專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃：女人街商鋪招商策劃報(bào)告

“專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者、運(yùn)營(yíng)管理者解難釋惑，商成專業(yè)市場(chǎng)研究所聯(lián)合義烏最強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專題，對(duì)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問(wèn)咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營(yíng)管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場(chǎng)研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過(guò)商成專業(yè)市場(chǎng)研究所及商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

 目錄
 招商啟動(dòng)時(shí)間
    二、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo)
    三、投資業(yè)主、經(jīng)營(yíng)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析
 四、招商中存在的主要問(wèn)題及解決辦法
 五、招商方式 六、招商具體細(xì)則
 七、統(tǒng)一招商方案
 1、招商原則
 2、招商業(yè)態(tài)
 3、租金價(jià)位定價(jià)原則
 4、招商區(qū)域
 5、招商對(duì)象
 6、招商經(jīng)營(yíng)模式建議
 八、整體招商程序
 1、商業(yè)街整體招商時(shí)間
 2、商業(yè)街整體招商階段及程序
 九、招商所需文本資料
 十、招商費(fèi)用
 
 招商啟動(dòng)時(shí)間
 女人街約91 間店鋪，規(guī)模較大。 目前，商業(yè)街已經(jīng)進(jìn)入招商階段，按照招商進(jìn)度，2010 年 4 月末招商結(jié)束，計(jì)劃2010 年6 月前開(kāi)街。 因此， 2010 年3 月正式啟動(dòng)全面招商。
 項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo)
 1、根據(jù)項(xiàng)目前期業(yè)態(tài)規(guī)劃合理進(jìn)行招商； 根據(jù)項(xiàng)目目前商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，要體現(xiàn)女人街的女性消費(fèi)理念以休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)為主，在招商過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，以通化當(dāng)?shù)卣猩虨橹�，特色品牌可同時(shí)在外地進(jìn)行招商。保證招商節(jié)奏的合理性，本地和外地愿意進(jìn)駐的客戶相互結(jié)合。同時(shí)在招商過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際招商情況，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
 2、穩(wěn)定投資信心,避免糾紛 在招商工作中確保業(yè)主一定的收益(第一年的投資回報(bào)達(dá)到6%以上)，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目周邊商鋪?zhàn)赓U價(jià)格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準(zhǔn)收益率（目前新站步行街、老站租金平較低），我司測(cè)算保證業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到6%以上難度很大，較高的投資回報(bào)對(duì)增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。開(kāi)發(fā)商 必須做好一定補(bǔ)貼的準(zhǔn)備，如免除第一年租金等。（但最好把后幾年的租金交齊，以確保開(kāi)業(yè)后期管理）
 3、配合銷售完成商業(yè)街盡快招商完成； 女人街作為中盛置業(yè)一期開(kāi)發(fā)的物業(yè)，經(jīng)營(yíng)成功至關(guān)重要。但是對(duì)于項(xiàng)目投資來(lái)說(shuō)，回籠資金，平衡商業(yè)街的投資也十分重要。因此，在商業(yè)街招商中，招商應(yīng)充分配合銷售，以招商來(lái)帶動(dòng)銷售，給投資者以信心，并促成項(xiàng)目銷售。
 4、統(tǒng)一開(kāi)街,統(tǒng)一形象 確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。
 三、投資業(yè)主、經(jīng)營(yíng)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析
 1、投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析
 （1）商鋪不能及時(shí)租賃出去；
 （2）商鋪?zhàn)赓U的價(jià)格比較低；
 （3）未來(lái)經(jīng)營(yíng)具有較大的不確定性；
 （4）商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。
 2、自營(yíng)業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析
