研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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義烏研究
建材市場(chǎng)招商透射行業(yè)“秘密”逆境有生存法
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2012，剛開場(chǎng)，卻注定是一個(gè)令行業(yè)負(fù)情緒濃重的年份。
從開年至今，在各類新聞發(fā)布會(huì)與品牌活動(dòng)上，記者總能高頻率地聽到如下感嘆：艱難的2012，低迷的2012，洗牌的2012。2012是逆境之年，幾乎是全行業(yè)的預(yù)判。
究竟怎樣的家居賣場(chǎng)能在逆境生存？甚至有可能逆風(fēng)飛揚(yáng)？近日，透過億豐時(shí)代廣場(chǎng)二期建材招商發(fā)布會(huì)，記者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛藏的行業(yè)“秘密”：雖然眾多家居賣場(chǎng)存在地段、品牌、定位、運(yùn)營(yíng)的差異，但透過表面探其本質(zhì)，實(shí)際都必須掌握一項(xiàng)或多項(xiàng)共通的求生法則，杭州家居賣場(chǎng)逆境生存有“法”可依。
求生法則1
共患難 降低商戶運(yùn)營(yíng)成本
典型手法：延長(zhǎng)免租期，或直接降租
此次億豐時(shí)代廣場(chǎng)二期建材招商，直接給出了第一年租金全免，第二年租金免6個(gè)月，第三年租金免3個(gè)月的特惠政策。并且現(xiàn)場(chǎng)承諾：商場(chǎng)將長(zhǎng)期保持穩(wěn)定、透明、小幅增長(zhǎng)的租金政策，租金增幅不高于人流增幅。
有相熟的經(jīng)銷商告訴記者，根據(jù)此項(xiàng)招商政策，如果入駐億豐二期建材市場(chǎng)，3年平均下來，經(jīng)營(yíng)1年的租金僅相當(dāng)于其他同類成熟市場(chǎng)1個(gè)月的租金�！斑@對(duì)目前被租金壓得難喘的中小商戶而言，是非常有誘惑力的�！�
這兩年，杭州家居賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積的不斷膨脹與相互激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的共生、博弈的關(guān)系正發(fā)生著微妙的力量變化。尤其是一部分在杭州已奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)、深入人心的大品牌商，已擁有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，這點(diǎn)在建材業(yè)尤為明顯。
當(dāng)利潤(rùn)被租金與其他成本不斷吞噬，不少大品牌商已在今年開始收縮戰(zhàn)線，通過測(cè)算盈虧平衡，控制門店數(shù)量，撤銷重復(fù)布點(diǎn)。在這樣的情勢(shì)下，通過免租或降租等非常規(guī)手段，降低經(jīng)銷商的成本壓力，在整體行業(yè)低迷期與商戶共患難，一起想辦法把市場(chǎng)生意做旺，讓經(jīng)銷商先盈利，愿意立足市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展，正成為不少家居賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變思路后的生存新法則。目前杭州有多家主流市場(chǎng)或明或暗地通過延長(zhǎng)或增加免租期，為經(jīng)銷商分?jǐn)偝杀緣毫�，以留住人心�?/FONT>
觀察：
市場(chǎng)、商戶、消費(fèi)者是一個(gè)互動(dòng)的三角關(guān)系。一個(gè)成功的家居賣場(chǎng)，離不開產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、布局合理的品牌商戶招攬人氣。尤其是租賃土地經(jīng)營(yíng)的家居市場(chǎng)，主要盈利來源就是：向商戶收租。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，同是生意人的“地主們”，為追求利益最大化，自然希望收取高租金。但現(xiàn)實(shí)的制約是，過高的租金定價(jià)同樣會(huì)造成品牌商戶的流失或倒戈。所以，這租金怎么收？什么時(shí)間收？如何逐年提高比例？里面深藏奧妙。對(duì)大部分的家居賣場(chǎng)而言，在2012年，將面臨的是在保證企業(yè)現(xiàn)金流的前提下，通過免租、降租等優(yōu)惠政策留住商戶，挺過行業(yè)洗牌大潮的考驗(yàn)。
求生法則2
求創(chuàng)新 突破傳統(tǒng)市場(chǎng)模式
典型手法：打造“泛家居”的大平臺(tái)
逆境招商，難度可想而知。除了具有誘惑力的長(zhǎng)時(shí)間免租，賣場(chǎng)更需要給進(jìn)駐商戶一支突破傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的“強(qiáng)心劑”。依托在全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)實(shí)力雄厚的“母體”——億豐集團(tuán)，億豐時(shí)代廣場(chǎng)給經(jīng)銷商描繪了一個(gè)很新穎的商業(yè)藍(lán)圖：分三期定向、定制招商，一期與紅星美凱龍強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)家具，總面積10萬平方米（已開業(yè)）；二期為正在招商的建材博覽中心，以及蔚藍(lán)郡住宅社區(qū)和商務(wù)配套中心，面積為28萬平方米；三期規(guī)劃建設(shè)42萬平方米的純商業(yè)綜合體，將引進(jìn)大型商超、連鎖餐飲、家電賣場(chǎng)、影院、百貨、娛樂休閑會(huì)所等多類型業(yè)態(tài)。以城市綜合體的模式，來創(chuàng)新性經(jīng)營(yíng)家居專業(yè)市場(chǎng)。
