研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務
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| ·規(guī)劃編制服務 |
·招商銷售服務
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報告
商業(yè)地產(chǎn)運作手法
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一、租賃模式:
市場類的運作手法因商戶對市場的認同度不同，從而延伸出很多招商租賃模式，隨著認同度的加重，對于前期的進入成本就加大，如認同度低，則前期的進入成本低，進入成本中，延伸諸如贊助費、建設(shè)費、入場費、好處費等名目繁多的一次性入市門檻費用，然后再進行各種組合，我們�？吹揭韵逻@些廣告詞如：
1、白云市場：5年包租年收益80%，一次性返還前二年收益。
2、北方明珠：簽約方式是有一年租期，十年租期；優(yōu)惠政策：進駐的商戶統(tǒng)一免租期3個月。
3、盈通購物城：商業(yè)低首付創(chuàng)紀錄，正常首付15萬三年累計返還10萬，超低簽約首付5萬，月還款2000余元。投資安心創(chuàng)紀錄，開發(fā)商攜金牌實戰(zhàn)型商管團隊推出“三年傾力養(yǎng)鋪運動”永續(xù)經(jīng)營，投資安心放心。
4、萬博商廈：搶占二環(huán)內(nèi)旺鋪，僅需4 .8萬元投放，三年包租，月供無憂。
5、星河城：A、一次性付款享受98?7折優(yōu)惠；B、按揭付款享受98?8折優(yōu)惠；C、其它付款方式享受98?9折優(yōu)惠。
6、世冠宏業(yè)：租金保障，簽約三年租金不變，免租一年。
7、第三級：投資第三級，10年包租！輕松擁有50年商業(yè)產(chǎn)權(quán)等等。下面逐一介紹其模式。
租賃模式主要根據(jù)商戶對市場的認同度而確定，對項目認同度越高，進入項目的入市門檻也就高，租賃也由此派出許多的模式，下面以認同度的強弱劃分，由弱到強，依次排列租賃在各種階段的使用模式
1． 項目認同低的情況下，優(yōu)惠出租
A、免租3個月，交6個月使用9個月，免半年租金
B、前3月免租，租金月付，押一付一，或3月一付
C、在市場未成熟前，所有租金打5折，或是免租金。
D、在鬃日之前，不計租金，只收攤位保證金5000元。
等等諸如此類以極其優(yōu)惠條件要求先入場的，都是項目認同度低，需要商戶占主導地位，吸引商戶入市的舉措。
2． 在項目認同度一般，正常出租
A、試營業(yè)1個月（或3個月）租金押一付三，或是半年付
B、交攤位押金鬃元，租金半年付，季付，押二付三等
C、交攤位押金門檻低，從幾千到2萬不等，租金年付。
3． 認同度略強，開始設(shè)置門檻
A、押金鬃元（正常市場為2000元、5000元、1萬元）此外則收2萬元不等，視門檻高低，租金半年付或季付）
B、押金鬃元，租金年付（押金為2萬元以上）
C、押金鬃元，租金要2年一付
D、押金鬃元，租金3年分二期付清，在封頂付一部分，開業(yè)付一部分，交款時間從未交付使用時開始計算交。
E、押金不變，一次性5年租金分3年付清，在前3年付清5年租金。
F、押金不變，租金一次收5年，開業(yè)一次性付清前2年，然后第二年收清后2年，第三年收最后一年。
G、租金10元，定6元，但一次性收10年的租金。（如北京的西點市場模式）
4． 認同度再高點，門檻設(shè)置再高些
A、收押金 xx 元，收取管理費（物業(yè)管理費、廣告推廣費（?元/m2月），門檻中含條件，收取費用多樣化，租金交付方式不變（季付或半年付、年付）
B、收押金不變，租金交付（半年、季付、年付），收建設(shè)費（或含鬃建筑東西）1萬元、5000元，金額在2萬不等。
C、收押金不變，收入場費5000元，1萬元，但分樓層分業(yè)態(tài)，在好樓層，好業(yè)態(tài)的區(qū)域加收入場費，，其它為正常
E、收贊助費或入場費2萬?5萬元，但不收押金，租金半年付、季付
F、5年或10年經(jīng)營權(quán)買斷費 xx 元（低于5萬元），5年租金不變，租金半年付或年付。
G、10年經(jīng)營權(quán)買斷費（5萬元以下），租金押金不變
H、收取10年經(jīng)營權(quán)買斷費，租金不用交，收物業(yè)管理費，但管理費奇高， 約低于租金。
5． 認同度高，門檻高，設(shè)置復雜化
A、收押金5萬元或8萬元，收入場費5萬、3萬元，租金交付為一收2年租金（秀水街模式）
B、收取20年經(jīng)營權(quán)買斷費10萬?30萬，租金年付，逐年遞增。
