義烏人生意經(jīng)：放長線釣大魚

　　從明末清初就開始有經(jīng)商傳統(tǒng)的義烏人，直到改革開放才搶得先機(jī)，終成氣候，且蔚為壯觀。除了同樣的擁有上述商幫所具有的剛正勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化特質(zhì)外，這些洗腳上田經(jīng)商的農(nóng)民還有著怎樣的商業(yè)智慧和商業(yè)精神?

　　習(xí)近平副主席說：“缺乏自然資源，缺乏工業(yè)基礎(chǔ)，缺乏外資推動(dòng)，缺乏優(yōu)惠政策的義烏看似‘莫明’發(fā)展起來，其實(shí)是有‘其妙’的!”義烏商人妙在何處?

　　小與大

　　義烏市最大的鉛筆生產(chǎn)企業(yè)——中圓筆業(yè)有限公司董事長宗元，最初是做食品批發(fā)生意的。1993年，他開始嘗試做乳酸飲料，可是沒技術(shù)，飲料賣不出去，最后虧光了全部家產(chǎn)——60萬元。為了還債，宗老板只好到岳父的筆廠打工，開始和鉛筆打交道。

　　從一棵樹到一支筆，中間要經(jīng)過300多道工序，一支鉛筆的利潤最多不過5厘錢。“這樣做到什么時(shí)候才能還清債呀?”宗元有些絕望。但岳父對他說：“積少成多，你別想一口吃成胖子�！�

　　宗元到現(xiàn)在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來三臺(tái)機(jī)器，開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個(gè)工人晚上做鉛筆，白天拿到市場賣，幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。

　　賣了一年鉛筆，手頭有了一點(diǎn)錢，宗元覺得不開發(fā)新產(chǎn)品不行了。1998年，他向銀行貸款3萬元，買了新設(shè)備，制造抽條鉛筆。這種鉛筆當(dāng)時(shí)只有少數(shù)大企業(yè)才能生產(chǎn)。由于宗元生產(chǎn)成本低，抽條鉛筆每支的價(jià)格比其他企業(yè)低1分5厘，上門要貨的人踏破門檻，廠里一天要生產(chǎn)10多萬支。生產(chǎn)量一大，利潤就成倍上漲。

　　1998年7月，一個(gè)來自印尼的商人看中了宗元的鉛筆，一下就向他定了660箱，3個(gè)月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意，真正讓他見識(shí)了什么是“小商品大市場”。

　　從此以后，他就到全國各地跑展銷會(huì)，專做外銷生意�，F(xiàn)在，宗元的工廠一年生產(chǎn)2億支鉛筆，盈利數(shù)百萬元，鉛筆銷往世界各地。

　　小商品大市場，幾乎每個(gè)義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一只的清潔球，就是家里洗鍋刷碗的那個(gè)亮晶晶的金屬球。他一做12年，做成“清潔球大享”，每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多個(gè)國家，立志要“清潔全球”的黃利軍說：經(jīng)營活動(dòng)中，有大生意，有小生意。無論生意大小，其中皆各有各的學(xué)問。只要能夠量體裁衣，從自身實(shí)際出發(fā)，孜孜以求，小生意，一樣能做出大市場。

　　在小與大的自由王國，義烏人以小謀大，從小促大，從小做大，將小與大的辯論法融進(jìn)了每一個(gè)商機(jī)，終使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個(gè)“小”企業(yè)和家庭生產(chǎn)單位，把千家萬戶的創(chuàng)業(yè)匯成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)集群，托起了全世界最大的小商品市場。

　　義烏有占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表，占全國70%的飾品，占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子，國內(nèi)最大的清潔球、織帶、易拉罐生產(chǎn)企業(yè)等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業(yè)、文體用品等20多個(gè)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，并創(chuàng)下了多個(gè)中國第一乃至世界第一。

　　少與多

　　100根牙簽的毛利是多少?1分錢!一根細(xì)細(xì)的吸管，利潤是多少?是5毫—8毫錢。

　　面對創(chuàng)業(yè)初期，一些義烏人辦廠生產(chǎn)牙簽、吸管，許多外地人都流露出不屑：做啥不比這利潤多呀!

　　有“世界吸管大王”之譽(yù)的樓仲平，童年給他6個(gè)兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因?yàn)榧依锾�窮，他讀完初二后就輟學(xué)跟著父親去江西一帶雞毛換糖。當(dāng)他有機(jī)會(huì)辦廠時(shí)，他選中了生產(chǎn)吸管。1994年，他租了兩間民房，買來兩臺(tái)機(jī)器，和妻子兩個(gè)人沒日沒夜地做吸管，一天要做幾百公斤，而每根吸管的利潤只有8毫錢。就這樣做了3年，剛賺了一點(diǎn)錢，金融危機(jī)爆發(fā)，塑料原材料大幅漲價(jià)，許多吸管廠紛紛改行，原有的40多家吸管廠一下子減到三四家。妻子擔(dān)心地問樓仲平：“咱們也換吧?這樣下去要虧死了�！睒侵倨綋u了搖頭：“吸管是易耗品，需要量大。只要過了這個(gè)坎兒，一定有錢賺。”

　　樓仲平硬是過了那個(gè)坎兒，將吸管產(chǎn)業(yè)越做越大，家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司�！拔疑暇W(wǎng)很早，網(wǎng)絡(luò)在中國還是新生事物的時(shí)候，我就把吸管放網(wǎng)上賣了，我用吸管把世界都‘吸’進(jìn)來了�！睒侵倨秸f起此事很是得意。靠著網(wǎng)絡(luò)，他的吸管一下子推銷到了全世界，目前，公司通過電子商務(wù)成交的業(yè)務(wù)占了公司總業(yè)務(wù)的一半以上。

　　現(xiàn)在，義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產(chǎn)企業(yè)，有60條生產(chǎn)線，公司90%以上的吸管銷售世界各地，日出口吸管8噸，一年的產(chǎn)量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利潤達(dá)40萬元。

　　據(jù)了解，義烏現(xiàn)有塑料吸管企業(yè)近20家，吸管生產(chǎn)量約占全球60%。小吸管，利潤雖然如此之少，但卻給這些生產(chǎn)吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤，而且市場非常穩(wěn)定。

　　同樣，當(dāng)你面對義烏小商品市場一個(gè)不起眼的小柜臺(tái)，每天竟要批發(fā)銷售牙簽幾噸甚至幾十噸左右：以10噸計(jì)，也就是1億根左右;按100根毛利1分錢計(jì)算，每天可獲利1萬元。

　　少與多，薄與厚，敏感和慧眼，使義烏商人在“少”與“薄”中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，抓住了機(jī)遇，成就了大業(yè)。面對如此微不足道的“少”和“薄”竟能創(chuàng)造出如此之多的“多”和“厚”，誰能不感到驚訝，誰能不佩服義烏人的厲害!

　　中國人說：吃虧是福。義烏人吃得起虧。義烏有不少老板說，在與別人做第一筆生意時(shí)，他們不太考慮能賺多少，因?yàn)榱粝麻L線才是最重要的。

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