批發(fā)市場(chǎng)的成功定律

  “專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專(zhuān)題
   編者按：  目前，中國(guó)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，而專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國(guó)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者、運(yùn)營(yíng)管理者解難釋惑，商成專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究所聯(lián)合義烏最強(qiáng)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)——商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專(zhuān)題，對(duì)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢(xún)、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問(wèn)咨詢(xún) ，招商銷(xiāo)售 ，運(yùn)營(yíng)管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場(chǎng)研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過(guò)商成專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究所及商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專(zhuān)業(yè)致力于專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢(xún)、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國(guó)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者以及專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢(xún)、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。
　　商興成公司是專(zhuān)業(yè)致力于專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢(xún)、招商銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性 投資管理機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)：
  項(xiàng)目定位 顧問(wèn)咨詢(xún) 招商銷(xiāo)售 運(yùn)營(yíng)管理
  建筑策劃 規(guī)劃編制 全程代理 投融資金
  可研報(bào)告 市場(chǎng)研究 高層論壇 人員培訓(xùn)

貌似簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，實(shí)蘊(yùn)藏著深厚的商業(yè)內(nèi)涵，一個(gè)成功的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目一定要順應(yīng)市場(chǎng)的需求，同時(shí)也要引導(dǎo)市場(chǎng)，這就是順勢(shì)而上

近幾年，大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)呈井噴式發(fā)展，但到目前為止，全國(guó)已建好的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，很多是不成功的，看上去良好的硬件設(shè)施，卻在慘淡經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)商向市場(chǎng)繳納了昂貴的學(xué)費(fèi)，也許還沒(méi)有學(xué)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的真諦。

貌似簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，實(shí)蘊(yùn)藏著深厚的商業(yè)內(nèi)涵，一個(gè)成功的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目一定要順應(yīng)市場(chǎng)的需求，同時(shí)也要引導(dǎo)市場(chǎng)，這就是順勢(shì)而上。

參觀也是偉大的生產(chǎn)力

迅猛發(fā)展的市場(chǎng)不乏有成功的典型，看似靜態(tài)的市場(chǎng)實(shí)際是日新月異，從他人的成功中尋找自己的靈感，批發(fā)市場(chǎng)的主力城市你得走一走，北京、廣州、上海、杭州、武漢、常熟、臨沂等；當(dāng)然，小商品一定要看義烏，五金產(chǎn)品要看永康，“絲綢之府”在紹興，中國(guó)皮革城在海寧，羊毛衫行業(yè)的領(lǐng)頭羊在桐鄉(xiāng)濮院，就新專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)而言，北京的“雅寶系”能給我們很多的啟發(fā)，這些市場(chǎng)包括：雅寶路天雅大廈、木樨園天雅大廈、五方天雅汽配城、潘家園天雅古玩城、天雅紅橋大廈等，同一公司出了系列精品，當(dāng)令人刮目相看。

準(zhǔn)確的商業(yè)定位等于成功了一半

定位是商業(yè)地產(chǎn)的核心，后續(xù)的招商和經(jīng)營(yíng)都是圍繞前期的定位展開(kāi)的，定位的內(nèi)容很多，如業(yè)態(tài)定位、規(guī)模定位、設(shè)計(jì)定位、功能定位、商業(yè)服務(wù)對(duì)象的定位、盈利模式定位、商業(yè)文化定位、營(yíng)銷(xiāo)方式定位等等，定位時(shí)，你就已經(jīng)對(duì)你項(xiàng)目的未來(lái)消費(fèi)者是誰(shuí)，你的經(jīng)營(yíng)者是誰(shuí)，你的投資者是誰(shuí)，你的管理者是誰(shuí)等都了如指掌，你已經(jīng)對(duì)各種資源如何利用、對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)等都成竹在胸，因此，說(shuō)“定位決定未來(lái)，定位決定成敗”一點(diǎn)都不為過(guò)！

