樂夢世界：生意最終要靠人來做

    西班牙和法國的紅酒、德國的廚房用具、韓國的時尚服飾、印度的香薰用品、非洲的工藝品和鉆石……走進(jìn)義烏國際商貿(mào)城五區(qū)市場一樓的進(jìn)口商品館，世界元素?fù)涿娑鴣怼?
    對游客和采購商來說，逛進(jìn)口商品館就像是一次環(huán)球購物游，155家經(jīng)銷商經(jīng)營著來自全球81個國家和地區(qū)的商品，能滿足大多數(shù)購物者的需求。

    進(jìn)口商品館從三區(qū)市場五樓搬至五區(qū)一樓后，整個館區(qū)的規(guī)劃面積達(dá)10萬平方米，經(jīng)營環(huán)境較老館區(qū)提升了許多。但在部分經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在的進(jìn)口商品館因為相對偏遠(yuǎn)，尚缺乏“聚客”效應(yīng)。人流量的不足在一定程度上限制了銷售渠道的拓展。市場管理方助力進(jìn)口商品館發(fā)展的各項舉措，也需要一定的時間來消化。

    “不管市場環(huán)境怎么變化，生意最終要靠人來做�！泵鎸θ藲膺�不是很旺的市場狀況，樂夢世界館的館方協(xié)理高龍龍認(rèn)為，與其單方面等待外界條件改善，不如多在自身的經(jīng)營方式上多下工夫。樂夢世界館的經(jīng)營理念，或許能給其他經(jīng)銷商提供一些經(jīng)驗借鑒。

    【經(jīng)營模式】

    進(jìn)口館內(nèi)開“洋貨超市”

    樂夢世界館的經(jīng)營特色以日本陶瓷器、印尼家具家飾和臺灣食品、日用品為主。而義烏市場最為人稱道的是商品種類豐富、價格便宜，尤其是家居類和日用類消費品，賣到全球200多個國家和地區(qū)。作為家居日用品經(jīng)銷商中的一員，樂夢世界館能脫穎而出，自然有其獨到之處———把進(jìn)口貨當(dāng)超市貨來賣。

    在樂夢世界館，整個展館分為手工家具區(qū)、陶瓷區(qū)、食品區(qū)和日用消費品區(qū)，所有商品都像超市那樣敞柜展示。消費者可以自由挑選，想買多少直接取走付款即可，購物環(huán)境好，購物流程非常輕松、便捷。

    在價格上，便宜的日本陶瓷器只要2～5元，廉價的家居用品可以打至五折左右……不論哪個分類的商品，其中必有一至數(shù)款貼著非常吸引人的價格。

    對大多數(shù)消費者來說，進(jìn)口商品是高價格的代名詞。尤其是歐美和日韓等地的商品，因為人工成本較高，加上進(jìn)口關(guān)稅和運費，成本肯定不低，認(rèn)為進(jìn)口商品價高無可厚非。

    “這種情況下，如果有部分商品低價出售，甚至低于國內(nèi)同款產(chǎn)品，肯定會引起消費者的采購興趣�！备啐堼埥榻B，以日本進(jìn)口的一款骨碟為例，零售價是5元一個，而采購商透露的上海賣家的報價高達(dá)30元。那一次采購商下了4萬多元的訂單，后來還成了樂夢世界館的忠實客戶。

    高龍龍?zhí)寡裕�類似的低價進(jìn)口商品都是在虧本銷售。還是以前面的日本骨碟為例，采購價和經(jīng)營成本分?jǐn)偤�，每個骨碟要賣到8元才略有贏利。現(xiàn)在只賣5元，虧損部分全部折算進(jìn)推廣費用。

    “這種營銷方式比直接打廣告更有效，因為價廉物美的概念會在消費者和采購商之間流傳，樂夢世界館可以用今天的口碑培育更多的潛在客戶�！备啐堼埥榻B，樂夢世界館能在老館區(qū)和新館區(qū)都“混”得風(fēng)生水起，就是采用了這種看上去有點老套，但收效甚佳的經(jīng)營模式。

    用低價商品賺取人氣，繼而帶動中高端商品促銷，是樂夢世界館的營銷主旨。事實上，搬遷至新館區(qū)后，出于吸引客流量和拓展銷售新渠道的需要，該館在經(jīng)營細(xì)節(jié)上也推出了不少新舉措。

【商道策略】

    避免同質(zhì)化競爭 順市場風(fēng)向經(jīng)營

    在老館區(qū)經(jīng)營時，樂夢世界館曾銷售為數(shù)眾多的塑料類制品，如飯盒、菜盒、微波爐加熱盒、廚房套具等。搬至新館區(qū)后，該館刪除了這部分商品。

    “附近的兩個館也經(jīng)營塑料制品，在功能和款式上也沒有太大的差異，如果我們繼續(xù)經(jīng)營，既浪費新館的布置空間，也會帶來同質(zhì)化競爭的尷尬�！备啐堼埥榻B，除此以外，館內(nèi)對一些前期銷量不好或銷量不錯的商品，也進(jìn)行了相應(yīng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

    例如，印尼巴厘島的中大型砂巖雕件，價格在數(shù)千元至萬元不等，普通消費者很難接受。現(xiàn)在以銷售小型化的砂巖雕件為主，價格上實惠了許多；進(jìn)口自日本的陶瓷器具，賣得最好的是餐具系列，所以現(xiàn)在這個大類的商品比以前更加豐富。

