商而優(yōu)則“市”的思與辨

    讀書人追求的最高境界是修身齊家治國平天下，因而有“學(xué)而優(yōu)則仕” 之論：優(yōu)即有余力，學(xué)習(xí)好了還有余力，就去做官。后引申到學(xué)業(yè)成績好的才能做官。在十七大之后的人事調(diào)整中，一些國企老總出身的官員獲得重用，出任地方黨政要職，因而有了“商而優(yōu)則仕”的用人理念。追逐財富是商人的天性，追逐利潤也是企業(yè)的天性。商人發(fā)現(xiàn)經(jīng)營市場的奧秘，往往被巨大的利潤黑洞吸引，從商鋪的租用者向出租者蛻變。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營市場的華麗轉(zhuǎn)身的現(xiàn)象，以及商會參與市場運作的現(xiàn)象，我謂之商而優(yōu)則“市”。

　　1978年，全國第一個專業(yè)市場紐扣市場在溫州柳市橫空出世后，全國各地市場如雨后春筍蓬勃發(fā)展，全國已有9萬多個市場，廣東十份有其一，在一個城市其中一個區(qū)，分布超過100個專業(yè)市場早就不是新聞，如成都的金牛區(qū)、廣州荔灣區(qū)早在剛步入21世紀(jì)時，專業(yè)市場擁有量就100多個，連廣東佛山市南海區(qū)的區(qū)區(qū)一個大瀝鎮(zhèn)也有一個市場協(xié)會。

　　盡管有關(guān)專家早就發(fā)出飽和預(yù)警，但其經(jīng)營市場的巨大利潤空間令投資者垂涎欲滴，成功率高的榜樣在前讓他們亦步亦趨。在眾多的市場投資運營商中，有兩種投資商，是本文研究對象，一是屬于臨淵羨魚者，即長期在市場浸淫的商戶。10年前他們雖然已不是手提肩挑的個體戶，也只是開著摩托車到處逛游，推銷產(chǎn)品的小公司老板而已，沒有什么非分之想。10年后，看到市場主當(dāng)時手上也沒什么巨款，一百幾十萬租地定金剛付，請工程隊帶資便開工蓋商鋪，只要租出順利，租鋪定金，押金一收，數(shù)年后連本帶利很快收回，成為了腰纏億萬、威震一方的豪紳，就有點眼熱。塞滿現(xiàn)金的保險柜和存款數(shù)字位數(shù)日漸增長的存折令其失眠，一夜盤算心中的小九九：“如今咱也不差錢”！于是乎，糾合幾個志同道合，財力旗鼓相當(dāng)者，也弄起了市場的營生。偶有成功者，羨煞旁人，幾多匆匆過客，令人幾多唏噓！

　　再有的是結(jié)網(wǎng)者，出處在“臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)”的成語。結(jié)者，編織、聯(lián)結(jié)者也。商會把行業(yè)幾百個大大小小的企業(yè)主組織起來，通過他們聯(lián)結(jié)全國成千上萬的企業(yè)，編織了一張巨大的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)。商會人發(fā)現(xiàn)，這張網(wǎng)不但捕來品種繁多大大小小的魚，居然極受市場巨鯨的青睞和眷顧。于是乎，商會人也開始與市場互動，有能力者也單獨或合伙投資運營專業(yè)市場。先是率風(fēng)氣之先的廣東，商會與市場的互動，繼湖南雨花市場的商會運作成功，商會人投資泉州、南寧市場的輝煌業(yè)績，引而后發(fā)者眾，屈指細數(shù)，原全國、省級商會會長級從事專職或兼職運營專業(yè)市場、房地產(chǎn)的竟有十?dāng)?shù)位之多，有人驚呼：已進入了商會運營專業(yè)市場的“激情歲月”。

　　商優(yōu)者善市乎？

　　此后我開始留意這商者從市的現(xiàn)象。數(shù)年前，我每次路過番禺迎賓路沙溪路口，都會刻意找一個五金市場，是幾年前從洛溪大橋南端的五金市場搬到沙溪的經(jīng)營戶自發(fā)組織的市場。地處偏僻，生意十分旺盛的反�，F(xiàn)象引起我極大的好奇，幾次路過欲尋未果也未放棄！原來在10年前，洛溪大橋北面還是廣州市市郊邊緣，因城市化改造，這片有好幾個批發(fā)市場，其中有五金百貨電器的專業(yè)市場因用地不規(guī)范面臨拆遷，市場主都不知所措，市場里的經(jīng)營戶更是惶惶不可終日，忍受了好幾年門前冷落車馬稀的寂寞和不畏艱苦胼手胝足地苦苦廝守，終于守得云開見月明。但剛剛迎來貨如輪轉(zhuǎn)的旺市年景，沒來得及欣賞，更沒來得及享受這應(yīng)該是苦盡甘來的成果，就要面臨強行拆遷了，因為市場主用地違規(guī)，經(jīng)營戶也無法抗?fàn)�！遷是唯一出路，路在何方？政府引路，從洛溪大橋南環(huán)高速東去4公里，距廣州大道4公里的縱深處，當(dāng)時貨物客流車流集散俱不便利的土華出口旁新建的占地100畝的獨立市場正虛位以待。大家認為此處無經(jīng)營前景，只有逼上梁山了，自己當(dāng)寨主！幾個有實力的大戶湊起份子，自己在番禺大橋的南端找了一個叫沙溪的地方，租地建鋪搞起了市場，再招100零幾位好漢（經(jīng)營者），豎起大幡，向廣州那邊虛位以待的市場叫起板來，由于領(lǐng)頭幾個都是原市場的經(jīng)營大戶，批發(fā)貨源的源頭在他們手里，品種齊價格低的優(yōu)勢使全省客戶蜂擁而至，經(jīng)營其他品種的經(jīng)營戶都向他靠攏生意才好做。結(jié)果，在沙溪的市場這幾年越做越火，土華那個市場招商了幾年，經(jīng)營項目換了幾遍，老板換了幾個，市場至今沒有開起來。開始大家認為：商家熟悉市場運作，他們有資源有號召力，招商駕輕就熟，以為就有了成功的必然。

