義烏人做外貿(mào)：以前一車賺一萬(wàn)現(xiàn)在一件賺幾萬(wàn)

     昨天，義烏小商品指數(shù)發(fā)布了上一周的價(jià)格指數(shù)，比前周上漲了0.08個(gè)點(diǎn)。義烏市經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長(zhǎng)賈貴南告訴記者，由于國(guó)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，義烏小商品市場(chǎng)確實(shí)大單、長(zhǎng)單少了，但小單、短單仍然有，以前歐美市場(chǎng)很難擠進(jìn)去，現(xiàn)在反而為義烏小商品提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)�！白钗ｋU(xiǎn)的時(shí)間是去年下半年。能挺過(guò)來(lái)的企業(yè)基本都可以繼續(xù)生存下去。在目前的形勢(shì)下，過(guò)于樂(lè)觀不現(xiàn)實(shí)，但也沒(méi)必要過(guò)于悲觀�！�
　　上周，記者在義烏國(guó)際商貿(mào)城采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，有不少聰明的義烏攤主，不僅未雨綢繆避免了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，反而抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，邁開(kāi)了自己擴(kuò)張的步伐，生意做得比以前更好了。
　　賣工藝品的陳濟(jì)金：
　　與工藝大師合作拓市場(chǎng)
　　福建人陳濟(jì)金，早在2000年就來(lái)到義烏，在義烏國(guó)際商貿(mào)城三樓租了個(gè)攤位賣小工藝品。那時(shí)候，賣得最火的是銷往歐洲、中東等地的小首飾盒、小擺件，平均每件商品售價(jià)只有一兩元錢(qián)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還很激烈�！胺叛凼袌�(chǎng)，我賣的東西，大家也都在賣�！�
　　陳濟(jì)金老家福建德化，瓷器很有名，有很多國(guó)家級(jí)、省級(jí)的工藝美術(shù)大師。為了增強(qiáng)自家小工藝品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，他漸漸與工藝大師們有了接觸，請(qǐng)他們幫忙設(shè)計(jì)一些新穎美觀的產(chǎn)品，在同行中間有了些優(yōu)勢(shì)。但是，“不管怎么努力，出口一整車外貿(mào)小工藝品，仍然只能賺萬(wàn)把塊錢(qián)。”
　　幾經(jīng)努力，陳濟(jì)金覺(jué)得，自己的小工藝品在同行業(yè)里已經(jīng)做到頂峰，出口量也很難突破。要想繼續(xù)發(fā)展，一定要轉(zhuǎn)型。幾年來(lái)與老家的工藝美術(shù)大師們接觸后，陳濟(jì)金敏銳地感覺(jué)到，大師們有很好的藝術(shù)功底，德化的瓷器在國(guó)內(nèi)外也有較高的美譽(yù)度，但營(yíng)銷不是他們的專長(zhǎng)�！罢憬�這邊企業(yè)很集中，很多企業(yè)開(kāi)張，也喜歡送一些工藝擺件祝賀。我為什么不在義烏為工藝美術(shù)大師們做銷售呢？”
　　想到了就去做，2007年，雖然小工藝品出口仍然很火，陳濟(jì)金投巨資，在義烏國(guó)際商貿(mào)城一期四樓租下四個(gè)攤位，專門(mén)為德化的工藝美術(shù)大師們推銷他們制作的精品瓷器。這個(gè)想法，不僅得到了大師們的歡迎，還受到了當(dāng)?shù)卣�府的支持�?BR>　　攤位開(kāi)張沒(méi)多久，金融風(fēng)暴刮起來(lái)，出口市場(chǎng)萎縮很厲害，陳濟(jì)金在三樓做外貿(mào)生意的攤位訂單銳減。新開(kāi)張的攤位，卻受到市場(chǎng)的追捧，單位團(tuán)購(gòu)、家庭裝飾、個(gè)人收藏，購(gòu)物者紛至沓來(lái)�！叭龢悄莻�(gè)攤位，一件商品只賣一兩元錢(qián)。四樓這幾個(gè)攤位，最便宜的一個(gè)擺件也要賣一兩百元。最貴的藝術(shù)品，一件要賣30多萬(wàn)元。以前賣一車東西只賺萬(wàn)把塊，現(xiàn)在賣一件有可能賺幾萬(wàn)塊�！标悵�(jì)金樂(lè)開(kāi)了花。
