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市場觀察
溫州人在陜西當“蘋果大王”
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西安溫商集聚
及產(chǎn)業(yè)分布
在西安的溫州商人目前已超出10萬人，也是溫商分布最多的城市之一。溫商涉及服裝、鞋革、電器、水暖、印刷、工藝禮品、房地產(chǎn)、礦山、美容美發(fā)器材等20多個行業(yè)。西安溫州商會前身是“西安浙南工貿(mào)協(xié)會”，成立于1995年，2003年正式更名為“西安溫州商會”。陜西滬港實業(yè)發(fā)展集團董事長吳聯(lián)配為現(xiàn)任會長，他是陜西省工商聯(lián)常委、西安市工商聯(lián)副主席。商會下設(shè)維權(quán)部、公益部、宣傳部等九大部門。另外，商會設(shè)有17個辦事處，共有會員企業(yè)800多家。
☉商報特派記者 劉娜筱
見習記者 陳桂冠 攝影 周宇
“認證百萬畝果園、服務(wù)百萬果農(nóng)、整合百萬噸果庫，打造百億市場”。這是陜西昌盛實業(yè)集團有限公司未來發(fā)展規(guī)劃目標。拿著該集團提供的企業(yè)簡介，不禁為這樣的大氣場所震撼。
“昌盛”的這種規(guī)劃并不只是寫在紙上，其實昌盛早就有這樣的能力。因為，昌盛實業(yè)集團有限公司早已是國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)重點龍頭企業(yè)，也拿下了國家馳名商標、中國蘋果優(yōu)秀經(jīng)營企業(yè)、中國鮮食(果品)出中加工基地等眾多的“國”字號。
而“昌盛”的掌門人楊細訓，早已是響當當?shù)娜宋铩兾魇蠼艹鼋?jīng)濟人物、陜西省第十一屆人大代表、白水縣年度經(jīng)濟功臣等。而他的企業(yè)及個人事跡也引來了新華社、中央電視臺、香港大公報等眾多媒體的報道和關(guān)注。拜訪這位老鄉(xiāng)時，正好央視記者在他西安市高新區(qū)的總部采訪。
1968年出生在蒼南錢庫的楊細訓，上世紀80年代就在上海從事印刷業(yè)，2000年公司跟陜西蘋果包裝打上了交道，也開始對這個農(nóng)字產(chǎn)業(yè)有了進一步了解，原來陜西蘋果總面積達1000萬畝，有800萬從業(yè)農(nóng)民，一個蘋果產(chǎn)業(yè)就可以帶來相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
善于發(fā)現(xiàn)商機的他，2003年，用2000萬元注冊資金新成立了西安“昌盛”，分別在渭南白水縣投資建設(shè)了亞洲最大的白水蘋果物流中心，配套建設(shè)了五十萬畝白水蘋果綠色生產(chǎn)基地，總共占地面積達28萬平方米，建有交易中心、鮮果加工車間、萬噸氣調(diào)庫等。
2008年，楊細訓又有了更大的手筆，在2009年9月正式建立了“陜西省蘋果交易市場”，搭建起了全省蘋果產(chǎn)業(yè)集聚公共服務(wù)平臺，此平臺集信息、金融、物流、商貿(mào)服務(wù)為一體，面向全球打造陜西蘋果統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一平臺、渠道共建、通路共享的新格局。同時，陜西蘋果電子交易市場和陜西蘋果物資交易市場也相繼成立。