 （1）項(xiàng)目招商在開(kāi)業(yè)前不能完成90%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能 如期開(kāi)業(yè)或開(kāi)業(yè)時(shí)間無(wú)限期拖延；
 （2）由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序、魚(yú)龍混雜；
 （3）生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡。
 3、開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析
 （1） 投入大量招商人力物力后，招商效果不明顯或收效甚微；
 （2）女人街若招商不理想，今后的經(jīng)營(yíng)或招商會(huì)很困難；
 （4）項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)；
 （5）項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則嚴(yán)重影響開(kāi)發(fā)商后期別墅、數(shù)碼城等開(kāi)發(fā)。
 （6） 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事。
 四、招商中存在的主要問(wèn)題及解決辦法
 問(wèn)題1、如何保證進(jìn)入客戶具有足夠的人流？
 答：
 問(wèn)題2、進(jìn)入女人街經(jīng)營(yíng)的客戶如何在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)初期1～3 年保證其基本利潤(rùn)？
 答：為保證經(jīng)營(yíng)客戶在女人街培育的前三年的利潤(rùn)，中盛公司將給予以下優(yōu)惠措施： 對(duì)特色商街的商業(yè)租戶及餐飲娛樂(lè)商戶和企業(yè)，給予確定一個(gè)較低標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)值征用定額稅的優(yōu)惠待遇。并免除1—3 年的各項(xiàng)稅費(fèi)，并對(duì) 進(jìn)場(chǎng)交易的經(jīng)營(yíng)者的增值稅、房地產(chǎn)稅實(shí)行一定優(yōu)惠。并實(shí)行對(duì)證、牌、照一條龍服務(wù)。
 問(wèn)題3、如何保證商業(yè)街有效經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作？
 答：中盛公司將負(fù)責(zé)項(xiàng)目商業(yè)街后期整體運(yùn)作管理，商業(yè)街將實(shí)行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、部分統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，以保證商業(yè)街經(jīng)營(yíng)的有序性。
 問(wèn)題4、招商客戶對(duì)于進(jìn)入后經(jīng)營(yíng)不夠理想，怎么辦？
 答：負(fù)責(zé)女人街后期整體運(yùn)作管理，給予商戶在經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)意見(jiàn)，并將不定期的組織客戶進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。
 招商方式
 廣告招商
    常規(guī)招商最常見(jiàn)的就是通過(guò)廣告招商，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將項(xiàng)目的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)投資者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。對(duì)于招商團(tuán)隊(duì)不健全或者相關(guān)經(jīng)驗(yàn)尚不到位的情況下，這種招商方式是比較合適的，并能快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
  廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于消費(fèi)者在選擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎， 對(duì)于缺乏品牌知名度的新項(xiàng)目缺乏信心，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多招商人員無(wú)法找到的潛在投資者。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。
 在這里我們建議，由于項(xiàng)目銷售與招商在一段時(shí)間內(nèi)將處于同時(shí)進(jìn)行階段，在銷售推廣過(guò)程中，加入招商信息，發(fā)布招商信息，這樣既可節(jié)省成本，又可將項(xiàng)目統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的信息發(fā)布給目標(biāo)投資者和經(jīng)營(yíng)戶，增加消費(fèi)者信息。
 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商
 女人街規(guī)模較大，根據(jù)現(xiàn)有的招商區(qū)塊規(guī)劃和具體業(yè)態(tài)體量現(xiàn)狀，可主要進(jìn)行有針對(duì)性、有目標(biāo)的專向招商。例如以女性消費(fèi)為主的休閑娛樂(lè)、或是義烏商貿(mào)城的配套設(shè)施等進(jìn)行招商。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，同時(shí)招商效果理想，績(jī)效明顯。招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目基礎(chǔ)資料及相關(guān)政策到位的基礎(chǔ)上可以展開(kāi)全面的針對(duì)性。