　　去年下半年，眼看著中檔產(chǎn)品的消費(fèi)需求越來(lái)越旺，陳濟(jì)金又與老家的大師們商量，推出適合家庭裝飾需要的中檔擺件，價(jià)格從原來(lái)的兩三千元下降到600元左右，“以前，我的商品90%是一兩塊錢(qián)的出口小工藝品�，F(xiàn)在，那些東西最多只占一半�！标悵�(jì)金說(shuō)。
　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年1月，義烏小商品出口集裝箱34218個(gè)標(biāo)箱，同比增長(zhǎng)5.6%；出口額為1.84億美元，同比增長(zhǎng)14.57%——量縮價(jià)升，正為義烏小商品帶來(lái)新的機(jī)遇。
　　賣飾品的周曉陽(yáng)：
　　抵押商鋪換貸款，抄底再發(fā)展
　　周曉陽(yáng)在義烏小商品市場(chǎng)打拼了17年了。17年前，他在當(dāng)年的老市場(chǎng)內(nèi)，租了1平方米的攤位，賣義烏產(chǎn)的各種小百貨。在一分一厘的討價(jià)還價(jià)中，周曉陽(yáng)慢慢地積累著，到去年，他已經(jīng)在義烏國(guó)際商貿(mào)城人氣最旺的一期擁有了兩個(gè)攤位，每個(gè)攤位9平方米。
　　義烏國(guó)際商貿(mào)城一期的旺鋪，9平方米的鋪面轉(zhuǎn)讓價(jià)格是相當(dāng)昂貴的，少則一兩百萬(wàn)，貴的炒到五百多萬(wàn)，還一鋪難求。守著兩個(gè)“聚寶盆”，雖然每年也能帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，想繼續(xù)做大生意的周曉陽(yáng)還是有些郁悶：價(jià)值幾百萬(wàn)元的兩個(gè)攤位，轉(zhuǎn)讓了自己就沒(méi)生意做；不轉(zhuǎn)讓，這幾百萬(wàn)就沉淀在這里無(wú)法實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。
　　去年初，義烏商城集團(tuán)聯(lián)合當(dāng)?shù)劂y行，推出了一項(xiàng)商鋪使用權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)。也就是那個(gè)時(shí)候，受國(guó)外金融風(fēng)暴影響，義烏很多外貿(mào)攤位生意下降，鋪位也不再那么搶手，進(jìn)貨價(jià)格也有所下降。周曉陽(yáng)就心動(dòng)了：如果能盤(pán)活手上的兩個(gè)攤位，拿到錢(qián)再去趁低吸納新的鋪位、多囤點(diǎn)貨，不就能實(shí)現(xiàn)自己擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的想法了么？
　　經(jīng)銀行評(píng)估，周曉陽(yáng)的兩個(gè)攤位價(jià)值400萬(wàn)元。很快，周曉陽(yáng)得到了260萬(wàn)元貸款，如愿以償在市場(chǎng)四樓租下了新的攤位……
　　現(xiàn)在，周曉陽(yáng)已經(jīng)在國(guó)際商貿(mào)城一期擁有6個(gè)鋪位。除了一個(gè)攤位交給妻子打理，另5個(gè)鋪位，他聘請(qǐng)了5位經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，自己則全心全意考慮用富余的資金開(kāi)發(fā)適合自己的新產(chǎn)品。
　　中國(guó)小商品城集團(tuán)股份有限公司總裁助理趙文閣告訴記者，2008年，義烏的小攤主們利用他們的鋪位使用權(quán)，共獲得3461筆銀行貸款，累計(jì)金額18.71億元。“壓在那里是死錢(qián)，貸出來(lái)就是活錢(qián)，經(jīng)濟(jì)就活了�！笔袌�(chǎng)的攤主們這樣說(shuō)。