截至目前，“陜西省蘋果交易市場”已認證交割庫327家，倉儲規(guī)模100萬噸，認證果園300萬畝，產(chǎn)值達300億元，認證的合作社達1000家，果農(nóng)經(jīng)紀人1萬人，各地果商2000多名，紙箱生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)零售商達1000多家，會員數(shù)量達萬人次，打造了中國最大的蘋果集散中心。其中2011年，線上交易，線下取貨達100萬噸，交易額達70億元，產(chǎn)品遠銷東南亞、歐盟、中東等世界各地。經(jīng)過十年的發(fā)展，公司發(fā)展到擁有多家子公司，資產(chǎn)達到了4.5億元的實業(yè)集團公司。
而正是通過他對產(chǎn)業(yè)資源的整合開發(fā)，當?shù)氐钠胀ㄌO果也身價大增，今年10月份新出產(chǎn)的蘋果從2-3元/斤到市場價格的8-10/斤，把蘋果從果農(nóng)手中的便宜貨變成了“金蘋果”。而楊細訓，在陜西蘋果界也名聲大振，成為“蘋果大王”。
>>>相關(guān)鏈接 蘋果交易可線上線下聯(lián)動
由陜西昌盛集團投資4.2億元興建的陜西蘋果交易市場，是集現(xiàn)貨交易、包裝加工、物流配送、倉儲運輸、電子商務(wù)于一體的綜合性陜西蘋果交易市場，是全國最大的蘋果集散中心、價格形成中心、信息交流中心和物流配送中心。
市場的電子交易大廳與全國各大城市的農(nóng)貿(mào)市場都有對接，隨時向果農(nóng)發(fā)布省內(nèi)蘋果產(chǎn)地的收購價格和全國各地的銷售價格，農(nóng)戶可以根據(jù)透明的市場價格調(diào)整早、中、晚熟品種的種植結(jié)構(gòu)，由過去等客商上門到通過信息主動找市場，果農(nóng)的市場利益得到最大限度地保證。交易市場通過手機短信、互聯(lián)網(wǎng)等方式收集果農(nóng)和客商的供需信息，根據(jù)客商需求的品種、等級，很快實現(xiàn)網(wǎng)上交易。交易市場加工區(qū)裝有兩條目前亞洲最大的蘋果分選線，可以測出蘋果的糖度、硬度、重量、果形等七項指標，從而大大提高了交易的公平性。
古都西安涌現(xiàn)20個“溫”姓市場
西安，地處中國陸地版圖中心。西安，也是陜西省“米”字形鐵路交通的重要樞紐，是全國干線公路網(wǎng)中最大的節(jié)點城市之一、中國八大航空樞紐之一。正是西安特殊的交通地理位置和地位，給西安的專業(yè)市場帶來了蓬勃生機。
近年來，西安涌現(xiàn)了諸多“溫字”產(chǎn)品專業(yè)市場和專業(yè)街，分別有機電、汽配、電器、美容美發(fā)產(chǎn)品、海鮮、水果、標牌等專業(yè)市場及一條街，形成了一個龐大的“溫”姓商業(yè)群體。據(jù)介紹，溫商在當?shù)亻_發(fā)有一定規(guī)模的專業(yè)市場達20個。
溫商已建20個專業(yè)市場
10月17日上午10時許，西安大興路8號的工地上，舞龍舞獅、鼓樂齊鳴，這兒正在舉行的是陜西供銷大廈、農(nóng)特產(chǎn)精品展示交易中心等綜合開發(fā)項目開工奠基儀式，這是溫商馮啟慶創(chuàng)辦的西安申豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的一個項目。
在西安，像馮啟慶一樣，從事專業(yè)市場項目開發(fā)的溫商還有很多。
走在朱宏路、未央路、北關(guān)、高新區(qū)等地方，隨處可見一個個大型的專業(yè)市場，無論在西安的老城區(qū)還是新城區(qū)，無論在繁華的商業(yè)街，還是在較為偏遠的西咸新區(qū)涇河新城，沖擊著你眼球的是一個又一個的專業(yè)市場。
近幾年，在西安分布的眾多市場中，已有不少溫商投資的身影及溫州產(chǎn)品的集聚，這些專業(yè)市場涉及服裝、鞋革、電器、五金機電、汽摩配、建材水暖、美容美發(fā)器材、海產(chǎn)品、水果等幾十個行業(yè)及產(chǎn)品。