C、10年經(jīng)營使用權(quán)買斷，按平米價格（產(chǎn)權(quán)價格6折，8折）， 15年、20年使用權(quán)，辦理按揭，或分期付款。同時再收租金。在租賃中，由于項目的認同度不同，產(chǎn)品的使用多姿多彩，因此如何使利潤最大化是一個需仔細討論和分析的。很多項目的失敗，都是在不同的認同度下，運用了錯誤的方法，具體要根據(jù)實際情況正確判斷項目的市場認同度，正確的使用各種方法．
以下為某某大廈的幾種招租表現(xiàn)方式，現(xiàn)摘錄下來供大家鑒賞。
1、年租方式
通常采用設(shè)置門檻（入場費或押金等），再一次性收取年租，以后每年收取租金的方式為年租方式。
2、5年使用權(quán)，分期付款
即目前??市場的租售方式，同樣先是門檻，包含押金和2年的租金，之后按照比例分2年收齊，合同5年一簽訂。
例：標準鋪位的門檻為4萬元，兩年租金約4萬元，一個鋪位總款實際為門檻加兩年租金約8萬元。
3、10～15年買斷
??市場采用的租售方式，商戶一次性或分期支付一筆款項，之后10～15年不再收取租金，但要收取市場管理費用和工商稅費等。
例如：本項目標準鋪位F2鋪位13平方米的10年買斷價格為14萬元，但需要三年時間分期收回，因為不是100%商戶能承受一次性付款，多數(shù)承受能力為6萬元/年。
4、10年使用權(quán)買斷，中間收取租金
商戶一次性或分期支付一筆款項，之后每年再支付年租和市場管理費用及工商稅費等。
例如：本項目標準鋪位10年買斷價格在門檻6萬～14萬之間浮動，年租金在0～2.3萬元之間調(diào)整，兩者為杠桿關(guān)系，門檻高則租金低，反之。
5、一次性收款，經(jīng)營權(quán)按揭方式
根據(jù)區(qū)域商戶經(jīng)營能力與支付能力，設(shè)定首付??“門檻”和“月供”，提高商鋪總價，采用15年使用權(quán)買斷，10年按揭的方式，甲方通過銀行一次性收回投資。
例：F2一個標準鋪位13平方米，租金5元/平方米滋歟倫飩?950元，年租金為23400元。商戶門檻為4萬元，以此為基礎(chǔ)。商戶首付50%為20萬元，商戶實際支付4萬元，開發(fā)商墊付16萬元，之后商戶貸款50%為20萬元,10年還清，則月還款為1950元，年支付銀行23400元，其中3400元為銀行利息，2萬元為本金；
則銀行支付開發(fā)商100％貸款總額為40萬元；
開發(fā)商回款為扣除為商戶墊付的16萬元，則實際回款24萬元。
6、北京秀水街模式
先設(shè)置門檻，然后需要商戶將5年租金3年付清，銀行向商戶提供經(jīng)營性商業(yè)貸款,首付20％或30％，商戶3年還清，由銀行一次性將貸款總額支付給甲方，5年內(nèi)商戶不再交市場租金，只承擔管理費和工商稅費。
例如：F2標準鋪位門檻同樣設(shè)置為4萬元，5年貸款總額為11.7萬元，商戶首付20％即2.34萬元，銀行付甲方扣除利息11.2萬元按揭總款，標準鋪位一次性實際收益為15.2萬元，
以上為某項目的幾種方式，具體在實踐中根據(jù)實際情況選擇最恰當?shù)姆绞?/FONT>
使用權(quán)銷售：
使用權(quán)銷售有5年，10年，15年，20年，30年或終身，在我們?nèi)粘＝?jīng)營中接觸到的，其使用權(quán)銷售實質(zhì)是一種長期租賃關(guān)系，20年以上為租賃無效年限，所以很多招商材料中所說的30年或終身使用權(quán)是不恰當?shù)模杂行╅_發(fā)商這么說，是因為其土地性質(zhì)為劃撥土地，或是集體所有土地；總之說法不科學。
使用權(quán)銷售5年，10年，15年，20年，這4種中，5年實質(zhì)上是一種收租方式，5年租金一次性收齊這種模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。這對于項目而言，一般是在認同度較高時使用。
常見的使用權(quán)買斷是10年，15年，20年，有組合買斷，收買斷費，再收租金，例如下文：
??招商價格表
保值增值 租金20年不變
區(qū)位 樓層 鋪位面積M2 20年經(jīng)營費/M2 租金/月/M2
（20年租金不變）
A區(qū) 1層 5M2左右 3.5萬元 900元
2層 5M2左右 2.8萬元 750元
3層 5M2左右 2萬元 500元
4層 15M2左右 1萬元 330元
5層 15M2左右 0.8萬元 250元
B區(qū) 1層 5M2左右 4萬元 1000元
2層 5M2左右 3.3萬元 800元
3層 5M2左右 2.6萬元 600元
4層 5M2左右 2萬元 500元
5層 15M2左右 1.1萬元 350元