　　做家居的周方偉：
　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，銷量增三成
　　走進(jìn)周方偉的攤位，迎面是一個(gè)跟真人一般高的施特勞斯銅雕，而周圍環(huán)繞的，全是不足一米高的小銅雕。攤位里，更多的是中國(guó)人喜歡的鐘表、桌椅等擺件�！叭绻�你三年前來(lái)，我這里基本全部是施特勞斯、貝多芬這樣的大銅雕，幾乎沒(méi)什么小擺件。這些小擺件，都是這兩年，我們根據(jù)中國(guó)家庭的愛(ài)好新開(kāi)發(fā)的�！敝芊絺ジ嬖V記者。
　　三年前，真人大小的銅雕出口，在周方偉這個(gè)鋪面中，占50%左右的銷售額，一年要出口十幾個(gè)集裝箱。前年開(kāi)始，外貿(mào)訂單大幅減少，只走了幾個(gè)柜。這些商品，以前都是廣州那邊的廠家生產(chǎn)的，前年開(kāi)始，很多小廠家由于沒(méi)有訂單，也紛紛轉(zhuǎn)行了。
　　怎么辦？周方偉與同事們做了大量市場(chǎng)調(diào)研以后，發(fā)現(xiàn)義烏這個(gè)平臺(tái)除了外貿(mào)以外，內(nèi)銷客人量也很大�！爸灰�有量，就能做下去。”國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的訂單量不大，于是，他們與廣州的廠家聯(lián)手，首先是轉(zhuǎn)變思路。以前，由于銅雕單價(jià)高，一般一類商品少于5000元的單子都沒(méi)法接�，F(xiàn)在，客戶只要在他們鋪位挑選的商品總價(jià)達(dá)到5000元，每件商品不管要幾件都可以，由周方偉他們對(duì)不同客戶的訂單進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)后，再向廠家統(tǒng)一下單。這樣一來(lái)，雖然由于材料價(jià)格、人力成本上升，商品的利潤(rùn)下降了10~15%，銷量卻由于打開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，增長(zhǎng)了30%左右。
　　內(nèi)銷跟外銷的區(qū)別是，國(guó)內(nèi)家庭消費(fèi)者不太能接受真人大小的大銅雕，而更喜歡小型擺件，尤其是鐘表、家具類商品，他們又縮減外銷研發(fā)力量，而增加內(nèi)銷研發(fā)投入。
　　雖然以前占一半銷量的大銅雕，現(xiàn)在只剩下20%的量，經(jīng)過(guò)半年多努力，去年底開(kāi)始，在很多同行訂單持續(xù)下滑的情況下，周方偉鋪面的銷售額開(kāi)始有了每個(gè)月7~8%的增長(zhǎng)。
　　義烏很多攤主表示，外貿(mào)越來(lái)越難做，除了訂單少了，外商殺價(jià)也越來(lái)越厲害�！傲x烏的6萬(wàn)多經(jīng)營(yíng)戶，船小好調(diào)頭，通過(guò)產(chǎn)品功能、生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計(jì)的改進(jìn)，馬上轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)適應(yīng)內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)該不難�！鄙坛羌瘓F(tuán)總裁助理趙文閣告訴記者，為了推動(dòng)市場(chǎng)攤位向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，去年，商城集團(tuán)在全國(guó)8個(gè)大城市設(shè)立小商品實(shí)物展示廳和網(wǎng)上虛擬小商品展示廳，幫義烏商戶拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這樣，全國(guó)各地的采購(gòu)商，不出家門(mén)就可以買到與義烏市場(chǎng)同質(zhì)同價(jià)的商品。去年，僅通過(guò)這些點(diǎn)直接下單的量，已經(jīng)達(dá)3000多萬(wàn)元。 （張煒利）