專業(yè)批發(fā)市場策劃：女人街商鋪招商策劃報告

“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏最強勢的專業(yè)批發(fā)市場運營策劃咨詢機構(gòu)——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題，對專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)為核心業(yè)務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內(nèi)容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)為核心業(yè)務的綜合性投資管理機構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)策劃機構(gòu)。

 目錄
 招商啟動時間
    二、項目整體招商的原則和目標
    三、投資業(yè)主、經(jīng)營業(yè)主和開發(fā)商風險分析
 四、招商中存在的主要問題及解決辦法
 五、招商方式 六、招商具體細則
 七、統(tǒng)一招商方案
 1、招商原則
 2、招商業(yè)態(tài)
 3、租金價位定價原則
 4、招商區(qū)域
 5、招商對象
 6、招商經(jīng)營模式建議
 八、整體招商程序
 1、商業(yè)街整體招商時間
 2、商業(yè)街整體招商階段及程序
 九、招商所需文本資料
 十、招商費用
 
 招商啟動時間
 女人街約91 間店鋪，規(guī)模較大。 目前，商業(yè)街已經(jīng)進入招商階段，按照招商進度，2010 年 4 月末招商結(jié)束，計劃2010 年6 月前開街。 因此， 2010 年3 月正式啟動全面招商。
 項目整體招商的原則和目標
 1、根據(jù)項目前期業(yè)態(tài)規(guī)劃合理進行招商； 根據(jù)項目目前商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，要體現(xiàn)女人街的女性消費理念以休閑娛樂業(yè)態(tài)為主，在招商過程中，應根據(jù)項目實際情況，以通化當?shù)卣猩虨橹�，特色品牌可同時在外地進行招商。保證招商節(jié)奏的合理性，本地和外地愿意進駐的客戶相互結(jié)合。同時在招商過程中，根據(jù)實際招商情況，對業(yè)態(tài)進行適當調(diào)整。
 2、穩(wěn)定投資信心,避免糾紛 在招商工作中確保業(yè)主一定的收益(第一年的投資回報達到6%以上)，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。根據(jù)我司對項目周邊商鋪租賃價格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準收益率（目前新站步行街、老站租金平較低），我司測算保證業(yè)主第一年的投資回報達到6%以上難度很大，較高的投資回報對增強投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營至關重要。開發(fā)商 必須做好一定補貼的準備，如免除第一年租金等。（但最好把后幾年的租金交齊，以確保開業(yè)后期管理）
 3、配合銷售完成商業(yè)街盡快招商完成； 女人街作為中盛置業(yè)一期開發(fā)的物業(yè)，經(jīng)營成功至關重要。但是對于項目投資來說，回籠資金，平衡商業(yè)街的投資也十分重要。因此，在商業(yè)街招商中，招商應充分配合銷售，以招商來帶動銷售，給投資者以信心，并促成項目銷售。
 4、統(tǒng)一開街,統(tǒng)一形象 確保整個商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)定。
 三、投資業(yè)主、經(jīng)營業(yè)主和開發(fā)商風險分析
 1、投資業(yè)主風險分析
 （1）商鋪不能及時租賃出去；
 （2）商鋪租賃的價格比較低；
 （3）未來經(jīng)營具有較大的不確定性；
 （4）商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。
 2、自營業(yè)主（租賃戶）風險分析
 （1）項目招商在開業(yè)前不能完成90%以上或裝修未完成，項目不能 如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延；
 （2）由于招商工作的疏漏，導致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營無序、魚龍混雜；
 （3）生意不是很理想或經(jīng)營慘淡。
 3、開發(fā)商風險分析
 （1） 投入大量招商人力物力后，招商效果不明顯或收效甚微；
 （2）女人街若招商不理想，今后的經(jīng)營或招商會很困難；
 （4）項目不能如期開業(yè)；
 （5）項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則嚴重影響開發(fā)商后期別墅、數(shù)碼城等開發(fā)。
 （6） 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，業(yè)主鬧事。
 四、招商中存在的主要問題及解決辦法
 問題1、如何保證進入客戶具有足夠的人流？
 答：
 問題2、進入女人街經(jīng)營的客戶如何在市場經(jīng)營初期1～3 年保證其基本利潤？