　　若干年后，機緣巧合，我在一個招商會上遇到了這個開不起來的市場投資老板的其中一個，居然他也是商家。無獨有偶，在東莞一個市場，因資金鏈斷裂，無以為繼，一夜愁出白發(fā)，成為退出江湖的隱者，他也是在市場經(jīng)營多年的商家(后他改弦易張，易地東山再起，此是后話)。

　　商家善商，應(yīng)該知市，能否善市呢？我是有點疑惑。作為商家，我也很理解，在市場飽受企業(yè)利潤與租金成本升高不成正比的煎熬，也有遭受因各種原因商鋪遭迫遷的切膚之痛，對自營市場確有強烈欲望。而商人又是整合資源的高手，他們是一群很會把握機會的人，往往長袖善舞，甚至是到處“忽悠”，將各種資源匯聚到自己身邊，為自己謀取利益。所以進入市場的招商階段，他們具有天然的優(yōu)勢。但做一個專業(yè)市場，除此以外還需要具備其他幾個優(yōu)勢。市場主要從事的是商鋪售賣或出租，其行業(yè)運作模式從屬于商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，其中有兩個環(huán)節(jié)，一是開發(fā)，如土地租用后建設(shè)市場，審批手續(xù)相對簡化一些，如購買土地再開發(fā)建設(shè)，審批流程相對復(fù)雜，而是市場運營，除了招商旺市的營銷運營外，日常更多的是管理方面的運營。這有別于從事商品買賣的兩個環(huán)節(jié)，尤其亟需具備政府方面的資源優(yōu)勢。我在很多研討會場合講過：市場開發(fā)商要有三力，一是財力，足夠的財力才能保證在任何情況下，資金鏈不能斷裂，以免成為業(yè)界的“出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟”的烈士，或易手他人，退出江湖的隱士。二是能力，包含對政府、社會、行業(yè)的整合力，對開發(fā)運營管理團隊的領(lǐng)導(dǎo)力，對個人的素養(yǎng)、心胸、愿望、價值觀、天分、知識結(jié)構(gòu)等方面有所要求。三是韌力，市場開發(fā)商會大量投資整合各種資源，一是為本項目開路，但更是為后面的項目鋪路，并不企圖全部投資在一個項目上回報。反之亦然，為自己打打算盤時，你可能會縮手縮腳。

　　上述“三力”，對某些商家來說，是處于弱勢。況且商家與市場主在自身成長經(jīng)歷、行業(yè)特性養(yǎng)成的處事風(fēng)格也有很大的不同。特別是屬于多方商家合資，因此前大家是獨家買賣，習(xí)慣獨行獨斷，缺乏包容合作精神。引導(dǎo)一些素質(zhì)參差不齊的投資者在做市場這條荊棘之路上躑躅前行，的確是考量領(lǐng)路者的水平。殘酷的現(xiàn)實告訴我們：成功并不眷顧有勇氣而能力不足者！市場投資者運作市場，一是必須懂得政府的運作，二是懂運作商家，而商家做市場必須首先學(xué)會怎樣做市場投資運營商，就是從“三力”上完成從產(chǎn)品經(jīng)營者到市場開發(fā)商的蛻變。能否從量變到質(zhì)變，會受時間空間所制約；能順利從漸變到突變，也是個人道行和運氣之使然，修行得道，自成正果。

　　商會的神奇之手與右手定則。

　　早在8年前，全國五金商會創(chuàng)建人吳老來到了由廣東五金商會運作的全國五金物流中心廣東廣佛五金城，看到如火如荼的蓬勃發(fā)展的場景，情不自禁地對我說：“這種模式很好！你要寫文章研究一下商會與市場的相互關(guān)系�！蔽耶�(dāng)時有點茫然！后來我試圖下筆，為找參考資料，欲從網(wǎng)上沖浪時，書海尋密中旁搜遠紹、搜章摘句，搜斷枯腸竟無所獲!任何說法都有理論依據(jù)，就是俗話說的，要以理服人。沒辦法，我只好照葫蘆畫瓢，在實踐中找規(guī)律，我發(fā)現(xiàn)：商會是市場推廣的有效網(wǎng)絡(luò)，市場是商會活動的高效平臺。并找出了互動的載體：研討會是各路英雄云集的理由；展覽會是資源源源不斷的保證。有幾個觀點的羅列，還是講不出原理，自然不能搪塞過去，8年過去了都交不了功課。