今年6月1日開(kāi)業(yè)的北京國(guó)際玩具城從立項(xiàng)那天起就備受市場(chǎng)關(guān)注，對(duì)于該項(xiàng)目的定位業(yè)界一直有很多的疑問(wèn)：北京不是玩具的原產(chǎn)地，所以沒(méi)有產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)；北京也不是傳統(tǒng)玩具的集散地，所以沒(méi)有這方面的商業(yè)底蘊(yùn)；玩具不是主流的必須消費(fèi)品，可買(mǎi)可不買(mǎi)；玩具城不在木樨園的核心商圈里，所謂“一步差三成”，哪怕門(mén)挨著門(mén)開(kāi)店，但差一步生意就差了三成，所以玩具城沒(méi)有地利優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)權(quán)式商鋪不被市場(chǎng)看好又給玩具城雪上加了霜，這一切的結(jié)局是今天的玩具城里零零星星的幾家商戶(hù)在靜靜地期盼著顧客的光臨，定位的失誤顛覆了良好的夢(mèng)想，號(hào)稱(chēng)中國(guó)北方玩具集散平臺(tái)何以得以實(shí)現(xiàn)？

不做新理念的“先驅(qū)”，只做第二個(gè)吃螃蟹的人

創(chuàng)新也意味著風(fēng)險(xiǎn)，玩超前概念，策劃人在主觀意愿上升級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致商家觀望多于行動(dòng)。觀望超前定位的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，更多的人是在市場(chǎng)旺后后悔，或者寧愿在市場(chǎng)旺后高價(jià)獲取，而不太愿意讓自己進(jìn)入守場(chǎng)把自己引入高風(fēng)險(xiǎn)境地，另外，在選址上，如果新建專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)不在相對(duì)成熟的商圈里，也意味著離“先烈”很近，相對(duì)成熟的商圈，你將不用再去從頭艱難地培育市場(chǎng)，而只要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上幫它升級(jí)，就會(huì)事半功倍。

開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，一個(gè)小的失誤，就可以造成很大的損失，一個(gè)大的失誤可能造成項(xiàng)目崩盤(pán)

比較容易出現(xiàn)的失誤包括：

1. 先建市場(chǎng)再招商，正確的順序應(yīng)該是：市場(chǎng)調(diào)查—經(jīng)營(yíng)定位—業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)—規(guī)劃設(shè)計(jì)—建設(shè)與招商—運(yùn)營(yíng)與管理；

2. 匆忙建設(shè)，匆忙招商，匆忙開(kāi)業(yè)，這種急功近利的做法，在開(kāi)業(yè)后不是問(wèn)題結(jié)束了，而是問(wèn)題剛剛開(kāi)始；

3. 售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)豬。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的投資回報(bào)方法很多，但不且實(shí)際的高售價(jià)和高租金可能導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸；

4. 過(guò)度炒作，以為有了名氣就有會(huì)成功，實(shí)際專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是非常實(shí)際的商業(yè)場(chǎng)所，而穩(wěn)扎穩(wěn)打、科學(xué)運(yùn)營(yíng)，想不成功都難；

5. 對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)極盡刻薄，遇到克服不了的困難才想起專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)果就是不尊重專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)就被市場(chǎng)報(bào)復(fù)，不向顧問(wèn)交咨詢(xún)費(fèi)那就向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)。

做商業(yè)地產(chǎn)就像下棋，要看到十步以外，環(huán)環(huán)相扣，不可分割

定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)、招商、運(yùn)營(yíng)、管理看似不同的五大塊，其實(shí)是緊密相連的，從整體定位到區(qū)域定位，你就需要考慮那些商家是本區(qū)域的主力，這些主力對(duì)建筑有什么要求？對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃有什么要求？在設(shè)計(jì)階段就要與進(jìn)駐的主力商家對(duì)接好，合理的市場(chǎng)布局會(huì)無(wú)形帶動(dòng)市場(chǎng)的后期管理和運(yùn)營(yíng)，所有這些在事前一定要運(yùn)籌帷幄，而開(kāi)業(yè)后的調(diào)整會(huì)大傷市場(chǎng)信心。