C區(qū) 地下1層 5M2左右 2萬元 550元
這里所說的是一次性買斷，其間不再交費的在10年，15年，20年中，常見的是10年，經(jīng)營商戶在買斷使用權(quán)中是主要對象，它不同于產(chǎn)權(quán)銷售對象是投資者，商戶一般要求約10年為穩(wěn)定期，有商戶做商鋪投資者，要求核算中也以10??15年為周期，因為市場業(yè)態(tài)有個行業(yè)進程性，10??15年后，該種業(yè)態(tài)方式的存在情況和發(fā)展變化是與現(xiàn)在大相徑庭。
10年的使用權(quán)售價一般是占租金的5??6倍，15年也依次，在20年中也是6?7倍，其價格差額與年限相差不大的，所以有時我們會見到有的使用權(quán)的銷售中，價格不變的情況下，優(yōu)惠條件往往是贈送年限，即買15年使用權(quán)，前10名贈年限，即20年或是先從開業(yè)日先交款者，優(yōu)惠3年，即使用18年等。
之所以產(chǎn)生這種情況，是因為使用權(quán)買斷中對于開發(fā)商而言，一種是土地性質(zhì)無法獲得產(chǎn)權(quán)銷售，或者土地獲得價格低，土地是劃撥的，所以對于時間限制不明了，另一種是開發(fā)商利用項目去到銀行做了抵押，或其他產(chǎn)權(quán)融資方法，其產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商，從中可以賺雙份錢，所以此方法相當流行，但弊端是使用權(quán)銷售，面對的群體是商戶，經(jīng)營者為主要，其購買量是有限的，因為商戶中夠?qū)嵙徺I的是不多的，而投資者，往往不是商戶，他們看中的是產(chǎn)權(quán)，因此使用權(quán)的銷售中，為了使商戶可以有較低的進入門檻，許多開發(fā)商便設(shè)置了很多優(yōu)惠方法。
A、在付款方式中，分期支付，如預定，封頂，開業(yè)等分幾批，或是期限在1?3年內(nèi)支付完。
B、在付款方式中，由銀行提供擔保，如秀水街華夏銀行對5年買斷中提供首付40%，余60%的個體工商戶流動資金經(jīng)營性貸款，以減輕壓力。
C、也有聰明的作法，把使用權(quán)按平米價出售，然后采用產(chǎn)權(quán)銷售模式，由銀行貸6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用權(quán)中都可采用，其銀行貸款中表面是違規(guī)的，但具體操作細則是合法的，例如鬃市場15年使用權(quán)銷售2元/平方米，以8平方米為例，16萬總款首付40%，即6.4萬，余款9.6萬元由銀行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的將商業(yè)價值挖掘出來，在制定此方案有個小絕招：
1） 如果10年使用權(quán)，則按年租金5??6倍，就可以，或是產(chǎn)權(quán)的60%即可。
2） 如果項目認同度高，受市場熱捧，則用15年模式價格可以定到產(chǎn)權(quán)的80%，或定75%，或是產(chǎn)權(quán)銷售的價格，其具體設(shè)置模式是，首付款為典型性商業(yè)的平均轉(zhuǎn)讓費，其月供款為典型性商業(yè)的一手租金，或是平均的轉(zhuǎn)租金的60%也可。例如：某市場的典型性商業(yè)5平米攤位為平均轉(zhuǎn)讓費10萬，平均一手攤位租金3000元/月，則該市場在可以取代典型性商業(yè)的趨勢下，15年使用權(quán)的價格為首付10萬月供3000元的基礎(chǔ)上調(diào)整，則售價折合下來為40%=10萬元，共 25萬，每平米5萬元；以15萬元年按揭核算月供3000元足夠，如采用月供高或低了，則要調(diào)整首付與月供二者的關(guān)系中，核心是月供，以月供為標準，調(diào)整首付。
產(chǎn)權(quán)銷售：
產(chǎn)權(quán)銷售是最近幾年才開始興起的經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，社會游資開始關(guān)注商鋪的高額回報，或是一些小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權(quán)銷售就應運而生，在以前，由于市場很多的臨建是非正式大廈，因此產(chǎn)權(quán)銷售也就不存在，在正式開發(fā)的大廈中，部分商鋪產(chǎn)權(quán)銷售，例如外門面，有點類似社區(qū)底商，但它又依附大廈。所以它售價一般很高。