杭州多個(gè)主流家居市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略顯示：脫離商圈，分割建材、家具、門窗、家飾等品類的單打獨(dú)斗，生存已變得異常艱難。隨著城市多中心的格局拓展，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變，以及家居商圈的逐漸形成，杭州家居賣場(chǎng)這兩年走向“聚合”，以綜合性、一站式模式，打通家居產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈，甚至聯(lián)手家電、餐飲、金融，多業(yè)態(tài)互融共生的“泛家居”趨勢(shì)尤為明顯。
觀察：
從最早新時(shí)代家居生活廣場(chǎng)率先在杭州提出打造家居CBD的一站式家居購(gòu)物廣場(chǎng)模式，到第六空間國(guó)際家居集團(tuán)跨江發(fā)展的大都會(huì)家居博覽園模式，到紅星美凱龍金茂mall開創(chuàng)的 CSD ( Central Shopping District) 中央休閑購(gòu)物區(qū)的新型購(gòu)物模式，以及此次招商的億豐時(shí)代廣場(chǎng)二期提出的城市綜合體商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)際都只說明了同一件事：合，是大勢(shì)所趨。
隨著城市的擴(kuò)展與消費(fèi)習(xí)慣的改變，讓消費(fèi)者不再東奔西跑滿城比價(jià)格，以公道的價(jià)格、豐富的產(chǎn)品、出色的營(yíng)運(yùn)與周到的服務(wù)，留住并吸引輻射商圈內(nèi)的消費(fèi)群在一家商場(chǎng)或一個(gè)商圈內(nèi)，完成包括建材、家具、家飾、家電等一站式的綜合采購(gòu)，并在提供采購(gòu)過程中滿足其金融、餐飲甚至休閑娛樂需求，已成為杭州各大家居賣場(chǎng)以及商圈各自發(fā)力，比拼實(shí)力、耐力與速度的一場(chǎng)重要比賽。比賽結(jié)果，則可能攸關(guān)生死。
求生法則3
細(xì)定位 精準(zhǔn)服務(wù)特定客群
典型手法：給針對(duì)的消費(fèi)群劃個(gè)“圈”
與以往很多市場(chǎng)在招商時(shí)總想分食一口基數(shù)龐大的“中高端”市場(chǎng)不同，此次億豐時(shí)代廣場(chǎng)二期建材招商定位的目標(biāo)消費(fèi)者很清晰：年齡30歲左右，年輕、時(shí)尚、個(gè)性的80后年輕白領(lǐng)階層。“雖然建材行業(yè)整體正在經(jīng)歷冬天，但億豐時(shí)代廣場(chǎng)周邊五公里范圍內(nèi)，剛需群體的家居消費(fèi)力卻將是驚人的�！闭憬瓋|豐商業(yè)投資管理有限公司總經(jīng)理張騫表示，億豐將抓住古墩路建材市場(chǎng)調(diào)高定位的時(shí)機(jī)，把經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限但追求個(gè)性化裝修風(fēng)格的年輕剛需群體“圈出來”，為其提供年輕、時(shí)尚的創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
隨著中高端家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，市場(chǎng)定位細(xì)分，以及定位調(diào)整，無疑將成為各個(gè)市場(chǎng)求生的關(guān)鍵因素之一。沒有精準(zhǔn)、獨(dú)特的市場(chǎng)定位，與沒有規(guī)模、商圈效應(yīng)的市場(chǎng)一樣，都將是首先被洗牌的對(duì)象。這一點(diǎn)，從去年杭州老牌的和平家私市場(chǎng)的無奈轉(zhuǎn)型與外來連鎖大鱷居然之家的黯然倉(cāng)促退出，都可見一斑。
觀察：
在消費(fèi)階層的“金字塔”上，中高端消費(fèi)群體無疑是最龐大而肥美的“主流層”。故而，“中高端”曾一度是杭州眾多家居市場(chǎng)追捧的一個(gè)名詞。但當(dāng)越來越多的市場(chǎng)加入分羹中高端消費(fèi)群的行列，突然有一天，很多市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，中高端消費(fèi)者怎么不見了，家家市場(chǎng)門庭冷清。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一部分消費(fèi)者去了性價(jià)比更高的中端市場(chǎng)淘實(shí)惠，還有一部分消費(fèi)者去了產(chǎn)品更大牌的高端市場(chǎng)買品位。一夜之間，中高端定位竟然變成了一種尷尬。
有市場(chǎng)可能會(huì)問：怎么會(huì)這樣��？事實(shí)就是這樣。市場(chǎng)需求總是在不斷變化的，當(dāng)所有人都興奮地跳進(jìn)中高端的紅海，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)水平停滯之時(shí)，追求性價(jià)比的中端客群與追求生活品位的高端客群就會(huì)自動(dòng)分離，各自尋找能更精準(zhǔn)滿足需求的產(chǎn)品與市場(chǎng)。
家居市場(chǎng)總量過剩，導(dǎo)致的消費(fèi)人流稀釋，對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)都是壓力和挑戰(zhàn)。這其中當(dāng)然也包括中高端，你的客群究竟是中偏高，還是高偏中，究竟是年輕的剛需為主，還是改善型置業(yè)的家庭為主，或者是其他？需要市場(chǎng)根據(jù)自己所在的商圈、地段、定位再細(xì)分，以獨(dú)特的產(chǎn)品、定位、服務(wù)吸引消費(fèi)者，獲得生存權(quán)。
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