中東貿(mào)易“亂中求勝”

    利比亞當(dāng)局改旗易幟，敘利亞政局撲朔迷離，阿曼重組政府，伊朗核問(wèn)題引起國(guó)際社會(huì)關(guān)注，阿富汗不時(shí)發(fā)生武裝沖突，沙特、埃及、也門等國(guó)爆發(fā)大規(guī)模示威抗議活動(dòng)……縱觀過(guò)去一年，中東地區(qū)基本上處于動(dòng)蕩之中。

    相關(guān)國(guó)家局勢(shì)不穩(wěn)，也在影響著義烏的外貿(mào)行情。不少義烏企業(yè)和經(jīng)營(yíng)戶感嘆，對(duì)中東地區(qū)的貿(mào)易，估計(jì)今年很難有起色。

    不過(guò)，有一部分本地商家卻信心十足，在他們來(lái)看，只要當(dāng)?shù)赜邢�費(fèi)需求、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，就不用為訂單發(fā)愁�！敖衲陮⑹侵袞|貿(mào)易大浪淘沙的一年，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，很可能會(huì)‘亂中求勝’，把貿(mào)易危機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)拓市場(chǎng)的機(jī)遇。”

    那么，目前中東地區(qū)的貿(mào)易現(xiàn)狀到底如何，企業(yè)該怎么確定新形勢(shì)下的貿(mào)易策略，當(dāng)?shù)馗鲊?guó)對(duì)義烏市場(chǎng)的產(chǎn)品又有哪些要求？

    阿聯(lián)酋迪拜低價(jià)不再是貿(mào)易“利器”

    對(duì)任何一家想打開(kāi)中東市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，阿聯(lián)酋的迪拜是一個(gè)繞不過(guò)去的貿(mào)易橋頭堡。事實(shí)上，不少義烏企業(yè)在開(kāi)拓中東市場(chǎng)時(shí)，都不約而同地把迪拜作為首選地。

    數(shù)據(jù)顯示，去年義烏對(duì)阿聯(lián)酋出口額達(dá)1.5億美元，同比增長(zhǎng)近24.3％。其中，有很大一部分就是通過(guò)迪拜市場(chǎng)進(jìn)入。

    “來(lái)迪拜采購(gòu)的中東地區(qū)客商很多，他們非常善于比較價(jià)格，尤其是低端產(chǎn)品，很多時(shí)候會(huì)把價(jià)格壓得你透不過(guò)氣來(lái)�！绷x烏愛(ài)福日用品有限公司負(fù)責(zé)人楊宗福介紹，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)為了追求訂單數(shù)量，不惜相互打價(jià)格戰(zhàn)，到最后誰(shuí)都沒(méi)法生存。但他也認(rèn)為，一分價(jià)格一分貨，每種產(chǎn)品都有屬于自己的價(jià)格區(qū)間。如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不錯(cuò)，不要主動(dòng)降價(jià)，可利用高附加值獲取更高的回報(bào)。以他們公司生產(chǎn)的冰晶材料為例，別人仿冒產(chǎn)品的報(bào)價(jià)只要兩元一條，他的報(bào)價(jià)為4元一條，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，當(dāng)?shù)夭少?gòu)商仍會(huì)接受。

    正常貿(mào)易中，當(dāng)?shù)夭少?gòu)商一般要求看樣成交，老客戶也會(huì)提出類似要求。另外，當(dāng)?shù)夭少?gòu)商對(duì)供應(yīng)商能否迅速報(bào)價(jià)非常看重，最好能在數(shù)小時(shí)內(nèi)就予以回復(fù)，以免失去訂單。

    之前，有不少人都認(rèn)為只要價(jià)格低廉，在迪拜市場(chǎng)走貨很容易。其實(shí)，當(dāng)?shù)夭少?gòu)商首次采購(gòu)時(shí)，下的單子不會(huì)很大，會(huì)先買一些試銷。如果市場(chǎng)反映良好，雙方合作又有信譽(yù)，才會(huì)逐步加大訂單數(shù)量。

    伊拉克、阿富汗

    價(jià)格接受程度相對(duì)較高

    在外人來(lái)看，伊拉克和阿富汗比其他中東國(guó)家要“落后”一些。兩國(guó)爆發(fā)過(guò)高強(qiáng)度的戰(zhàn)爭(zhēng)和武裝沖突，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)相對(duì)較差是不少企業(yè)的共識(shí)。把產(chǎn)品賣到這兩個(gè)國(guó)家，能賺到錢嗎？

    “綜合中東地區(qū)的采購(gòu)情況來(lái)看，伊拉克和阿富汗的采購(gòu)商，恰恰是中高端產(chǎn)品的追捧者�！绷x烏small sun照明有限公司業(yè)主蔡先生介紹，該公司生產(chǎn)的手電筒、燈具等產(chǎn)品中，這兩個(gè)國(guó)家的采購(gòu)商最喜歡采購(gòu)40～100元的中高端產(chǎn)品，偶爾還會(huì)采購(gòu)300元以上的照明產(chǎn)品。而其他中東國(guó)家的采購(gòu)商，通常只對(duì)10元以下的產(chǎn)品感興趣，這是一個(gè)巨大的反差。

    蔡先生坦言，在沒(méi)有接觸這兩個(gè)國(guó)家的采購(gòu)商之前，他也認(rèn)為不太可能做多少生意，但客觀的貿(mào)易情況給他上了一課。數(shù)年來(lái)，公司在伊拉克和阿富汗已經(jīng)發(fā)展了多家老客戶，平均一個(gè)半月就有一次返單。

