專業(yè)批發(fā)市場資訊：株洲市家居建材市場的救贖 

    “生意越來越難做�！敝心辖ú呐�發(fā)市場何姓負責人坦言，“今年中南建材批發(fā)市場行情普遍不高，銷售額與去年同期相比下降了50%-60%�！币蝗~知秋，整個家居建材賣場利潤大幅縮水，這也成了2012年株洲家居建材市場的真實寫照。

    促銷手段花樣百出“救市”

    據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，2012年全國房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)持續(xù)下降，家具制造業(yè)PMI指數(shù)更是跌至臨界線以下。寒冬困局下，株洲的建材家居賣場各顯本事，促銷手段花樣百出，不少商家更是打出“廠價直銷”的口號，尋求新的經(jīng)營模式。

   “滿1000送80”、“購物滿2000可送床上用品一套”……在各大建材市場、家居賣場內(nèi)，除了平日的積極降價促銷外，每逢節(jié)假日，促銷手段更是層出不窮。

    除了以降價促銷外，增加服務特色和提高質(zhì)量也成為重要的手段之一。一位不愿具名的建材市場相關(guān)負責人認為，現(xiàn)在賣場越來越多，競爭越發(fā)激烈，市場之間的同質(zhì)性增大，因此，要有自己的特色才能立足。

    一些市場把服務做到小區(qū)，為商戶拓展客戶；另一方面，也開展服務老、小區(qū)活動，近來每兩個星期去一個老小區(qū)擺展，提供建材免費上門體檢服務。這個活動由市場組織，全體商戶參與，以此來提升市場和品牌的知名度。

    未來建材市場會衍生出更多的服務，讓消費者進來就能享受一站式購物體驗，在市場里不僅可以買到建材，還能享受監(jiān)理服務、裝修指南，甚至還有家裝公司的服務，而實體店加網(wǎng)購模式也將會越來越普遍。 

    中南建材批發(fā)市場何總說：“面對行情落寞，各種手段層出不窮，都是為貼合消費者想以最小的花費買到最適合的產(chǎn)品的心理，刺激消費，最終提高銷售�！� 

    各色促銷手段紛紛登場，熱鬧叫賣聲背后卻是行情冷淡。

    他認為，房產(chǎn)政策調(diào)控繼續(xù)從緊、成本增加、行業(yè)競爭激烈，加上市場及相關(guān)行業(yè)政策變動大，諸多不確定因素讓消費者信心不足，購買產(chǎn)品時往往猶豫不決，以致消費疲軟。

    銅鑼灣家居廣場市場辦公室魏姓負責人也表示，今年整體行情不佳，于往年相比，整體下滑了30％。紅星美凱龍的入駐，對本地的家居建材賣場也是一個沖擊�！半m然無空置鋪位，但今年商家撤場的情況也較往年略多。”

    “廠價直銷”大都是噱頭

    在眾多的促銷口號聲中，“廠價直銷”一直都存在著獨特吸引力。由于造價低、租金低，加上廠價直接銷售不經(jīng)過經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，因此，價格非常便宜，同類產(chǎn)品低于市場價格30-70%，少數(shù)低80%，特別受中低層消費者的歡迎。

    “事實上，‘廠價直銷’大都是噱頭�！敝心辖ú呐�發(fā)市場何姓負責人毫不諱言，一般來說，“廠價直銷”大都處于兩種考慮：一是推廣新產(chǎn)品，為了搶先占據(jù)市場份額，打響新產(chǎn)品的名氣，廠家便要求經(jīng)銷商按照廠價銷售；再來就是隨著買方市場的出現(xiàn)，生產(chǎn)企業(yè)通過商家經(jīng)銷、代銷和自己附屬的供銷系統(tǒng)出售商品已不能滿足生產(chǎn)的需要，廠家急需處理掉某系列產(chǎn)品，尤其是大量積壓的庫存商品，“但這也只針對某些商品，而不會作全面直銷降價處理”。