招商成功不等于市場(chǎng)成功

市場(chǎng)成功招商開(kāi)業(yè)，這僅僅是新的開(kāi)始，新市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很脆弱的，對(duì)于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)來(lái)講，真正的價(jià)值來(lái)自于后期的運(yùn)營(yíng)管理，而現(xiàn)實(shí)是多數(shù)開(kāi)發(fā)商對(duì)后期運(yùn)營(yíng)管理普遍不夠重視，尤其是近幾年出現(xiàn)的產(chǎn)權(quán)商鋪，開(kāi)發(fā)商不想靠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得收益，而是一賣(mài)了之，賺錢(qián)走人，這樣整個(gè)市場(chǎng)很容易形成一盤(pán)散沙，這種賣(mài)為主開(kāi)發(fā)模式與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)本身的運(yùn)作規(guī)律存在著巨大的沖突，實(shí)踐也證明了幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營(yíng)的困境。

正確的做法是市場(chǎng)的推廣要貫穿項(xiàng)目運(yùn)作的全過(guò)程，招商開(kāi)始，市場(chǎng)的推廣就開(kāi)始，在開(kāi)業(yè)后一攬子的推廣計(jì)劃更要一氣呵成，任何停頓都可能造成商戶(hù)的流失，二次招商甚至三次招商那其實(shí)是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的不負(fù)責(zé)任。

金開(kāi)利德國(guó)際服裝批發(fā)市場(chǎng)位于北京動(dòng)物園核心商圈內(nèi)，該市場(chǎng)系溫州財(cái)團(tuán)投資8個(gè)多億購(gòu)買(mǎi)動(dòng)物園公交樞紐中心2-5層產(chǎn)權(quán)運(yùn)作而成，2004年開(kāi)業(yè)時(shí)即成功招商，4萬(wàn)多平方米的大型市場(chǎng)帶給商戶(hù)和投資商更多的是希望，因?yàn)檫@里具備地段、人氣和規(guī)模，也具備天時(shí)、地利和人和。但是，這樣大的市場(chǎng)是從二層開(kāi)始的，一層是北京動(dòng)物園公交樞紐中心，多達(dá)十幾條公交線路從這里始發(fā),從批發(fā)的角度看沒(méi)有一層的市場(chǎng)對(duì)物流的制約是顯而易見(jiàn)的。市場(chǎng)的反應(yīng)是很快的, 金開(kāi)利德在經(jīng)營(yíng)上馬上進(jìn)入低谷, 招商成功不等于市場(chǎng)成功,精明的溫州人也深諳此理,他們迅速做出系列的經(jīng)營(yíng)調(diào)整,首先在市場(chǎng)又開(kāi)設(shè)一主門(mén),從臨街坐滾梯直達(dá)二層；其次是招商進(jìn)一步調(diào)整,開(kāi)放大量零售商進(jìn)場(chǎng),這樣,市場(chǎng)就形成了批發(fā)\零售于一體的專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng),今天再看金開(kāi)利德,那就是兩個(gè)字——紅火。

市場(chǎng)紅火是最好的管理

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)管理的核心是什么？那就是市場(chǎng)紅火，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是，市場(chǎng)與商戶(hù)不是公司與員工的關(guān)系，而是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者與商品經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系，通俗地講也可能是大老板和小老板之間的關(guān)系，二者之間的紐帶是市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益，當(dāng)市場(chǎng)紅火時(shí)，商鋪?zhàn)饨痨�升，�?dāng)市場(chǎng)蕭條時(shí)，即使是親兄弟，恐怕也要逃之夭夭，所以，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)高于一切，管理的核心還是運(yùn)營(yíng)。

目前，在流通領(lǐng)域，大型購(gòu)物中心、大型超市、大型物流中心等各種形式的商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營(yíng)手段與服務(wù)方式等方面與專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)有不同程度的重合，形成了競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況，專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)如何恰當(dāng)定位，以專(zhuān)業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，以多功能化形成競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們要進(jìn)一步關(guān)注的問(wèn)題。宮本江