　　行業(yè)商會近年來在經(jīng)濟生活中發(fā)揮的作用越來越大，它們把行業(yè)企業(yè)聯(lián)合起來，集小舢板為聯(lián)合艦隊，助推了如火如荼產(chǎn)業(yè)的跨越發(fā)展。市場經(jīng)濟越發(fā)展，商會的地位和作用越明顯，從在武漢現(xiàn)代的“啟市”、湖南衡陽中湘市場的“救市”、長沙雨花市場的“穩(wěn)市”、萬貫市場的“旺市”，10年的商會發(fā)展，與市場互動的歷史證明了：商會開始成為調(diào)節(jié)商戶與市場關(guān)系的神奇之手。這神奇之手又是怎么起的作用的呢？我忽然想起了中學(xué)年代，物理老師在闡述發(fā)電機原理時講過的關(guān)于確定導(dǎo)體切割磁力線運動時，在導(dǎo)體中產(chǎn)生的感應(yīng)電流方向的右手定則。雖然用這個定則去推理不嚴(yán)密，但這個原理還是啟發(fā)了我，我想象：市場好比磁場，是由市場主與商戶這對南、北極組成的（發(fā)電機的定子）。商會是在磁場運動的閉合導(dǎo)體（轉(zhuǎn)子），其能量（磁通量）越大，切割磁場的速度越快，發(fā)電機發(fā)出來的電量越大。由此可知：這個市場的能量大小的取決，一是市場主的能量強弱，二是取決于市場里商戶的能量強弱，三是取決于商會的能量強弱與運動的速度。有了這個原理就好解釋為什么同是商會運作或利用商會去運作市場，成功程度分三六九等呢？原來一個市場的成功，除了受天時地利諸多條件制約外，人和的條件里也牽扯到市場主、市場商戶、行業(yè)商會三個方面的資源、運作能量。共同的利益驅(qū)使三方面各自發(fā)揮自己的最大能量，同心協(xié)力，才能把一個市場做旺。辦好一個市場，商會是一支不可忽視的力量，商會之手之所以神奇，一是與其行業(yè)精英云集，聚集行業(yè)資源有關(guān)，二是商會作為具有非盈利性、非政府性、非企業(yè)性質(zhì)的市場中間服務(wù)組織，在市場經(jīng)濟無形之手自發(fā)調(diào)節(jié)失靈和行政機制有形之手鞭長莫及時，商會之手將會構(gòu)架于市場和政府之間，起到很好的協(xié)調(diào)作用。三是一個運作良好的商會，對市場有安商穩(wěn)市的功能，商會骨干的經(jīng)營大戶，在市場經(jīng)營者中起了很好的示范、表率和凝聚人心的作用。其二，有和諧興市的作用，當(dāng)出現(xiàn)市場主與租戶的矛盾，商戶與商戶的矛盾時，商會組織充分發(fā)揮其中介、協(xié)調(diào)作用，做好各方思想工作，幫助解決疑難問題，使許多矛盾得以緩解和冰釋。其三，有招商隆市的作用，利用各自企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系、親友裙帶關(guān)系、鄉(xiāng)幫關(guān)系等人脈關(guān)系，帶動一些新的商戶入駐市場，使經(jīng)營者群體不斷擴大，市場的生意越來越旺。

　　俗語有話：送人玫瑰，手有余香。其實商會在與市場互動的同時，在運動過程中壯大了隊伍，發(fā)展了自己。廣東商會參與打造全國五金商會物流中心和西部物流中心，兩個市場的非凡成功，也造就了自己輝煌的今天。昔日南方某省商會，歷經(jīng)三年籌備才千呼萬喚始出來，也是借市場招商之勢，成就了非凡的現(xiàn)在。商會成就市場的案例和市場成就了商會的案例說明了市場與商會是一對孿生的孩兒。所以，不管誰去做市場，投資家也好，運營商也好，商戶聯(lián)營也好，農(nóng)民集體（土地使用權(quán)擁有者）自營也好，把商人、商會、市場三方關(guān)系處理好了，把各方優(yōu)勢資源整合好了，會無往而不勝。

　　簡而言之，商人、商會、市場三方應(yīng)是一個良性互動的整體，有如前面表述中比喻的巨大發(fā)電機，在“物流”這核能的帶動下，由商戶市場組成的“定子”磁場，在商會這轉(zhuǎn)子線圈的高速切割下，盡情去發(fā)揮著各自的力量，發(fā)出能量巨大的電流，供應(yīng)到經(jīng)濟社會的大電網(wǎng)，為中國的現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)出光和熱，這于你于我于他于社會都是一件大好事，豈不快哉！

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