    何介紹說，在這種時候，廠家追求的更多是市場份額量，但對經(jīng)銷商來說，還是沒有虧損，只不過利潤相對縮小一點。

    “對于消費者而言，即使在工廠店直接采購的商品，價格也不一定便宜多少�！彼�舉例說，就拿株洲服裝城而言，你直接去采購服裝，數(shù)量越多則優(yōu)惠多，但若只是少量購買，或許人家還不愿意賣，而且價格不會比外面的店鋪便宜。

    現(xiàn)有賣場模式引深思

    當下的家居賣場多充當“房東”角色，基本遵循一條“收租型”發(fā)展路徑：租賃地皮—包裝賣場—對外租賃。主要運營模式就是不斷買地、擁有自有產(chǎn)權(quán)—自建物業(yè)、自主施工設計—招商開業(yè)、對外租賃，作為渠道商，賣場要求供貨方繳納一定“進場費”和“促銷費用”。

    但受累于嚴格的宏觀調(diào)控政策等各種因素，房地產(chǎn)下游的家居建材行業(yè)早已“入冬”，通貨膨脹，成本上漲，要保持賣場的收益，最直接的辦法似乎就是不斷開店，繼續(xù)“收租”。 

    蝶依斕布藝負責人認為，這種賣場模式在聚集品牌，集中展示，充分競爭，方便客戶，提升服務等方面都有其重大優(yōu)勢所在，但是賣場的盈利模式“收租模式”又暴露了其缺陷，利益最大化使賣場和租戶之間的矛盾很難調(diào)和，家居賣場異化的無限擴張，使經(jīng)銷商和消費者苦不堪言。

    如此帶來的惡果只會使賣場“唇亡齒寒”�！都揖咧袊�》雜志今年7月刊登《賣場不是那個賣場》稱，家居賣場無度的擴張正在形成賣場“空洞”現(xiàn)象，經(jīng)銷商撤多進少，威脅，免租，拉攏，苦求成了許多賣場招商人員的時代表情。

    賣場不再以賣家具為主業(yè)，而是“勾搭”地產(chǎn)商經(jīng)營地產(chǎn)，明面上是賣場經(jīng)營者，實際上是商業(yè)地產(chǎn)商，于是賣場擴張更加瘋狂，這樣異化的賣場模式是危險信號。

    蝶依斕布藝負責人說：“目前單一的租賃賣場鋪位模式難以生存，未來商戶的發(fā)展模式一定是多元化的，比如品牌獨立店模式，家居體驗館模式，社區(qū)專業(yè)便利店模式，網(wǎng)購模式等。”

    直營賣場模式難立足

    “在目前的株洲，直營賣場模式在短時間內(nèi)是做不到的，其可能性微乎其微�！庇浾咦咴L市內(nèi)各大家居建材市場紛紛表示，尤其是在株洲這種二三線城市，設立直銷賣場的風險太大，對賣場要求又高，而所得收益并不見得更好，廠家不愿鋌而走險。

    “直營賣場大都設立在一線城市，因為一般公司總部設在那里，占據(jù)了絕對的地理優(yōu)勢，便可以在周圍開設一些工廠店�！敝心辖ú呐�發(fā)市場何姓負責人表示，在二三線城市開設直營賣場，從人員配備、場地等各種開銷花費都不小，成本高但收益并不大。他介紹說：“公司更多的是專注于產(chǎn)品的開發(fā)，不會投入銷售渠道終端的建設�！�

    廠家直營店在神農(nóng)家具城、銅鑼灣家居廣場等家居賣場內(nèi)都有鋪位。銅鑼灣家居廣場從開業(yè)就有廠家直營店，今年更是新增了2、3家，以紅木廠家居多。魏主任說，現(xiàn)在做直營的都是一些經(jīng)銷時間長，有實力的廠家。

    正規(guī)廠家的品牌在某城市落腳，大都是直營店或公司的形式，從產(chǎn)品設計、人員管理都有自己的特色，所賣的產(chǎn)品幾乎都是自己的品牌；檔次相對較低一些的品牌，可能會賣一些其他商家的品牌產(chǎn)品，但也以自己的品牌為主�！暗�這些都需要經(jīng)銷商的參與。”何表示，所以賣場現(xiàn)在大都還是依靠經(jīng)銷商。