義烏人生意經(jīng)：放長線釣大魚

　　從明末清初就開始有經(jīng)商傳統(tǒng)的義烏人，直到改革開放才搶得先機，終成氣候，且蔚為壯觀。除了同樣的擁有上述商幫所具有的剛正勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化特質外，這些洗腳上田經(jīng)商的農(nóng)民還有著怎樣的商業(yè)智慧和商業(yè)精神?

　　習近平副主席說：“缺乏自然資源，缺乏工業(yè)基礎，缺乏外資推動，缺乏優(yōu)惠政策的義烏看似‘莫明’發(fā)展起來，其實是有‘其妙’的!”義烏商人妙在何處?

　　小與大

　　義烏市最大的鉛筆生產(chǎn)企業(yè)——中圓筆業(yè)有限公司董事長宗元，最初是做食品批發(fā)生意的。1993年，他開始嘗試做乳酸飲料，可是沒技術，飲料賣不出去，最后虧光了全部家產(chǎn)——60萬元。為了還債，宗老板只好到岳父的筆廠打工，開始和鉛筆打交道。

　　從一棵樹到一支筆，中間要經(jīng)過300多道工序，一支鉛筆的利潤最多不過5厘錢�！斑@樣做到什么時候才能還清債呀?”宗元有些絕望。但岳父對他說：“積少成多，你別想一口吃成胖子。”

　　宗元到現(xiàn)在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來三臺機器，開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個工人晚上做鉛筆，白天拿到市場賣，幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。

　　賣了一年鉛筆，手頭有了一點錢，宗元覺得不開發(fā)新產(chǎn)品不行了。1998年，他向銀行貸款3萬元，買了新設備，制造抽條鉛筆。這種鉛筆當時只有少數(shù)大企業(yè)才能生產(chǎn)。由于宗元生產(chǎn)成本低，抽條鉛筆每支的價格比其他企業(yè)低1分5厘，上門要貨的人踏破門檻，廠里一天要生產(chǎn)10多萬支。生產(chǎn)量一大，利潤就成倍上漲。

　　1998年7月，一個來自印尼的商人看中了宗元的鉛筆，一下就向他定了660箱，3個月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意，真正讓他見識了什么是“小商品大市場”。

　　從此以后，他就到全國各地跑展銷會，專做外銷生意。現(xiàn)在，宗元的工廠一年生產(chǎn)2億支鉛筆，盈利數(shù)百萬元，鉛筆銷往世界各地。

　　小商品大市場，幾乎每個義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一只的清潔球，就是家里洗鍋刷碗的那個亮晶晶的金屬球。他一做12年，做成“清潔球大享”，每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多個國家，立志要“清潔全球”的黃利軍說：經(jīng)營活動中，有大生意，有小生意。無論生意大小，其中皆各有各的學問。只要能夠量體裁衣，從自身實際出發(fā)，孜孜以求，小生意，一樣能做出大市場。

　　在小與大的自由王國，義烏人以小謀大，從小促大，從小做大，將小與大的辯論法融進了每一個商機，終使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個“小”企業(yè)和家庭生產(chǎn)單位，把千家萬戶的創(chuàng)業(yè)匯成一個巨大的產(chǎn)業(yè)集群，托起了全世界最大的小商品市場。

　　義烏有占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表，占全國70%的飾品，占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子，國內(nèi)最大的清潔球、織帶、易拉罐生產(chǎn)企業(yè)等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業(yè)、文體用品等20多個特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，并創(chuàng)下了多個中國第一乃至世界第一。

　　少與多

　　100根牙簽的毛利是多少?1分錢!一根細細的吸管，利潤是多少?是5毫—8毫錢。

　　面對創(chuàng)業(yè)初期，一些義烏人辦廠生產(chǎn)牙簽、吸管，許多外地人都流露出不屑：做啥不比這利潤多呀!

　　有“世界吸管大王”之譽的樓仲平，童年給他6個兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因為家里太窮，他讀完初二后就輟學跟著父親去江西一帶雞毛換糖。當他有機會辦廠時，他選中了生產(chǎn)吸管。1994年，他租了兩間民房，買來兩臺機器，和妻子兩個人沒日沒夜地做吸管，一天要做幾百公斤，而每根吸管的利潤只有8毫錢。就這樣做了3年，剛賺了一點錢，金融危機爆發(fā)，塑料原材料大幅漲價，許多吸管廠紛紛改行，原有的40多家吸管廠一下子減到三四家。妻子擔心地問樓仲平：“咱們也換吧?這樣下去要虧死了�！睒侵倨綋u了搖頭：“吸管是易耗品，需要量大。只要過了這個坎兒，一定有錢賺。”

　　樓仲平硬是過了那個坎兒，將吸管產(chǎn)業(yè)越做越大，家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司。“我上網(wǎng)很早，網(wǎng)絡在中國還是新生事物的時候，我就把吸管放網(wǎng)上賣了，我用吸管把世界都‘吸’進來了�！睒侵倨秸f起此事很是得意�？恐�網(wǎng)絡，他的吸管一下子推銷到了全世界，目前，公司通過電子商務成交的業(yè)務占了公司總業(yè)務的一半以上。

　　現(xiàn)在，義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產(chǎn)企業(yè)，有60條生產(chǎn)線，公司90%以上的吸管銷售世界各地，日出口吸管8噸，一年的產(chǎn)量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利潤達40萬元。

　　據(jù)了解，義烏現(xiàn)有塑料吸管企業(yè)近20家，吸管生產(chǎn)量約占全球60%。小吸管，利潤雖然如此之少，但卻給這些生產(chǎn)吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤，而且市場非常穩(wěn)定。

　　同樣，當你面對義烏小商品市場一個不起眼的小柜臺，每天竟要批發(fā)銷售牙簽幾噸甚至幾十噸左右：以10噸計，也就是1億根左右;按100根毛利1分錢計算，每天可獲利1萬元。

　　少與多，薄與厚，敏感和慧眼，使義烏商人在“少”與“薄”中發(fā)現(xiàn)了商機，抓住了機遇，成就了大業(yè)。面對如此微不足道的“少”和“薄”竟能創(chuàng)造出如此之多的“多”和“厚”，誰能不感到驚訝，誰能不佩服義烏人的厲害!

　　中國人說：吃虧是福。義烏人吃得起虧。義烏有不少老板說，在與別人做第一筆生意時，他們不太考慮能賺多少，因為留下長線才是最重要的。

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