據(jù)西安溫州商會會長吳聯(lián)配介紹，在西安，目前有超10萬的溫州人，其中溫州人創(chuàng)辦及產(chǎn)品集聚的專業(yè)市場和專業(yè)街約有20個，有陜西省蘋果交易市場、北關(guān)標牌市場、玉祥門汽配市場、錦繡鞋城、碳市街海鮮市場、尚德路美容美發(fā)產(chǎn)品市場、東郊摩配城、多彩西部服裝城、義烏小商品批發(fā)城、中國西部五金機電城等市場及專業(yè)街。
走差異化路子立足西安
“將人先引進來，人氣旺了，市場也就能活起來�！眳锹�(lián)配說，西安溫商均會花大力培育市場人氣，進行放長線做長久市場，不會只重視眼前的資金回報率�！傲硪环矫�，溫商投資的這些專業(yè)市場，大多選擇家鄉(xiāng)溫州分布的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，如電器、鞋革、服裝、汽配、五金機電等，與其他市場走差異化路子。”吳聯(lián)配分析了溫商能在當?shù)乇姸嗍袌鲋辛⒆愕脑颉?BR> “溫商開辦的市場，大多是出租和買斷兩種形式，開發(fā)商還參與后期的市場管理和服務(wù)。”西安溫州商會會長助理葉文新介紹說，為了市場繁榮，大多數(shù)開發(fā)商不喜歡“炒鋪客”。這一說法，記者在溫商投資創(chuàng)辦的中國西部五金機電城項目中得到了佐證。10月28日開盤的中國西部五金機電城，市場由投資方統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一管理。
此外，溫商也善于尋找多種合作關(guān)系。陜西供銷大廈、農(nóng)特產(chǎn)精品展示交易中心項目，就是依托由政府方共同合作開發(fā)。在當前銀根緊縮的時期，這種合作在不同程度上減輕了民企的融資壓力。
陜西民企商會副會長陳虹是位快人快語的女企業(yè)家。她說：“我是做建筑行業(yè)的，跟溫州有過很多的合作項目，也有很多的溫商朋友，個人最贊賞溫商把人際關(guān)系做得很好！”她還稱，溫商做生意靈活，融資能力也特別強。
記者手記
商會
是個大“家”
早在20多年前，善于發(fā)現(xiàn)商機、捕捉商機的溫州人，就開始帶著服裝、皮鞋、打火機等輕工產(chǎn)品，進入西安乃至整個陜西市場。
經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)，他們在西安安家落戶，他們說著西安話，吃著陜西菜……可是仍眷戀著溫州，西安溫州商會也因此產(chǎn)生，從此溫州人在西安有了一個大“家”。
正如商會的會歌《溫州之戀》所唱：包天包地的溫州人敢為天下先，縱橫萬里的路程把鄉(xiāng)情緊相連。
也正是這個大“家”，讓大家凝聚一起，積極參與社會公益活動，他們的愛心灑落在西安大地和全國大地，樹立了溫州人新形象。
今年1月份，得知臨潼區(qū)的菜農(nóng)白菜滯銷消息后，西安溫州商會會長吳聯(lián)配立即組織商會的領(lǐng)導班子，運了4卡車共計10萬斤的滯銷菜，免費發(fā)放給西安市民及福利院。另外，在吳聯(lián)配會長的帶領(lǐng)下，商會的慈善活動拓展到了助學、助困、助殘、助醫(yī)……去年一年，僅西安溫州商會就捐出了近80萬元的慈善款，這種大愛精神，為溫州人樹立良好形象增分加碼。
溫商故事
包國殷：做商業(yè)地產(chǎn)，就如同養(yǎng)兒子
老家在泰順縣包垟?shù)陌鼑螅侨珖鞯氐教庯w的人。10月28日，在涇渭新區(qū)的中國西部五金機電城項目現(xiàn)場，記者遇上了難得一見的中國西部五金機電城投資建設(shè)方——陜西億聯(lián)實業(yè)有限公司、陜西億聯(lián)置業(yè)有限公司董事長包國殷。