    在義烏市場(chǎng)從事絲巾外貿(mào)的黃先生也有類似遭遇。黃先生的工廠一直生產(chǎn)中高端絲巾，平均價(jià)格在每條45元左右，高出同類產(chǎn)品不少。第一次接到伊拉克客商的詢單時(shí)，他還擔(dān)心報(bào)價(jià)會(huì)嚇退對(duì)方。然而，對(duì)方在看樣后表示，來(lái)義烏就是為了尋找高性價(jià)比的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格好說(shuō)，而那些走低價(jià)策略產(chǎn)品，反而讓他提不起采購(gòu)興趣。

    事實(shí)證明，對(duì)于未開(kāi)拓過(guò)的市場(chǎng)，永遠(yuǎn)不要被慣性思維所左右，作為商人，應(yīng)該抱著理性的態(tài)度去深入接觸客戶，從中挖掘新的貿(mào)易商機(jī)。

    利比亞、敘利亞

    非日用消費(fèi)品不再好賣

    “1月份一批絹花都已經(jīng)運(yùn)到敘利亞了，卻被告知這種裝飾類物品屬于奢侈品，不能入關(guān)，滯留在港口好幾天�！庇兰t花行老板娘何巧紅告訴記者，盡管之后通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶的努力，貨物運(yùn)了進(jìn)去，她仍心有余悸。

    作為國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)市場(chǎng)里的插花經(jīng)營(yíng)戶，她的產(chǎn)品主銷中東市場(chǎng)，9年多生意做下來(lái)，她感覺(jué)這兩年生意越來(lái)越難做。最讓她頭疼的，還是當(dāng)?shù)卣�局不穩(wěn)帶來(lái)的不確定性。

    她介紹，這種不確定來(lái)自兩方面，一是客流量波動(dòng)大，特別是過(guò)去一年，新客戶不多，老客戶也減少了拿貨量�！扒皟赡暧袀�(gè)代號(hào)ABD的客戶，每隔一兩個(gè)月就會(huì)過(guò)來(lái)一次，去年就來(lái)過(guò)兩三次，今年到現(xiàn)在還沒(méi)過(guò)來(lái)�！焙吻杉t說(shuō)，其次就是擔(dān)心生意做了，貨款追不回來(lái)，她有一個(gè)老客戶，貨已經(jīng)發(fā)過(guò)去三個(gè)多月了，還差1萬(wàn)多元的貨款沒(méi)結(jié)清。

    跟她有一樣擔(dān)憂的經(jīng)營(yíng)戶不在少數(shù)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們接單子變得謹(jǐn)慎。

    “因?yàn)槭袌?chǎng)里產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)較激烈，以前只要有單子都做，現(xiàn)在會(huì)考慮多接老客戶的單子，或是外貿(mào)公司推薦來(lái)的單子，彼此之間也會(huì)討論哪個(gè)客戶信用好，或是哪家公司資質(zhì)好等問(wèn)題�！睆B門萬(wàn)鑫工藝品廠負(fù)責(zé)人趙嬌娥稱，對(duì)于一些出現(xiàn)過(guò)欠款情況的老客戶，還會(huì)考慮縮減訂貨數(shù)量，以控制可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

    伊朗、以色列

    新款舊款搭配賣

    中東地區(qū)一直是市場(chǎng)里絹花、仿真水果、人工盆景等工藝品的主要銷售地，外貿(mào)總體形勢(shì)不好的情況下，受影響也是首當(dāng)其沖。

    “今年以來(lái)中東的外貿(mào)訂單與往年同期比少了1/3，畢竟不是生活必需品，需求量波動(dòng)較大�！眹�(guó)際商貿(mào)城一區(qū)0334店面經(jīng)營(yíng)戶吳和民稱，去年底已有部分商戶因訂單少、利潤(rùn)低而退出了這個(gè)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。

    由于行業(yè)較為集中，大家產(chǎn)品區(qū)別不大，價(jià)格被迫常年維持在較低水平，即使在原材料、人工成本高漲的時(shí)期，也難以調(diào)整。“絲布等原材料漲了7～8個(gè)點(diǎn)，工人的計(jì)件工資每朵也漲了一毛五，可我們的售價(jià)卻提不起來(lái)，老客戶聽(tīng)到提價(jià)，就說(shuō)要去找別家�！壁w嬌娥對(duì)此有些無(wú)奈。

    而長(zhǎng)期的先交貨后結(jié)賬模式，也讓資金周轉(zhuǎn)緊張，一旦積壓貨款多，資金鏈就容易出問(wèn)題。因此，經(jīng)營(yíng)戶們普遍青睞伊朗、以色列等國(guó)家。這些國(guó)家的采購(gòu)商回款及時(shí)，拖欠情況較少。

    不僅如此，為了爭(zhēng)取利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)戶還會(huì)采取新老產(chǎn)品搭著賣的辦法。據(jù)了解，為了吸引客戶，工藝品生產(chǎn)廠商每年也都會(huì)有新款推出，在總產(chǎn)品中占比約為3%～5%。相對(duì)于老款，新產(chǎn)品有更大的議價(jià)權(quán)。

    “如果都是老款返單，有些甚至要虧本，有好看的新款式，推薦客戶帶些回去試銷�！焙吻杉t介紹，在她店里，不久前就有一位來(lái)自伊朗的老客戶帶走了兩箱新產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價(jià)值比其他老款的總和還高。

    不僅如此，積極開(kāi)拓新興市場(chǎng)也成了商戶們要利潤(rùn)的方式�！跋啾戎袞|地區(qū)，南美洲局勢(shì)穩(wěn)定很多，類似巴西等新興發(fā)展中國(guó)家，前景較好，外貿(mào)形勢(shì)就不錯(cuò)。”吳和民說(shuō)，接下來(lái)2014年的世界杯、2016年的奧運(yùn)后都將是南美地區(qū)的商機(jī)。

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