商戶管理的幾個(gè)誤區(qū)

    商戶是市場(chǎng)的主體，一個(gè)新的專業(yè)市場(chǎng)能否順利的度過(guò)培育期，在短時(shí)間內(nèi)興市旺場(chǎng)，取決于這個(gè)市場(chǎng)商戶的構(gòu)成、商戶的實(shí)力以及商戶的銷售渠道。根據(jù)小商品商戶的特征可以將商戶分為四類商戶：廠商、代理商、經(jīng)銷商和個(gè)體商戶。前三者貨源、價(jià)格、渠道、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)有優(yōu)勢(shì)，我們稱之為實(shí)力商戶，如果實(shí)力商戶在專業(yè)市場(chǎng)中商戶的比例占到30%，那么這個(gè)市場(chǎng)能夠在這些實(shí)力商戶的帶動(dòng)下，形成穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的局面；反之如果個(gè)體商戶過(guò)多，在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)淡季或者是經(jīng)營(yíng)不善的情況，這部分商戶沒(méi)有實(shí)力和信心支撐，很容易出現(xiàn)大面積撤場(chǎng)現(xiàn)象。所以市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中，對(duì)商戶的管理是一個(gè)重點(diǎn)，如何管理和培育商戶，使他們做大做強(qiáng)，這是擺在商業(yè)管理公司面前的一個(gè)難題。
    以下是商戶管理的幾個(gè)誤區(qū)。
1、商戶管理等同于物業(yè)管理：
    很多市場(chǎng)管理人員，把對(duì)商戶的管理等同于物業(yè)管理，認(rèn)為就是收取租金、解決工程問(wèn)題、檢查貨品有無(wú)亂堆亂擺放等工作。其實(shí)，這只是管理商戶、服務(wù)商戶最基本的物業(yè)管理。對(duì)商戶的管理應(yīng)該包括經(jīng)營(yíng)管理和物業(yè)管理兩個(gè)方面。對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)管理最重要的就是及時(shí)和商戶進(jìn)行溝通，聽(tīng)取商戶對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的意見(jiàn)；給商戶傳遞經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立他們經(jīng)營(yíng)的信心。
    其他的經(jīng)營(yíng)管理還包括：對(duì)非正常經(jīng)營(yíng)和疑是炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營(yíng)業(yè)員、不正常營(yíng)業(yè)、裝修和鋪貨未達(dá)到經(jīng)營(yíng)要求、張貼轉(zhuǎn)讓信息等）的商戶加強(qiáng)溝通管理，對(duì)整改不到位或是沒(méi)有整改的商戶實(shí)行收鋪。加強(qiáng)商鋪轉(zhuǎn)讓的合同化管理，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)不善的商戶通過(guò)規(guī)范化的合同進(jìn)行鋪位轉(zhuǎn)讓。還可建立商戶管理委員會(huì)，用商會(huì)來(lái)管理商戶，并定期組織商戶座談及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的交流。

2、不及時(shí)解決商戶與市場(chǎng)的矛盾
商戶與市場(chǎng)的矛盾在出現(xiàn)苗頭時(shí)一定要及時(shí)的化解，不引起重視或處理不力將會(huì)引發(fā)更大的矛盾。常州XXX商貿(mào)城開(kāi)業(yè)的第一個(gè)星期，許多B座負(fù)一樓經(jīng)營(yíng)酒店用品的商戶反映A座負(fù)一樓經(jīng)營(yíng)餐具廚具的十來(lái)個(gè)商戶門(mén)頭字為酒店用品，并且很多商戶也在跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)酒店用品，由于A座的位置比B座好，導(dǎo)致B座酒店用品生意開(kāi)業(yè)后一直清淡，甚至還有幾戶商戶不愿意裝修營(yíng)業(yè)。B座酒店用品商戶向市管員以及市管部多次反映情況都沒(méi)有解決，最后酒店用品的十幾位商戶聯(lián)合起來(lái)到公司總經(jīng)理辦公室集中反映問(wèn)題，要向商業(yè)管理公司討一個(gè)說(shuō)法。商業(yè)管理公司緊急召開(kāi)會(huì)議，和XX團(tuán)隊(duì)一起拿出解決的方案，花了很大人力物力甚至是調(diào)整部分鋪位才得以解決。所以管理方對(duì)商戶的正當(dāng)訴求一定要引起重視，及時(shí)的去處理，把商戶的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)做。

3、對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)情況不管不問(wèn)
商戶進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，都會(huì)有一個(gè)適應(yīng)期和過(guò)渡期。實(shí)力商戶因?yàn)橛泄潭�客戶能夠在短時(shí)間內(nèi)建立穩(wěn)定的銷售渠道，但很多中小商戶在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)的前幾個(gè)月內(nèi)生意比較清淡；市場(chǎng)管理員如果對(duì)這些商戶的經(jīng)營(yíng)情況不管不問(wèn)，不去幫助商戶想應(yīng)對(duì)的辦法，長(zhǎng)時(shí)間后，這些商戶會(huì)面臨很大的資金壓力，對(duì)市場(chǎng)也失去信心，導(dǎo)致大面積的撤場(chǎng)。所以市場(chǎng)管理員要對(duì)所管樓層商戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，并且對(duì)經(jīng)營(yíng)的方向進(jìn)行判斷，總結(jié)經(jīng)營(yíng)好的原因及經(jīng)營(yíng)差的原因，對(duì)經(jīng)營(yíng)好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，對(duì)經(jīng)營(yíng)差的商戶找原因并提出改進(jìn)的意見(jiàn)。

4、營(yíng)銷推廣市場(chǎng)唱主角，商戶唱配角
新市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期會(huì)采取 “點(diǎn)面結(jié)合、全方位、立體式”的推廣方式進(jìn)行推廣，并且借助一系列的展銷、商城促銷、演出互動(dòng)、公益活動(dòng)等加強(qiáng)與消費(fèi)者的有效溝通，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度。許多專業(yè)市場(chǎng)的商戶認(rèn)為市場(chǎng)的推廣與他們無(wú)關(guān)，對(duì)市場(chǎng)的推廣及促銷活動(dòng)也不配合；市場(chǎng)“搭好了臺(tái)卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人唱戲”。市場(chǎng)管理員的意識(shí)也不夠，不能很好的組織、發(fā)動(dòng)商戶參與，甚至不能在營(yíng)銷活動(dòng)前對(duì)商品價(jià)格虛高的現(xiàn)象進(jìn)行抽查及控制，所以每次營(yíng)銷活動(dòng)的效果達(dá)不到預(yù)期的要求。要改變這一現(xiàn)狀，除了加大對(duì)商戶宣傳，要求其參與營(yíng)銷活動(dòng)，發(fā)揮商戶主體作用外，還得對(duì)市場(chǎng)管理人員加大培訓(xùn)力度，灌輸營(yíng)銷推廣的理念，要讓市場(chǎng)管理人員明白：商戶才是興市場(chǎng)的主體，只有商戶積極參與，主動(dòng)營(yíng)銷，甚至走出去拓展業(yè)務(wù)，才會(huì)和商城的營(yíng)銷推廣相得益彰，取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

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