 通過(guò)人脈、現(xiàn)有資源招商 招商部和開(kāi)發(fā)商可以利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系，進(jìn)行有針對(duì)性的招商，雖然圈子和招商面小，但成功率高。例如現(xiàn)有的義烏商貿(mào)城內(nèi)一些經(jīng)營(yíng)戶，這些經(jīng)營(yíng)戶可能有投資意向。
   4.項(xiàng)目洽談會(huì) 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。由招商團(tuán)隊(duì)與擬合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與投資者和商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。同時(shí)可以通過(guò)相關(guān)潛在客戶群體和媒體的參與，進(jìn)行新聞追蹤報(bào)道，引起社會(huì)效應(yīng)，同步推動(dòng)項(xiàng)目銷售，聚集人氣。
 六、招商具體細(xì)則
 委托租賃具體操作流程：
 業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商鋪填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)意向調(diào)查表；
 2、確認(rèn)自營(yíng)、委托出租；
 3、投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同，并收取租賃中介傭金；
 4、公司收集承租客戶信息、進(jìn)行談判；
 5、協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃協(xié)議，交納履約保證金；
 6、裝修、開(kāi)業(yè)。
 七、統(tǒng)一招商方案
 1、招商原則
 與業(yè)態(tài)定位相符合，將項(xiàng)目女人街打造成為通化市現(xiàn)代休閑娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)最為集中和高檔的場(chǎng)所； 女人街最終將以女性和通話義烏商貿(mào)城的消費(fèi)者為目標(biāo)消費(fèi)群，在休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)上考慮與休閑消費(fèi)心理相一致，以達(dá)到很好的針對(duì)性； 最大程度吸引意在通化從事休閑娛樂(lè)高檔設(shè)施投資的客戶進(jìn)駐；
 招商業(yè)態(tài)
   招商主要業(yè)態(tài)包括：
 (1)休閑業(yè)態(tài)： 茶樓 足浴 桑拿 按摩 美容 美發(fā) 美體
  (2)娛樂(lè)業(yè)態(tài) 酒吧 演藝吧 音樂(lè)吧 KTV 夜總會(huì)； 其中酒吧可細(xì)分為靜吧、迪吧、聊天吧、懷舊吧、網(wǎng)吧+酒吧、、咖 啡廳、、通化女人吧等。而主題酒吧、演藝吧根據(jù)表演風(fēng)格不同可分為搖滾吧、原創(chuàng)音樂(lè)吧。
 餐飲業(yè)態(tài) 特色菜館 野味館 夜宵店
     (4)綜合服務(wù)業(yè)態(tài) 香煙店 小超市 成人保健品商店 土特產(chǎn)及旅游用品店
 （5）服裝業(yè)態(tài) 精品女裝 休閑品牌 箱包、鞋業(yè)
  3、租金價(jià)位定價(jià)原則
 區(qū)別對(duì)待—不同商家
    因引進(jìn)的項(xiàng)目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該考慮以下兩個(gè)著重點(diǎn)： ①如果引進(jìn)的是極具知名度的商家，可給予免租、免管理費(fèi)、減免稅 收（1-3 年）甚至開(kāi)發(fā)商聯(lián)營(yíng)的形式（如出場(chǎng)地、出裝修）。 ②如引進(jìn)的商家有一定知名度，確實(shí)能提升商業(yè)街整體形象，帶動(dòng)人流，其租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照市場(chǎng)行情，適當(dāng)略低于租金基準(zhǔn)定價(jià)，但租賃期應(yīng)至少達(dá)3 年以上。 ③如引進(jìn)的商家（如普通的餐飲、休閑娛樂(lè)店），只有一般知名度或影響力，對(duì)整個(gè)商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準(zhǔn)定價(jià)作為參考定價(jià)。
     B、區(qū)別對(duì)待—不同進(jìn)駐客戶
     鑒于本項(xiàng)目在實(shí)際銷售中，可能會(huì)產(chǎn)生自我經(jīng)營(yíng)客戶，因此，針對(duì)此類情況，我們建議采取以下措施，鼓勵(lì)客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議： （1）購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主，無(wú)條件選擇委托租賃，一律交由開(kāi)發(fā)商指定的招商公司代為租賃。 （2）前50 名簽定正式合同的客戶。免第一年半的租金、物管費(fèi)。 （3）第51—70 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金、物管費(fèi)。 （4）第71—108 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金。
 商戶入駐優(yōu)惠措施
 為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營(yíng)樹(shù)立信心，我們將“放水養(yǎng)魚(yú)”，從盡快繁榮市場(chǎng)的高度，適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施：
