專業(yè)市場的管理與運營探討（31）小商品市場的商戶特征

   市場的興旺很大程度取決于市場內(nèi)經(jīng)營的商戶�，F(xiàn)今小商品市場雨后春筍般越建越多，每個市場從招商到開業(yè)，需要幾百上千家商戶進駐，所以商戶資源尤顯珍貴。30多年前，在義烏經(jīng)營小商品的商戶主要是農(nóng)民，他們經(jīng)歷了從“貨擔郎”“雞毛換糖”到職業(yè)商戶的轉(zhuǎn)型，開創(chuàng)了義烏現(xiàn)代商業(yè)的先河，這也是第一代義烏商戶的最大的貢獻。小商品市場發(fā)展至今，從第一代、第二代市場發(fā)展到第三代、甚至是第四、五代市場；市場購物環(huán)境越來越來高檔，硬件標準越來越高，配套設施也越來越完善，商戶的特征也呈現(xiàn)出多元化。
    根據(jù)小商品商戶的特征可以將商戶分為A、B、C、D四類商戶，也就是廠商、代理商、經(jīng)銷商和個體商戶。

    A類商戶主要為廠家或代理商。此類經(jīng)營商戶有一定的資金實力，經(jīng)營品牌在市場上有一定的知名度；貨品來源地以廠家為主，為廠家駐點或獨立代理商；商戶經(jīng)營能力強，客戶資源豐富，經(jīng)營狀況良好。以清遠義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營廚具餐具、不銹鋼制品的陳昆倫，有四間鋪位，鋪位分別號為A1-165，166,167,168。該商戶經(jīng)營經(jīng)驗有20年，產(chǎn)品直接從廠家進貨，以批發(fā)為主。每月的營業(yè)額達到10萬以上，產(chǎn)品可以輻射到清遠下屬縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    B類商戶主要是以代理商和大經(jīng)銷商為主。此類經(jīng)營商戶有一定的資金實力，商戶貨品來源地以廠家或上游市場為主，具備一定的競爭優(yōu)勢。商戶經(jīng)常能夠商戶經(jīng)營能力較強，經(jīng)營情況較好。以清遠義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營小電器的李XX，有2間鋪位，鋪位號分別是A1-533，A1-534。商戶為電器代理商，有3年的經(jīng)營經(jīng)驗，產(chǎn)品以批發(fā)為主，零售為輔，月營業(yè)在6萬以上。

    C類商戶主要以小型經(jīng)銷商為主。此類經(jīng)營商戶資金實力一般，經(jīng)營品牌無優(yōu)勢；貨品來源地主要以上級代理商和上游批發(fā)市場為主。商戶經(jīng)營能力一般，經(jīng)營情況一般。以清遠義烏商貿(mào)城為例：A區(qū)經(jīng)營日化用品的黃XX，有4間鋪位，鋪位號分別是A1-456，457,458,459。商戶為經(jīng)銷理商，有3年的經(jīng)營經(jīng)驗，產(chǎn)品以批零結(jié)合，月營業(yè)在3萬左右。

    D類商戶主要是以個體小商戶為主。這部分商戶主要是第一次做生意或者經(jīng)營小商品生意不久，資金實力差，經(jīng)營品牌無優(yōu)勢。貨源來源主要以上游批發(fā)市場為主；商戶經(jīng)營能力差，經(jīng)營情況也較差。以清遠義烏商貿(mào)城為例：B區(qū)經(jīng)營小食品的鄭XX，有1間鋪位，鋪位號是B1-592。商戶初次做小商品生意，在廣州市場進貨，產(chǎn)品以零售為主，月營業(yè)在8000左右。

    根據(jù)以往做市場的經(jīng)驗，小商品市場中A類經(jīng)營狀況良好的商鋪比例一般占到了在經(jīng)營商鋪總數(shù)的20%左右，這類商家在商鋪租賃能力上占有較大優(yōu)勢，鋪位在6——10間，使用面積在50㎡以上。B類商鋪所占比例相對較高，占到了30%以上，商戶基礎較好，但需加強培育扶持。小商品市場整體在營商鋪中，A和B類商鋪數(shù)占到了50%左右，這些商鋪是小商品市場的中堅力量，是構成市場穩(wěn)定營運的重要對象。C類商鋪為經(jīng)營能力一般的商鋪，占到了25%左右，這類商戶需要市場重點扶持，優(yōu)化商戶貨品的結(jié)構，逐步提高他們的經(jīng)營能力。D類商鋪為經(jīng)營較差的商鋪，占到了25%左右，這類商戶不穩(wěn)定性較高，承租能力差，抗風險能力低，對市場貢獻了營業(yè)率，但對經(jīng)營層面貢獻率較低甚至有負面影響（如鋪貨量少的商戶），此類商鋪需要經(jīng)營引導、幫扶或適用市場規(guī)律優(yōu)勝劣汰。
   市場的招商針對項目的實際經(jīng)營定位鎖定招商的目標客戶群體。廠商、代理商、經(jīng)銷商都是小商品市場招商的重點，個體商戶、初次創(chuàng)業(yè)者是市場補充招商的范圍。市場要挖掘和儲備大量的客戶資源，通過制定招商策略、實行招商推廣、控制商戶質(zhì)量等一系列的招商措施找到符合市場定位商戶。