由陜西億聯(lián)置業(yè)有限公司開發(fā)的西北地區(qū)最大的五金機電城，10月28日開盤，建筑120多萬平方米，項目總投資約22億元人民幣，是集專業(yè)市場與商業(yè)辦公、電子商務(wù)、商務(wù)酒店、公寓以及物流中心于一體的大型綜合性商業(yè)城（600306），也是西部最大的最專業(yè)的五金機電專業(yè)市場，項目建成后可輻射到西部的寧夏、青海、新疆等五個省市。
包國殷說起與西安結(jié)緣，稱是3年前的事，當時他到西安考察市場，一來就看中了涇渭新區(qū)這個地方，一是因為交通地理位置，二是周邊已有4個專業(yè)市場的群體氛圍；另外，市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)西部此類的市場雖有23家，但都是中小規(guī)模，因此市場潛力很大。
2000年，包國殷開始做專業(yè)市場開發(fā)、經(jīng)營。到目前為止，億聯(lián)置業(yè)在全國參與開發(fā)、經(jīng)營了16個專業(yè)市場，累計總投資約300億元，分別有建材、五金、汽配等專業(yè)市場。目前，這些市場已有近半開始營業(yè)。
包國殷說：“做商業(yè)地產(chǎn)，就如同養(yǎng)兒子，除了生，還要負責培育成人，成人后還得幫他成家立業(yè)，成家立業(yè)后還要幫著帶孫子。”因為專業(yè)市場的開發(fā)和經(jīng)營，至少要2-3年的培育期，除了市場管理，還要投入市場廣告宣傳，才能帶旺市場。
而他對于專業(yè)市場經(jīng)營也有一番自己的見解。他認為，做商業(yè)項目，一定要選個好地段，一是要選擇公路、鐵路、公共交通方便的地方；二是要看整個地區(qū)的城市周圍規(guī)劃；三是周邊有沒有市場群體氛圍；四是市場周邊能否輻射到更多城市。
戴慧敏：除了會做生意，也會做文化
在西安市高新區(qū)的一幢現(xiàn)代化寫字樓里，身穿白襯衫，外搭黑色中式外套，腳配一雙黑布鞋的戴慧敏，隨意卻不失個性。
在他的辦公室，是兩扇古色古香的木門，屋內(nèi)擺放著不同年代的石條、石臼、字畫、古家具等“寶貝”，他給辦公室取名為“樸拙堂”。他笑指：“這些東西都有些歷史，都是我多年從各地淘過來的，我喜歡傳統(tǒng)文化，收藏也成了我個人的愛好�！彼�稱，業(yè)余的時間，經(jīng)常也會靜下心，寫寫、畫畫。
老家在瑞安的戴慧敏，是西安錦業(yè)地產(chǎn)集團董事長、西安溫州商會常務(wù)副會長。
因為父母在西安經(jīng)商，戴慧敏上世紀80年代末就來西安。1993年畢業(yè)于西安市商貿(mào)學院的他，早在大學里就開始踏上創(chuàng)業(yè)之路。創(chuàng)業(yè)初期，他選擇了休閑服裝商業(yè)連鎖行業(yè)，2006年轉(zhuǎn)行商業(yè)連鎖房地產(chǎn)經(jīng)營；2008年正式投入房地產(chǎn)運作并取得成功；2011年成功打造出以文化地產(chǎn)引領(lǐng)的 “錦業(yè)地產(chǎn)集團”。
40歲剛出頭的他，已是西安市第十四屆人大代表、西安市僑聯(lián)副主席、全國優(yōu)秀青年興業(yè)領(lǐng)頭人、陜西省十大新聞人物、陜西省青年企業(yè)家協(xié)會副會長、陜西省優(yōu)秀青年實業(yè)家、西安杰出青年企業(yè)家。
在他集團開發(fā)的項目中，均將文化創(chuàng)意進行有效結(jié)合，其中就有錦業(yè)76、錦業(yè)6號府邸、“錦業(yè).歐洲城”等項目。在位于高新中央錦業(yè)板塊核心區(qū)域的 “錦業(yè)76”，由“合和”、“書”、“茶”、“花”、“棋”、“樂”六大文化景觀組團組成，有中國傳統(tǒng)文化審美理想的拴馬樁、上馬石、石獅子、門墩石、書畫，這也是戴慧敏為未來文化地產(chǎn)項目做的鋪墊和引導。因此，錦業(yè)76也榮獲了“2010西安最值得期待樓盤獎”。
