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市場(chǎng)觀(guān)察
阿里再謀批發(fā)市場(chǎng)，新批發(fā)如何走出新局面？
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新零售被逐漸認(rèn)可的當(dāng)下， 如何改造B端的線(xiàn)下流量聚集地 成為B2B平臺(tái)的共識(shí)。但 如何才能俘獲批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主和檔口老板們的心思 卻是一直橫亙其中的大問(wèn)題。
昔日水火不容的線(xiàn)下市場(chǎng)和阿里巴巴走在了一起，在近期密集簽約合作，提供了新零售上游的新批發(fā)的新解法。
流花商圈，這個(gè)有近三十年歷史的商圈，當(dāng)下正處于轉(zhuǎn)型的深度調(diào)整期。作為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商圈的一個(gè)縮影，所面臨的挑戰(zhàn)與做出的探索，也是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)范本。
1688牽手廣大商貿(mào)城市場(chǎng)+展+直播三位一體激發(fā)活力
8月20日，廣東時(shí)裝周-秋季、1688 Modern style廣大商貿(mào)城分會(huì)場(chǎng)盛大開(kāi)幕。會(huì)上，阿里巴巴旗下1688智慧市場(chǎng)與廣大商貿(mào)城進(jìn)行了戰(zhàn)略簽約，這是此次1688智慧市場(chǎng)簽約的第三站。此前兩天，1688智慧市場(chǎng)與廣東省服裝協(xié)會(huì)簽約合作，共建1688廣東原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌館，還與白馬集團(tuán)旗下的白馬服裝和中港箱包城，南大數(shù)碼市場(chǎng)簽約合作，落地1688電商服務(wù)中心。之后又與廣東虎門(mén)等地多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行簽約。
簽約速度的加快得益于1688此前與溫州大象城做過(guò)試點(diǎn)，取得了較好的成績(jī)。這促成了1688此次與廣東各地批發(fā)市場(chǎng)的迅速牽手。盡管是B2B平臺(tái)與批發(fā)市場(chǎng)的合作，1688平臺(tái)同時(shí)動(dòng)員了廣東當(dāng)?shù)胤b行業(yè)各方力量，包括廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)師分會(huì)等協(xié)會(huì)組織，聯(lián)合批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主、知名品牌、實(shí)力采購(gòu)商、時(shí)尚精英等提供了一場(chǎng)“市場(chǎng)+展+直播”三位一體的活動(dòng)。
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，托比網(wǎng)記者注意到1688商+直播的元素隨處可見(jiàn)。既有T臺(tái)走秀的現(xiàn)場(chǎng)直播與采購(gòu)樣衣，也有旁邊直播區(qū)的“邊秀邊賣(mài)”。
1688智慧市場(chǎng)總經(jīng)理田園向托比網(wǎng)記者表示， 直播有效拉低了傳統(tǒng)老板們線(xiàn)上銷(xiāo)售的難度。原來(lái)2C端的完整流程中拍照修圖，上傳詳情等具體流程已經(jīng)被淘寶賣(mài)家等群體熟練掌握，但2B端檔口老板和淘寶賣(mài)家有很大的差異，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的熟悉程度有較大差距。通過(guò)直播，拍照發(fā)圖的形式即可完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)作，幫助檔口老板們降低了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客乃至銷(xiāo)售的難度。
以現(xiàn)場(chǎng)的走秀為例，走秀的同時(shí)在直播頁(yè)面上的商品購(gòu)買(mǎi)鏈接就多次被點(diǎn)開(kāi)并實(shí)現(xiàn)了交易，且都是過(guò)去不會(huì)對(duì)外公開(kāi)的當(dāng)季私密新款。這種邊秀邊買(mǎi)的形式，買(mǎi)家得到了觀(guān)感、體驗(yàn)的雙重滿(mǎn)足，時(shí)裝周秀場(chǎng)也直接鏈接了電商場(chǎng)景，將新品發(fā)布和采購(gòu)的鏈路縮短到一個(gè)直播間里面。據(jù)1688透露，邊秀邊買(mǎi)的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超過(guò)75%。
另一個(gè)例子是智慧市場(chǎng)合作的樣板，溫州大象城的一個(gè)60多歲的檔口老板，自認(rèn)為做不了線(xiàn)上銷(xiāo)售，結(jié)果在1688小二的說(shuō)服下通過(guò)一場(chǎng)直播一次拿下過(guò)5000粉絲，結(jié)果踴躍的訂單卻讓檔口的五個(gè)小伙伴發(fā)貨忙不過(guò)來(lái)。
而在直播背后，更重要的是1688與廣大商貿(mào)城在ERP端的打通，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)電商配套服務(wù)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的融合，做到線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下交易。
新批發(fā)的過(guò)去，現(xiàn)在與未來(lái)
過(guò)去的批發(fā)市場(chǎng)電商化是希望線(xiàn)下流量線(xiàn)上化，然后不見(jiàn)面就線(xiàn)上交易；今天的新批發(fā)是線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)到了現(xiàn)場(chǎng)看貨交流，并通過(guò)合作POS機(jī)、ERP開(kāi)單實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，后續(xù)在線(xiàn)補(bǔ)貨的方式交易；而未來(lái)或許是線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)本地交易。