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后，館內(nèi)商品總量從原來的8000多款降至6000多款。雖然商品數(shù)量少了，但館區(qū)空間的利用率提高很多，而且資金的流動壓力也明顯降低。

    【商道策略】

    場景化展示家具 隨意體驗新產(chǎn)品

    樂夢世界館左側(cè)，是專門展示印尼巴厘島奇木奇椅的區(qū)域，10余套造型獨特的茶幾和木椅一字排開，部分小巧、精致的茶幾上，還仿照居家習(xí)慣布置了裝飾花瓶和茶杯。消費者只要喜歡，可以隨意坐上去體驗。不像有的家具店，因為商品價格較高就擺一塊“請勿觸摸”的牌子。

    高龍龍介紹，這些奇木奇椅均來自巴厘島，材料是當(dāng)?shù)氐蔫帜�。巴厘島上沒有工廠，所有家具用品經(jīng)天然取材后，由當(dāng)?shù)鼐用褚曡帜镜奶烊辉煨褪止ご蚰ブ瞥�。因為全是手工制品，每次進(jìn)貨量只有20套左右。

    由于每套奇木奇椅都不可復(fù)制，賣一套少一套，數(shù)千元一套的價格也符合大多數(shù)消費者的購買能力，一眼看中后當(dāng)場買走的例子有很多，連進(jìn)口商品館周邊的業(yè)主都會過來選購。

    【商道策略】

    細(xì)分市場消費群體 提升“聚客”效應(yīng)

    義烏國際商貿(mào)城本身就是一個吸引全球采購商的“聚客”區(qū)。作為其中的一個組成部分，進(jìn)口商品館要吸引游客和采購商并不缺乏大環(huán)境的因素，更多地還需要經(jīng)營主體自身的努力，例如，多考慮如何細(xì)分市場，挖掘潛在消費群體。

    在樂夢世界館，把客戶群體按所售商品的種類劃分為一般性客戶、專業(yè)客商和餐飲企業(yè)三大類。

    高龍龍介紹，一般性客戶是指以家庭為單位的消費散客。這些消費者對性價比較高且實用性強(qiáng)的商品非常喜歡，如進(jìn)口的碗碟杯壺、手工制作的家居用品以及帶有時尚創(chuàng)意和獨特設(shè)計的小商品。

    專業(yè)客商是最需要用心培育的合作對象。針對這個群體，樂夢世界館經(jīng)常通過餐桌藝術(shù)節(jié)等活動，向?qū)�業(yè)客商展示商品互搭的實際效果，以達(dá)到批量銷售的目的。

    餐飲企業(yè)屬于特定的客戶群體。對于這類客戶，樂夢世界館會提供一些造型比較特殊的陶瓷類餐飲用具供其選擇，或者為他們設(shè)計、定制專門的陶瓷器皿，用于搭配國內(nèi)外不同風(fēng)格的菜肴。

    新聞鏈接

    進(jìn)口館5年目標(biāo)：年交易額50億元

    在上月底舉行的義博會上，義烏市委常委、副市長米斌表示，義烏市場欲實現(xiàn)從“買全國、賣全國”到“買全球、賣全球”的功能提升、跨越，十分歡迎更多境外商品借助義博會和進(jìn)口商品館走進(jìn)國內(nèi)市場，為此，義烏進(jìn)口商品館也出臺了諸多優(yōu)惠招商政策。

    據(jù)了解，進(jìn)口商品館的招商對象為進(jìn)口貿(mào)易商、海外生產(chǎn)企業(yè)以及海外產(chǎn)品總經(jīng)銷（總代理）公司。招商的行業(yè)十分廣泛，涉及食品（含紅酒）·保健品、服裝鞋帽·日用百貨、珠寶飾品·工藝品等，還特別設(shè)有非洲產(chǎn)品展銷中心。招商的租金政策采取一年一租，一般為每年300元/平方米，非洲產(chǎn)品展銷中心更可免租金、管理費。

    隨著這些年的發(fā)展，義烏國際商貿(mào)城進(jìn)口商品館在業(yè)內(nèi)的影響力和品牌知名度正日漸提升，其優(yōu)勢也越發(fā)明顯。

    目前，該館已吸引了81個國家和地區(qū)的4.5萬種進(jìn)口商品入駐。

    入駐該館的旺瑪國際葡萄酒莊業(yè)務(wù)經(jīng)理張建告訴記者，他們已借助該館在長三角、珠三角以及中西部重點城市發(fā)展起了下級代理商、經(jīng)銷商。

    馬來西亞原生態(tài)館的有關(guān)工作人員也說，通過該館，他們正讓馬來西亞的燕窩、咖啡、錫制品等商品擁有更多中國消費群。

    另據(jù)商城集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，義烏國際商貿(mào)城進(jìn)口商品館5年發(fā)展目標(biāo)為：經(jīng)營主體超過500家，吸納130個國家的產(chǎn)品（其中非洲館49個國家），產(chǎn)品銷售覆蓋全國，年交易額達(dá)50億元，轉(zhuǎn)口貿(mào)易超過30%，成為全國進(jìn)口商品采購中心。

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