產(chǎn)權(quán)銷售一般是一次性付款和銀行按揭。銀行按揭中由于產(chǎn)權(quán)商鋪往往是投資人，與商戶經(jīng)營非同一群體，無論是從素質(zhì)還是資金上，均不同，產(chǎn)權(quán)人往往不經(jīng)營，（但也有部分自營戶，一般比例不超過20%。
對此，開發(fā)商往往采用返租的方式來處理這個矛盾，從這點延伸出很多模式：
返租的４種方式。
1、擬產(chǎn)權(quán)鋪位，真實回報返租，則其回報是真實的，依靠大商家的有效承租來支撐返點。
2、虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報返租，如唐山遠洋城等，。
3、、獨立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報返租，獨立經(jīng)營商鋪，其把銷售定高，通過高價格將其8%的返點支付，王府井CEPA巨庫。
4、真實產(chǎn)權(quán)鋪位，真實回報返租，如：“新疆大巴扎”等等。產(chǎn)權(quán)銷售返租，其關(guān)鍵看是否要有真實的回報作為支撐。
產(chǎn)權(quán)銷售一般是一次性付款，或分期付款，或銀行按揭；尤其以前銀根松時，銀行按揭采用的較多，銀行按揭一般為6成10年，也有5成10年。
銷售按揭中，多采用返租方式，在操作方法上有總款返租和首付款返租這二種模式：以直接返點，返點一般為8%，也有8.8%或10%的，一般有擔保公司。
總款反租：
即將商鋪虛擬分割給小業(yè)主，每年承諾8%的回報或10%，然后將商鋪整體給大商家包租（如韓show模式）。其大商家的租金是偏低的，回報主要依靠商戶的自由資金來組成，所謂虛擬回報，總款有按年返，也有一次性返還幾年。
一種是為了解決資金鏈，則采用統(tǒng)一返租，其中例如王府井某項目，其租價9萬元/平方米，返8.8%個點，采用商場業(yè)態(tài)（非小攤位劃分），此點有點介于股票式模式，但不盡相同，也是返8%個點，行規(guī)是返8%的點。
另一種就是為了解決商戶的入市購買門檻而采用返租，如首付款返租和一次性總款返租，是分割成小鋪位，給小業(yè)主，有小業(yè)主自主經(jīng)營，也有投資商，其返租8%或10%回報，從小業(yè)主的回款中扣除，降低購買門檻，如售價10萬，以5平方米攤位為例，2萬元/平方米，10萬的8%回報，返租統(tǒng)一3年或4年，24%，32%在扣除，則剩8.6，7.8萬進行銷售以降低入市門檻，即起到降低入市門檻，又起到在培育期統(tǒng)一經(jīng)營，規(guī)模。
產(chǎn)權(quán)式商鋪不同于底商，由于在市場類業(yè)態(tài)中，產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)權(quán)分散，不利于市場經(jīng)濟發(fā)展的統(tǒng)一管理，關(guān)于此點，各路學者均見解很多。許多人持反對意見就是針對上述的虛擬回報模式，其帶有某種金融詐騙性質(zhì)：
返租的使用技巧
高樓層商鋪增加一次性返租力度，對整體回籠資金并不會產(chǎn)生較大的影響，以一幢四層2000平方米的商場為例，假定單價10000元/平方米，總值為2000萬，增加一次性返租一年，按8%年回報率總返租額為160萬元，占整個商城總值比例極小，而其對整個商城的銷售所起到的積極作用卻不可小視。
造成二層以上商場鋪位滯銷的一個原因是，首期門檻太高，使得經(jīng)濟實力較弱的投資客感覺投資風險太大，住宅按揭成數(shù)普遍達7成，甚至達到8成，而商鋪按揭成數(shù)一般為5成，最高也不過6成，這樣，一個總值20萬的商鋪，首期款需要10萬元，相當于一套總價40萬元住宅的首期款。
如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實施一次性返租，使得商鋪投資客層面擴大，幾千元就可以買到商鋪對于二至四層商鋪，分別采取一次性返租3至5年的策略，此舉通過降低首期門檻，一舉打開了商場三四層銷售的死結(jié)，幾乎全部達到百分之百的銷售率。
以一個總值10萬元的商鋪為例，看看在實行一次性返租后商鋪投資的供款情況：
總價 首期五成 一次性返還四年租金（年回報8%） 實付首期
10萬元 50000元 40000元 10000元
從以上供款實例可以看出，一次性返租五年后，實付首期款僅為一成，只需一萬元就可以投資商鋪，而由于在鋪位分割中，二層以上鋪位大都盡可能分成小單位，其總值相對偏低，四樓商鋪總值大多在10萬元以下，這樣首期款僅數(shù)千元。
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