1688和廣大商貿(mào)城的合作不是B2B電商平臺(tái)第一次考慮激活批發(fā)市場(chǎng)。早在2015年，托比網(wǎng)就總結(jié)過(guò)集散地批發(fā)市場(chǎng)將成為B2B平臺(tái)流量批發(fā)的第四入口。流量入口，這個(gè)描述反映了當(dāng)時(shí)B2B電商平臺(tái)對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的看法——獲取新線(xiàn)上流量的來(lái)源地。即使在2015年1688向批發(fā)市場(chǎng)推廣云市場(chǎng)的時(shí)候，背后的邏輯都比較相似，這或許是行業(yè)內(nèi)對(duì)四季青當(dāng)時(shí)的合作評(píng)價(jià)不夠成功的原因。從線(xiàn)下批發(fā)市場(chǎng)獲取流量到線(xiàn)上完成交易，這反映了批發(fā)市場(chǎng)對(duì)于此類(lèi)合作缺少動(dòng)力的原因。田園坦言在平臺(tái)和批發(fā)市場(chǎng)的多年接觸中，雙方一開(kāi)始都有所防備，互相擔(dān)心被對(duì)方取代。
而這一次的合作能夠迅速?gòu)?fù)制下來(lái)的原因在于找對(duì)了各自的定位。1688將自己轉(zhuǎn)化成流量導(dǎo)入方和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，而批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是檔口尖貨的供給者。更重要的在于雙方的合作，將為市場(chǎng)方從市場(chǎng)物業(yè)角色向市場(chǎng)服務(wù)提供商的角色轉(zhuǎn)變。
如果我們認(rèn)為新零售場(chǎng)景下的商場(chǎng)/購(gòu)物中心是一座金礦，新批發(fā)場(chǎng)景下的批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是一座金山。淘金者對(duì)新零售的探索已經(jīng)漸成氣候，對(duì)新批發(fā)的探索則剛剛啟程。華星投資集團(tuán)總裁陳小華表示，由于受到2C消費(fèi)端的影響，批發(fā)市場(chǎng)的人流規(guī)模，人流結(jié)構(gòu)也都出現(xiàn)變化，其零散自發(fā)性特征更加突出，類(lèi)似通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行回購(gòu)、返單的情況也越來(lái)越多�！爱�(dāng)2C端出現(xiàn)新零售的趨勢(shì)，批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)也要探索新批發(fā)之路。激發(fā)市場(chǎng)短期內(nèi)都不會(huì)消失，集散地的分布決定批發(fā)市場(chǎng)的存在，如何智能化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展是批發(fā)市場(chǎng)是否能轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵“。
以前批發(fā)市場(chǎng)的物業(yè)角色中，核心服務(wù)是物業(yè)、安保，衛(wèi)生；隨著平臺(tái)與批發(fā)市場(chǎng)的合作，批發(fā)市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)型成為買(mǎi)手、品控、設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)，物流等服務(wù)提供商。在田園的構(gòu)想里，智慧市場(chǎng)將通過(guò)打造RaaS (Resource-as-a-Service)平臺(tái)幫助批發(fā)市場(chǎng)完成轉(zhuǎn)型升級(jí)，除了SaaS能提供的內(nèi)容，1688還將額外提供平臺(tái)流量、線(xiàn)上平臺(tái)及小程序的搭建能力、專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)工具、數(shù)據(jù)分析工具、線(xiàn)下軟硬件解決方案。批發(fā)市場(chǎng)方要做的就是選出最好的貨品，并且保證履約環(huán)節(jié)的順暢，比如交期、品質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流。
田園對(duì)托比網(wǎng)記者表示，“我們看到的新零售成功案例，背后無(wú)一例外是對(duì)供應(yīng)鏈的升級(jí)優(yōu)化，但是中小零售商不具備這樣的條件，在新零售浪潮中失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們要做的就是聯(lián)合市場(chǎng)方一起提升供應(yīng)鏈的確定性，成為前端制造工廠(chǎng)和下游中小零售端的中樞，在保證確定性的同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)貨品選擇的豐富度。這種能力的搭建，關(guān)鍵在于平臺(tái)方幫助批發(fā)市場(chǎng)業(yè)完成品、商、營(yíng)銷(xiāo)、買(mǎi)家、交易、協(xié)同的全面數(shù)字化�！�
批發(fā)市場(chǎng)極其豐富的貨品是最難被線(xiàn)上化的一部分。據(jù)陳小華介紹，到今天批發(fā)市場(chǎng)的檔口仍然有核心的產(chǎn)品鎖在隔離區(qū)域僅僅向核心客戶(hù)開(kāi)放，這部分商品一段時(shí)期內(nèi)都不會(huì)被線(xiàn)上化，但批發(fā)市場(chǎng)會(huì)聯(lián)合1688智慧市場(chǎng)一起通過(guò)打造鎮(zhèn)店之寶的方式逐步實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上化。也難怪在當(dāng)年線(xiàn)下商品全部線(xiàn)上化的風(fēng)潮下，1688和白馬無(wú)法達(dá)成云市場(chǎng)的合作。而這一次通過(guò)服務(wù)扎根線(xiàn)下，模式回歸商業(yè)本質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上化、電商輕量化的方式，1688的智慧市場(chǎng)終與白馬成功牽手，共同挖掘?qū)ι虘?hù)的服務(wù)價(jià)值。
在解決了供給端、源頭產(chǎn)地的確定性和豐富度之后，1688后面考慮的問(wèn)題就是如何進(jìn)一步對(duì)銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)的改造。由于仍在探索中，我們并沒(méi)有深入對(duì)這一業(yè)務(wù)的探討。但類(lèi)似RDC和本地化B2B，毫無(wú)疑問(wèn)將貫穿在這樣的設(shè)計(jì)當(dāng)中。
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