 答：為保證經(jīng)營客戶在女人街培育的前三年的利潤，中盛公司將給予以下優(yōu)惠措施： 對特色商街的商業(yè)租戶及餐飲娛樂商戶和企業(yè)，給予確定一個較低標準營業(yè)值征用定額稅的優(yōu)惠待遇。并免除1—3 年的各項稅費，并對 進場交易的經(jīng)營者的增值稅、房地產(chǎn)稅實行一定優(yōu)惠。并實行對證、牌、照一條龍服務。
 問題3、如何保證商業(yè)街有效經(jīng)營管理運作？
 答：中盛公司將負責項目商業(yè)街后期整體運作管理，商業(yè)街將實行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、部分統(tǒng)一經(jīng)營，以保證商業(yè)街經(jīng)營的有序性。
 問題4、招商客戶對于進入后經(jīng)營不夠理想，怎么辦？
 答：負責女人街后期整體運作管理，給予商戶在經(jīng)營方面的指導意見，并將不定期的組織客戶進行商業(yè)活動。
 招商方式
 廣告招商
    常規(guī)招商最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將項目的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導投資者對項目產(chǎn)生興趣。對于招商團隊不健全或者相關經(jīng)驗尚不到位的情況下，這種招商方式是比較合適的，并能快速地開發(fā)市場。
  廣告招商的費用較高，對于商業(yè)項目初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于消費者在選擇投資項目時往往比較謹慎， 對于缺乏品牌知名度的新項目缺乏信心，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多招商人員無法找到的潛在投資者。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關注的媒體發(fā)布招商廣告。
 在這里我們建議，由于項目銷售與招商在一段時間內(nèi)將處于同時進行階段，在銷售推廣過程中，加入招商信息，發(fā)布招商信息，這樣既可節(jié)省成本，又可將項目統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的信息發(fā)布給目標投資者和經(jīng)營戶，增加消費者信息。
 點對點招商
 女人街規(guī)模較大，根據(jù)現(xiàn)有的招商區(qū)塊規(guī)劃和具體業(yè)態(tài)體量現(xiàn)狀，可主要進行有針對性、有目標的專向招商。例如以女性消費為主的休閑娛樂、或是義烏商貿(mào)城的配套設施等進行招商。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，同時招商效果理想，績效明顯。招商團隊在項目基礎資料及相關政策到位的基礎上可以展開全面的針對性。
 通過人脈、現(xiàn)有資源招商 招商部和開發(fā)商可以利用現(xiàn)有的關系網(wǎng)絡和人際關系，進行有針對性的招商，雖然圈子和招商面小，但成功率高。例如現(xiàn)有的義烏商貿(mào)城內(nèi)一些經(jīng)營戶，這些經(jīng)營戶可能有投資意向。
   4.項目洽談會 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。由招商團隊與擬合資、合作或引進的項目，有針對性地與投資者和商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。同時可以通過相關潛在客戶群體和媒體的參與，進行新聞追蹤報道，引起社會效應，同步推動項目銷售，聚集人氣。
 六、招商具體細則
 委托租賃具體操作流程：
 業(yè)主購買商鋪填寫經(jīng)營意向調(diào)查表；
 2、確認自營、委托出租；
 3、投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同，并收取租賃中介傭金；
 4、公司收集承租客戶信息、進行談判；
 5、協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃協(xié)議，交納履約保證金；
 6、裝修、開業(yè)。
 七、統(tǒng)一招商方案
 1、招商原則
 與業(yè)態(tài)定位相符合，將項目女人街打造成為通化市現(xiàn)代休閑娛樂產(chǎn)業(yè)最為集中和高檔的場所； 女人街最終將以女性和通話義烏商貿(mào)城的消費者為目標消費群，在休閑娛樂業(yè)態(tài)上考慮與休閑消費心理相一致，以達到很好的針對性； 最大程度吸引意在通化從事休閑娛樂高檔設施投資的客戶進駐；
 招商業(yè)態(tài)
   招商主要業(yè)態(tài)包括：
 (1)休閑業(yè)態(tài)： 茶樓 足浴 桑拿 按摩 美容 美發(fā) 美體
  (2)娛樂業(yè)態(tài) 酒吧 演藝吧 音樂吧 KTV 夜總會； 其中酒吧可細分為靜吧、迪吧、聊天吧、懷舊吧、網(wǎng)吧+酒吧、、咖 啡廳、、通化女人吧等。而主題酒吧、演藝吧根據(jù)表演風格不同可分為搖滾吧、原創(chuàng)音樂吧。
 餐飲業(yè)態(tài) 特色菜館 野味館 夜宵店
     (4)綜合服務業(yè)態(tài) 香煙店 小超市 成人保健品商店 土特產(chǎn)及旅游用品店
 （5）服裝業(yè)態(tài) 精品女裝 休閑品牌 箱包、鞋業(yè)
  3、租金價位定價原則
 區(qū)別對待—不同商家