在西安，相比起他在地產(chǎn)界的名氣，戴慧敏可能在文化藝術(shù)界的名氣更勝一籌，因為錦業(yè)地產(chǎn)集團在西安高新區(qū)已分別創(chuàng)辦了徐義生藝術(shù)館、王西京藝術(shù)陳列館、崔振寬山水藝術(shù)館、高新錦業(yè)美術(shù)館等4家公益性的文化藝術(shù)機構(gòu)，均為全天免費對公眾開放。
可能很多人不理解這種做法，可戴慧敏認為，文化藝術(shù)的傳承是一筆不可多得的財富，如果條件許可，他還會將地產(chǎn)中賺到的財富，更多投入到非營利的藝術(shù)機構(gòu)建設(shè)中，為西安這座文化古都增添一份力量，也讓更多的人知道，溫商除了會做生意，也會做文化，更有一份高度的社會責任感。
代理商故事
周建華：打響陜西奧康第一槍
“奧康是我代理的第一個品牌，也是目前唯一代理的品牌。”陜西咸陽市總代理周建華跟打了7年交道的品牌有一種難以割舍的情愫，更是一種利與義的演繹。7年前，跟奧康結(jié)緣于一次“美麗的錯過”，接過打響陜西第一槍的重任堅持至今，從品牌推廣初期的艱難到現(xiàn)在新老顧客的紛至沓來，銷售額逐年保持穩(wěn)定增長，使得奧康男鞋市場份額穩(wěn)占當?shù)仡^名。
打響陜西奧康第一槍
跟奧康的因緣際會，聽起來像是一個“美麗的錯過”。周建華用十年時間做服裝批發(fā)完成了原始資金積累，2005年開始琢磨著代理一個家鄉(xiāng)的品牌。懷揣著老板夢，找到了當時某皮鞋咸陽市分公司，結(jié)果總經(jīng)理不在，吃了“閉門羹”，而巧的是對門咸陽市奧康皮鞋總經(jīng)理熱情地接待了他。兩人一拍即合。
綜合考慮附近商場人流和交通等因素，當年11月份，周建華花了40萬元在咸陽市人民中路商業(yè)步行街剛剛落成的華瑞地產(chǎn)租下120㎡的商店，這也是奧康在陜西的第一個超百平方米的專賣店。
每個店員都是形象代言人
新店剛開，來店里的人不少，但是光看不買居多。面對每天賣一兩雙的慘淡生意，周建華不甘心落入市場培育期的被動位置，追根溯源，調(diào)整品牌宣傳戰(zhàn)略。
“每個店員都是奧康最好的形象代言人�！敝芙ㄈA非常贊同王振滔這句話，于是他打出了服務(wù)牌。周建華自己當起了店長，憑借賣服裝的經(jīng)驗，親自上陣示范賣鞋，手把手教新員工推銷技巧。大方向掌握好了，店鋪上了正軌，周建華從優(yōu)秀營業(yè)員里選出新店長來管理，自己抽身轉(zhuǎn)向其他業(yè)務(wù)。
實現(xiàn)“日銷一百雙”承諾
初期即便一天只能賣一兩雙鞋，周建華始終保持一個樂觀的心態(tài)，放言要在2006年實現(xiàn)日銷一百雙的業(yè)績。通過提高服務(wù)水平，店里銷售額有所上升，但離真正達到銷路廣開還是有一段距離，而周建華利用一次潛在的質(zhì)量危機，并將其轉(zhuǎn)換為信譽的商機。
有一位顧客拿著奧康的問題鞋要置換，但是聲稱自己發(fā)票遺失，于是遭到了店員的拒絕。周建華攔下憤怒的顧客果斷給他換了一雙新鞋。面對這樣的誠信品牌，該顧客當時直接打電話讓幾位親戚朋友來買鞋。
周建華打出銷售用心和服務(wù)至上的組合拳，當?shù)厝艘查_始了解認識奧康品牌，顧客越來越多。
2008年，在第一家店業(yè)績穩(wěn)定之后，周建華在商業(yè)街另一處拿下一個170㎡的店鋪，在一條街成功復制出一家新店。記者采訪當天，周建華正在忙著進貨，秋冬款新鞋即將上市。在一家奧康店里，“來一次縣城買鞋不容易，來了就到這里買，這是我的第三雙奧康鞋�！币晃幌剃柺袥荜柨h的楊先生邊試鞋邊說。
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