 第一，商戶入駐商街經(jīng)營(yíng)一年以內(nèi)，我們將免費(fèi)提供廣場(chǎng)一個(gè)燈箱廣告位(由我方設(shè)計(jì)燈箱廣告，燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé))，供其做商品或品牌宣傳；
 第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動(dòng)，一年內(nèi)允許在商貿(mào)城西廣場(chǎng)上每季舉辦一次活動(dòng)，鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的 “時(shí)尚秀” 活動(dòng)；
 第三，凡商戶入駐經(jīng)營(yíng)一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收�。�
 第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營(yíng)成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門(mén)，給予女人街稅收優(yōu)惠政策，同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。
 招商區(qū)域
 女人街招商區(qū)域可以劃分為兩大塊，一是通化本地；二是外地知名品牌。
 從國(guó)內(nèi)休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)發(fā)展來(lái)看，茶樓、咖啡、健身、足浴、桑拿等在國(guó)內(nèi)一二線城市連鎖較多，而對(duì)于如通化這樣的小型城市，由于受當(dāng)?shù)鼐用裣�費(fèi)水平的限制，休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)較為知名的品牌店進(jìn)入較少。
 從通化市本地的休閑娛樂(lè)發(fā)展來(lái)看，“外來(lái)投資＋本地化經(jīng)營(yíng)”的模式較多，因此，項(xiàng)目招商區(qū)域我們建議以通化本地客戶招商為主，以外地為輔助。
 招商對(duì)象
   （1）通化本地招商對(duì)象 通化本地客戶招商主要分為現(xiàn)在通化從事休閑娛樂(lè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的客戶和意向從事休閑娛樂(lè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶。 現(xiàn)將通化休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)中較為著名的商家列舉如下： 名稱 類別 地址 電話
 6、招商經(jīng)營(yíng)模式建議
 目前女人街街地段較偏，周邊住宅小區(qū)尚未完善，唯一綜合商業(yè)街中東還在建設(shè)中，無(wú)其它商業(yè)設(shè)施相互呼應(yīng)，完全無(wú)商業(yè)氛圍。從中盛置業(yè)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)來(lái)看，女人街為一期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，將與中盛山水城、自由自宅、通化·義烏商貿(mào)城、數(shù)碼城形成一個(gè)整體。 建議整條女人街采用統(tǒng)一管理的形式，保證女人街經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性和有序性。
 女人街在開(kāi)業(yè)前統(tǒng)一進(jìn)行招商商家洽談、篩選、入駐條件制定、合同簽訂、裝修要求、租賃協(xié)議、租賃價(jià)格等一些列招商工作安排，在商業(yè)街開(kāi)業(yè)后，商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，確保商業(yè)街經(jīng)營(yíng)的成功。
 整體招商程序
 1、商業(yè)街整體招商時(shí)間
 2010 年3 月～2010 年6 月，約為3 個(gè)月時(shí)間。
 商業(yè)街整體招商階段及程序
   （1）準(zhǔn)備階段
     1 通化市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場(chǎng)調(diào)研 2）確定本項(xiàng)目的招商形式及條件（租賃及合作經(jīng)營(yíng)） 3）招商工作中工商稅務(wù)費(fèi)用的確定 4）制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì) 5）制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、收益預(yù)算、編制租金表 6）各類招商宣傳材料準(zhǔn)備完成 九、招商所需文本資料 印制宣傳單、書(shū)刊、價(jià)目表 招商手冊(cè) 租賃合同 合作經(jīng)營(yíng)合同 物管文本 裝修要求 商業(yè)管理文本
 （2）正式招商階段
   1）全面開(kāi)展招商工作 2）制定整體招商計(jì)劃 3）招商結(jié)束 4）試業(yè)及開(kāi)業(yè)推廣 5）開(kāi)業(yè) 6）宣傳、裝修貫穿于招商過(guò)程始終。
 招商費(fèi)用
     招商費(fèi)用表 節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)算（元） 備注
     
     1 招商手冊(cè)制作
     2 招商推介活動(dòng)
     3 報(bào)紙、電視廣告
     4 開(kāi)街儀式
     5 合計(jì)
     6 大型租賃客戶租金補(bǔ)貼 按實(shí)際發(fā)生計(jì)算