    因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準定價的基礎上，應該考慮以下兩個著重點： ①如果引進的是極具知名度的商家，可給予免租、免管理費、減免稅 收（1-3 年）甚至開發(fā)商聯(lián)營的形式（如出場地、出裝修）。 ②如引進的商家有一定知名度，確實能提升商業(yè)街整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，適當略低于租金基準定價，但租賃期應至少達3 年以上。 ③如引進的商家（如普通的餐飲、休閑娛樂店），只有一般知名度或影響力，對整個商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。
     B、區(qū)別對待—不同進駐客戶
     鑒于本項目在實際銷售中，可能會產(chǎn)生自我經(jīng)營客戶，因此，針對此類情況，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關協(xié)議： （1）購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃，一律交由開發(fā)商指定的招商公司代為租賃。 （2）前50 名簽定正式合同的客戶。免第一年半的租金、物管費。 （3）第51—70 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金、物管費。 （4）第71—108 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金。
 商戶入駐優(yōu)惠措施
 為了有效啟動市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度，適時推出必要的優(yōu)惠措施：
 第一，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi)，我們將免費提供廣場一個燈箱廣告位(由我方設計燈箱廣告，燈片制作及電費由商戶負責)，供其做商品或品牌宣傳；
 第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內(nèi)允許在商貿(mào)城西廣場上每季舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的 “時尚秀” 活動；
 第三，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費將按八折優(yōu)惠收取；
 第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務部門，給予女人街稅收優(yōu)惠政策，同時在工商管理費的收取上適當減免。
 招商區(qū)域
 女人街招商區(qū)域可以劃分為兩大塊，一是通化本地；二是外地知名品牌。
 從國內(nèi)休閑娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展來看，茶樓、咖啡、健身、足浴、桑拿等在國內(nèi)一二線城市連鎖較多，而對于如通化這樣的小型城市，由于受當?shù)鼐用裣�費水平的限制，休閑娛樂業(yè)態(tài)較為知名的品牌店進入較少。
 從通化市本地的休閑娛樂發(fā)展來看，“外來投資＋本地化經(jīng)營”的模式較多，因此，項目招商區(qū)域我們建議以通化本地客戶招商為主，以外地為輔助。
 招商對象
   （1）通化本地招商對象 通化本地客戶招商主要分為現(xiàn)在通化從事休閑娛樂行業(yè)經(jīng)營的客戶和意向從事休閑娛樂行業(yè)的經(jīng)營戶。 現(xiàn)將通化休閑娛樂業(yè)態(tài)中較為著名的商家列舉如下： 名稱 類別 地址 電話
 6、招商經(jīng)營模式建議
 目前女人街街地段較偏，周邊住宅小區(qū)尚未完善，唯一綜合商業(yè)街中東還在建設中，無其它商業(yè)設施相互呼應，完全無商業(yè)氛圍。從中盛置業(yè)項目整體開發(fā)來看，女人街為一期開發(fā)項目，將與中盛山水城、自由自宅、通化·義烏商貿(mào)城、數(shù)碼城形成一個整體。 建議整條女人街采用統(tǒng)一管理的形式，保證女人街經(jīng)營的統(tǒng)一性和有序性。
 女人街在開業(yè)前統(tǒng)一進行招商商家洽談、篩選、入駐條件制定、合同簽訂、裝修要求、租賃協(xié)議、租賃價格等一些列招商工作安排，在商業(yè)街開業(yè)后，商業(yè)經(jīng)營管理公司轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)的經(jīng)營管理機構(gòu)，確保商業(yè)街經(jīng)營的成功。
 整體招商程序
 1、商業(yè)街整體招商時間
 2010 年3 月～2010 年6 月，約為3 個月時間。
 商業(yè)街整體招商階段及程序
   （1）準備階段
     1 通化市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研 2）確定本項目的招商形式及條件（租賃及合作經(jīng)營） 3）招商工作中工商稅務費用的確定 4）制定具體的招商項目明細 5）制定各種招商項目的租金費用、收益預算、編制租金表 6）各類招商宣傳材料準備完成 九、招商所需文本資料 印制宣傳單、書刊、價目表 招商手冊 租賃合同 合作經(jīng)營合同 物管文本 裝修要求 商業(yè)管理文本
 （2）正式招商階段
   1）全面開展招商工作 2）制定整體招商計劃 3）招商結(jié)束 4）試業(yè)及開業(yè)推廣 5）開業(yè) 6）宣傳、裝修貫穿于招商過程始終。
 招商費用
     招商費用表 節(jié)點 項目 費用預算（元） 備注
     
     1 招商手冊制作
     2 招商推介活動
     3 報紙、電視廣告
     4 開街儀式
     5 合計
     6 大型租賃客戶租金補貼 按實際發(fā)生計算