié)算手段上從前幾年的賒銷、給客戶提供周轉(zhuǎn)金、質(zhì)量保證金等傳統(tǒng)的銷售結(jié)算方式轉(zhuǎn)為現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，貨到付款為主的銷售方式。
6、重視對人潛能的開發(fā)。市場競爭最終體現(xiàn)在“科技、人才”的競爭。面對這一趨勢，一些企業(yè)更加注重對在職員工的培訓，通過培訓使員工理解、溶入企業(yè)文化，提升自身素質(zhì)，發(fā)展自身潛能。一是新員工綜合培訓；二是分層次和專業(yè)崗位培訓；三是對經(jīng)理人員領導藝術、創(chuàng)新意識的培訓。而且，這種培訓已不僅僅以課堂授課的方式，而采取多種形式。如將高級員工分批送國外集中短期培訓和參觀、交流，以開闊眼界、增長見識。
二、面對激烈競爭的飼料市場，營銷理念和策略要創(chuàng)新。
1、營銷觀念要創(chuàng)新。目前，產(chǎn)品質(zhì)量和營銷手段差異性逐漸消失，而最能體現(xiàn)差異性和企業(yè)個性的就是“服務”。筆者認為：飼料企業(yè)一定要從單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊諣I銷。營銷員要成為技術服務員、科普宣傳員。開展服務不能就服務而服務，要樹立大服務意識，開拓終端用戶。要把銷售的平臺放在服務上，立足點放在養(yǎng)殖戶上，以技術服務，技術推廣作為主要手段對公司一定半徑內(nèi)的近距離市場密集性開發(fā)，以此鑄就決定公司生存和發(fā)展的市場圈。要把服務觀念作為理念導入公司的文化建設，從而達到通過賣產(chǎn)品→賣服務→傳播企業(yè)文化理念之目的。而且要視員工為內(nèi)部顧客、公司的上下級之間、部門和部門之間要建立一種新型的服務關系，下級出現(xiàn)失職是上級的責任。公司要站在用戶的角度理解市場，以用戶的滿意度作為衡量公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量優(yōu)劣的出發(fā)點和歸宿點。
2、要突破傳統(tǒng)的營銷思維和組織框架。
(1)利用當?shù)厥袌黾夹g人才資源，就近開發(fā)。建立健全本地技術推廣服務銷售平臺，從當?shù)啬繕耸袌龅男竽莲F醫(yī)部門選擇退休專家建立一個三級服務營銷網(wǎng)絡，即公司專家、區(qū)域?qū)＜�、鄉(xiāng)鎮(zhèn)技師。以建立示范點的方式切入市場，將產(chǎn)品覆蓋到基礎市場的每個村。按此網(wǎng)絡組建運行三個月后，專家服務人員全部轉(zhuǎn)換成服務營銷員，先期開發(fā)的營銷員即調(diào)離原市場開發(fā)新市場，則市場資源完全公司化，也可杜絕營銷員流失后帶走市場的弊端。
(2)要通過建立、培植養(yǎng)殖示范戶作為市場的拓展點。即利用當?shù)匦竽良紟熃⑹痉饵c的形式開發(fā)市場空間，通過示范戶的典型示范幅射作用，帶動當?shù)匾慌B(yǎng)殖戶成為本公司產(chǎn)品的使用對象，享受公司的服務和優(yōu)惠。用公司的經(jīng)營理念影響?zhàn)B殖戶，從而使養(yǎng)殖戶從買賣的商業(yè)關系變?yōu)榕c公司共同成長的伙伴關系。變松散型合作為緊密型合作。
(3)要從單純運用一種營銷手段向運用組合營銷手段轉(zhuǎn)化，要細分市場，進行差異化營銷戰(zhàn)略。即針對不同目標市場對可控制營銷因素(產(chǎn)品、價格、促銷、渠道)進行有機組合和綜合運用。
(4)企業(yè)營銷組織機構(gòu)要適應市場變化的新特點。市場的競爭，迫使企業(yè)各個部門協(xié)同作戰(zhàn)，而且，要求企業(yè)營銷組織機構(gòu)也要適應市場的挑戰(zhàn)。據(jù)我調(diào)查了解：某飼料集團設立隸屬財務部的銷售內(nèi)務管理一職，就便于對企業(yè)銷售過程中結(jié)算的處理和監(jiān)控，企業(yè)財務介入到銷售管理中對資金的安全、成本的下降，發(fā)揮財務在企業(yè)管理中的核心作用都較為有利。這一方式體現(xiàn)了企業(yè)管理的財務為中心的成本管理思想。
綜上所述，面對目前競爭激烈而又相對疲軟的飼料市場，營銷創(chuàng)新尤為重要。而營銷創(chuàng)新又要以企業(yè)變化建設為先導，要注意對市場的引導和長遠利益，杜絕不正當競爭，視競爭對手為合作伙伴，在競爭中共同成長。
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